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1、第一篇 外贸跟单员工作职责v【学习目的】通过本章的学习，了解跟单员【学习目的】通过本章的学习，了解跟单员的工作界定；了解跟单员与老板、总经理的的工作界定；了解跟单员与老板、总经理的协作关系；了解理想与现实之间的跟单员；协作关系；了解理想与现实之间的跟单员；理解跟单员的工作特点；掌握跟单员的工作理解跟单员的工作特点；掌握跟单员的工作内容及知识、技能要求；理解跟单员的培养内容及知识、技能要求；理解跟单员的培养与训练。与训练。外贸跟单的定义、外贸跟单员的定义外贸跟单的定义、外贸跟单员的定义 “外贸跟单外贸跟单”是外贸行业一个细分的从业岗是外贸行业一个细分的从业岗位，位，“外贸跟单外贸跟单”中的中的“
2、跟跟”是指跟进、跟是指跟进、跟随，随，“外贸跟单外贸跟单”中的中的“单单”，是指企业中，是指企业中的涉外合同或信用证项下的订单。的涉外合同或信用证项下的订单。 v外贸跟单员是指在外贸企业或具有进出口经外贸跟单员是指在外贸企业或具有进出口经营权的生产企业中，从事寻找客户、合同磋营权的生产企业中，从事寻找客户、合同磋商、单证制作、货物跟踪等工作的人员。商、单证制作、货物跟踪等工作的人员。v 外贸跟单员对外是业务员，向客户推销产外贸跟单员对外是业务员，向客户推销产品；对内是协调员，协调产品的生产与交货。品；对内是协调员，协调产品的生产与交货。外贸跟单员工作流程图：外贸跟单员工作流程图： (1)客户客
3、户 (2)订单处理中心订单处理中心 (3)订订单单 (4)生产部门生产部门 (5)生产计划生产计划 (6)物料采购部物料采购部 (7)（库存查询）（库存查询）（出货传票）（出货传票）(8)供应商供应商v跟单员的魅力v “要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员。”v一个工厂所有的工作都是以客户和订单为中心去展开，作为站在订单的高度上去工作的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！” v要做总经理先做跟单员 v一个企业之存在，一个企业之生存与发展，都是以订单为主线条的，作为订单的跟进者，跟单员的工作跨越了一个企业运作体系的每一个环节！ v站在订单和客户要求的角度，跟单员的“官”虽然小，
4、但是，“权力”却大着呢！问题的关键只在于，你是否能把它用好。 v跟单员的“权力”是做事做出来的：事是别人在做，而你又不是别人的顶头上司，于是，你的沟通技巧、借力使力、四两搏千斤的能力和手法就特别重要！ v一个公司的客户资料，对公司里的很多人都会保密，但是不可能对跟单员保密事实上，跟单员每日都在经手着公司的客户资料。v于是：一方面要求跟单员对公司忠诚，另一方面，老板、总经理们对跟单员自然会“疼爱有加”！ v在企业管理来讲，跟单员前途无量！企业以订单为主线，生产以客户为中心，管理则以跟单为核心，作为一名跟单员面对客户、面对订单开展工作的跟单员，在当今社会竞争日益激烈的市场经济环境下，重要性不断突显
5、出来，在很多公司，跟单员成了老板们的“特别助理”。 v随着商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快，跟单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象跟单员工作是一项非常“综合性”和“边缘性”的“学科”：对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的能力。 v作为一个企业的接单、跟单、出货的窗口，跟单员不了解工厂生产环节的运作情况，那是难以想象的。 在订单的生产来说，执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在”生产部门的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单员工作的挑战性所在。 v有些时候，跟单员是业务经理的助理；有些时候，跟单员是业务部门所有业务人员的助理；有
6、些时候，跟单员是老板的助理；更多的时候，跟单员是客户的助理。v如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始。毫不夸张的讲：在一个工厂里，相对而言，除跟单员外，几乎所有的工作都是执行性质的，唯跟单员工作是计划性、管理性的。奇怪吗？不奇怪。一个工厂所有的工作都是以客户和订单为中心去展开，作为站在订单的高度上去工作的跟单员，当然就没有谁比他更抽象、更有管理性了！ v跟单员这个岗位是对传统组织架构的一种超越： 它可能挂在业务部，也可能挂在总经理室或厂长室，但它的工作却是跨部门的，它似乎要去“指挥”很多部门。于是它不只是对传统组织形式的一种超越，同时更是对传统“官本位”组织作风的一种超越。是的，可以不必夸张的
7、说：自从有了跟单员这个岗位，中国企业的管理似乎也上了一个新的台阶。 v我们的结论是：跟单员工作是一项很锻炼人的工作。我们可以这样对世人讲：“要做老板，先做业务员；要做总经理，先做跟单员。”如果你想学管理，最好的就是从跟单员开始 。v一外贸跟单员的工作性质v细致v外语 计算机v了解与掌握相关的知识和情况v推销本领和公关技巧v风险意识二外贸跟单员的工作内容v跟单员的工作内容主要有：v1.出口货物跟单v（外贸业务跟进）了解基本外贸知识：（谈判，报价，接单，签合同 等等）,基础外语及函电往来。 v2 .物料采购跟单v（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养） v3 .生产过程跟单v（生产进
8、度跟进）懂生产，懂管理，懂沟通。 v4 .货物运输跟单（出货跟进）v货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。 v5.客户联络跟踪 （客户接待）v了解对客户的管理，懂国际礼仪知识v三跟单员的工作特点：v跟单员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。 v1 责任大v 跟单员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。v2 沟通，协调v 跟单员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门，生产部门等许多部门的工作是一种沟通
9、与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。 v3 做好客户的参谋v跟单员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。 v4 工作节奏多变，快速v面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，跟单员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求外面跟单员的工作效率是快速的。 v5 工作是综合性的v跟单员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是生产管理协调。所以跟
10、单员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。 v四跟单员的素质要求： 跟单员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求： v（1） 分析能力v分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。 v（2） 预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。 v v（3） 表达能力。v善于用文字和语言与客户沟通。 v（4） 专业知识。v对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。 vv（5） 与人共事的能力v 与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。 v（6） 人际关系处理的能力v处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。 v（7） 法律知识v了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做 到知法，守法，懂法，用法。 v（8） 谈判能力v 有口才，有技巧。 v（9） 管理与推销能力v 对外推销高手。对内管理行家。 v（10） 物流知识v 了解运输，装卸搬运，保管，配送，报关等知识。