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1、培训师的定位与职责培训师的定位与职责培训是为了什么？ 怎样理解培训就是生产力？ 培训是为了培训是为了-创造价值创造价值 价值来源于市场的认可价值来源于市场的认可 所以培训师不能所以培训师不能. . 闭门造车闭门造车培训是什么培训是什么 培养+训练 培训不是一蹴而就，必须持之以恒 培训=“渔”+“鱼”培训师是什么 演员 魔法师如何定位市场如何定位市场销售销售培训师？培训师？ 市场销售培训师： 将有关市场一线的销售知识进行培训，推广各项具体标准化业务操作流程，同时监督实施，追求结果，进而促进销售，创造价值。 培训师的三种角色演导编培训师的三种角色u编-课程设计根据培训目标，课程题目，受训对象搜集相
2、关资料，选择案例，编写教案准备演示材料，学员讲义，讲师手册u导-教学技巧根据教材教案，选择教法，准备道具安排课程进度，按部就班，循序渐进设法调动课堂气氛，掌握环境设备u演-表达魅力运用语言，声调，手势，表情传达信息如何做一名如何做一名优秀优秀的培训师的培训师 ？ 喜欢培训工作喜欢培训工作 心态积极乐观心态积极乐观 熟练的专业知识熟练的专业知识 丰富的实践经验丰富的实践经验 个人魅力、表现力及影响力个人魅力、表现力及影响力 善于沟通善于沟通 善于学习善于学习 善于表达善于表达是否足够了？是否足够了？培训师的基本条件培训师的基本条件 行动，只有行动，才能决定价值。行动，只有行动，才能决定价值。 执
3、行力执行力 时间很长，时限很短 在规定的时限内得到结果 你的速度影响市场改变的速度 工作总是一环接一环，市场规律不等人 每项工作都要立足一个“早”字，落实一个“快”字，抓紧时机、加快节奏、提高效率。 执行力执行力-速度速度 天下难事，必做于易；天下大事，必做于天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。细。老子老子 执行力执行力-细节细节 你是否会为了没有按时完成的事情焦急? 你是否经常会拿出一点时间思考? 你是否在意你的工作能否带给别人绩效? 你是否会主动的提出你的计划? 你能从你的工作中找到成就感吗? 你能积极的配合并理解交代的任务吗?执行力执行力-责任心责任心 请记住：请记住： 你代表了你的
4、团队，在明天的市场上和对 手PK！ 你就要比对手的培训师更快速！更细致！更尽心尽力！ 当你担负了这样的责任，就请付出你的激 情，经验告诉我们： 成功和能力的关系少，和热心的关系大。成功和能力的关系少，和热心的关系大。 培训的内容培训的内容 知识（知识（knowledgeknowledge） 态度（态度（attitudeattitude） 技能（技能（skillskill） 习惯（习惯（HabitHabit）培训的流程培训的流程 了解需求了解需求 制定计划制定计划 编写教程编写教程 实施培训实施培训 效果跟踪反馈效果跟踪反馈培训前培训前7 7问问1、我的形象适合今天的培训现场么？2、我是否处于最
5、佳的精神状态？3、我是否对培训内容做了充足的准备？4、我是否了解听者的需求和渴望？5、我是否知道与会人员的构成？6、我是否了解当地排前二位的品牌？7、我是否知道当地对欧达的主流评价？培训会场培训会场6 6要求要求 核心要求封闭式会场（无电话和人员流动的影响） 培训现场要求1、请将手机关机或调至震动档2、请不要再培训交头接耳3、请不要在会场随意走动、吃东西、抽烟4、请做好培训笔记5、请保持海绵（空杯）心态（请将1-5条写在白板上）点对点（柜台）培训五要素点对点（柜台）培训五要素1、核心：多去。传播专业知识的同时，让导购员喜欢你，信任你。2、时间：选择营业时间不忙的时间进行培训，以免影响销售。选择
6、交接班的时间进行培训，两班人员都在。3、形式：以产品实际操作、讲解为主、可以预先准备好留一些培训资料给导购员。4、分寸：培训时对所讲内容、资料要保密。同时不要影响其他柜台的销售。5、内容：能直接引起导购兴趣的刺激性卖点入手。开始培训开始培训如何克服紧张的情绪如何克服紧张的情绪怯 场心跳加速口干舌燥出虚汗手发抖两腿发软心神不安不敢正视词不达意盼望结束大脑空白 u丢掉面子，放下架子u放松神经，闭目养神、深呼吸、脸部体操u超量准备法u预想培训整个过程和环节u多进行临场练习，准备好最初的3-5分钟u熟悉周遭环境，调整出场情绪（投入感情）u提前到场，检查设备站立时铅垂线居中体位向度刚柔相济行礼不要过度手
7、位放置合适手势量化与个性选择手不敲击话筒手不指听众如持稿不要遮脸适时移动，减轻视觉疲劳适当利用实物演示习惯性不良动作免去完美的上下场27演讲体态3分钟眼神练习练眼神 练视野想看哪里就看哪里练时间想看多久就看多久练内涵想表达什么就表达什么28上场时的眼神要求（横扫一片）讲述时的眼神要求视野的要求对角线法 演讲的表情演讲的表情眼光的聚集与注视用目光作垂直交流笑的适当运用29不要用客套化谦虚寻找自己最熟悉最有感触的方面说吐字清晰归音适当夹用方言以联络感情怎样训练好普通话演讲语言演讲语言把握节奏与旋律适当运用图形辅助语言掌握音量的界域观念注意突出逻辑重音称谓的灵活运用301 初入江湖初入江湖:化肥会挥
8、发化肥会挥发 2 小有名气小有名气:黑化肥发灰黑化肥发灰,灰化肥发黑灰化肥发黑 3 名动一方名动一方:黑化肥发灰会挥发黑化肥发灰会挥发;灰化肥挥发会发黑灰化肥挥发会发黑 4 天下闻名天下闻名:黑化肥挥发发灰会花飞黑化肥挥发发灰会花飞;灰化肥挥发发黑会飞花灰化肥挥发发黑会飞花 5 一代宗师一代宗师:黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞;灰黑化肥会灰黑化肥会 挥发发黑灰为讳飞花挥发发黑灰为讳飞花 6 超凡入圣超凡入圣:黑灰化肥会挥发发；灰黑为黑灰花会飞黑灰化肥会挥发发；灰黑为黑灰花会飞;灰黑灰黑 化肥会挥发；发黑灰飞花化为灰化肥会挥发；发黑灰飞花化为灰 32运用腹式呼吸发音吸气
9、吸气呼呼 气气闭闭 气气吸气时，腹部挺起尽量吸进多的气息，保持几秒，再慢慢呼出呼气时，腹部落下慢慢 地将腹部气息吐出，保持几秒，再慢慢吸出吸气时气息进入腹部，腹部挺起呼气时气息吐出腹部收起胸部不变50%70%95%30%表情：55%（非语言的）声音声音 38%38%文字（即内容） 7%艾伯特.梅拉比安34演讲三大要素演讲三大要素35 平时讲话：150字左右/分钟 会议：180200 新闻播音：220250 讲师语速：300 大脑思考：500600语 速关键的地方、重点的地方适时地用停顿，用减速 ，用重音，你的语言会变的有吸引力语言表达的技巧 声音的大小 大：重点、关键；小：悲伤、哀戚音音 量量
10、 讲话速度的快慢 快：兴奋、激动、热烈、着急；慢：悲伤、失望、怀念、感叹语语 速速 声调的抑扬顿挫； 上升：惊讶、疑问、欢乐；适中：平实；下降：下达指令语语 调调 重音的位置 关键、强调重重 心心 暂停的节奏 语言表达中的修辞手段停停 顿顿你是我好的老师啊真情表白37你是我好的老师啊哼说反话38 我要用全身心的爱来迎接今天。因为，这是一切成功的最大的秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心靡。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。我要用全身心的爱来迎接今天。39练习：我要用全身心的爱来迎接今天
11、作业二： 5分钟朗诵或跟读肢体语言的运用态度：握拳肯定，摆手否定推动：双手前伸，手掌立起条理：手指比划，指示清楚归纳：手指向下，圆形划圈分享：掌心向上，向外划开交流：双手前伸，掌心向上拒绝：掌心向下，作横扫状区分：两手竖放，做切分状指明：用掌指人，成45度角号召：手在额上，挥掌收拳激励：紧握拳头，圆弧像上41让我们一起来总结一下：42自我介绍开场游戏式开场展览式开场 录相式开场轻松幽默式开场调查式开场神秘式开场悬念式开场明星式开场、嘎然而止，飘然而去、以故事结束、以游戏结束（爱的鼓励，YES鼓励）、以表彰会结束、以唱歌结束（感恩的心，同一首歌）、以口号结束（我们是一个人）43、以感谢结束、以领
12、导讲话结束、以问题结束、以合影留念结束、以写小结结束、以期望结束（有梦想就会实现）如何控场 掩饰忘词：幽默的化解（我讲到哪儿了？）问学员问题（你怎么理解）继续按思路讲（直到找到主题？）很自然地翻提纲或教材 内容错漏：立即更正，无痕补回，跳下一段 气氛沉闷：主动提问研讨，用填空式提问，自问自答、讲案例带互动，走进他轻敲桌 课堂混乱：目光扫视、提问分享、暂停休息、强势介入 被问不会：提前约定、延后回答、旁人代答、提示回答 遭遇挑衅：倾听微笑、避重就轻，课后再论 要求回复：认真记录、解决问题教导点评的方式总体概括总体概括价值点价值点薄弱点薄弱点示范示范小结小结总的来说总的来说值得欣赏的值得欣赏的是是
13、遗憾的是遗憾的是这样会好这样会好些些希望如此希望如此点评技巧 客观的，站在学员的角度客观的，站在学员的角度 包容的，善于引导的，不要总关注自己想讲的包容的，善于引导的，不要总关注自己想讲的 明确的，具体，如何去做明确的，具体，如何去做 三优两缺原则：鼓励永远比批评更有力量三优两缺原则：鼓励永远比批评更有力量如何提高培训效果 回顾栓节 强调点明、加重语气、开课之前，有约在先。、声明“磨刀不误砍柴功”的道理。、规定，可以出去，但必须等下一节课再进 来，将 此规定张贴在教室门外侧。、在公司内培养“封闭式学习”的习惯和文 化氛围。48学员在上课时随便进进出出怎么办？、暂时停止讲课，等他打完电话、重申关
14、闭手机或静音、可制定新的“游戏规则”暂时收上所有学 员的手机49上课学员打手机或手机响怎么办？、停顿下来，注视他们直到静场、重申课堂纪律、提醒他们可下课讨论、直接问他们讨论什么、调动学员互相约束，讲师说：“最高境界”，大家一起说：“静悄悄”或用手势提醒50上课时有人窃窃私语怎么办？、提高音量或改变逻辑重音、提问旁边的学员、讲一个笑话或故事、做个集体游戏或伸个懒腰、进入研讨状态，由组长提醒、直接指出学员的状态（要点名）、确实该休息一下了51上课时有人打瞌睡怎么办？、课程内容要与学员有关、讲师的表现得到认可与依赖、课程形式本身方便参与、设计足够学员参与机会、让学员觉得参与课程很容易、直接指出学员的
15、状态（要点名）、要有吸引“驴拉磨”的“胡萝卜”52对于讲师提问，学员冷场怎么办？、知道他是善意的，不要太认真、对他进行反调侃、自我解嘲，轻松化懈（弹性很大）、及时回到主题，提醒他不要再追究下去、不要过多的注视他，被他左右、不要太随意，注意小节53如何应付与讲师调侃的学员？、保持良好的心态，不要让自己的情绪太受影响、切不可以反应过敏，应对方法抱欢迎的态度，感谢他有不同的看法、尽量以幽默，轻松的方式化解、对他的问题，由其它学员回答，或问问大家同意不同意他的意见，有没有不同的看法，巧妙转移“对立面”54如何应付跟讲师“唱反调”的学员？55培训资料与培训设施培训资料与培训设施 制作制作PPTPPT投影
16、仪的使用投影仪的使用白板的使用白板的使用56制作电子演示文稿考虑的要素及说明制作电子演示文稿考虑的要素及说明内容设计：每个页面只表达一个主题内容，每个主题内容有标题。每个页面内容不超过7行，如出现内容为8行时，可做成每个页面4行的2个页面。列出要点，避免列出整句话或段落，只列要点或提示性语言。在每行的要点之前使用编号或项目符号。页面设计：页面简洁明了，不宜过于复杂或花样太多。加上公司徽标，强化学员对公司的认识。标题文字字号通常在4048号字之间，内容文字字号在32号字以上。在同一页中不宜使用两种以上的字体，不宜使用三种以上的字号。宜使用黑体粗体，斜体等强化要点。每个页面的内容不超过7行，每行不
17、超过14个字。标题字号要大，用粗体与正文形成对比。正文内容以坐在最后一排的学员看清为宜。57颜色设计：使用色彩强调要点或主题。使用色彩区别要点或主题。若黑白打印可用较淡的阴影效果，且阴影效果每页不宜超过两处。色彩搭配要注意眼睛的舒适度，不宜过于鲜亮。避免红/绿，蓝/黑，蓝/紫色的搭配效果。避免使用大红大绿等过于耀眼的色彩。58动画效果设计为每张页面做动画效果设计，如无特殊需要，应保持整个文档动画效果的一致性。根据授课内容逐条将文本内容切换到屏幕上，注意整行切换，避免逐字切换。自动演示，自动切换文档需要时间控制技能，新培训师授课最好用手动切换，让学员观看部分可采用自动演示。加背景声或音乐，以提示
18、学员注意，要选择轻柔悦耳的声音和音乐。制作声音文件添加到演示文档。59图表设计使用项目符号、编号、箭头等标示重要信息。使用图片时最好有文字说明，图片要简单。复杂的内容可以用图表的形式加以简单化。使用剪贴画，卡通或者其他图片等内容以增加PPT文档的活动和影响力，但内容要与课程内容密切相关。60准备板擦和不同颜色的白板笔。使用之前先用白板笔在一角上试用一下，确定是真正的可擦写白板笔之后再使用。写在白板上的字要足够大，使每一位学员都能看清楚。板书时，尤其是边讲边板书要尽量面对学员而不是对白板讲话。白板笔用过之后，立即盖好笔帽，防止水分蒸发变得干枯。61白板使用的技巧白板使用的技巧板书时完全背对学员，
19、尤其是边板书边授课板书“顶天立地”，在白板的四周没有空间一次板书内容太多随便板书，随意涂擦对着白板，边讲边板书62投影仪预热35分钟才能正常工作，所以要提早开机预热。调节投影的大小，高低位置，确保每一位学员都能看到投影的内容。开机，灯丝处于高温状态，不宜随意搬运。关机，待风扇完全停止转动后方可切断电源。授课中应使用电子或激光教鞭指点投影画面，强调正在讲述的主题。电子投影仪不用时应关闭，用时再打开。将投影仪或电脑的电源线放在隐蔽的地方，或用胶带结实地面上。63投影仪使用的技巧投影仪使用的技巧电子投影仪或电脑电源红暴露在地面通道上。电子 投影仪关闭后未等风扇停止切断了电源。6465成为一名优秀的培训师