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1、精选优质文档-倾情为你奉上 淄博和立制釉公司财帐管理制度试行办法简述：评估管理客户的授信额度/赊账额度都哪些方面作用？ 避免业务人员做出的主管赊销决策的风险 避免在制定和执行公司统一授信/赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。 赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。 大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字 授信/赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的系统管理 不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作 授信/赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行一，授信
2、额度管理制度阐述1、目的1.1 加强资金回笼和有效的管理，规范财务、销售等部门工作，加强与客户的交流、合作，监控应收账款，实现公司年度应收账款目标。2、适用范围本制度适用公司各业务部门、区域经理。3、授信管理相关的名词定义3.1授信政策：授信政策指给予客户、区域经理、销售部门一定金额的欠账。3.1.1授信期间：允许顾客从购货到付款之间的时间。3.1.2授信额度限额：允许顾客在授信期间赊销的金额，即未收回的应收账款余额的最高限。3.1.3授信标准：指顾客获得企业商业信用所应具体的条件。3.1.4现金折扣政策：企业对现款结算的顾客给予商品价格上的扣减。3.2授信标准：顾客获得信用应具备的条件，也是
3、对客户分级管理的重要条件。具体包括：3.2.1品质：客户的信用、履行偿债义务的可能性，它包括经营历史，同行业中的品行，商业、银行信誉和忠诚度等。3.2.2能力：指客户偿债能力，包括流动资产的数量、质量、流动负债的比例、资金状况。3.2.3资本：指客户财务实力、财务状况，包括实收资本、经营业绩、管理能力等综合能力。3.2.4抵押：指客户在拒付款项或无力支付款项时，可以抵押的能力。3.2.5环境/条件: 指客户所处的经营背景,及行业环境。4、管理职责4.1销售各部门负责对客户授信额度及政策的申报和额度使用管理。4.2财务部负责客户分级、授信政策的审核、授信额度的分解、控制与跟踪管理4.3核算中心负
4、责客户建档资料、客户建档资料的录入4.4总经理负责授信政策的审批。5、信用评定（另行制定）5.1客户授信等级标准。5.2客户授信评审管理。5.3客户授信政策的程序。6、授信原则及办法6.1根据公司年度应收账款总体目标，公司确定年度总授信额度。6.2授信额度按部门、区域经理和客户逐级进行分解，公司分解到销售部门、销售部门分解到区域经理和客户。6.3信用额度允许最高限额，根据信用等级及月销售额核定。6.3.1 A级客户，A类客户，信用额度可以不受限制，可增加往来；6.3.2 B类客户，可先确定以信用限度的上限，以后是情况逐渐放宽或收缩，但票期不宜过长；6.3.3 C类客户，则应仔细审核，只能给予少
5、量的信用限度，或预收货款、开状、担保。6.3.5 未评级客户不给予授信额度，原则上现款现货，特定客户可申请按批次购货授信。6.3.6 授信期满结清货款后，重新办理授信。7、客户信用政策使用操作流程7.1销售部门根据合约及客户情况提报授信客户明细资料。7.2财务部根据公司、部门年度授信指标进行审核。7.3财务部将审核后的客户授信额度和政策，报总经理批准。7.4核算中心负责将批准后的客户授信额度、客户详细资料档案，分类管理及录入公司档案系统。8、客户信用等级评比管理8.1财务部组织信用等级评比。8.2销售部负责客户信用评比结果的沟通及信用确认。8.3客户授信等级每年三月组织评审，四月执行新的授信政
6、策。9、授信政策的变更管理9.1新开发的客户建档时，原则上给予少额度信用，或不给予授信额度，9.2客户调增授信额度，若客户连续三个月销售增长幅度超过20%，可以按季申报授信额度调增。9.3客户调减授信额度：9.3.1连续三个月销售量呈现萎缩，减幅达20%；9.3.2客户连续2个月没有发生交易行为；9.3.3客户付款记录不良；客户拖欠账款超过1个月；或者发生三次以上拖欠货款现象；或者经常发生退票现象的。9.4签约客户授信额度，按合同签约的授信额度为准。9.5自提客户不给予授信额度。9.6财务部每月编制部门及重点客户额度使用情况统计表；9.7授信额度变更由销售部门申报，财务部审核报总经理批准后执行
7、。9.8特殊客户授信政策由营销总经理或授权人特别批准。10、信用政策管理责任和奖惩10.1各部门擅自扩大信用政策，一经查处给予其直接责任人警告处分。10.2超过付款期限（或额度）产生的款长期利息由各部门人员承担。10.3坏账呆帐死账由区域经理承担-，部门负责人承担-，10.4财务部门失职而造成的货款损失，由区域经理承担损失额-，财务部责任人承担-。10.5核算中心和财务部滥用审批权限，产生的账款损失，除警告处分外，同时承当相关损失。二，公司财帐管理制度试行办法办法一，信用审批流程(参考附件一, 信用风险管理流程图)1. 审批原则：客户信用审批需要销售和财务的合作，销售部负责收集评定授信的信息资
8、料，并提出给予客户的信用期限和限额的建议，财务部门负责审核建议，确认信息资料的真实性。客户的授信申请必须事先有完整的“信用审批单”，并严格按照公司制度的审批程序执行。“信用审批单”包括：1） 客户基础资料（尽可能详细）2） 客户以往的销售付款记录（财务确认）3） 申请的信用额度（最大欠款额），信用期限（最长欠款时间）2，信用审批权限：确定哪些客户可以享受信用，享受多少，企业管理层可以向不同的客户发放不同额度和期限的信用。销售业务人员的权利是向主管申报，各级依据企业制定的不同权限确定信用。明晰的审批权限确保企业发放信用责任到人，任何主管无权越级审批。信用审批内容：包括： 对某客户信用额度，授信期
9、限， 申报人， 审核人， 批准人。3，结算人员录入建档：销售结算人员依据批准后的客户信用审批单建立客户档案，或对已经发生业务关系的客户，进行修改客户档案。内勤管理人员对档案中客户资料有关信用条件（信用额度和期限）的输入和修改，必须有经审核批准的“信用审批单”。“信用审批单”由销售结算人员连续编号，并分别在销售结算处和销售主管处存档。“信用备忘录”，对客户应收账款的账目调整，不管任何原因，都必须填写“信用备忘录”，说明具体的调整原因，经财务经理批准，作为调整账目的依据。办法二，信用的监控和跟进1， 监控, 信用一旦发放,就要实施监控1.1设置信用审核员对每张订单/订货通知进行审核， 是否货款额度
10、超限，超期，或不符合约定支付方式。如有异常立即停止供货、服务，并通知销售部，财务部管理人员，任何人讲情无效，除非授权人签批。1.2业务人员拿到依据：例如客户在“送货单”上盖章，授权人签字，以表示认可此笔账款1.3准确的业务记录：准确记录每一笔业务账款（业务发生/结算），定期对账1.4财务部门每月向授信客户提供“对账单”，要求客户确认，确保账龄和货款的清晰1.5结算部每日提供应收账款日报表给业务部1.6每日召开销售，财务会议分析账款情况1.7财务每周向管理人员提供异常账款报告1.8公司每月召开销售，财务负责人会议，研讨超期应收账款的回收办法1.9公司业务人员及管理层，重视客户投诉，对客户的投诉，
11、应及时调查，和妥善解决2， 追款，索款界定账款性质责任：2.1立即明确此款项专人主管，专人追索， 明确奖/罚责任到人2.2超过一周不到一个月，业务人员向销售主管/经理报告超期原因和催收情况，销售主管/经理核查并决定是否应该停止对该客户的发货，并出面与客户商谈归还所欠的账款，必要时由财务人员协助2.3超过一个月的，由经理向总负责人报告，亲自督办追讨，并做好其他追索准备2.4如果客户在使用支票或汇票支付货款，一经发现有空头票等不诚实的行为，财务人员应及时通知销售人员追收货款，并报请财务主管将该客户转为现金客户，直到该客户有足够的证据说明其偿付能力，并重新按信用客户审批程序办理信用申请2.5货到结款
12、的客户，可先发货，如货到不能结款，则必须将货拉回，否则其欠款由业务人员承担2.6对发生异常帐款的客户，马上信用降级或转为现金客户3， 客户信用预警3.1 付款的变化延迟付款期限；付款日期经常变更；由现金变为票据；小额付款很干脆，大额付款常拖延；在付款日期，负责人不在；不按清款支付；3.2 采购的变化采购供应商急速的改变；订货额突然减少；原本从竞争企业的采购额全部转移到本公司；没有订货；毫无理由的突然增加订货额；3.3 运营上的变化销售情形突然恶化；销售的对象破产；销售对象大量退货；突然开始大量倾销；库存量锐减或锐增；出项不利于该客户的流言3.4 员工的变化不断的有人辞职；多数人抱怨不满发生相当
13、金额的透支员工无精打采，工作态度恶劣经营者的变化插手毫不相干的业务，吹牛自夸 4， 内部流程及其他规定4.1 当天收入现金当天上交；4.2 尽快把现金存入银行；4.3 不把支票当现金冲帐；4.4 强化合同管理4.41 公司除现金收入外的供货业务都应签订合同；4.4.2 公司主要的供货业务应使用统一的合同范本；4.4.3 公司对外签订的销售合同的要素必须齐全符合法律规定，特别是付款形式；4.44 账期和延期付款的具体违约责任等应清楚，准确的载于合同条款中；4.4.5 公司对签订的销售合同的传递，保管须有明确的程序和要求，确保快捷和安全；4.5 设定应收账款与流动资产总额的比例以考核销售部4.6
14、设置奖励制度4.61 责任人承担责任：4.6.2 账款责任联代：因公司自身原因造成客户拒付款的责任人；4.7 追索以激励为主：不同账龄，不同奖励标准， 余额收回的提成提高， 考虑多方面原因灵活运营；办法三，公司对客户的基本资料的收集和信用评估方法1， 客户的基本资料的收集内容（客户信用调查表）“客户信用调查”，就是选择客户，把不合格的顾客剔除掉，留下好的顾客作为交易对象。调查的内容包括，客户可靠度，可信度，营业状态，管理者个人品行，经营理念，实地调查。“客户信用评价”,主要依据回款率（应收账款），支付能力（还款能力），经营同业竞争情况三项指标来确定。1.1对客户经营状况的调查1.1.1客户的总
15、体经营状况如何？1.1.2客户的声誉、形象如何？1.1.3对自己的生意，是否有做很好的规划？1.1.4客户对自己所在的行业是否非常了解？1.1.5客户对市场的情况是否非常了解？1.1.6是否有具体公司战略或者竞争战略？1.1.7公司的内部管理如何？1.1.8是否具有成熟的公司文化？各部门之间的协作精神如何？1.1.9经营者本人的素质如何？1.1.10各界管理人员的素质如何？1.1.11公司整体的士气怎样？1.2对客户财务现状的调查1.2.1客户手中的现金是否充足？1.2.2是否持票据贴现？1.2.3是否有延期支付债务？1.2.4是否出现预收融资票据的情况？1.2.5是否有为融资而低价抛售的情况
16、？1.2.6是否有提前回收赊销款？1.2.7是否开始利用高息贷款？1.2.8与银行的关系是否变得紧张？1.2.9是否有其他债权人无法收回其货款？1.2.10其票据是否曾经被银行拒付？1.2.11银行账户是否已被冻结？1.3对客户支付情况的调查1.3.1是否已不能如期付款？1.3.2是否有推迟现金支付日？1.3.3是否有推迟签发支票？1.3.4是否有提出要求票据延期？1.3.5是否有要求延长全部票据或货款的支付日期？2,客户生产能力和具体生产条件调查报告3, 信用额度评估(参考附件二,客户信用等级评估表)用“销售量统计法”确定赊销额度：以客户的上个月度、季度订货量为基本数额，以行业标准信用期限为
17、参数，计算赊销额度的方法。客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。计算公式：信用限额=季度订货量X 信用期限 / 90；赊销额度=信用限额 X 风险等级系数；确定客户的赊销额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够抵押？以及竞争对手提供给客户的赊销额度是多少，信用期限多长？ 客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。讯速确定信用额度的办法：第一， 客户上个季度平均月订货量的两倍；第二， 不超过净资产的10% 或 流动资产的20% 据情况，可比较，采取两种方法的较低者。办法四，应收帐款收帐具体程序列如销售合同1, 应收帐款收帐程序1.1销售人员或区域销售经理在管区内的客户有应收帐款发生时
18、，应及时填报客户应收帐款申请表，财务部汇同市场部，根据应收帐款债务单位的信用等级，决定是否给予批复。对于批复的款项，财务部要确定应收帐款的金额和帐期，销售人员同时填写应收帐款明细表，以此备案。1.2当发生应收帐款后，销售人员应对应收帐款的客户，及时宣讲公司的现金折扣制度（即1/10、N/30），争取客户早日付款。1.3销售人员应随时核查应收帐款到期日，当某笔应收帐款到期的前一周，销售人员应致电或E-MAIL客户，提醒其付款日及付款金额。1.4应收帐款到期日，销售人员应主动与财务部门联系，核查债务单位应收帐款到帐情况（包括到帐款项、到帐金额）。1.5如发现逾期款未到帐，销售人员应主动上门索款（针
19、对本地区客户），如属外省市客户，则需立即发出催款通知单，并查明拖欠款项的原因。1.6当债务单位的应收帐款超过一周时，销售人员或区域经理应以公司的名义，再次向债务单位发出催款通知单。1.7对于无确凿理由拖欠应收帐款到期后十五天以上仍未支付的款项，将转由公司直接管理，并向债务人发出正式的客户欠款警告书，并停止向该客户继续供货，同时将其信用等级自动调低。1.8债务单位的应收帐款拖欠30天以上仍未支付，公司将视货款金额大小，采取相应的保护措施。保护措施有：2， 追款，收款的正确心态 2.1 回款的重要性:2.1.1 尽可能的现款交易.收不回资金的销售,比没有销售更糟;2.1.2 要账比销售更难. 与其
20、将大量的时间和精力花费在要账上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;2.1.3 宁肯失去这笔生意,也不冒险赊账给信誉恶劣的客户;2.1.4 回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;2.1.5 逾期账款要以此外几十倍,几百倍的销售才能弥补;2.1.6 公司无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款-公司需要现金;2.1.7 我们的使命是创造有利润的销售;2.2 收款的合理性:2.2.1 货款的回收是一项不可回避,富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要懦弱,也不要感到不忍心,碍于情面;2.2.2 赊销是信用交易,是我们对客户偿债兑现能力的信心,也是客户对我们的承诺,是事先约
21、定的. 那是我们的钱,客户不过是暂借而已-所以,追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思,或不敢直言;2.2.3 越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满;2.2.4 客户尊重做事专业而且严谨的业务人员,在账款问题上的妥协不可能换来客户的同情,也不可能换来客户对你的尊重;3， 追款，收款基本原则3.1 掌握正确的心态;3.2 “预”:未雨绸缪. 回款开始于销售之前. 与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户选择，信用发放上早下功夫;3.3 “快”: 债务发生后,要立即要账. 据研究表明: 赊账期在60天之内,要回的可能性为100%; 在100天之内,要回的可能性为80%
22、; 在180天内,要回的可能性为50%; 超过 12个月,要回的可能性为10%. 国外专门负责收款机构的研究表明: 账款逾期时间与平均收款成功率成反比。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机。如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过两年，成功率则只有13.6%。 3.4 “勤”：经常要账。对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天。 业务员经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还款；3.5 “缠”：对某些总想方设法不还钱的，恶意欠款的，有钱不还的客户，业务员要账时，一定要有不达目的不罢休的精神。追回
23、账款后，应立刻停止赊销；3.6 “通”：就是变通。有时客户并不是真心要赖账，这需要业务人员有效识别和辨别，了解客户的经营困难。利用自己的知识和经验，帮助客户解决一些困难，比如帮其销售等，以自己的诚心和服务打动客户；3.7 “变”：客户没有好坏，只有不同。对待不同的客户，应采取不同的讨债方法。前提是对这位客户尽可能多的了解，掌握与他相关的一切资料；办法五, 应收帐款考核制度1对销售人员或区域经理的应收帐款考核指标如下：1.1平均收帐期（应收帐款总赊销售额*360）1.2应收帐款回收比率=实际回收款额/本月合同金额*100%1.3每位销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率1.4坏帐与应收帐款
24、的比率1.5坏帐与销售额的比率1.6客户接受现金折扣的比率注：以上计算均按月计。2对销售人员或区域经理应收帐款考核办法：2.1财务部门依据以上七项考核指标，订立每项指标的公司基准数，市场部再依据公司基准数，确定不同比率对应的奖罚比率，该比率应根据市场变化做相应的调整。奖/罚比率是指从应收帐款中提成或扣罚的比率: 奖/罚的额度=应收帐款金额*奖/罚比率总额计算方法：假设第一项提成比率为1%，第二项提成比率为0.5%，第三项扣罚比率为2%，第四项扣罚比率为4%。某销售人员应收帐款回收比率很高，获得提成比率1%，销售人员的应收帐款金额占应收帐款总金额的比率，坏帐与应收帐款的比率，坏帐与销售额的比率都
25、较低，分别获得0.5%的提成比率，平均收帐期时间很长（由财务部设定一个上限，超过此上限，则扣罚4%），客户接受现金折扣比率为0（此项指标较特殊，故客户接受现金折扣比率为0时，则不扣罚；当客户接受现金折扣时，不同的折扣率给予不同的提成）。则可得出：第一项提成总得分为1%；第二项提成总得分为1.5%；第三项扣罚总得分为0；第四项扣罚总得分为4%。假设应收帐款金额为10000元，则该销售人员应收帐款奖/罚额度=10000*（1%+1.5%-4%）=-150元（扣罚数额）2.2每月，财务部汇总、编制应收帐款明细总表，计算出销售人员（区域经理）七项考核指标的比率，再将每人的考核指标比率参照所对应的奖罚比
26、率，填写应收帐款考核奖罚表。最后，即可计算出每位销售人员（区域经理）的奖/罚额度。2.3应收帐款考核制度可以说是在销售人员奖励分配制度以外，又一种销售激励政策，既可与销售部门评估考核体系结合在一起（综合考核是考虑到了方方面面的因素，比如，外部市场规模市场稳定和增长性竞争强度销售人员个人能力以及公司销售政策等方面），也可单独一项进行（单独考核是体现了应收帐款的重要性和特殊性）。 附件一信用风险管理流程图客户业务部门市场部评估委员会 N N Y N Y Y N Y 公司评估组提出授信要求提供相关资料进行信用调查信用评估信用评估查看历史信用记录信用评估信用评估确定信用等级确定授信额度参照公司信用政策
27、通知业务人员监督执行受 信附件二信用额度评估表客户名称 编号（一）、信用情况：30%1、公司信用状况说明无退票及退补记录 8有退补记录 0有退票记录 归类为C类无法取得资料 归类为C类2、负责人或主要股东的信用状况说明无退票及退补记录 8有退补记录 2有退票记录 0拒绝往来户无法取得资料 23、以往付款情形说明在约定期间内正常付款 8延后付款30日 4延后付款31-60日 2延后付款61日以上，或有要求不轧入、换票、延票等 归类为C类有退票情形 归类为C类4、与本公司往来时间说明 5年以上 66个月-5年（不含5年） 43个月-6个月（不含6个月） 2初次往来-3个月（不含3个月） 0（二）能
28、力：40%1、同业及员工对客户之业务及财务风评佳 8正常 6不佳 0异常 归类为C类2、企业成立年数10年以上 55-10年（不含10年） 43-5年（不含5年） 30-3年（不含3年） 13、股东背景 知名上市公司或9+个人大股东 8一般法人股东 4一般自然人 2 4、员工人数100人以上 530-100人（不含100人） 310-30人（不含30人） 20-10人（不含10人） 15、公司资本额资本额2亿元以上 6资本额3000万-2亿（不含2亿） 4资本额500万-3000万元（不含3000万） 3资本额0-500万元（不含500万） 2（三）营业状况：30% 1、营业项目说明景气看好
29、8景气持平 4景气看坏或极差 22、营业人员现场调查说明佳 6正常 4不佳 2异常 归类为C类3、与本公司营业往来情形说明 稳定成长 8平稳 4 逐渐衰退 2剧烈增加或减少 与主管分析后再评分初次往来 04、主要客户说明主要客户为优良客户或公营事业 8 主要客户为一般厂商 4 主要客户前景不佳 2 被主要客户倒帐 归类为C类无法取得资料 2额度申请日期： 初步评分（业务填写）：总分评等 风险等级 信用额度 付款条件80-100 A60-79 B 0-59 C评定风险等级（AA/100：不受限制；A/80-100以上：信用良好，可增加往来；BB/60-79：信用正常，但票期不宜过长; B/30-59：限制额度，限制期限；C/10-29：不列入公司主要客户，应逐步以信用良好，经营实力强的客户取而代之；D/0-9：坚决先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。业务承办人意见：业务部主管意见：核定评分（财务填写）：财务部意见：总经理意见：信用额度=季订货量*标准信用期限*X% 注：X%为风险等级系数。专心-专注-专业