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1、1至善基金专业化销售技巧至善基金专业化销售技巧 促成技巧促成技巧2目目 录录-01 什么是促成什么是促成-02 促成的意义促成的意义-04 正确的促成观正确的促成观-05 课程小结课程小结-03 如何进行促成如何进行促成3 什么是促成什么是促成4什么是促成什么是促成 促成促成就是帮助和鼓励客户做出购就是帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。为和过程。5 促成的意义促成的意义6促成的意义促成的意义7促成的意义促成的意义购买情绪曲线购买情绪曲线购买情绪曲线8促成的意义促成的意义 促成是销售的最终目的，就像足球赛促成是销售的最终目的，就像足
2、球赛场上的场上的 临门一脚临门一脚！9促成的意义促成的意义 前期工作做的不好前期工作做的不好 再促成也没有用再促成也没有用 前期工作做的再好前期工作做的再好 不促成也没有用不促成也没有用10 如何进行促成如何进行促成11如何进行促成如何进行促成1、促成的原则、促成的原则12如何进行促成如何进行促成2、促成的条件、促成的条件 客户必须信赖你及你的公司客户必须信赖你及你的公司 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 你必须让客户完全了解基金产品的内容、价值和利益你必须让客户完全了解基金产品的内容、价值和利益问题解决；感觉愉快问题解决；感觉愉快13如何进行促
3、成如何进行促成3、促成的时机、促成的时机在成交面谈的在成交面谈的每一个环节每一个环节都可以促成都可以促成14如何进行促成如何进行促成3、促成的时机、促成的时机 客户心态最高最好时客户心态最高最好时 当态度表情有变化时当态度表情有变化时 客户自动提出问题时客户自动提出问题时15如何进行促成如何进行促成3、促成的时机、促成的时机16如何进行促成如何进行促成4、促成的方法、促成的方法 默认法默认法 激将法激将法 二选一法二选一法 风险分析法风险分析法 赠送礼品法赠送礼品法 17如何进行促成如何进行促成4、促成的方法、促成的方法 默认法默认法 请问您购买多少万呢？请问您购买多少万呢？ 请问您的身份证号
4、是请问您的身份证号是？ 请您在这填写下个人信息请您在这填写下个人信息18如何进行促成如何进行促成4、促成的方法、促成的方法 激将法激将法 您的朋友张先生所选择的就是我们公司的这个产品，以您的情况来看，应该比张先生还要出色一些，相信应该没有问题吧？ 张总，您是一个成功人士，也见多识广，相信您很容易看出我们产品的优势所在，相信您肯定不会错过这么好的一次投资机会吧？19如何进行促成如何进行促成4、促成的方法、促成的方法 二选一法二选一法 请问你要鸡蛋吗？请问你要鸡蛋吗？ 请问你要一个还是两个呢？请问你要一个还是两个呢？用专业话术将客户锁定在某一区间用专业话术将客户锁定在某一区间忌讳说：忌讳说： 要不
5、要要不要？ 买不买买不买？ 明天有没有时间明天有没有时间？20如何进行促成如何进行促成4、促成的方法、促成的方法 二选一法二选一法您是买您是买200万还是万还是500万？万？您是买一年还是两年？您是买一年还是两年？您是转账还是刷卡？您是转账还是刷卡？21如何进行促成如何进行促成4、促成的方法、促成的方法 风险分析法风险分析法P2P股票 货币基金（余额宝类）信托银行至善基金收益率收益率814%-35%810%25%1013%风险风险巨大巨大低低低低数据来源：银监会官网22如何进行促成如何进行促成4、促成的方法、促成的方法 赠送礼品法赠送礼品法23如何进行促成如何进行促成每次促成都会很顺利吗？每次
6、促成都会很顺利吗？24如何进行促成如何进行促成25如何进行促成如何进行促成26如何进行促成如何进行促成5、拒绝的本质、拒绝的本质 自我保护自我保护 探寻真相探寻真相柳暗花明又一村柳暗花明又一村 不了解不了解 条件反射条件反射拒绝的本质拒绝的本质27如何进行促成如何进行促成6、促成的原因分析、促成的原因分析 私募基金本身（行业）私募基金本身（行业） 公司认识公司认识 业务员认识业务员认识28如何进行促成如何进行促成7、拒绝处理的技巧、拒绝处理的技巧用心聆听用心聆听尊重理解尊重理解澄清事实澄清事实提出方案提出方案请求行动请求行动L LS SC CP PA A 细心聆听客户的异议 尊重和体恤（我很理
7、解您的想法） 把客户的异议一般化（其实很多人都是这么想的） 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 提出问题提出问题 请求技巧、二择一法、默认法、激将法 请求行动29如何进行促成如何进行促成8、拒绝处理示例、拒绝处理示例示例示例 你们投资项目失败了怎么办？你们投资项目失败了怎么办？用心聆听用心聆听（点头回应）对，没错，这确实是个大问题尊重理解尊重理解陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位基金投资者都会考虑到这个问题。澄清事实澄清事实除此之外，您是否还有其他顾虑呢？其实您所担心的问题也是我们公司选择项目时
8、首先考虑的问题。我相信任何一家正规企业，它所选择的投资项目，必定是企业认为能够带来利益的项目。我们企业有专业的投资团队，所选的项目首先要保证的就是企业盈利，因此我们会层层筛选优质的项目进行投资。其次，即便项目前景可观，我们依然会抱着审慎的态度，因此我们企业对于任何投资项目都有六重风控措施来保证项目安全。正如我刚和您介绍的，其中任何一条风控措施都足以担保项目风险，何况是六条。所以可以这么说，只要我们公司在，不论项目经营好坏，对您的收益都不会有太大影响。您还有什么可担心的呢？提出方案提出方案既然您没有其他顾虑，也认可了我们的产品，那就不要错过这么好的投资机会了请求行动请求行动您看您是投个300万还
9、是500万呢？30如何进行促成如何进行促成演练时间演练时间每两人为一个小组，一个扮演每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演业务员，一个扮演客户进行演练练演练结束后互换角色演练结束后互换角色时间：时间：15分钟分钟31 正确的促成观正确的促成观32正确的促成正确的促成观观促成促成 = 多次拒绝多次拒绝 + 最后一次努力最后一次努力33正确的促成正确的促成观观 心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请求时连续作出拒绝的次数通常是求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时次，面对第六个请求时往往都不忍再拒绝。往往都不忍再拒绝。
10、所以，坚持就一定有回报！所以，坚持就一定有回报！34正确的促成正确的促成观观 促成不是促成不是“要求他买要求他买”，而是，而是“让他要买让他要买” 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的让客户觉得他的选择是对的 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 促成不是干预客户的一切促成不是干预客户的一切 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情正确的促成观念正确的促成观念35正确的促成正确的促成观观促成成功促成成功 促成失败促成失败 按耐喜悦，专业做好每一步； 保持联系，常问候 买卖不成情谊在； 留的青山在36正确的促成观正确的促成观促成的关键促成的关键37 课程小结课程小结38课程小结课程小结促促 成成39课程小结课程小结40谢谢 谢谢