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1、现代推销技术实训报告现代推销技术实训报告现代推销技术实训报告项目名称：_学生姓名：_专业班级：_学号：_指导教师：_2021年9月-10月教师评价：签名：_日期：_苏州托普信息技术职业学院目录1、项目小组介绍-22、市场分析、确定推销商品-33、推销策划方案-34、推销商品的采购-35、推销活动安排及各阶段策略-46、推销活动开展情况-47、推销活动总结-68、推销实训活动感悟-7附页：推销利润表-8苏州托普信息技术职业学院XX商品在校园内推销实训报告一、项目小组介绍1.1项目小组简介（主要包括小组名称、原因、logo设计、销售精神或口号）1.2职位分工总经理：市场调研主管：采购部主管：策划部
2、主管：销售部主管：财务部主管：二、市场分析、确定项目2.1消费者群体分析2.1.1目标消费群分析苏州托普信息技术职业学院2.1.2潜在消费群分析2.1.3消费需求分析2.1.4消费心理、行为分析2.2消费环境分析2.2.1地理环境分析2.2.2竞争环境分析2.2.3学校政策要求分析2.3项目确定根据以上市场分析结果，我们认为XX项目三、推销策划方案3.1推销商品卖点分析3.2寻找顾客方案设计3.3接近顾客方案设计3.4推销洽谈方案设计3.5异议解决方案3.6成交方案设计3.7现场布置设计四、选定商品的采购五、推销活动的过程安排及策略5.1第一次5.2第二次5.3第三次苏州托普信息技术职业学院六
3、、推销活动开展情况（如实记录即可）6.1第一次6.2第二次6.3第三次七、推销活动总结项目是否正确，为什么？活动是否顺利开展？出现了什么问题？原因是什么，学到了什么等等八、推销实训活动个人感悟（手写）附页：表1销售利润表副食品中，我们选择了泡面、卤蛋、鸡爪、锅巴、火腿肠、饼干等等，具体品种及收支情况如表：品种进价（个/元）售价（个/元）数量3350305263024109斤2.313331337元/斤1.90.682.52.22.30.692.61.95.5元/斤泡面鸡蛋鸡爪麦粒素锅巴火腿肠饼干花生米瓜子合计苏州托普信息技术职业学院总成62.7本/元总收75.9入/元销售13.2利润销售17.
4、4毛利%率%32.016.7%26.7%10.5%31.0%13.3%36.7%21.4%19.8%161548.29.39.61113.599.85090157830723063503.934751169.820.762.41949.5404.1表2进销货量情况品种进货量售货量退货量泡面鸡蛋鸡爪麦粒素锅巴火腿肠饼干花生米瓜子合计扩展阅读：现代推销技术实训报告安徽机电职业技术学院安徽机电职业技术学院人文管理系市场营销专业现代推销技术实验（实训）报告班级：营销3102组长：吴祥组员：张宁郑金芳程康何仲伟罗宇安徽机电职业技术学院2021/12/6实训项目：自选商品在校园内推销目录一、分析市场确定推
5、销商品-3二、自选商品的卖点-3三、自选商品的采购-3四、顾客群体分析-4五、顾客心理于行为分析-4六、环境分析-4安徽机电职业技术学院七、推销活动的过程与步骤-5八、推销活动各阶段采用的策略-6九、推销实训活动感悟-7附页：物品描述及价格表自选商品在校园内推销实训报告一、分析市场选定推销商品由于本次实训的推销对象大多数为在校的学生，而且推销地点又在校园内部，如今新学期开学也已经快一个学期了，在同学们日常生活用品相对饱和的情况下，针对新老生的需要和市场环境，所以在我们选定商品的时候，我们选择安徽机电职业技术学院了成本相对较小的副食品（如，方便面、薯片、鸡爪、火腿肠等），这些食品都是在正规厂家购
6、买，有质量保障，并且及有损学校声誉的伪劣产品。二、自选商品的卖点我们主要以学习实训为目的，以盈利为其次，因此我们的产品价格要低于学校出售的产品价格，并且质量更高，在价格和质量方面我们要优于学院，这是我们产品销售的一大卖点。三、自选商品的采购为了节约成本，我们小组选择了在瑞丰商博城和欧尚批发进货，在进货前我们事先考察好了每家店铺及各种商品的价格，并且做出对比，选择了价格最便宜的几家购买商品。四、顾客群体分析我们的目标顾客范围极为广泛，是全院学生。我们询问了商店老板什么类型商品学生消费的比较多，也调查了一些同学的意见，所以我们在保证了大众口味的同时，又加以热情真诚的服务，于是就会有很多同学来购买我
7、们的商品。安徽机电职业技术学院五、顾客心理行为分析由于天气渐渐变冷，有很多同学都不愿去食堂或者校外吃饭，所以他们会选择买一些零食放在宿舍以备不时之需。不过也会有喜欢吃零食的同学选择购买我们的食品。另外，副食品是很容易消耗的商品，所以当顾客们在和购买一次之后还有可能再次前来购买，这样无形之中我们又增加了一些回头客。六、环境分析由于是很多小组在同一地方摆摊实训，难免会有其他小组也选择卖副食品，这样必然会导致市场竞争化。另外，受资金、时间和场地的影响，我们所贩卖的产品必然不齐全，没有什么选择的余地，食品安全等问题也会受到很多消费者的怀疑。还有，因为我们是以小组为单位，以学习实训为主，以盈利为次，所以
8、无论在经济实力还是在产品促销上，我们自身的实力都不足以与校内外的各大超市相抗衡，这些都是我们的劣势所在。不过，因为我们都是在校学生，又是经过学院领导同意后销售的，所以我们更贴近顾客，也更加了解顾客的需求和心理，安徽机电职业技术学院不会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们也会更放心。七、推销活动的过程及步骤推销活动前准备：这次推销活动的时间是三天，推销的物品是一些副食品，我们进购的物品数量不多，每当数量被卖到低于两个时，我们就会去进货。本组有六个人，其中两女一男为推销导购员，还有一个女生为记账员，最后两名男生为进货员。推销活动前：在顾客上门时，无论顾客会不会购买我们的商品，我们都会热情的和他们交谈
9、，拉近与顾客的距离，从而在他们心中产生良好的口碑，为我们的销售带来更多机会。推销活动时：在推销活动中，我们首先会微笑着询问顾客喜好的口味，在顾客不赶时间的情况下再向他们推销其他口味不错的食品，供他们挑选。推销活动后：在推销活动达成后，我们会用袋子装好，递给顾客时会提醒顾客拿好，并表示欢迎他们下次再来。跟顾客建立良好关系后，还让他们帮忙宣传，这种口碑效用会为我们拉拢更多的顾客，为增加销售打下伏笔。售后保障：在产品销售的三天以内，对于顾客的抱怨和反馈的建议给予解答和纠正，如果产品出现质量问题，我们将会对产品进行包换和退款等补偿措施。安徽机电职业技术学院八、推销活动各阶段采用的策略在推销活动期间，我
10、们以获取适度利润为定价目标，以善待顾客为宗旨。在定价上，我们采取的是满意价格策略，以适当的价格获取一般的目标利润；在产品上，我们采取的是配套定价策略，使组合价格有较大的降幅，以此来推动消费者购买，从而促进销售；在折扣上，我们是现金折扣，例如统一老坛酸菜面2.5元一包，如果买两包就是4.5元等等。这一方式可以吸引更多的消费者购买我们的产品，增加产品销售。但是为了达到更高的销售记录，我们还选择从顾客入手，首先从认识的人开始推销，然后再利用熟人介绍生意的方式来促进销售，当这些可利用资源都用完之后，我们就开始开发陌生市场，以真诚的服务赢得陌生人的信任，从而达到成交的目的。在销售最后一天，我们以维持成本
11、为定价目标，制定了一个尽量低得销售价格，以保本价出售产品，做最后的清仓处理，增加销售量，减少亏损度。九、推销实训活动感悟安徽机电职业技术学院在此次的推销实训活动中，虽然结局只获得了100多元的利润，但是在这个过程中，我们这个团队，从未互相埋怨，在天气那么寒冷的情况下，我们还是坚持了下来。在这几天的忙碌中，我们对生活有了新的认识和感悟，对书本知识也有了重新的认识和升华。其实，在以后的集体推销活动中不仅要有技巧、策略与营销知识，还要懂得如何与团队中的每个人，使团队中的每个人相处的和洽融融，而不是互相埋怨，而是互相理解、互相包容。这次推销活动，让我们组六个人对彼此有了更深的了解，经过了这次磨砺，使我
12、们组更加团结，更能互相理解对方。在这次亲身的体验中，也增进了我们的沟通能力以及阅读生活的能力。这次的实训，我们组做好了充分的准备，也让我们懂得了“准备”的重要性。在产品上，只有我们的产品符合消费者的需求，而且质量能得到保证的话那顾客就会选择我们的产品。但前提是我们必须做到是吸引顾客的眼球让他们有想买我们东西的欲望，这就需要做好充分的准备工作。此次的实训，让我们在学习的同时学会了成长，在生活与知识中更加的充实了自己。作为一个推销人员，我们的一举一动决定了这次推销的成败，只有拿出足够的诚意，只有做好充分的准备，只有清楚的把握市场行情，才能在竞争中脱颖而出。安徽机电职业技术学院附页：物品描述及价格表副食品中，我们选择了泡面、卤蛋、鸡爪、锅巴、火腿肠、饼干等等，具体品种及价格如表：品种泡面鸡蛋鸡麦粒锅巴火腿饼干花生肠米瓜子爪素进价1.9（个/元）售价2.3（个/元）数量0.682.52.22.30.692.61.95.5元/斤13331337元/斤33503057511263024109斤49.5总成62.734本/元总收75.950入/元69.820.762.41990157830723063总成本为400元，总收入为504元，总利润为104元。第 8 页 共 8 页