《企业经营管理优秀实践案例小米公司销售案例分析.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业经营管理优秀实践案例小米公司销售案例分析.pptx（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、小米公司销售管理分析By：小枫子：小枫子小米公司发展历程In硬件软件小米荣誉分销渠道全国代理区域代理网上代理直销渠道电子商城专卖店自建销售网络目前国内手机主要渠道SWOTSwot分析分析小米公司销售战略 价低质优价低质优的硬件的硬件依托于依托于市场占市场占有率盈有率盈利利软件与软件与服务服务社会化社会化营销营销大数据大数据营销营销社会化营销联手 QQ空间推出红米手机红米手机在腾讯红米手机在腾讯QQQQ空间进行独家空间进行独家首发，同时首发，同时QQQQ账账号将与小米网打号将与小米网打通，以后用户可通，以后用户可直接使用直接使用QQQQ号登号登陆小米官网下单陆小米官网下单购买任何产品。购买任何产
2、品。联手微信推广小米手机31515万万台小米台小米3 3来来进行抢购，预约只能进行抢购，预约只能通过微信，支付通过微信，支付1 1分分钱钱完成整个过程，抢完成整个过程，抢购成功后也只能通过购成功后也只能通过微信来支付。另外，微信来支付。另外，如果预约成功的用户如果预约成功的用户可免费获得米兔表情可免费获得米兔表情包一个，还提供了包一个，还提供了5 5元元代金券。代金券。 社交化营销将让原本单向、线社交化营销将让原本单向、线性的电商交流模式变得更具多向性的电商交流模式变得更具多向、网状、互动属性，充分发挥了、网状、互动属性，充分发挥了依靠口碑和社交圈进行品牌扩散依靠口碑和社交圈进行品牌扩散和营销
3、的特点和营销的特点大数据营销在开发购买前在开发购买前通过先让消费通过先让消费者进行网上预者进行网上预约。达到控制约。达到控制库存，合理安库存，合理安排发货时间，排发货时间，提前预知销售提前预知销售规模，人员安规模，人员安排的目的。排的目的。产品线的延伸小米手机销售渠道设计一、现有渠道存在的问题1 1、分销商、分销商2 2、黄牛党、黄牛党3 3、运营商、运营商 合约机官网售价1 1、 与运营商的利益分配与运营商的利益分配2 2、 小米公司的资金状况小米公司的资金状况3 3、 产品的价格产品的价格4 4、 网络直销的规范性网络直销的规范性5 5、 对分销渠道的控制对分销渠道的控制6 6、 生产能力
4、生产能力二、影响小米渠道结构的因素1 1、 扩展生产线扩展生产线2 2、 建立统一物流，大型区建立统一物流，大型区 域仓储中心域仓储中心3 3、 实名制网络购买实名制网络购买4 4、 增加社会分销渠道，强增加社会分销渠道，强分销价格话语权分销价格话语权5 5、 建立快捷的防伪系统，建立快捷的防伪系统，保证社会渠道的纯正保证社会渠道的纯正6 6、完善售后服务、完善售后服务三、对现有渠道完善线下渠道的选择加快实物流渠道的完善加快实物流渠道的完善1、 扩展生产线扩展生产线2、 建立统一物流，建立大型区域仓储中心建立统一物流，建立大型区域仓储中心3、 实名制网络购买，杜绝黄牛实名制网络购买，杜绝黄牛4
5、、 增加社会分销渠道，增加分销价格话语权增加社会分销渠道，增加分销价格话语权5、 建立快捷的防伪系统，保证社会渠道的纯正建立快捷的防伪系统，保证社会渠道的纯正6、 完善售后服务完善售后服务开拓小城市和农村渠道 小米目前的渠道主要集中在大中城市和高校，无法覆盖到小小米目前的渠道主要集中在大中城市和高校，无法覆盖到小城市和农村市场。而在大城市，国内外品牌竞争激烈，消费者购城市和农村市场。而在大城市，国内外品牌竞争激烈，消费者购买能力强，小米手机优势不明显。在小城市、农村，消费者购买买能力强，小米手机优势不明显。在小城市、农村，消费者购买预算有限，同时又对智能手机有一定的接触和认识。大部分人使预算有
6、限，同时又对智能手机有一定的接触和认识。大部分人使用的还是功能机，但是转换成智能机的潜在动力很大。用的还是功能机，但是转换成智能机的潜在动力很大。控制中间商数量 小米要坚持走独家分销小米要坚持走独家分销+ +直复营销渠道相结合的路直复营销渠道相结合的路线，减少在渠道管理和利益分配上的投入。将更多的线，减少在渠道管理和利益分配上的投入。将更多的资金投入到产品开发，提高产能，增值服务上面。资金投入到产品开发，提高产能，增值服务上面。启示与建议 小米手机三次营销的成功，对于其他企业来说，并小米手机三次营销的成功，对于其他企业来说，并不是不可复制的，从雷军展开饥饿营销的时候，我们依然不是不可复制的，从
7、雷军展开饥饿营销的时候，我们依然可以寻到蛛丝马迹，如果其他企业需要学习小米手机的成可以寻到蛛丝马迹，如果其他企业需要学习小米手机的成功炒作，就必须要具备良好的社会关系、丰富的人脉资源、功炒作，就必须要具备良好的社会关系、丰富的人脉资源、强化的媒体关系、经验丰富的市场团队，这几项缺一不可。强化的媒体关系、经验丰富的市场团队，这几项缺一不可。 启示与建议 我们可以发现，这三次营销都是前期预热占比高。无我们可以发现，这三次营销都是前期预热占比高。无论是小米手机的发布会，还是第一轮投放论是小米手机的发布会，还是第一轮投放1010万台，都万台，都做了充足的准备，新闻、评测和评论不断，做了充足的准备，新闻
8、、评测和评论不断，99%99%以上以上的正面信息覆盖率，从而引导了社会舆论关注。所以，连的正面信息覆盖率，从而引导了社会舆论关注。所以，连李开复都认为，小米手机最值钱的就是它的销售团队。李开复都认为，小米手机最值钱的就是它的销售团队。 启示与建议启示与建议 实际上，小米公司不拓展实体销售通路，而通过电子商务渠道做营销推广，有好处也有风险。好处是的确可以降低成本，风险的是小米这种饥饿营销必须想办法让手机在网上保持一个适当的热度，并且要不断地排除未来可能发生的负面报道，很多负面信息在社会上很容易被掩盖，但是网络上却很容易被放大且持续很长时间。这就是选择电子商务的压力所在，没有过硬的质量很难生存下去，并且，售后服务途径少、没有实体店铺也给小米手机带来了很大压力。这也成为拓展二三线城市的绊脚石，小米如果想继续前进，必须克服这些难关。