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1、1 1模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件学习目标1.能根据消费者不同的心理及行为进行实体店铺的选址和门面装潢的分析2.能针对内部环境对消费心理的影响进行分析3.能针对网络消费的购买心里及行为进行分析4.能根据消费者网络消费心理及行为制定引导策略2 2模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3 3一、消费心理及行为与营销外部环境二、消费心理及行为与营销内部环境模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件4 4一、消费心理及行为与营销外
2、部环境1.实体店铺的选址心理分析2.实体店铺的门面装潢心理分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件5 5一、消费心理及行为与营销外部环境1.实体店铺的选址心理分析 实体店铺的选址是从市场营销的角度出发，遵循消费者需求和商业环境的利益关系进行布局安排。它与消费者的购买心理密切相关，对店铺的经营会产生重要的影响。为了实现企业经营目标，在实体店铺的选址上需要全面考虑所选定的区域、经营的产品品类、商场类型等方面。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件6 6一、消费心理及行为与营销外部环境1
3、.实体店铺的选址心理分析 （1）区域选址 实体店铺选址需要充分了解这一区域的消费者情况，考虑人口因素、地理环境因素和地段因素，掌握消费者的消费心理。 1）卖场积聚效应心理。 2）购买方便性心理。 3）最佳地段心理。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件7 7一、消费心理及行为与营销外部环境1.实体店铺的选址心理分析 （2）产品选择 实体店铺选址除了考虑地理位置、交通条件等因素外，还需要分析产品性质、消费者消费能力等特点，准确选择面向目标区域消费者的产品种类或产品价格定位。 1）产品性质与消费心理。2）产品价格与消费心理。3）消费习俗与消费
4、心理。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件8 8一、消费心理及行为与营销外部环境1.实体店铺的选址心理分析 （3）商业类型：在商业发达的城市，消费者购物除了考虑产品因素外，商业类型往往也是重要的考虑因素，可以从以下几个方面进行考虑： 1）业态分布与消费心理。 2）竞争环境与消费心理。 3）配套场所与消费心理。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件9 9一、消费心理及行为与营销外部环境2.实体店铺的门面装潢心理分析 门面装潢就是店铺的脸面，美观的门面装潢会让消费者产生一个良好的印象，
5、增加消费者对店铺的好感与信任度。 （1）店面色彩 店面装潢的色彩处理，对展现店铺门面的造型效果起着重要作用。装潢应充分运用色彩的对比与和谐，创造较理想的视觉效果。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1010一、消费心理及行为与营销外部环境2.实体店铺的门面装潢心理分析 （2）招牌：招牌是指挂在店铺门前作为标志的牌子，主要用来指示店铺的名称和标识，也称为店标。 1）招牌位置。 2）招牌造型。 3）招牌色彩。 4）招牌内容。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1111一、消费心理及行
6、为与营销外部环境2.实体店铺的门面装潢心理分析 （3）橱窗设计：在“眼球经济”的推动下，橱窗成为店铺营销的一种重要手段。橱窗是艺术和营销的结合体，它是店铺与消费者进行心理沟通、促进销售，传播品牌文化的桥梁。 1）橱窗设计类型。 2）橱窗设计思路。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1212一、消费心理及行为与营销外部环境2.实体店铺的门面装潢心理分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1313二、消费心理及行为与营销内部环境1.消费者对营销场所的心理要求 消费者对营销场所的心理要
7、求主要针对营销场所内部环境的总体布局、店铺陈列的整体布局、产品的摆放位置是否达到了最佳效果，是否能便利而通畅地引导消费者到达店面的每个角落、接触所有的产品，是否使店面空间得到最有效的利用，是否保障消费者购物的便利性等。总体布局的原则是视觉流畅、空间感舒畅、购物方便、标识清楚、布局具有美感。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1414二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 产品陈列是指柜台及货架上产品摆放的位置、搭配及整体表现形式。产品陈列是店铺整体布局设计的核心内容，是吸引消费者关注、产生购买的主要因素。 产品陈
8、列的方法有以下几种：模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1515二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （1）主题陈列 主题陈列（见图34）是产品陈列中常见的陈列方法，一般主题需经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1616二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （2）整体陈列 整体陈列（见图35）是将整套产品完整地向消费者展示的陈列方法。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销
9、场景下的消费心理及行为分析ppt课件1717二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （3）整齐陈列 整齐陈列（见图36）是将产品整齐地排列，突出产品的量感，从而给消费者一种视觉刺激的陈列方法。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1818二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （4）随机陈列 随机陈列（见图37）是将产品随机进行堆积的陈列方法。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件1919二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品
10、陈列的心理要求 （5）盘式陈列 盘式陈列（见图38）实际上是整齐陈列的变化，表现的也是产品的量感。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2020二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （6）定位陈列 定位陈列（见图39）是指某些产品一经确定了陈列位置后，一般不再变动的陈列方法。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2121二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （7）关联陈列 关联陈列（见图310）是指将不同种类但相互补充的产品陈列在一
11、起的陈列方法。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2222二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （8）比较陈列 比较陈列（见图311）是将相同产品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起的陈列方法。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2323二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （9）分类陈列 分类陈列（见图312）是指根据产品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向消费者展示的陈列方法。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析
12、模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2424二、消费心理及行为与营销内部环境2.消费者对产品陈列的心理要求 （10）岛式陈列 岛式陈列（见图313）是指店铺不设置中央陈列架，而配置特殊展台的陈列方式。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2525二、消费心理及行为与营销内部环境3.消费者对购物场所微环境的心理要求 购物场所微环境一般是指购物场所的声音、光线、温度、湿度和色彩，这些微环境因素对消费者心理都会产生一定的影响。 （1）声音对消费心理的影响 （4）湿度对消费心理的影响 （2）光线对消费心理的影响 （5）色彩对消费心
13、理的影响 （3）温度对消费心理的影响模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2626一、消费者网络消费心理特征二、消费者网络消费的影响因素模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2727一、消费者网络消费心理特征1.追求个性化的心理2.追求便捷化的心理模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析3.追求互动性的心理 互联网发展日新月异，选择网络购物已经成为很多消费者的行为习惯，一般选择网络购物的人群具有如下心理特征：4.追求实惠的心理5.理性务实的心理6.注重隐私的心理模块三 不同营销场景
14、下的消费心理及行为分析ppt课件2828一、消费者网络消费心理特征1.追求个性化的心理 网络购物以年轻化、知识化的消费者群体为主，他们在购物消费的同时也在追求较高层次的心理需求满足，更加重视产品的象征意义，注重通过消费来获取精神的愉悦、舒适及心理的优越感。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件2929一、消费者网络消费心理特征2.追求便捷化的心理 互联网的兴起造就了新的工作和生活方式，也造就了一批新消费主义群体。这一群体消费者可以利用互联网了解世界各地任何一种产品和服务的信息，要求生产者和供应商以最便捷的方式满足他们的各种需求：不用离开办
15、公室或住所就可以找到有关公司、产品、价格、竞争者等方面的可比信息；不必排队等候，无论身处何地都可以24 小时订购产品；不用到银行取现金，通过网上支付平台直接付款即可。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3030一、消费者网络消费心理特征3.追求互动性的心理 随着QQ、微信、直播等移动互联网交互平台的应用以及交互技术的快速发展，网络购物的互动性已经大大增强。网络购物的互动性，一方面让供应商充分地了解并更好地满足消费者的个性化需求，同时也让品牌和产品信息传播有了更为多样化的途径。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景
16、下的消费心理及行为分析ppt课件3131一、消费者网络消费心理特征4.追求实惠的心理 价格是影响消费心理的一个重要因素，即使销售人员倾向于以其他营销差别来降低消费者对价格的敏感度，但价格对消费者来说始终是最敏感的因素。消费者在追求物有所值的同时，也寻觅物美价廉的产品。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3232一、消费者网络消费心理特征5.理性务实的心理 网络消费者大都为年轻人，对于网络上的产品具有较强的分析能力，网络购物的目的性相对较强。在购买产品时，网络消费者会反复思考、互相比较，对于想要购买的产品具有一定的了解能力，通过研究之后，
17、才会进行购买，购物比较理智，很难受到外界其他因素的影响。同时，他们对产品的质量和售后服务也比较重视。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3333一、消费者网络消费心理特征6.注重隐私的心理 网络购物时，消费者是在一个独立自由的环境中进行查看、挑选，相较于传统店铺，网络购物更可以满足消费者注重隐私的心理。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3434二、消费者网络消费的影响因素1.价格2.质量及售后服务模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析 消费者对网络购物时的感知比较复杂，影响
18、消费者网络消费的因素也比较多。3.网络购物的安全性4.物流配送模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3535二、消费者网络消费的影响因素1.价格 消费者在互联网上容易查找产品、对比价格，因此，网络商家在制定价格时要从消费者角度考虑，不断地调整价格策略，满足消费者求实惠的心理。通常在大范围的比价中，价格中间区是消费者最愿意选择的区间。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3636二、消费者网络消费的影响因素2.质量及售后服务 网上购买产品的质量好坏是影响消费者是否选择网络购物的一个重要因素。由于网上产品的质量通常只能通过图片及
19、商家的介绍来加以了解，消费者无法直观地感受到产品质量的好坏，再加上网络上确实存在不少假冒伪劣产品，使消费者对网络销售的产品没有信心，觉得质量不能保证，导致消费者不愿意通过网络来购物。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3737二、消费者网络消费的影响因素3.网络购物的安全性 网络购物的安全性是消费者最关心的问题。消费者的个人信息，包括姓名、住址、电话、身份证信息和账户信息等都要提供给购物平台及商家，因此，消费者担心它们能否保证这些信息的安全。针对消费者这一心理，网络商家及网络购物平台应建立安全的购物环境，使消费者可以放心地进行网络购物。
20、模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3838二、消费者网络消费的影响因素4.物流配送 网络购物存在地域问题，产品依靠物流快递配送，能否及时、安全、准确地将货物送到消费者手中，是决定消费者是否选择网络购物的重要因素。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件3939三、消费者网络消费的引导策略1.促销策略2.便利购买策略模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析3.信用策略模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件4040三、消费者网络消费的引导策略1.促销策略 促销是常见的销
21、售策略。网络促销是将网络和传统零售业优势结合在一起的组合销售策略，它利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售，实现营销目标。网络促销形式见表31。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件4141三、消费者网络消费的引导策略1.促销策略模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件4242三、消费者网络消费的引导策略2.便利购买策略 网络商家要始终从客户的角度出发，考虑能为消费者提供什么样的服务，能给消费者带来什么样的利益等。只有为消费者带来利益和便利，他们才会接受商家提供的服务。
22、（1）支付的便利性 （2）物流配送的快捷性模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件4343三、消费者网络消费的引导策略3.信用策略 目前国内的购物网站大部分交易平台未建立个人信用体系，网络交易只有通过实名才能确定交易双方的身份，信用风险难以控制。为降低信用风险，一方面要加强国内消费者的信用意识，即使用真实资料在网站登记；另一方面，制定一个从技术、管理、法规等多方面完善的信用体系，保障交易各方的利益。例如，阿里巴巴的芝麻信用、京东的小白信用等。交易双方完成交易后，对交易过程中的服务、产品质量、快递物流、售后服务等进行全面的评价。模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析模块三 不同营销场景下的消费心理及行为分析ppt课件