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1、精选优质文档-倾情为你奉上中国青年政治学院青少年工作系广发银行北京分行实习班实习笔记2010年03月21日第2期所在单位：中国青年政治学院青少年工作系指导教师：任苇 本期主编：陈钲涛编委：刘忠艳 刘晓楠 马向阳 薛凤 杨依 王文鹤 王帅 Email： QQ群： 图为：2010年3月4日，中国青年政治学院青少系与广发银行北京分行签署关于学生毕业实习的协议。 图为：2010年3月10日，广发银行北京分行中青院青少系毕业实习岗前培训结训典礼。卷首语用微笑迎接每一天 “微笑是世界最美的语言，让我们用微笑开启客户的心扉”，在我系33名毕业生参加的广发实习岗前培训班上王媛媛老师这样给我们娓娓道来。台下的学
2、员们似乎领悟到了营销的最高境界，那就是将心比心，站在客户的角度，设身处地地为客户着想，以自己发自内心的真诚让客户满意、认同、亲近和感动。 “积极正向地向宇宙释放出你的信号，你会感到幸福和快乐”，“做到你自己的最好”，“不跟我们自己打架”。每天，当我们实习归来，有广发银行为实习项目专门配备的班主任老师陈俊屹立、宋菲的金融专业指导，也有负责实习的任苇老师，通过她的亲身经历给我们提供的心理支持，让我们能够及时处理实习遇到的问题，也让我们感到家的温暖，让我们放下一天的疲惫，无条件接纳我们可爱的自己。 的确，我们每一个生命都是这个世界的一个伟大奇迹，我们要无条件接纳自己，也要感谢生命中的每一个人，珍惜每
3、一个学习的机会，就像刘忠艳同学分享的银行实习心得：把简单的事情重复做，把重复的事情用心做，努力地活出自我。 怀着感恩的心，揣着金融的梦，我们开始了这次难得的实习，我们每一个人学员都格外珍惜实习的每一天。每一天，我们精神抖擞；每一天，我们勤学好问；每一天，我们总结反思；每一天，我们改变自己；每一天，我们都给自己一个积极暗示，真诚地微笑，微笑着成长。文/ 陈钲涛 【本期导读】 广发发展银行北京分行简介 金融小贴士：股票、基金、IPO等 实习日志：回顾与展望肖志伟（翠微路支行） 实习日志：下村实习的第一天李慧芬（京广支行） 实习日志：实习感想秦岭（新外支行） 实习日志：在成长的路上刘忠艳（国展支行）
4、广东发展银行北京分行简介广东发展银行北京分行，经中国人民银行批准于1997年12月30日正式开业。开业以来，广东发展银行北京分行发扬“团结、进取、坚毅、求实”的精神，坚持“四大理念”艰苦奋斗、扎实工作、勇于创新，向广大客户提供高效优质的金融服务，一步一个台阶，取得了一定的经济效益和社会效益，先后支持了首都一批基础建设设施和重点企业。截止2009那年9月末，资产规模达到797.36亿元。各项存款678.51亿元，各项贷款427.04亿元。目前在北京分行已经发展成为一家拥有29个营业网点，1000多名高素质员工队伍，具有较强竞争实力和服务效率的金融机构。 实习日志一： 回 顾 与 展 望 文/肖志
5、威（翠微路支行）这几天很累，但是很充实。每天都有收获，每天也有遗憾。收获的是一天学习到的接触客户的方法和技巧，遗憾的是一天过得太快，不容我们太多实战的时间。通过两天的学习和一天的实战，觉得我们接触郭公庄的客户有这样的一些套路和注意事项。首先要直率，要直白，不要文绉绉，农民是最淳朴的，也是心肠最直的。文气的话他们听不懂，也不爱听。所以我们要投其所好、因人而异地对农民讲大白话，大真话。用最简洁、最明了的语言介绍推荐我们银行的优势，同时讲清别的银行对我们劣势的诋毁，先打预防针，让他们认识我们，了解我们，相信我们，喜欢我们，最后是信任我们。其次是交流，没有交流就没有效果。察言观色，诱发提问，这些都是交
6、流的方法，我们和客户要有效的交流，眼神、语气、脸色、肢体、咳嗽等都要注意，这些都是容易忽视的细节。细节决定成败，只有在细节中把握时机，适时而动，才能促成。这里面有一个度的问题，怎么样把握，只有靠我们在今后的实践中不断学习领悟提高了。第三是毅力。刚开始几天可能有足够的热情去接触客户。一旦这股热乎劲减弱，特别是受到客户的拒绝的打击后，需要的就是强有力的毅力。我们要有铁人精神，有一股冲劲，一如既往地坚持，才能有所收获。最后也是最重要的是心态。心态要放平，当然不是绝对的放平。宠辱不惊。被拒绝了，不气馁，总结原因，如果是自己的不足，加以改正；如果不是自己的原因，那只能说运气不好，调整心态，以饱满的斗志投
7、入到下一次访户中。重视每一次成功，大的成功都是由一次次小成功铺就的；不放过每一次失败，最终的不理想都有每次失败后放任的积累。好的心态就是平和地面对成功和失败，每天以崭新的好心情面对工作，面对事业。总结访户的程序：进门问候，看是否是准客户；询问基本情况，如拆迁与否，多少拆迁款，有何感想计划，在交流中拉近感情；简洁地介绍我行的优惠政策，其中询问拆迁户是否知道有他行的宣传，特别是受到他行宣传的，我们要在对比中凸显我行的政策优势；进门介绍更好，如不行站着聊的时候保持适合的身体间距，我们之间要保持适合的位置，怎么样是适合，只要让对方不感到压抑就行。这一阶段是关键，如果能促成办卡当然很好，如果对方有疑虑，
8、我们以耐心的解释打消疑虑。如果对方实在是不愿意，那么可以撤出，下次再来，不能让他们嫌弃我们，给人留下良好印象，当然能促成就不能放弃每一丝希望。在谈的过程中一定要注意分工，主讲人和助讲人要配合。怎么配合？兵无常法、水无常态，怎么让对方舒服怎么谈，不能冷场，不能聊得太远，一定要收在我们的业务上。我对工作的展望就是：让暴风雨来的更猛烈些吧！我刚开始的感受就是：对拆迁户的访谈真不是一件很简单的事，也不是一件很难的事。实际情况就是这样，只要我们迈出了第一步，迎接我们的就是风雨兼程。我希望在两个月或者更长的时间中，经历人间百态，体味生活，锻炼自己，完成拆迁吸储目标，提升自身的工作能力，提高人生价值！专心-
9、专注-专业金融小贴士股票：是一种有价证券，是股份有限公司在筹集资本时向出资人公开发行的、用以证明出资人的身份和权利，并根据股票持有人所持有的股份数享有权益和承担义务的可转证的书面凭证。股票代表其持有人（即股东）对的所有权，每一股股票所代表的公司所有权是相等的，即我们通常所说的“同股同权”。债券：一种债务证券，或者简单说就是一种欠条(IOU)。债券上注明债务什么时候必须偿还，借债人（发债券方）必须向债券持有人（债主）支付的利息率。 银行和其他机构投资者或个人投资者都可以买卖债券。熊市/牛市：熊市 - 在股价下跌时，投资者为避免更大亏损而争相抛售手中持股，从而形成越跌越抛、越抛越跌的恶性循环。 牛
10、市 - 市道基本呈升势，股价上扬，投资者信心高涨。 信贷紧缩：大银行因为不确定自己有多少资金或者为了自我保护而大幅度减少甚至停止相互贷款，造成可供借贷的资金急剧减少，利率大幅度提高。消费者的按揭贷款和个人贷款因此更加昂贵。 期货：期货合约规定在双方同意的日期和价格买进或卖出一种商品（如原油、玉米等）。它可以用来对冲价格波动风险，或者用于商品价格投机炒作。 基金：有广义和狭义之分，从广义上说，基金是机构投资者的统称，包括信托、单位信托基金、保险基金、，各种基金会的基金。在现有的证券市场上的基金，包括封闭式基金和，具有收益性功能和增值潜能的特点。从会计角度透析，基金是一个狭义的概念，意指具有特定目
11、的和用途的资金。因为政府和事业单位的出资者不要求投资回报和投资收回，但要求按法律规定或出资者的意愿把资金用在指定的用途上，而形成了基金。对冲基金：私有投资基金，管理资本数额巨大，不受监管，投资者经验丰富。对冲基金利用一系列复杂的投资策略来取得最大回报，其中包括对冲、金融杠杆，以及衍生品交易了减少股价波动风险，你再出售一个这只股票的期货合约，承诺在将来某年某月某日以约定的价格出售现在持有的这只股票。这样对冲之后，即便这只。 投资银行： 投资银行向政府、企业和富豪提供金融服务。不同于商业银行的是投资银行不能吸收个人存款，发放按揭贷款等。 证券/证券化： 证券 - 本质上来说是一种合约，可以赋予它价
12、值并进行交易。证券种类繁多，最常见的包括股票、债券、按揭债券等。 证券化 - 把某种东西变成证券。比如，把不同的按揭债汇集起来，把它们转换成金融证券，然后到市场上交易。如果最初作按揭买房的人按时偿贷，那么这种基于按揭的证券的买家就有收入。反之就是亏损。 卖空： 投资者预计某种资产，比如股票、货币或合约的价格会下跌，便通过经纪向其他投资者借入这种资产再以当前价格卖出，等它的价格跌到某一价位时再买进并归还，从中获取差额收益。 次级抵押贷款（Sub-prime mortgages）： 这种按揭贷款对发放贷款的机构来说风险高，相应的利率也高，因为通常申请获得这类贷款的大都是财务窘迫、低收入或收入不稳定
13、的人。IPO全称Initial public offering( ） 指某公司（股份有限公司或有限责任公司）首次向社会公众公开的发行方式 ，通常为“普通股”。有限责任公司IPO后会成为股份有限公司。存款准备金是指金融机构为保证客户提取存款和资金清算需要而准备的在中央银行的存款，中央银行要求的存款准备金占其存款总额的比例就是存款准备金。金融机构存款利率表活期通知存款定期存款（整存整取）定期存款（零存整取）1天 七天三个月半年一年两年三年五年一年三年五年0.360.811.351.711.982.252.793.333.61.711.982.25实习日志二： 下村实习的第一天 文/李慧芬（京广支行
14、）今天被调到翠微支行了，真正走进了拆迁项目。才仅仅一天，我就从我的搭档姚峰老师身上学到很多东西。今天我们办了六张储蓄卡，我主要是在旁边听姚哥如何跟客户交谈，同时，我还去一户拆迁户中，和他们进行深谈。总的来说，今天虽然很累，但是我却很开心，因为我找到了工作中的快乐。在今天的工作中，我们的主要客户是白某，他是一个厂的老板，底下有30几个本村的工作人员。我们的目标就是让这几个人将钱存到广发银行。在周哥和姚哥的谈话过程中，我觉得我学到了以下几点：1.如何开始和客户交谈。首先，先介绍广发银行翠微支行的情况，主要可以结合其他银行进行比较来谈，然后讲客户比较关心的，如：利息。要让他们清楚利息是全国的银行都一
15、样的；复印身份证的必要性。主要是提高信任度。并强调只有确认是郭公庄的居民才能享受这些优惠政策。2.步骤。主要从政策这方面来说。首先，要到村委会领折子，然后到马路对面改密码，然后如果需要办理业务可以先打电话给我们银行，我们专车接送。到了我们翠微支行后，可以马上验卡，然后再到我们支行对面的北京农村商业银行转账，所有的转账费用由我们支行出。3.办理此次业务的优惠政策。首先是储蓄。（优惠政策）保本理财。4.理财。短期内需要用的，最好存定期。短期内暂时不用的，可以用来理财。（这款产品的好处）。说明银行无投资能力，只有代销，包括基金、股票、（风险高）信托（由基金会管理）、理财产品。（主要是我们这款产品）。
16、为以后能更好地开展工作，总结村民一般问到的几个主要问题：1.银行的信任度。（广发银行是国有控股银行，全国所有的储蓄利率都是一样的）2.存款和国寿鸿富两全保险（分红型）的对比（我们这个理财产品保本的，安全性大，受益比定期的大）。3.取款问题，是否要手续费？（普通卡在异地取钱前三笔不用钱，白金卡无论在哪都不用钱。一旦将钱存入到银行里，就会给客户办白金卡的）我觉得在工作中要不断地总结问题，然后每天都做一些总结，这样每天解决一些问题，就会让自己不断地成长进步。 实习日志三： 踏实勤奋，永不言弃 文/ 秦岭（新外支行）实习工作已经进行两天了，两天很短， 却又很长。这两天我体会最深的可以用两句话来概括：别
17、人可以轻视你，但你永远是你自己最大的骄傲。用心去关注身边的一切，你会发现机会和希望就在其中。怀着对银行工作的向往及满腔的激情，我们“三人小分队”踏上了实习的征程。当公交车广播报道：“北京师范大学南门到了”的时候，我们激动、亢奋；当支行大门缓缓开启的时候，我们忐忑、憧憬；当得知负责人让我们做的工作与培训内容、银行具体业务毫无关联时，我们失落、茫然；当我们走出银行大门在师大校园熟悉情况时，我们无助、失望难以想象的是：是一个带红袖章的老大爷让我们找到了工作的突破点，从而重新点燃了我们“冬天里的那把火”。经过两天的实地考察和摸索，我们成功地掌握了行里希望我们了解的信息，并完成了一份高质量的调查报告。显
18、然，我们的调查报告让行里领导改变了对我们的看法，我们这两天的努力得到了肯定。虽然我们的任务还是继续“逛北师大”，深入调查，掌握信息，但同样的环境，却有了不一样的心情。因为，我们有了目标，不再茫然。在一次次与留学生、教职工的交流中，我们了解到他们的想法，也为我们原本认为无法开展的工作找到了一个个突破口。我们更加地注重细节，注重校园的每一个人、每一张海报、每一栋楼因为那些看似不经意的事物里面或许就就能发现我们想要的东西。我们不抱怨，不言弃。我们的努力让行里人感觉到我们对待工作的态度踏实认真。我们能从失落、茫然中走出来，因为我们用心在感受身边的一切。我们能做出让领导满意的总结和业务计划，因为我们团结
19、，我们是一个集体、一个团队。实习日志四： 在成长的路上文/刘忠艳(国展支行)很偶然的得到，寄托着很少很少，却又很多很多。经过一周多关于金融和销售的培训，我学习了很多，感觉自己也许“专业”了。我跃跃欲试，很想在实战中检验自己这些天的收获，而这一天也如期而至。2010年3月11日，我被分派到了广发银行北京国展支行。从这一天开始，我踏上了“征程”，而这“征程”却似乎超出了我的预料。或许我预料到了最终的结果，却没看到这过程。尝试和成长第一次忐忑地和“同事”打招呼 第一次慌乱地帮顾客取号 第一次结结巴巴地同客户聊天第一次语无伦次地为客户讲解产品或许每一次新的尝试都带着紧张，并需要蓄积很大很大的勇气，但每
20、一次都是对自我的挑战和提升，即使结果是失败。而两天下来，在不知不觉中，我已经能和“同事们”有说有笑，我也可以很自然的跟客户沟通。我在不知不觉中成长。预期和落差在去支行之前，我给自己设定了很多很多目标，抱了很大的希望。期望能得到最专业的指导；期望在第一天就能完成几笔漂亮的业务；期望很快就成为一个专业的“金融人”。但从第一天开始我就“很闲”，没有人给我安排任务，我只得自己主动去找事情做。当接连几天都重复着做一些简单的事情后，我开始感到沮丧这跟我的预期差得太远了，甚至，我开始怀疑最初的决定是否正确。枯燥和坚持 问好、取号、聊天，这便是全部。一次一次的重复，一天一天的重复。即便是这样的枯燥，我还是不想
21、放弃，不只是因为所谓的契约。我对自己说：我知道刚过去的一天很枯燥，我也知道明天也许会更枯燥，但是我还是不想放弃，因为我想就在这枯燥中坚持，更想在这种坚持中成长。我对自己说：能在枯燥中坚持是一种优秀的品质，能在枯燥中寻求快乐并充实自己更加可贵。因为我知道能把简单的事情重复做、能把单调的事情坚持做本身就是一种成功。我想如果坚持，也许下一个路口便是突破。而且我知道，要想有所进破，就必须坚持。突破和期待不停的思考，我突然发现了一切的症结所在：其实我们正在不停的成长！只是这种成长的方式有别于我们过去所熟悉的。过去，我们总是把在顺境中的成功叫做成长，并忽略了成长的另一种方式在逆境中的坚持和突破。这一周多的实习，除了学习了很多很多银行的基本知识、锻炼了自己的交往能力，更重要的是我学会了主动做事、主动学习，以及怎样调整心态并在一次次挫折中坚持。而这一切都是我们在不远的将来一定会遇到的。现在我们经历了，并找到了应对的办法，我想在将来的正式工作中我们将会更加得心应手。接下来，我们很快就会投入到另一个更具挑战的工作中，或许会比我们预期的更艰难，或者更“无聊”，但是我还是热切的期待着，因为我知道越艰难我就会越快的成长。对每一个即将到来的明天都充满期待，我想这便是坚持的动力。