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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售管理方案二一六年十二月专心-专注-专业目 录 第一章 总则一、目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。二、适用范围本制度适用于公司的产品市场销售业务。第二章 市场管理市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广。一、市场信息的搜集整理（一）公司的销售部是市场信息的归口管理部门。（二）信息搜集的渠道有以下几种：1、直接用户、电气设备研究单位、设计院及配套供应商；2、从公司其他部门间接得到的信息3、竞争对手及其宣传资料；
2、4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。（三）所搜集的产品相关信息主要有： 1、用户信息: 用户档案信息，用户需求状况（包括潜在客户地理分布、需求水平、购买能力、资信能力、决策路线等），用户特点、喜好和联系方式（调研方法为：人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作）；2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化；3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等；4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发
3、展趋势，各地有关政策法规等；5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈；（四）公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。（五）公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。二、市场推广（一）公司的市场推广工作统一由销售部负责。1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。2、 市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。3、 市场推广的主要内容包括：新产品宣传、技术
4、交流与培训、参加展览会、建立互联网等。第三章 销售管理销售管理的主要内容有销售部岗位职责、销售计划的管理、销售实施的管理、销售市场营销费用的管理四大部分。一、销售部岗位职责(1)认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平，定期产品培训。(2)掌握市场动态和趋势信息,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。(3)扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的关系，积极完成销售指标。(4)做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。(5)负责与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，审核合同条款、促进合同正常
5、履行。 (6)对客户在销售和使用过程中出现的问题，须根据有关规定，积极联系有关部门妥善解决。(7)制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。(8)负责销售回款的管理，确保销售回款及时(9)定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。(10)收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，产品改进，新产品开发及售后服务等提出参考意见。二、销售计划（一）销售计划1、销售部根据去年销售额、客户因素、新产品因素、产品技术改进因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，对公司下一年度的销售量、销售额、销售费用、市场费用等进行预测并作为制定年度销售计划的依据。2、维护
6、原有老客户（煤矿以及设计院），介绍公司所做产品，定期拜访，将其培养成公司的核心客户。3、公司所提供的客户信息，主动联系，定期拜访，建立一定的友谊，将自己先推销出去，进而达到合作。4、通过原有老客户，发掘新客户资源，客户介绍的成功率最高。5、设计院作为重点对象，一般通过设计院所达到成功率为70%左右。（二）销售计划的执行1、责任人：销售计划执行由销售部具体负责实施。 2、监督考核人：总经理负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。三、销售工作实施销售部根据销售计划开展销售工作。（一
7、）销售管理（招投标方式）：1、销售人员发现市场需求信息，和客户接洽，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认客户需求，并决定是否需要组织技术交流。销售人员将基本情况上报总经理。对于比较特殊和重大合同项目，可报总经理审批同意后，由总经理组织有关部门参与评审，以确定是否参与该项目的投标工作。2、确定投标的项目，销售部根据评审意见提出的投标方案和原则组织销售在规定时期内组织编写投标文件。3、由公司销售部组织有关部门对投标文件进行评审。评审内容包括投标文件涉及的技术方案、成本和报价、工期以及合同条款等内容。评审结果报总经理备案。4、销售人员参加投标及投标谈判工作。5、投标和谈判过程中，如出现重大技术和商
8、务变动，应及时向总经理报告、审批。6、销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，合同原件在销售部存档，并由销售部送其他相关部门备案。7、合同签订后，由销售人员负责跟合同有关的事宜及合同的回款工作。（二）销售管理（非招投标方式）：1、销售人员发现市场需求信息，主动和客户接洽，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认客户需求，并决定是否需要组织技术交流。将基本情况上报总经理备案。对于比较特殊和重大合同项目，可由销售部提出评审申请。由总经理组织有关部门参与评审，以确定是否参与该项目的竞争。2、评审确定参与竞争的项目，销售部组织销售人员和技术人员与客户接洽谈判，并组织在规定时期内编写商务合同和技术附件
9、。3、由公司销售部组织有关部门对商务合同和技术附件进行评审。评审内容涉及技术附件、成本和报价、工期以及合同条款等内容，评审结果报总经理备案。4、销售人员参与谈判和合同签约工作。5、谈判过程中，如出现重大技术和商务变动，应及时向总经理报告、审批。6、销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，合同原件在销售部存档，并由销售部送其他相关部门备案。7、 合同签订后，由销售人员负责跟合同有关的事宜及合同的回款工作。四、销售提成及相关费用管理（一）销售提成销售提成是对参加销售活动的人员实现销售收入目标的奖励。此部分费用是根据年销售合同额度，按相应的费用比例进行提取的。1.销售员薪资构成：1) 销售员的薪
10、资由底薪、津贴、奖金及提成构成； 2) 奖金跟公司其他人员发放时间一致。2.销售员底薪及津贴设定：1) 业务员的底薪为3000元/月。2) 津贴：a.交通补贴：按乘坐地铁、公共汽车、的士为标准内实报实销；私车公用的按每公里￥1.5 元进行车补，并且以照片形式提供公里数（出差前的公里数与出差回来后的公里数差额）b.通讯补贴：200元/月。3.销售任务业务员的销售任务额为每年年初由销售管理人员公布。4.提成制度：提成结算方式：年终结算（每年春节前），按照所回款额进行结算，直至货款全部回收。提成考核：本销售提成制度以完成销售合同额乘以设定的销售提成百分比； 1) 提成计算办法：销售提成=年销售合同金
11、额销售提成百分比+高价销售提成销售提成比率：提成等级年销售合同金额销售提成百分比第一级500万以上6%第二级300-500万5.5%第三级100-300万5%第四级100万及以内4%备注：若公司所给信息产生合同，统一销售提成百分比为3%，并计入个人年销售任务，但不计入年销售金额。2) 溢价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的50%将做为高价销售提成。3) 业务员有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为，未发放的提成不予发放。给公司产生损失时，待公司研究实际情况给出处理意见，赔偿相应损失，严重违法的将追究法律责任。
12、（二）相关费用销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费、咨询费等；宴请：包括喝茶、咖啡、饭局、娱乐，宴请的目的是增进客户关系，销售人员在进行宴请时应尽量斟酌，厉行节约，避免铺张浪费。重要的宴请应制定宴请计划，宴请前应须征得主管同意，宴请的标准另行制定。红包：销售人员对达成销售有特殊贡献的客户可给予红包奖励，对有国家工作人员身份的客户不得发放红包。回扣奖励须红包主管同意，并予以报销。礼品：销售人员对达成公司销售有重要贡献的客户可赠送礼品，礼品由公司统一购买，特殊礼品可由销售人员根据情况选择购买，购买后凭票报销，购买礼品前须征得主管
13、同意。差旅费：（根据公司现有出差管理制度执行）差旅费指的是业务员为了业务需要，前往外地开展业务而产生的费用，该项开支也由公司进行总量控制，需事先申请，未经批准的费用不予报销。经过审批的差旅费，公司予以报销，记入业务员个人帐号。 第四章 客户管理一、客户管理职能主要集中在公司销售部。二、客户管理主要包括客户档案管理、客户回访两部分内容。（一） 客户档案管理1.对公司原有的客户，销售人员应将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总。客户资料主要包括：单位名称、单位地址、联系电话、主要负责人姓名、电话、已签订的合同项目名称、金额、数量、对公司的评价、建议和意见、签订合同的我方负责人。销售人员进行客户
14、分类，建立公司客户档案。2.对公司的潜在客户：每次投标结束或交易结束后，合同的商务负责人三天内，负责按规定整理出客户资料；如果未中标或未达成交易，除客户的基本资料外，还需在客户资料卡的备注中记录未中标的原因理由；对于签了合同的客户，按照有关的合同管理规定办理。3.销售人员对客户资料进行整理，分类别、分级别的建立客户档案。（二） 客户回访1.客户回访的目的：是为了与客户联络、维系业务关系、获取信息，最终扩大市场份额。2.获取的信息有两种，一种是客户的评价信息，一种是客户的市场需求信息：1) 客户的评价信息有两种渠道获得，一种是由销售人员自行向客户进行调查；一种是由销售人员向客户发放评价调查表的形
15、式获得评价信息。公司按照业务的不同，选用不同的方式。2) 客户的市场需求信息主要由销售人员提供，每次销售人员回访回来后，及时整理信息并备案。3.回访计划的制定：1) 销售人员针对业务的实际开展情况提出客户回访的计划建议。2)销售部根据提出的计划建议，汇总平衡，制定出公司整体的客户回访计划。4.回访计划的执行：销售人员按计划开展客户回访工作，每次回访归来后必须按规定的格式填写客户回访信息表。内容包括：客户的基本情况、客户需求信息、客户采购程序，采购的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者及付款情况等信息，并应尽可能通过客户了解竞争对手情况如竞争对手公司名称、产品型号、参与销售的人员等信息重要的人
16、员调整等。5.回访的监督检查和后续信息的处理：销售部经理对回访情况进行监督检查，督促销售人员将收到的客户回访信息表和客户回访报告中的相关信息分类汇总，并将有关的信息及时反馈给相关的业务部门。第五章 回款管理一、回款管理目的：规范回款管理，提高公司的回款率。二、回款管理原则：与个人薪酬挂钩，增强销售人员的责任心，调动销售人员收款的主动性、积极性。三、回款的责任人主要是签订合同后确定的销售人员,公司其他员工都有提供支持和协助的义务。四、回款管理工作的实施：（一）销售人员依据合同规定分时期、分类别建立台帐，定期检查、统计汇总，将相关信息及时反馈给销售部经理。（二）销售人员每月对公司总的回款情况进行统
17、计汇总，并撰写分析报告交销售部经理审阅。（三）对于将要到付款期的合同，销售人员提前提醒客户，督促回款。（四）对于没能按时收回的款项，销售部经理督促销售人员进行催款，必要时协助收款；并与销售佣金挂钩，根据拖期时间的长短及公司相关政策对销售佣金给予一定的调整。附表市场信息反馈分类统计表 统计日期自 年 月 日至 年 月 日分类信息内 容 简 述反馈区域反馈日期产品类型价格动态售后服务用户需求当地市场其它信息 制表： 竞争对手信息卡基本信息公司名称：公司地址：建厂时间：电话：传真：企业性质：法人代表：负责人：经营范围：信息资料来源：特征信息注册资本：资产总额：从业人数：主要生产设备：主要技术情况：生
18、产规模： 年产量 上一年度产值 元业界地位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏下（ ）普通序号产品名称供应客户名称价格年度供应量销售区域产品工艺情况资料来源：填表人/日期：竞争对手情况调查表竞争对手名称地址联系电话负责人基本情况价格动态销售政策主推产品近期营销活动备注合同批准人： 日期：销售部计划表分类目标完成日期责任人主要经营指标销售收入利润市场占有率客户满意度重大行动目标招投标会市场巡视填表人/日期:审核人/日期:销售人员月度行动计划表分区经理：本月销售计划编号客户名称工程类型所需产品及型号销售数量销售额备注拜访的重点客户编号客户名称类型拜访目的预计拜访时间联系人备注本月其他重点工作编
19、号工作内容目标预计完成时间备注重点销售品种计划销售额计划回款额销售人员月工作报告1、区域客户本月动态情况2、区域客户拜访情况（或客户的意见及投诉）3、合同执行情况及分析合同概况：回款情况及原因分析：应收账款情况：趋势预测、相关的建议4、工作情况任务/计划完成程度情况分析5、存在的问题、分析、解决建议及措施6、其它情况报告人/日期：客户资料卡客户名称法人代表经营范围联系地址联系电话联系传真员工人数年生产量年销售额主要品牌及销量金融状况开户银行资信状况信用状况账 号同行业地位税 号回款账期姓名部门/职务联系电话决策权力主要联系人合作往来项目名称金额我方负责人对公司的评价建议和意见备注：填表人/日期: 客户回访信息表客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录调整变化(包括业务、组织、战略、人员等)产品使用情况(重点包括所发生的产品质量异议反馈及落实情况)其他情况问题及改善对策后续行动拜访人： 分区经理：销售部年度计划完成情况分析本年计划本年实际完成去年同比销售量销售额销售量销售额回款比例销售量增长(%)销售额增长(%)产品类型区域经理宜兴无锡其他地区合计填表人/日期: