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1、精选优质文档-倾情为你奉上（一） 入门展览知识一、 举办展览会的五大基本要素：1.展览会的主体及服务对象：参展厂商、客户； 2.展览会的经营部门：专业展览公司、展览组织者、主办单位；3.展览会的客体：展示场所、展厅、展场；4.展览会市场宣传载体：媒体、信息、传播；5.观众：终端用户、消费者。二、 举办展览会的一般流程：1、举办展会所必要的前期准备工作:a.选题构思； b.可行性分析； c.立项策划。2、举办展览会的具体筹备工作:a. 展会品牌形象策划；b. 展会实施方案策划；c. 展会相关活动策划。3、举办展会的招展和招商：a.招展前期准备工作 b.展位的营销；c.招商策划 d.展位宣传推广。
2、4、举办展会的会务和管理工作：a.展会的服务； b.展会现场管理；c.展会组合营销与展后总结。三、 建立目标参展商数据库：1、如何收集目标参展商的信息:a.通过行业企业名录收集；b.通过商会和行业协会收集；c.通过政府主管部门收集；d.通过专业报纸、杂志、网站、电话黄页收集；e.通过同类展会收集；f.通过国外驻华机构收集；g.通过公共场所、户外广告牌收集。2、建立目标参展商数据库的原则：a.数据库要有一定的数据量；b.分类要科学合理；c.数据库里的信息要齐全、真实可靠；d.便于查找和检索；e.数据库里的信息可以及时的修改。3、建立目标参展商数据库的办法：a.对数据库进行分类；b.确定数据库基本
3、字段；c.选择合适的软件；d.输入目标参展商相信要避免错误。四、 展位营销1、直复营销：a.直接邮寄（或通过电子邮件）营销；b.电话、传真营销；c.展会现场推广；d.直接拜访客户；e.其他媒体直复营销。2、合作营销：a.行业协会和商会；b.国内外著名展览主办机构；c.专业报纸、杂志、行业门户网站；d.国内外同类展会；e.外国驻华使馆、领馆和贸易代表处、办事处3、关系营销：a.财务性关系营销； b.社会性关系营销； c.系统性关系营销。4、网络营销：a.建立展会专业网站 ；b.在行业专业网站上营销 ；c.展会网站与行业网站互联 。5、公共关系营销:a.新闻宣传； b.公共关系广告； c.社会交往
4、; d.公益或事件赞助。五、 展会服务：1、从展会服务的对象上看，展会服务主要包括：a.对参展商的服务（包括：通报展会筹备情况、提供行业发展信息、提供贸易或交易信息、展示策划服务、展品运输、展位搭建、展会现场服务、商旅服务以及邀请合适的参观商到会参观等） 。b.对参观商的服务（包括：通报展会展品信息、提供行业发展信息、产品供给信息、展会现场服务、商旅服务以及招揽合适的参展商等）。c.对其他方面的服务（包括：新闻媒体、行业协会商会、行业主管部门国际组织、国外驻华使馆等）。2、从展会筹备的不同阶段上看，展会服务主要包括：a.展前服务； b.展中服务； c.展后服务。3、从展会服务提供的方式上看，展
5、会服务主要包括：a.承诺服务； b.标准服务； c.个性化服务 d.专业服务。（二） 商务代表、传媒工作者基本业务素养有形是技巧，无形是境界。要礼貌：说话始终保持客气、尊重、谦逊。“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒”多用问候的词如：好、早上好、下午好、晚安、再见、回见、明天见、工作好、留步、慢走；多用祝愿的话如：祝您发财、工作顺利、步步高升、事业发达、生意兴隆、财源滚滚、愉快、幸福；多用关心的话如：工作还好吗、注意身体、多保重、身体好吗、工作辛苦吗、工作忙吗；多用表示敬意的词如：您、请、请问您、劳驾、恭候、恭请；多用表示谢意的词如：谢谢、多谢、承蒙、费心、打扰、对不起、请原谅、包涵、见谅、对不住
6、、怠慢、烦劳、别介意、失敬、失礼、失言、莫怪；多用表示谦逊的词如：敢问您、敬请您、不敢当、担当不起、过奖、冒昧、敢烦、岂敢、别客气、不客气、没关系、不谢、哪里哪里；多用赞美的、能体现出真心真情的话如：年轻有为、成功人士、知名人士、风度翩翩、一言九鼎、德高望重；要自信：用积极性的、肯定性的词语、音调、语气，传递给客户以信心始终面带笑容，要有笑声地打电话与人谈话，笑要发自内心，笑音自然、能感染他人，让人听起来舒服的笑；无论个人处于何种状态，传递给客户的始终是轻松、愉悦和信心；如“一定会有利销售的、”“肯定会”等等要摆正好与客户的位置，要树立起“我是客户的服务者，又是带来福音者，我和客户是平等的”这
7、样的观念，保持不卑不亢、不愠不火的心态。要勤奋：脚勤、眼勤、手勤、口勤脚勤：电话联系与上门拜访相结合，效果更佳。眼勤：注意留心在报纸、电视、电台等媒体上做广告的企业、注意其动向和产品资讯，捕捉有用信息（一般愿意采用其它广告方式的企业必然也愿意参加展览会）。手勤：随时记下有用的信息，勤打电话、发传真、搜集信息、整理信息。口勤：多做客户工作联络感情，要有耐心、要坚持。要富于感染力在与客户交流中，声音洪亮，给客户的是积极、果断、高效的印象；言语恳切，站在客户的立场上为客户着想，必能打动对方；激情充沛，使客户对公司、对个人充满信心。（三）商务代表业务基本流程1、熟悉邀请函的内容 ： 展会名称 举办日期
8、 地点 主办单位 展品范围 收费标准 、标准展位、会刊广告 前言 其他内容 ； 2、搜集相关行业信息（即展品范围的生产、经销企业）；通过网站搜集，专业网或一般网站 通过专业行业杂志搜集 通过行业报纸搜集 参观相关展会或公司整理的会刊搜集 到专业市场搜集 其它媒体3、整理信息 ；说明：在搜集信息方面，要按照单位名称 地址、邮编 电话、传真 联系人及职务 网站及电子信箱 生产的主要产品 企业特点 其它内容4、发出信息（传真、邮寄、发E-mail、面谈）；说明：发出信息后，要在信息的旁边注明发出时间 发出方式 发给谁 基本意向 再次跟踪时间等5、全部跟踪发出的信息，按意向筛选出 ：准备参展的90%
9、有意向参展的70% 正在考虑的50% 没有明确表示的30% 明确表示不参展的 暂为0% ；（%指参展成功意向）说明：在工作的前期、中期，应将主要精力主要投放在方面的企业，让这些企业尽快参展并付款；在中期要兼顾方面的企业，加强游说力度，促其参展；在中、后期前几项客户资源基本联系完毕，精力有空闲的情况下，跟踪处理。一般情况下，这些企业前期不参展有三种原因，一、不了解展会情况而拒绝 二、不想尽快做出决定而拒绝 三、因经济等方面的原因确实不参展的；针对一、二种情况，说出我们的优势，如：展会规模大，有几百个展位；档次高，行业的国际国内知名品牌等等来参展的；观众组织到位，印刷了多少万张门票，邀请到了那些地
10、方（省、市）、那些行业的多少人来参观；广告宣传到位，在行业报纸、杂志、网站做了多少宣传（附上广告计划）等等，这样，有了这些优势企业会考虑的。凡因第三种原因拒绝的企业不需要浪费精力，但可做为观众发门票邀请参观，以利于下届邀请参加。同样，上述这些内容也适用于前面的企业。6、瞄准客户，跟紧有意向即将参展的；7、签单定展位；说明：让参展企业写明参展的内容，如：展位费、广告费等8、催缴展位费和其它费用（可适时采用书面的形式，引起对方重视）；9、售后服务；说明：企业报名后，及时发 ，了解企业要求，帮助组织观众；后期发，让企业按时参展；现场服务，展后服务。（四）电话、谈话基本技巧与要领 1、操作要领A、要普
11、遍撒网，又要有重点，资料要多更要精。优先联系重点企业、本地企业，可采取电话、传真、特快、发函形式，找准企业展览会负责部门（一般是：市场部、企划部、销售部或办公室）、负责人及其电话、传真、地址、邮编，告之姓名要发传真。在企业收资料后三日之内一定要跟单，了解企业反应，抢在其集体讨论或交主要领导决策之前作通展览会负责人工作，使其倾向于参展，或一定要找最高决策人直接联系。有条件的尽量直接拜访、面谈大客户、重点客户、有意向客户的展会负责人或最高决策人。在必要时要利用好保护企业名单作为重点客户进行挖掘。重点或有意向企业要多跟单、多交流、多沟通，寻找共同话题，保持联系。不使其“掉单”。B、资料的分级（按参展
12、的可能性分等级）一级：有明确意向的企业、有初步意向的企业、列为保护名单的企业；二级：名牌产品企业、百强企业、经常在媒体进行广告宣传的企业、大中型企业、三资企业、股份有限公司（上市、不上市）企业、集团企业、有限公司企业、乡镇集体企业、国有企业、其它一般企业；三级：通过各种途径了解到正准备开拓展览地市场的企业；四级：同类型会议会刊企业。（按企业的地域分等级）：展览会本地、本省、周边城市的企业；：外省、外地计划开拓本省、本地市场的企业；：外地在本地设有分公司、办事处、总代理、经销商的企业。C、资料的处理（1）按一、二、三、四级企业有目标、有重点地与之联系，紧跟单、跟紧单，密切注意一、二、三、四级企业
13、参展意愿的变化要保持联系、经常联系、坚持联系！（2）在促其多要展位的同时，大企业、有实力企业还要推荐其做“彩页广告”、“协办”门票、汽球、拱门、展场广告，全方位宣传企业形象。D、展位增值（1）尽可能促使企业多要展位；（2）不要展位也要邀请企业做其它方面的广告或讲座如：会刊广告、汽球、拱门等。2、跟单的基本策略（1）开场白（对总经理、董事长、展览负责人决策关键人）（以机床会为例）:是总（董事长、经理）吗？您好您好！我是xxx单位（或XXX展会组委会）的我姓陈，冒昧打扰你了，（语气轻松，高兴）百忙之中占用您几分钟，还请您多多包涵啊！有这样一件重要事情，需要您拍板就是年月日在天津滨海国际会展中心（就
14、是被大家通俗地称为“中国经济增长第三极”的滨海新区）要举行每年一届的“金属加工技术设备展览会”，这是在最具发展潜力的天津滨海新区举办的国家级展览会，这个大会是由xxx（展会主办单位名称）联合支持主办的。我是大会组委会特派来跟您联系的，特邀请象贵公司这样雄厚实力（或极具发展潜力）的企业参加本届展览会。（2）说服的谋略“不打算参加”唉呀，那太遗憾了，象您这样著名的（大公司、大企业又有实力）企业，我所碰到拒绝的还很少，我想您暂时不打算参展一定有所考虑，能否请教您的高见以便我们今后能有机会更好地为您服务呢？请问是什么原因呢？“还没定、还在考虑等领导决定”那么总，我想参加这样一个重要的国际性展览会，对进
15、一步贵公司的销售，树立企业形象与知名度都是很有促进作用的，特别是对您个人来讲，组织参加这样一个大规模国际性会议，对提高您的业绩也一定会起非常重要作用的。对于此您一定有所谋划吧，能否请您谈谈您的高见（或是给我们提提意见和建议）以便我们能更好地为您服务呢。贵公司在天津及环渤海这边设有办事处、分公司或代理经销商吗？贵公司今年的计划有什么参展安排？有没有这次参展的可能性呢？总，依您看，如果这次贵公司确定参展的话，估计需要几个展位呢？总，您看贵公司什么时候可以确定下来呢？“打算参加”促成话术+约定下次联系时间话术总，您看贵公司是需要A级展位还是B级展位呢？需要几个展位呢？您那儿有展位图和新的报名表吗？我
16、这马上把最新的展位安排表和新报名表给您传真过去。请您填好后盖个章回传给我就可以了，咱们今天就把这事给落实下来，这样我就马上可以给您安排好显要的展位，另外也好为您进一步做好其它的筹备和广告宣传等工作，您看行吗？我们这个会每年国内外参展的知名企业都很多，而且一届比一届规模大；今年计划展览的面积达XX平方米，共XX个展位。现在已经有XXXX等国家和地区以及国内外数百家知名的大企业参展报名了，我们估计到后期展位可能不够，越是先定先付款的优势会大一些，所以，从贵公司的利益考虑，我建议您最好尽早报名、尽早拍板落实这事；您可以先把报名表填好盖章，马上传真过来，这样我就可以马上通知组委会给您预定比较好的显要展
17、位，这样展位就是您的了，其它公司是不能动的，免得到时候仅仅因为报名晚了，被安排在角落里，那参展的效果可能就不太理想，不能突出贵公司的形象，给参观的客户留下深刻的印象。您可以考虑一下，要不今天咱们就把展位定下来，您顺手填好报名表传过来，这事就算定了。（3）随机应变的话术技巧 初次电话接触：利用本次展会宣扬的卖点配以语言的艺术，引起对方的兴趣，从而打听到企业负责对外宣传是哪个部门？部门的负责人是谁？直线电话？传真？询问清楚后，要向对方表示自己发自内心的感谢，适当的赞美，然后礼貌地放下电话。找关键人话术：对基层人员、前台接待人员，介绍来意目的：引起对方注意、兴趣、直接找到关键人。有些特殊情况须绕开基
18、层人员的阻挠时，要摆明重要性使其不敢耽误而找到负责人。督促传真资料到达负责人手中话术：收到资料后摸清企业反应话术：约定下次联系时间的话术：说服参展话术：催促报名、催促付款话术： “没钱、效益不好”我们接触过很多国内企业，有不少企业也跟你们一样，存在因市场不景气，效益不好，但他们仍然积极参加，并且认真组织，全面策划，力争市场，他们认为：参展也是一种投资，如果因为企业效益低，无钱投入而不去争取市场的话，那就会陷入“企业效益低，收入少不投入-效益更低”的恶性循环。其实参展费用相比其它广告投入要便宜35%甚至更多，而且展览提供给厂商面对面的交流机会，提高产品知名度、宣传企业形象、打开产品销路等等有形无
19、形效益，是无法估量的。你觉得呢？“没兴趣”我们接触过很多国内外企业，他们参展的目的就定位于：展示自己、宣传自己的品牌和产品，了解当地或国际国内的市场最新讯息。不排除有些企业因为参展目标定位不当，想参展一次就签订多少合同，结果暂时没看到结果，便对参展失去了兴趣，越没兴趣参展、不投入、产品就越是卖不出去，效益就越低，效益低越不投入，如此恶性循环必将被竞争对手挤出市场。相反，其它很多企业却积极参加并且认真组织、全面策划，而且坚持不懈参展，再配合其它直接拜访等推销手段，结果产品渐渐打开市场、效益上去了那么效益越好，就越是积极投入参展、扩大市场影响、从而效益更好，企业发展，老板也发财了，企业从此步入良性
20、循环。参展的“兴趣”反而就更强、更积极。我们这儿就有不少这样的企业，从别处听到这次展览会的信息后，主动找上门来联系要求参加，而且已经报了名的。 “参加展会，没多大作用”其实参加展览会，是被绝大多数成功企业所认同的，占领开辟或者扩大市场所必不可少的现代营销手段。我们接触过很多成功企业，包括国内外一些著名的大公司，在他们把产品打入市场建立销售渠道之前，首先要做的就是参加相关的展览会。现在许多精明的企业，都利用展览这一独特载体，异常活跃地参展。不遗余力地展示自己，扩大知名度，显示了一种敏感的、全新的市场占有意识。他们认为：通过参展，可以把企业有形的产品、有形的服务、有形的企业形象直接展示在经销商和广
21、大消费者面前，而且通过这种面谈、当场演示、讲解、推销产品等等这些演示方式，对开辟和扩大市场。建立销售网络、树立企业形象、提高产品知名度，广交朋友，建立合作关系等等较之做无形的广告，都有着广告所不可替代的独特作用而且费用也不太多。另外通过展览这一窗口，企业获得的，除了直接的交易、订货所得外，更有结识客户（经销商），了解市场、提高产品知名度，宣传树立企业形象，交流行业市场信息和技术信息等诸多收益。参展后的有形和无形的效益是无法估量的。 “市场不景气，东西卖不出去，不打算参加”对，现在市场是不景气，而且今后竞争会更加激烈。但是市场不景气不等于就没市场，最根本是要把握二个方面：一方面要积极寻找、找准区
22、域市场，要善于仔细观察，见缝插针地发觉别人所未察觉到的某些良好的市场和商业机会。另一方面就是要不断提高产品的知名度，树立企业形象，从而把握住已经寻找到的良好的潜在市场并占领和继续开拓它。而参加展览会，是相对较好的方法。您认为呢？请多多指教。（五）、展会销售成功的75个绝招：1.对你作为一名光荣的销售代表来说，销售方面的知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2.培养你的学习能力非常重要。一次成功的销售不是一个偶然发生的故事，而是你日复一日坚持学习、勤奋收集信息、制订工作计划以及拥有的知识和技巧运用的结果。 3.在取得一鸣惊人的成绩之前，你必须先做好
23、枯燥乏味的准备工作，这也正是“厚积薄发”的内涵。 4.销售开展前的准备和计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题以及可能遇到的困难。5. 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 6.最优秀的销售代表是那些心态最好、行业知识最丰富、服务最周到的销售代表。 7.对与公司展会项目有关的背景资料、市场信息、招展书、广告等，你都必须认真研究、且熟记，同时要收集竞争对手的相关资料，并加以分析整理，以便做到知己知彼，适时采取相应对策。在与客户沟通时，尽量扬长避短。8.你在工作之余必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其每
24、天必须养成读报的好习惯，随时了解国家大事、社会消息、行业动态，在电话联系或拜访客户时，这往往是最容易引起共鸣的话题，且不至于孤陋寡闻、见识浅薄。9.培养你的职业敏感嗅觉。获取展位订单的道路是从寻找客户开始的，积累客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，你就不再有成功之源。10.在销售过程中，你信奉的准则应该是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，你不能空手而归，即使展位销售没有成交，也要让客户能尽量参与展会的其他活动，或者为你介绍一位新客户。11. 培养你的洞察力与判断力。经过电话沟通或面谈后，反复衡量客户的参展意愿与能力，准确判断客户的真实需求。12.强烈的第一印象的重要规则：让客户感到参
25、加我们的展会对他公司发展的重要性。 13.准时回复电话或赴约 如果迟到那将意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假如无法避免迟到的发生，你必须郑重道歉。14.找准销售对象向可以做出参展决策的权力部门及相关负责人推销。如果你的销售对象没有权力决定参展的话，你是不可能卖出展位的。15.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得展会对其公司发展有相当益处，从而顺利进行商洽，是你必须事前努力准备的工作与策略。 16.你不可能与你所联络的每位客户都能达成交易，你应当努力去寻找到更多的客户来提高成交的百分比。17. 要充分了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 18.在成为一个优秀的销售代表之前，
26、你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，其熟悉程度就象你身边的好朋友一样，如果能成为你的好朋友那当然更好。19. 相信你的展会是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的展会项目没有信心，你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。20.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和公司及其展会本身有不折不扣的信心。21.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。 22.增加销售量的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是
27、更加更加集中。23.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定联络和拜访次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。24.联络客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的方式。25.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。26.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。27.推销的黄金法则“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金法则“按人们喜欢的方式待人”。28.推销必须有耐心，不断地拜访，但不可操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机
28、促成交易。29.遭遇客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。30.面对决策人下属的好奇询问，即使他们没有决定参加展会的权利，也要热诚、耐心地向他们说明，须知他们极有可能直接或间接地影响负责人的决定。31.为帮助客户成功而销售，而不是为了你的提成而销售。32.在这个世界上，你靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真诚。33.不要“卖”而要“帮”。卖是把我们的展会硬塞给客户，帮却是站在客户立场上行事。
29、34.客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，你必须要按动客户的心动钮。35.你与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是找准共同话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让客户动心。 36.要打动客户的心而不是脑袋，因为心离客户装钱包的口袋最近了。37.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。38.倾听客户作出参展决定的信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要参加展会时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。39.销售的游戏规则：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但
30、没有成交就没有一切。40.如果你不能让客户签单，那么你拥有的知识和技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。41.没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。42.参展建议书是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 43.基本达成意向时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。44.你决不可因为客户没有选择参加你的展会而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户。45.追踪、追踪、再追踪如果要完成一件销售需要与客户连续沟通50至100次，那你不惜一切也要熬到那第10
31、0次。46.你必须与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。47.努力会带来好运气仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。48.不要将失败归咎于他人承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。49.坚持到底你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成销售所需的50至100次沟通中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。 50.善于用数字找出你的成功公式判定你完成一次销售需要多少个线索、多少个电话、多少名
32、潜在客户、多少次会谈、多少辅助资料介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 51.你必须热情面对工作让每一次销售的感觉都是：这是最棒的一次！ 销售成功的第一定律是：与客户斗智斗勇、一决高低。52.留给客户深刻的印象这印象包括一种全新的、专业的印象。当你放下电话或离开客户办公室，客户是怎么描述你呢？你随时随地都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时非常不好也未必。你可以选择你想留给他人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。53.最高明的对应竞争者的攻势，除了展会本身的优势外，就是你的风度、热诚及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。54.你有时要象演员变
33、换不同的方式与形形色色的客户打交道，但既已投入销售行列，就必须面对现实，充满信心，不断肯定自己的工作是最有价值和意义的。55.自得其乐这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。56.业绩是你的生命，但为达到业绩而置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会给未来播下失败的种子。57.你必须时刻注意比较每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素？还是市场原因？只有掌握正确状况，积极寻找对策，才能出色完成任务，从而创造佳绩。58.销售前对客户的奉承与吹捧不如销售后的真诚服务，后者才会永久地吸引客户。
34、 59.如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，会帮助你招徕更多的客户。60.你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。61.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的忘记回复电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。62.给客户写一封诚恳的信，并制订一份详细的极具针对性的参展建议书，是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。 63.信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此你可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗你的客户。64.客户第一次参加展会也许
35、靠的是所在区域市场的魅力，第二次或以后更多次参加你的展会，则是靠品牌展会及其优质服务的魅力。65.在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，你不要去 打断他，自己说话时，要允许客户打断你。更多时候推销是一种沉默的艺术，善听比善说更重要。66.销售过程中最常见的错误是你的话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会把机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。67.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。如果你完成一笔销售，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。68.时刻记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。客户
36、的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。69.你赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。70.棘手的客户是你最好的老师。71.成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一而再“从头开始”。72.成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点你不可忘记，那就从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。 73.不能命中靶子决不归咎于靶子。交易不成也决不是客户的过错。 74.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。 75.世界上什么也不能代替执着。天分不能有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；学历不能世界上有学历但到处碰壁的人很多很多。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。 专心-专注-专业