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1、（高职）第10章 连锁门店促销活动和门店专柜管理ppt课件第十章 连锁门店促销活动和门店专柜管理学习目标 知识目标：了解连锁门店促销的作用，熟悉连锁门店促销的方式，掌握 POP 广告促销，掌握连锁门店促销方案的设计，掌握连锁门店专柜管理。 能力目标：能够灵活 运 用 各 种 促 销 技 巧 ， 独 立 完 成 促 销 活 动 及 专 柜 管 理工作。 思政目标：确定“诚实自律、热情友善”作为本章课程学习的思政教育主题，帮助学生树立恪守社会公德、诚信经营的意识。连锁门店的促销作用和方式10.1 POP广告促销10.2连锁门店促销方案设计及实施10.3连锁门店专柜管理10.4团队作业v 设计一份门
2、店国庆节促销方案v 要求：v （1）题目自拟、形式不限；v （2）35人为一组、明确分工；v （3）ppt演示或现场表演10.1 连锁门店的促销作用和方式v10.1.1 连锁门店的促销作用v10.1.2 连锁门店的促销方式麦当劳促销的四大目标 v 在麦当劳的促销手册里，对促销的目标规定得相当明确，所有的促销行为，都会以其为中心，进行促销的策划与执行。v 其目标主要包括四个方面： v 1. 争取新顾客 v 2. 增加顾客的来店率 v 3. 增加顾客同伙人数 v 4. 争取顾客的每次消费额有所增加10.1.1 门店促销的概念及特点v1.门店促销的概念v 门店促销是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告
3、媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动实现销售的活动。10.1.2 连锁门店的促销作用v （1）促销可以提升商品销量v （2）促销既可以保持现有市场份额又可以打击竞争对手v （3）促销可以建立顾客对连锁企业品牌的忠诚度和美誉度 连锁门店促销特点v （1）计划性v 提前一年做促销计划；v 按季节和节庆日有计划编制促销项目计划；v 提前1个月做促销项目实施计划。v （2）突出主题性v 主题性促销；创意性促销；全员参与性。v （开业促销、店庆促销、例行性促销、竞争性促销等主题）10.1.2 门店的促销方式v 一、从形式和模式上来划分：v 1.常规促销v 2.非常规促
4、销 v 3.供应商促销和连锁机构促销 v 二、从形式上来划分：v 1.人员促销；v 2.广告促销；v 3.销售促销；v 4.公共关系促销；10.1.2 连锁门店的促销方式思考v 在西方经济发达的国家，流传这样一句话：v 没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的推销员。v 你是如何理解的？10.2 POP广告促销v10.2.1 POP广告的含义及作用v10.2.2 POP广告的种类思考v什么是POP广告？什么是DM广告？v你知道哪些是POP广告？DM广告v DM是英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消
5、费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。v 美国直邮及直销协会（DM/MA）对DM的定义如下：对广告主所选定的对象，将印好的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。10.2.1 POP广告的含义及作用v 1）POP广告的含义v POP广告是英文“Point Of Purchase Advertising”的缩写，意指“在购买场地能促进销售的所有广告”，也称作“售点广告”。v 因此，凡是在连锁企业门店内外能帮助促销的广告，或其他可以提供商品相关信息的服务、指示、引导等标示，都可以称为POP广告。10.2.1 POP广告的含义及作用v2）POP广告的作用v （1）传
6、递连锁门店的商品信息。v （2）塑造企业形象，与顾客保持良好的关系。v （3）巧妙利用销售空间与时间，达成即时的购买协议。10.2.2 POP广告的种类v 1）店外POP广告v 这类的广告主要是刺激顾客的认知，引起顾客对门店的注意。常用的店外POP广告有连锁企的招牌、海报、实物大样本、高空气球、橱窗展示、广告伞、指示性标志等。v 2）店内POP广告v 这类广告主要是用于告之顾客商品的陈列位置、说明商品的特色、渲染商店气氛。包括柜台广告、货架广告、墙面广告、地面广告。此类广告常利用墙壁、天花板、地面、玻璃门窗、柜台等可应用的立面。10.3 连锁门店促销方案设计及实施v门店促销方案设计v门店促销方
7、案的实施程序案例:端午节促销方案v （1）促销主题： 忆一段历史佳话 尝一颗风味美粽v （2）促销目的：树立人文形象，提高销售额v （3）促销时间：6月16日-6月22日v （4）促销对象：第一商圈内的居民v （5）促销商品：成品粽及熟食、江米、蜜枣等v （6）促销内容：价格促销、免费品尝、卖场陈列等v 案例分析：端午节促销方案有何特点？10.3.1 门店促销方案设计v 1）促销目标的确定v 连锁门店的促销目标包括长期目标和短期目标，总的来说是提升企业形象、提高商品销售量，具体包括扩大营业额、提高客单价、稳定老顾客、增加新顾客、增强企业知名度等。v 2）促销时间的选择（1）促销活动的延续时间（
8、2）举办促销活动的季节v 3）促销商品的选择v （1）围绕主题选择促销商品v （2）促销商品选择依据两个原则v （3）确定促销商品结构v 4）促销预算的编制v （1）目标/任务法v （2）过去销售百分比法10.3.2 门店促销方案的实施程序v 1）促销方案的立案v 2）召开促销会议v 3）采购人员与供应商洽谈v 4）宣传方式的确定v 5）促销活动的准备与实施v 6）评估促销效果思考如何对门店促销效果评估？案例-促销活动评价v 某超市举办为期一周的某饮料特价活动，商品单价由每瓶2.5元降至由每2元，促销活动前后数据如下：促销前3周平均周销售量1000瓶，单价2.5元；促销期间总销售量2300瓶，
9、单价2元；促销后一周销售量900瓶，单价2.5元，促销宣传费300元，由超市承担；进货成本每瓶1.5元，促销期间供应商每瓶补贴0.05元。v 思考：评价其促销活动成果？ 评价过程v 1）如果不举办促销活动：销售利润=（）1000=1000元v 2）促销期间：销售利润=2-（） 2300=1265元v 3）促销活动成本：直接成本300元v 间接成本=（）（1000-900）=100元，促销活动总成本400元评价过程v 4）促销活动利润：v 促销期间增加利润=1265-1000=265元v 5）促销活动成果评估：v 促销活动总成本400元，增加利润265元，促销活动造成利润损失135元，此次促销活
10、动不成功。10.4 连锁门店专柜管理 v10.4.1 门店专柜经营的重要性v10.4.2 门店专柜设计的步骤10.4.1 门店专柜经营的重要性v1）为消费者提供更为丰富的商品v2）延长顾客购买时间v3）充分利用门店空间创造利润10.4.2 门店专柜设计的步骤v1）分析商圈特点v 商圈性质、竞争者的情况、商圈的发展趋势和前景；v 商圈的形态：商业区；住宅区；文教区；办公区；混合区。v 顾客来源：居住人口，工作人口、学生人口和流动人口等。v2）调查同行设柜情况v3）综合评估本 章 小 结 v 本章首先介绍了连锁门店促销的作用，在此基础上分析了连锁门店促销常用的方法。其次，介绍了连锁门店促销中常用到的 POP 广告。再次，详细地阐述了连锁门店促销方案设计及实施过程。最后，就连锁门店中越来越重要的专柜管理，介绍了专柜的重要性、专柜设计的步骤。