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1、国际贸易实务2012第二章高等教育出版社教材配套电子教案第二章第二章 交易前的准备与交易磋商交易前的准备与交易磋商第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格一、国际市场调研第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格一、国际市场调研第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案不利条件（威胁）有利条件（机会）外部环境1是否有新竞争对手1增加附加产品2是否有替代品出
2、现2相关产品的多样化3不断增长的竞争压力3快速市场增长率4经济萧条的影响4进入新市场5政府相关政策的制约5服务于新消费者群6消费者需求偏好变化6垂直一体化7慢速市场增长率7跨国经营企业优势企业劣势内部环境1成本优势1狭窄的产品线2产品开发能力2市场份额小3管理水平3低于对手销售能力4产品知名度4缺少市场战略目标5市场领先程度5科研方面落后6生产规模6缺少管理人才7技术水平7市场中企业形象差8人员素质8企业管理薄弱企业内外环境对照表第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案商品商品情况情况品名：品名：规格：规格：生产商：生产商：包装：包装：尺码：尺码：产
3、品特色：产品特色：收购价：收购价：毛重：毛重：竞争对手及特点：竞争对手及特点：实际成本：实际成本：净重：净重：产品改进：产品改进：项项 目目金金 额额数数 量量进销存进销存情况情况库库 存存成交待运成交待运预计收购预计收购预计出口预计出口历历年年情情况况年年 份份出口数量出口数量利润情况利润情况主销地区主销地区20032003年年20042004年年20052005年年20062006年年20072007年年20082008年年外销计划外销计划国别地区国别地区数量数量单单 价价FOBFOB净价净价换汇成本换汇成本出出口口安安排排主主要要客客户户性质性质( (佣金率佣金率)市场市场特点特点年年(
4、月月)销量销量销售额销售额存在的存在的问题问题主要主要措施措施 备备 备货资金来源：自有资金备货资金来源：自有资金 银行贷款银行贷款 银行打包放款银行打包放款注注第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格二、进出口经营方案第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格三、配额及许可证的申领第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格四、业务关系的建立供应商名称地址厂长姓名及电话生产负责人及电话技术负责人及传真供应商电子邮箱开户行及账号纳税人识别号企业经营性质及范围货物名称货号规格出厂价（税前）出口退税率包装种类内包装数量包装箱体
5、积毛重/净重月产量最低起定量交货期限交货地点支付方式及付款时间样品提交时间产品优势需要改进的地方主销地区竞争对手最初下订单时间备注：是否需要预付货款 产品质量等级交货期是否准时 表2.2供应商信息数据表 制表人： 制表日期：第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格四、业务关系的建立第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交
6、易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询
7、盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价
8、格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第一节第一节 交易磋商的发盘、还盘与价格交易磋商的发盘、还盘与价格五、交易磋商磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖
9、方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第二节第二节 交易前的实际进程交易前的实际进程一、工贸双方建立业务关系磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第二节第二节 交易前的实际进程交易前的实际进程一、工贸双方建立业务关系磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第二节第二节 交易前的实际进程交易前的实际进程第三节第三节 交易前的情境操作交易前的情境操作一、出口商向供货商询价索样磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第三节第三节 交易前的情境操作交易前的情境操作二、卖方与买方建立业务关系磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第三节第三节 交易前的情境操作交易前的情境操作三、进口商询盘磋商函电示例一：卖方询盘（磋商函电示例一：卖方询盘（2011年年2月月5日去电）日去电）P22第三节第三节 交易前的情境操作交易前的情境操作本章小结本章小结课后作业及预习课后作业及预习