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1、项目八 医药产品渠道策略项目八医药产品渠道策略 医药产品分销渠道内涵、设计及分销渠道管理工作的基本内容医药产品分销渠道的分类和医药产品渠道的管理。教学目标n知识目标医药产品营销实践中设计、选择适当的分销渠道具体分销渠道运营中出现的问题解决问题的对策教学目标n能力目标思维导图任务一 医药产品分销渠道理解一、医药产品分销渠道内涵u（一）医药产品分销渠道的概念u指医药产品从医药生产企业向消费者 转移过程中所经过的途径，包括一切 取得其所有权或帮助转移其所有权的 商业组织和个人。一、医药产品分销渠道内涵（二）药品分销渠道的功能销售与促销整买零卖 仓储与运输 融资功能风险承担信息沟通一、医药产品分销渠道
2、内涵u 渠道成员准入资格高u 选择渠道类型的自由度相对较小u 特殊管理的药品垄断经营（三）医药产品分销渠道的特点二、医药产品分销渠道构成（一）医药产品分销渠道的流程实体流程所有权流程促销流程资金流程信息流程二、医药产品分销渠道构成课堂讨论分析不同类型的医药产品分销渠道适用于哪类医药产品（处方药、非处方药、保健品、医疗器械等）的销售？任务二医药产品分销渠道设计一、医药产品分销渠道目标经济目标控制目标适应目标声誉目标n（一）医药产品分销渠道的目标一、医药产品分销渠道目标n（二）医药产品分销渠道设计原则发挥优势的原则消费者导向原则覆盖适度的原则协调平衡的原则稳定可控的原则一、医药产品分销渠道目标n（
3、三）医药产品分销渠道设计的程序确定渠道目标分析渠道环境确定渠道结构方案评估主要渠道方案二、医药产品分销渠道模式代理分销模式厂商终端联盟模式二、医药产品分销渠道模式n（二）医药工业品营销渠道模式u 医药产品生产企业医药产品生产企业u 医药产品生产企业一代理商医药产品生产企业u 医药产品生产企业一代理商一批发商医药产品生产企业u 医药产品生产企业一批发商医药产品生产企业任务三医药产品分销渠道管理一、医药产品分销渠道成员的管理n（一）医药产品分销渠道成员的选择u 成员实力和经营资质u 成员商业信誉u 成员经营特征u 成员业务状况u 成员选择的方法一、医药产品分销渠道成员的管理n（二）医药产品分销渠道
4、成员的培训医药企业一、医药产品分销渠道成员的管理n（三）分销渠道成员的激励直接激励协助市场开发奖惩激励价格与折扣激励广告激励一、医药产品分销渠道成员的管理n（三）分销渠道成员的激励间接激励信息支持健全内部管理建立企业战略联盟一、医药产品分销渠道成员的管理n（四）医药产品分销渠道成员的管理建立经销商档案，进行分级管理经销商销售动态管理经销商的责任落实二、医药产品分销渠道合作管理交易型渠道合作伙伴型渠道合作关系型渠道合作战略联盟型渠道合作三、医药产品分销渠道冲突管理n（一）分销渠道冲突管理l 水平渠道冲突l 垂直渠道冲突l 多渠道冲突三、医药产品分销渠道冲突管理n（一）分销渠道冲突管理三、医药产品
5、分销渠道冲突管理n（二）分销渠道窜货管理l 自然性窜货l 良性窜货l 恶性窜货三、医药产品分销渠道冲突管理n（二）分销渠道窜货管理（1）渠道价格体系不合理（2）窜货的管理制度不健全（3）企业管理能力弱（4）不合理的销售目标（5）以融资为目的的大量销售三、医药产品分销渠道冲突管理n（二）分销渠道窜货管理（1）渠道一体化（2）设立专门的市场监控部门（3）提高营销管理水平（4）实施产品区域标志（5）以完善沟通与监督机制（6）制定限制窜货奖罚制度任务四医药产品分销渠道调整一、医药产品分销渠道调整条件n（一）医药产品分销渠道成员的评估评估内容一、医药产品分销渠道调整条件n（一）医药产品分销渠道成员的评估评估方法调整营销渠道成员二、医药产品分销渠道调整方法n（二）医药产品分销渠道调整方法功能调整素质调整数量调整二、医药产品分销渠道调整方法n（二）医药产品分销渠道调整方法调整营销渠道环节调整整个营销渠道p 对某个营销渠道的目标市场重新定位p 对某个目标市场的营销渠道重新选定p 最困难的渠道调整决策是修正和改进整个营销渠道系统三、医药产品电子商务分销渠道l （一）医药产品电子商务的概念l （二）医药产品电子商务分销渠道模式 1. 医药产品电子商务B2B模式2. 医药产品电子商务B2C模式3. 医药产品电子商务O2O模式