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1、,专业销售技巧教程,內 容,最简单的销售成功之路 常用的专业销售技巧,最简单的销售成功之路,销售就是从不断的失败走向成功的过程，每一次失败，都应该成为我们攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次我们都以同样的错误而失败。,销售的过程,虽说“条条大路通罗马”，但如果你耗了比别人更多的时间绕了九曲十八弯才筋疲力尽到达，那在当今高速发展的社会中，你会为你的低效率而付出代价。所以，我们还是需要努力去找一找“捷径” ！,每个人何尝不想找到成功的捷径？,销售的小故事,欧洲一家保险公司有两位明星推销员，他俩每天上午和晚上的休息时间都要回到办公室进行一次谈话。同事们感到好笑，因为大家都在工作，而两位明
2、星却在喝咖啡休息。他们在干什么?事实上，他们在探讨前一天所出现的问题。他们遇到的结局越是尴尬，他们就讨论得越彻底。理由、指责、计算问题，所有的都要详细地检查一遍。当两个人中只有一个人在场的时候，仍然要进行这种天天都做的检讨，在场的另一位对着空椅子把问题说一遍，然后试着找出有效的答案。,如果我们每个销售人员都能象他们一样，把反省和总结当做自己工作必不可少的一部分，结果会怎么样呢？ 这个世界是很公平的，优秀者之所以优秀，一定有他的道理，很简单：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。,常用的专业销售技巧总结,(I) 自我介绍(II) 寒喧(III)着力宣传，诱发兴趣(IV) 发现客户需求（V
3、） 介绍产品特点，提供解决问题的方法（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）（VII）巩固销售（封板）,你是谁?你是代表哪家公司?你打电话的目的?为什么他们要花时间听你谈话?,自我介绍必须注明以下几点：,“陈先生，曾经使一家和你们情况类似的公司采用了我们的产品，他们的市场效应高了15，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题,例子：,电话里的寒喧应该友好而简短，平和的声音和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察未来的客户的语态，买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面
4、，客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。,(II)寒喧,积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。,客户可能出现的三种购买氛围,可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极
5、的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。 许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。 同时，对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。,首次沟通,(III)着力宣传，诱发兴趣,赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。 如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了： 我们必须设法减少客户的抵触因素。 为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。,在准备“标题”可遵循下述原则
6、：,笼统而不必具体。,不要涉及你本人、你的公司和你的产品,在介绍情况的时候，不要说任何你自己 无法自圆其说的话。,例子：,你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？贵公司是否会对在信息社会中，一种扩大市场影响力的技艺感兴趣？,(IV)发现客户需求,发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。,这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。,就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 开放式
7、的问题：指需提供有关信息的问题。,我们所问的开放式问题一般分为两大类：,1.发现事实目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息3）表明你已作好准备工作2.征求意见目的：征求客户的意见和态度,与客户交谈过程中，开场寒喧和通话结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。,紧张情绪：,程度低时你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法程度高时你的客户就更可能试图去摆脱造成他她紧张的根源你！,1、事实,用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。,、感觉看法,在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的
8、计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。,向一个未来或老客户了解他她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：,等于是在批评购买者以前所作的购买决定购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。无意中加剧了竞争我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。加剧了购买者的紧张程度，以致于他她再也不愿继续与你讨论下去。,一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：,第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 第
9、二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”,方法：“观察”“提问”“倾听”，发掘客户需要。,有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。,（V）介绍产品特点，提供解决问题 的方法,专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。,注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为
10、能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。,取得产品介绍成功的要点：,1.保持简短扼要： 注意：每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。 2. 运用第三者的例子3. 对特征功能用途进行说明 注意：特征介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。 功能介绍的是该产品能做什么，有什么意义。 用途介绍的是它可以满足客户的什么需求。,在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。,此时，最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：“对你来说节省时间是很重要的，对
11、吗？”“其品质的优劣是很重要的，是吗？” 客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。,征求订单预订初步订单根据规格出价安排一次产品展示递交一份计划书,一、识别购买信号,1、语言的信号“听起来倒挺有趣的”“我愿”“你们的售货条件是什么？”“它可不可以被用来？”“多少钱？”,二、表示友好的姿态,有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 “你真是个不错的售货员。” “你真的对你的产品很熟悉。”,如何处理客户反对意见？,为什么人们会提出反对意见？主要因为：1）不明白你的讲解2）顾客需要不被了解3）害怕“被出卖”4）没有说服5）主要购买动机没有得到满足,80%的反对意见来自于下列
12、种基本的类别：1.价格2.质量3.服务4.竞争5.应用6.交货7.经验8.信誉,（VI）取得合同/订单的技巧（拍板）,1、征询意见法,“陈先生，你认为这一服务能解决你目前的困难吗？”“在你看来这会对贵公司有好处吗？” “如果我们能解决这一技术的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题？”,2、从较小的问题着手法,“你看哪一天开始实行最好？”“你觉得先构架哪一框架比较重要？”“你希望把它装配在哪里？”,3、选择法,“你看是星期四还是星期五签约比较好？”“是电汇还是转帐？”“你是要的是那一款服务？”,4、总结性 “陈先生，我们双方同意运用这一平台，你看是半年还是一年？” 5、直接法 “陈先生，那
13、我就给你下订单了。”6、敦促法7、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”,（VII）巩固销售（封板）,祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”,销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。,想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。 销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。,祝： 伙伴们， 在今后的工作中 再创佳绩。 谢 谢！,