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1、项目十四医药商务人员工作实务项目十四医药商务人员工作实务学习目标医药商务人员的工作职责和工作特点，能够根据医药商务人员的岗位需求培养相应的职业能力掌握熟悉医药商务人员的具体工作学会医药商务人员的客户渠道管理、沟通与谈判及汇款等职业能力，成为合格的医药商务人员思维导图任务一 医药商务人员工作概述一、医药商务人员的岗位定位（一）医药企业商务部门的职能u 概念商务是广泛的概念，是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。侠义的商务概念即指商业或贸易。商务活动是指企业危险时生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称。是医药企业组织机构的重要构成部分，是医药企业业务运作的前端重要力量，其通过
2、与医药企业企业部门协调配合，制定公司医药经营战略，对内团队管理，对外项目跟进、业务策划、业务执行，保证医药企业经营活动顺利开展。 一、医药商务人员的岗位定位（一）医药企业商务部门的职能u医药企业商务部门的职能医药企业商务部门的管理职能主要是指商务部门为了更好地促进医药产品经营活动，积极与其他部门协调配合而对各项具体活动制定的管理制度及管理过程。管理职能业务职能医药企业商务部门的业务职能主要是指为了保证企业营销活动的顺利实施，商务部门所开展的具体的活动项目和活动过程。准确把握市场动态制定销售计划监控销售任务分解销售任务签订合同编制项目方案监控项目执行情况回款二、医药企业商务部门的人员岗位定位u医
3、药企业商务部门的人员编制商务总监高级商务经理（副总监）商务经理商务专员商务主管商务代表 商务代表 商务代表商务代表二、医药企业商务部门的人员岗位定位商务分销大区经理岗位分析商务经理的岗位分析商务代表的岗位分析二、医药商务人员的工作职责123三、医药商务人员的工作特点工作职责不明确工作重点不清楚 实践经验不足 缺少有效计划全局观念不足（一）医药商务人员可能存在的工作误区三、医药商务人员的工作特点团队协作性共赢性创新性主动性四、医药商务人员的职业素质医药专业知识商务活动专业知识法律法规专业知识（一）专业知识四、医药商务人员的职业素质（一）能力知识01娴熟的销售技巧 03缜密的工作作风 04强大的适
4、应能力05较强的组织和领导能力 02善于交际（三）道德素质四、医药商务人员的职业素质任务二 医药商务人员的职业能力一、医药商务人员的客户渠道管理能力（一）管理商业客户的原则与方法 详尽务实 主次分明 动态管理一、医药商务人员的客户渠道管理能力（一）管理商业客户的原则与方法 按照渠道的长短分 以客户的销售额分 以客户的信用情况分（二）商业客户考核 商业客户考核指标（1）量化指标（2）质化指标 考核方法（三）商业客户的激励（四）商业政策的运用商务政策的制定1商务政策的执行2二、医药商务人员的沟通与谈判能力（一）医药商务人员的沟通能力 商务沟通的基本流程沟通的目标事前准备确认需求阐述观点处理异议共同
5、实施达成协议二、医药商务人员的沟通与谈判能力（一）医药商务人员的沟通能力 商务沟通的技巧巧用沟通时的声音与语速沟通中巧用无声语言拉近情感的技巧让对方感到你很认真的技巧二、医药商务人员的沟通与谈判能力（二）医药商务人员的谈判能力二、医药商务人员的沟通与谈判能力（二）医药商务人员的谈判能力商务谈判的基本流程取大同、存小异利益最大化原则合理让步原则二、医药商务人员的沟通与谈判能力（二）医药商务人员的谈判能力三、医药商务人员的回款能力（一）影响应收账款回款的因素医药企业无完善的应收帐款管理程序和数据库客户未按资细分设欠款额度无应收帐款帐龄分析资金回笼无考核机制，业务员回款意识不强组织学术会议，为医生提供学术支持无法结构分析，长期欠款者发生呆坏帐的可能性极大回款速度快，也得不到奖励/返利 客户历年累积欠款较多，现欠款额持续增加，销售回款仍不成比例医药市场竞争加剧，部分医药产品市场表现疲软，资金紧张医保制度实行后，医保资金返还医院速度相对慢三、医药商务人员的回款能力（一）影响应收账款回款的因素商业公司及医院自身因素决定其付款期较长个别医药商业公司亏损面较大，无力在短期内完成付款（二）商务人员应具备的应收账款催收能力1. 医药商务人员应具备的催收手段三、医药商务人员的回款能力（二）商务人员应具备的应收账款催收能力三、医药商务人员的回款能力2. 医药商务人员成功催收的技巧