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1、精选优质文档-倾情为你奉上美容师沟通技巧 - 你的技术很好，把所有美容知识都学得透透彻彻，可当顾客来了，却发现这个顾客怎么对你爱理不理？你空有满腹经纶，满脑子专业知识，可她根本不愿意听你讲，就是不相信你说的话。这是为什么，这是因为你还少了一点点沟通技巧。 什么是沟通技术呢?美容消费是一种感性大于理性的心理消费,.美容不是一种普通日用消费品,如果买一斤桔子，立刻吃一个，是酸是甜马上就知道。顾客没有专门的仪器去检验美容品的质量和功效，她所获得的是一种感性上的认识。作为一个销售人员，我们要怎样让顾客“觉得”她所选择的是一种好产品。 当顾客来到美容院，你最先做的第一步既不是急于销售我们的产品，也不是去
2、对她的皮肤品头论足，你最先要推销的，就是你自己。推销学认为：一次成功的推销，是97%的人性推销加上3%的产品推销。如果顾客还没有接受我们的人，即使我们把产品说的天花乱坠，她也不会购买我们的产品。那么怎样把我们自己成功的推销出去呢？这就是我们今天要讲的问题：一永远微笑：笑容是打破人与人之间隔阂的最有力武器，笑容象春天的阳光一样能化解严冬的冰雪，使人与人相处更加和蔼。这就要求我们不能带情绪上岗，对顾客永远保持微笑。二赞 美：顾客来到美容院是为求美而来的，美容师一句恰当的赞美可以拉近我们与顾客的距离。中国人常说讨厌拍马屁，但马屁真拍到自己身上，即使明知道有所夸大，仍然忍不住暗自高兴。每一个人都希望被
3、赞美、钦佩、尊重。但赞美必须恰好其分才能收到好的效果，要掌握舒服和肉麻的分别。如一位顾客比较胖，那我说她身材好，她一定不会高兴，觉得我很虚伪。赞美一定要有技巧，要善于发现新点。什么是新点？比如一位有钱的顾客你如果称赞她富有，她可能会因为听得太多而感到厌烦。但你若夸奖她在某些方面很有品味，谈吐很有气质，在很坚强的外表下其实还有一颗很温柔的心，她会感到很高兴，觉得这才是我的知已。我们要善于发现对方引以为荣的事，一旦发现，立刻由衷赞叹，并引发对方回忆或谈论。记住，当顾客和我们谈论她的往事的时候，她已经真把我们当成朋友看待了。记住：会赞美顾客的美容师才是顾客心中喜欢的美容师。三倾 听：倾听是有效沟通的
4、重要手段，不要把销售当成简单的向顾客宣传产品的过程，把销售变成演讲。在销售中，听的比例应该更大一些。因为通过听，我们可以发现顾客的需求（推销产品首先推销需求）；听拒绝，可让我们及时修正和改变推销策略；听可以让顾客觉得我们十分重视顾客的看法，愿意和我们交往；我们可以利用听的时间进行思考。四点头认可：在遇到拒绝时，不要直接反驳，首先要对顾客的拒绝认可，理解，这样能使顾客心中暂时平衡，给自己一个时间进行思考和分析。比如顾客说：你们的价格太贵了！你说：一分钱一分货，要便宜不如买一盒蛤蜊油。还是说：不错，我们的产品不是最便宜的，同时，我们提供给您的是最优秀的服务和最优良的品质，您买得也放心。哪种回答会让
5、顾客舒服一些呢？如果顾客说：我一直在用品牌，你可以说：噢，那个产品不错，用的人也不少，我们的产品和它相比有一些不同之处这样说效果会更好一些。五 谦 虚：推销自我不能过分自夸，但也不能随意贬低自已，要学会谦虚的夸耀自已。如果你总说：“干我们这行也就混口饭吃。”别人不会觉得你是谦虚，而会认为你没用，认为你是一个不敬业的人。如顾客夸我皮肤好，我可以说“我就是用这个产品达到的效果，您要用肯定比我还要好的”。如顾客夸我技术好，我可以说“我们这里的美容师都经过专业培训，每个人都很好，正好是我给您服务罢了”这样可让对方看重我，又不会让对方感到我在吹牛。在推销中应避免的行为：1初次见面就表现得马上就可以为对方
6、两肋插发一般，让人感到你不可信，虚伪。2自以为口才好，处处针锋相对，把顾客驳得体无完肤，最后是赢了辨论输了生意。其实当客户措辞激烈时，你不妨先忍一忍，不去和她争辩，有很多时候，顾客的拒绝不过是一种牢骚，你只需要听就可以了。3卖弄学识，用对方听不懂的专业术语，又不向对方解释，必然引起对方反感。4说个不停，油腔滑调，自以为幽默，其实是轻浮，对方可能会付和，但从心里会看不起你。5不要批评别的品牌，学会赞美其它品牌的弱点，而强调自己品牌的卖点，达到销售成功。 如何接近顾客跟顾客沟通 接近顾客是美发店服务的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成
7、交易；反之，未开口便吓跑了消费者。下面是一些接近顾客的基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3个顾客，若平均300元，则一年达32万多。所以美发店的员工，要主动与顾客打招呼。现在发现有很多发型师喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请
8、随便看看”请立即更正你的说法。大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。一、提问接近法 例：您好，有什么可以帮您的吗？ 是要洗头还是剪头发还是要改变发型？二、介绍接近法看到顾客对美发店里贴着的模特发型时，这时发型师要上前介绍产品。这个发型是今年最流行的，我们店现在有优惠活动等，注意：用此法
9、时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客 例： 您的包很特别，在哪里买的？您今天看上去很精神。小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，必须注意以下几点： 1.顾客的表情和反应，察言观色。2.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。3.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们 .平常所说的社交距离。 =接近顾客的最佳时机我们应该让顾客自由地挑选
10、产品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。四、最佳时机：一.当顾客看着某个发型时（表示有兴趣） 二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）三.当顾客仔细地打量某个发型（表示想拥有） 四.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求咨询的帮助） 五.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。 失败的创业 美发我的伤痛！今天下午。闷的实在有点让人难受。天空中充满着厚厚的热气，和整个城市松散的感觉。尽管很多原因都能导致人的烦躁情绪。尽管我一千万个不愿意。还是将那张A
11、4纸张，上面写了门面转让四个字的白纸贴到了玻璃门上。对于一个充满对美发行业无限热情和期待的我。这个时候是最难受的。就好像将自己亲生的儿子遗弃。把他推到群众面前，让无数的眼光去估计他的价值一样。这样的心情肯怕也只有经历过的人才能感受的到。我可以很肯定的说自己是个美发人才。开是我并不是个商业奇才。原来技术跟创业还是有一定的区别。一路走来这么多年。美发行业里的各种职业都已经做了个够。就是没有做过美发店的老板。我以为很简单。我以为再难也不会比在沙宣做老师难。再难也不会比去日本学习他们的美发技术难。开是我错了。沙宣也好，日本的技术也好。最终只是技术。那只是赚钱的工具而已。然而开店却像是做一个机器。需要的
12、工具太多太多。 即使有足够的经验和知识，即使可以肆无忌惮的骂西魏之辈人的虚伪。即使学了这么多所谓的技术。开始这是第一次发现技术的魅力原来也不过如此。打工的时候，是为了一个月的工资而活。花巨资学习的时候是为了能拿更多的工资和更高的职位而活。曾经无数次的幻想自己开店时应该怎么做，应该怎么经营。想了很多很多。可是今天，证实我想的那些东西都是没用的。因为开店，是为了理想而活。是为了店里的员工能拿更好的待遇而活。是为了自己的一生而活。角度变了，立场变了。其实什么准备都没有，所以这场战斗一开始就输了。不知道什么时候店会转出去。也不知道有没有人转。我还是依然奔波在店里与学校之间。白天看着自己的学生努力学习的
13、样子。我默默的为他们祈祷。愿你们学以致用。我没有脸告诉我的学生。你们的老师准备把人生第一家店给转让。因为我不想伤害他们。他们现在跟我以前一样。脑子里就两个字。学习。然后叫同行业内的所有人都佩服我。当我做到了这一步，却发现这都是虚的。你拿再多奖又怎么样。你有再多的人佩服又怎么样。你连店都没开好。但其实我好想跟他们说。技术固然重要。但是一定要有准备。这个准备就是学这么多的目的不是为了打工。而是为了做老板。明天要去湖北讲课。说实话，做教育这么多年来。自己真的也有点烦了。学生花钱来听我的课。都是带着期待来的。尽管每到一个地方讲课，都会有学生要求我加场。但是我觉得这些都弥补不了我的缺憾。因为，我会这么多，却对他们开店没有好的建议。遗憾拉我是个失败者。但是我相信我还爬的起来。专心-专注-专业