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1、在此输入您的封面副标题第七章商业模式目录录CONTENTS商业模式的概念和种类商业模式的设计和创新第七章 商业模式目录录CONTENTS商业模式的概念和内在结构商业模式画布第一节 商业模式的概念和种类企业价值画布用形象的比喻解释何为商业模式从风险投资家的角度从企业销售的角度你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的现金是如何来的你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，与消费者完成的商品交易过程商业模式一、商业模式的概念和内在结构商业模式本质上是企业为客户创造并传递价值，使客户感受并享受到企业为其创造的价值，从而让企业获利的系统逻辑，反映的是利益相
2、关者之间的交易关系。 经济学角度6价值体现是基础，价值创造和传递方式是过程性手段，盈利方式是创业得以生存的根本。盈利方式水杯核心价值喝水；非核心价值：营养、净化麦饭石、净化；衍生价值：品牌的身份象征如虎牌保温杯231价值体现是企业拟为客户创造并传递的价值。新创企业如果不能发现客户所需要的价值，那就不能为客户创造出他们所需要的价值。价值创造和传递方式，是新创企业将自己的价值构想变为现实，并为客户传递价值的“过程性手段”。在为客户创造并传递价值的同时，新创企业也不能忘记“自己的盈利方式是什么”，否则，新创企业很可能难以实现正的现金流。商业模式画布是一种能够帮助创业者催生创意、降低猜测、确保他们找对
3、目标用户、合理解决问题的工具。商业模式画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。商业模式新生代价值主张成本结构客户关系客户细分关键资源关键活动收益来源分销渠道伙伴网络二、商业模式画布101.客户细分就是以客户为中心，明确企业正在为谁创造价值？谁是企业最重要的客户？要找到真正的消费者目标群体。 消费者目标群体即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分。 2.价值主张主要应考虑：企业针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？企业该向客
4、户传递什么样的价值?企业正在帮助我们的客户解决哪一类难题?企业正在满足哪些客户需求?企业正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?3. 分销渠道企业应如何接触到客户？通过哪些渠道可以接触客户的细分群体？渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把企业渠道与客户的例行程序进行整合？企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户4.客户关系客户希望企业与之建立和保持何种关系？哪些关系企业已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？5.收益来源企业如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？
5、每个收入来源占总收入的比例是多少？146.关键资源资源就是企业所控制的，能够使企业构思和设计好的战略得到实施，从而来提高企业经营效果和效率的特性，包括全部的财产、能力、竞争力、组织程序、企业特性、数据、信息、知识等。企业资源的种类，以及关键资源的识别和利用将在下一章讲述。7.关键活动企业的价值主张需要哪些关键活动？渠道通路需要哪些关键活动？客户关系维系需要哪些关键活动？为了取得既定收入又需要哪些关键活动？关键业务类型与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台。其关键活动是与平台管理、服务提供和平台推广相关的所有活动为客户提供新的解决方案，需要知
6、识管理和持续培训等业务 制造产品 平台/网络 问题解决8.伙伴网络谁是企业的重要伙伴？谁是企业资源的重要供应商？企业正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？伙伴网络关系包括：在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方供应商关系9.成本结构什么是商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？设计商业模式并不一定必须要回答上述所有问题，但顾客价值、分销渠道、顾客关系、收入及成本结构等问题一般是需要考虑的。下面来看雅高酒店集团经济旅馆商业模式设计的案例问题：需要解决的三个问题解决方案：产
7、品最重要的三个功能独特卖点：用一句简明扼要但引人注目的话阐述，为什么你的产品与众不同，值得购买门槛优势：无法被对手轻易复制或购买的竞争优势客户群体分类：目标客户关键指标：应考核哪些东西渠道：如何找到客户成本分析：争取客户所需花费、销售产品所需花费、网站架设费用、人力资源费用收入分析：盈利模式、客户终身价值、收入、毛利三、企业价值画布（精益画布）目录录CONTENTS商业模式开发的特点商业模式设计的过程和评价第二节 商业模式的设计和创新（一）商业模式设计的目的是把做不成的事变为可以做成的事（二）理想的商业模式设计应能带来现金流和利润（三）商业模式设计是一个反复试错、修正的过程（四）商业模式开发是
8、企业战略设计的基础一、商业模式开发的特点（一）商业模式设计的目的是把做不成的事变为可以做成的事创业本身就是要将他人或自己此前做不成的商业，转变为自己可以做成的商业，这首先要靠商业模式的设计来实现。商业模式设计是创业机会开发的重要环节。C2C的商业模式（二）理想商业模式设计的特征 一是短期地看，理想的商业模式应有助于新创企业尽快实现“正的现金流”；二是长期地看，理想的商业模式应有助于新创企业用尽可能少的资源做成尽可能大的商业，从而使整个创业活动为创业者带来“最大化的利润”。不过，短期内能使新创企业实现正的现金流的商业模式，并不一定就是未来能使新创企业利润最大化的商业模式，这主要是因为利润最大化的
9、实现是由更多因素决定的。这一点创业者一定要充分予以重视。分析“中国好声音”的商业模式设计（三）商业模式设计是一个反复试错、修正的过程对创业者而言，针对特定的创业活动，要设计出理想的商业模式，并不能一蹴而就，而是需要反复试错和修正。首先需要分别设计每个要素；其次需要使四种要素处于相互协调匹配的状态。只有当四个要素分别是可行的，且四者达到协调匹配状态时，这样的商业模式才可能是较为理想的商业模式。如猪八戒网商业模式的变革（四）商业模式开发是企业战略设计的基础创业不但要有理想的商业模式，还要有持续努力的总体战略。商业模式决定创业能否得以启动与实施，战略则决定创业能否持续，决定新创企业未来能否可持续地成
10、长。就二者的关系而言，商业模式通常先于战略，是战略生成的基础，战略则是在商业模式基础上新创企业对于自己长期拟走道路的选择。如川航创新的商业模式设计1.商业模式的顶层设计商业模式的顶层设计，就是要设计这四类要素及其联系。价值体现，即创业者希望通过自己未来的商业活动为目标客户提供什么样的价值；价值创造方式，即创业者准备以怎样的方式方法和途径开发、生产出自己拟给目标客户提供的价值；二、商业模式设计的过程和评价（一）商业模式的设计过程价值传递方式，即创业者准备以怎样的方式方法和途径将所开发的价值提供给目标客户；企业的盈利方式，即创业者在给目标客户创造并传递价值的同时，拟以怎样的方式方法和途径来使自己获
11、得利润。2.商业模式四大要素的具体化通常，价值体现可以具体化为创业者拟为客户提供的功能，以至最终的产品或服务。功能更多是指产品的效用，拟向用户提供的功能即效用明确了，才可构想具体的产品或服务。基于拟为客户创造的价值，新创企业需要开发和生产价值的方式方法和途径，这通常要结合具体产品或服务的具体特点来开发。例如，如果具体产品为计算机软件产品，那就要从软件开发的相关规律来思考具体的价值创造方式；如果具体产品为计算机硬件产品，那就要从硬件开发的相关规律来思考具体的价值创造方式。至于价值传递方式，更多是指产品营销的方式方法和途径，具体包括产品推广、销售、客户服务等方面的相关手段、措施及渠道等。而企业的盈
12、利方式，也需要结合价值创造方式、价值传递方式、企业与客户的交易关系、可能的市场竞争方式及态势（如市场结构）来具体设计。3.商业模式设计的流程：将四大要素具体化2022-5-13模式要素具体设计组织化设计价值体现产品或服务：核心、非核心及衍生价值价值创造方式 产品或服务研发、生产的方式方法和途径企业内部组织外部伙伴关系客户关系界面企业利润屏障价值传递方式 产品或服务营销的方式方法和途径企业盈利方式 基于企业与客户交易关系及市场竞争的企业盈利方法及途径要素间联系产品或服务的研发、产销、交易、竞争关系的协调1.客户价值实现的程度创业者所设计的商业模式是否合理，首先要审视该模式对于创业团队所构想的“价
13、值体现”的实现程度，即该商业模式能够在多大程度上实现创业团队原本拟为客户创造并传递的价值。而要回答这一问题，创业者一是需要评价该商业模式可能为客户创造并传递的价值是不是原本拟创造的价值；二是需要评价该商业模式实现拟定价值的程度。如ofo的商业模式（二）商业模式评价2.客户价值实现的可靠性创业者在设计特定商业模式之后，需要评价其能够为客户提供特定价值的可靠性，即评价该商业模式能够在多大程度上为客户可靠地提供拟定的价值。显然，只有那些能够可靠地为客户创造拟定价值的商业模式，才是可取的。仍以ofo为例，要分析其通过智能车锁、微信+app的方式是否可靠地为高校师生提供了低价优质的出行工具，解决了其找车难、买车贵且易丢失等问题。3.客户价值实现的效率在商业模式的顶层要素中，价值创造方式和价值传递方式二者共同决定客户价值的实现效率，故创业者评价客户价值的实现效率，一是需要评价特定商业模式为客户创造价值的效率；二是需要评价特定商业模式为客户传递价值的效率。而最终效率的形成，则是价值创造和价值传递两个效率的“乘积”，而不是两个效率的“相加”。换言之，只有特定商业模式的价值创造效率和价值传递效率都很高时，创业者才可能以较高的效率为客户提供价值。谢谢 谢！谢！