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1、 天津滨海职业学院 王娜管理会计实务 模块模块6短期经营决策分析短期经营决策分析 天津滨海职业学院 王娜案例案例1 聚焦决策失误聚焦决策失误 事件一：凡客诚品创始人、CEO陈年承认凡客2011年犯了错误，因为大规模库存单品量的扩张，造成了库存过多的错误。 “进了一些不该进的品类，比如电饭锅、拖把。”，根源是公司管理层决策失误，因此公司于2011年9月进行了凡客有史以来规模最大的组织结构调整。 事件二：国内中西部机场7成亏损、安徽阜阳机场曾一度沦为“养鸡场”。2012年2月27日中国广播网：根据民航机场的运营经验，一座民航机场的年吞吐量在100万人次左右，即可实现盈利。据有关部门统计，2002年
2、，阜阳机场旅客吞吐量一共为920人次，一个多星期才有一架飞机起落，每条航线的年度财政补贴400万元。 天津滨海职业学院 王娜 事件三：1991年开工建设，1994年投产，总投资达7.8亿元的冶钢170毫米无缝钢管厂，投产四年不仅未赚一分钱，反而亏损4.3 亿元。时任湖北冶钢集团有限公司董事长刘建新称，市场预测不准、决策严重失误是这一项目失败的根本原因 思考： 问题1：什么是决策？有哪些分类？ 问题2：决策的程序如何？ 问题3：如何避免决策失误？。 天津滨海职业学院 王娜 现代管理科学认为现代管理科学认为:管理的重心在经营管理的重心在经营,经营经营的中心在决策的中心在决策. 决策是指为达到一定目
3、标在多种备选方案决策是指为达到一定目标在多种备选方案中中,选择并实施一个最优方案的过程选择并实施一个最优方案的过程.项目项目1 决策分析认知决策分析认知 天津滨海职业学院 王娜决策分析的分类决策分析的分类 按决策的重要程度分类按决策的重要程度分类:战略决策、战术决策战略决策、战术决策 按决策条件的肯定程度分类按决策条件的肯定程度分类确定性决策、风险性决策、不确定性决策确定性决策、风险性决策、不确定性决策 按决策规划时期的长短分类按决策规划时期的长短分类 短期决策、长期决策短期决策、长期决策 天津滨海职业学院 王娜 按决策方案之间的关系按决策方案之间的关系单一方案决策、互斥方案决策、组合方案决策
4、单一方案决策、互斥方案决策、组合方案决策 按决策解决的问题按决策解决的问题生产决策、定价决策、生产决策、定价决策、建设项目决策、新增固建设项目决策、新增固定资产决策、更新改造决策定资产决策、更新改造决策 天津滨海职业学院 王娜决策分析的一般程序决策分析的一般程序反馈反馈提出问题提出问题确定决策目标确定决策目标拟定备选方案拟定备选方案评价选择评价选择组织实施、跟踪反馈组织实施、跟踪反馈 天津滨海职业学院 王娜案例案例2 滨海渔具公司生产哪种产品滨海渔具公司生产哪种产品好？好？ 公司全年生产能力为公司全年生产能力为100000机器小时，实际机器小时，实际开工作业率只有原生产能力的开工作业率只有原生
5、产能力的80，现准备将，现准备将剩余生产能力用来开发剩余生产能力用来开发新产品甲或新产品乙新产品甲或新产品乙，公司老产品及新产品的有关资料如表公司老产品及新产品的有关资料如表 天津滨海职业学院 王娜项目项目 老产品老产品新产品甲新产品甲新产品乙新产品乙每件定额每件定额（机器小时（机器小时/件）件） 20 5 2销售单价销售单价（元（元/件）件） 600 150 120单位变动成本单位变动成本（元（元/件）件） 450 70 60固定成本总额固定成本总额（元）（元）200000 在不增加固定成本的情况下开发哪种新产品好？ 天津滨海职业学院 王娜摘要摘要 新产品新产品甲甲新产品新产品乙乙剩余生产能
6、力（机器小时）剩余生产能力（机器小时）H 100000（1-80%）=20000 每件定额（机器小时每件定额（机器小时/件）件）h52最大产量（件）最大产量（件）x 400010000销售单价（元销售单价（元/件）件） 600150单位变动成本（元单位变动成本（元/件）件） 45070单位贡献边际单位贡献边际 15080单位资源贡献边际单位资源贡献边际 3040贡献边际总额贡献边际总额 600000800000 天津滨海职业学院 王娜 相关业务量相关业务量 相关收入相关收入 相关成本相关成本短期经营决策必须考虑的重要因素短期经营决策必须考虑的重要因素项目项目2 短期经营决策分析认知短期经营决策
7、分析认知 天津滨海职业学院 王娜1、相关业务量、相关业务量 相关业务量相关业务量是指在短期经营决策是指在短期经营决策中必须认真考虑的、与特定决策方中必须认真考虑的、与特定决策方案相联系的产量或销量。案相联系的产量或销量。 天津滨海职业学院 王娜2、相关收入、相关收入 相关收入相关收入是指与特定决策方案相联系是指与特定决策方案相联系的、能对决策产生重大影响的、在短期的、能对决策产生重大影响的、在短期经营决策中必须予以充分考虑的收入经营决策中必须予以充分考虑的收入. .相关收入相关收入相关单价相关单价相关销售量相关销售量 如果某项收入只属于某个经营决策方案，如果某项收入只属于某个经营决策方案，即若
8、有这个方案存在，就会发生这项收入，若即若有这个方案存在，就会发生这项收入，若该方案不存在，就不会发生这项收入，那么，该方案不存在，就不会发生这项收入，那么，这项收入就是相关收入。这项收入就是相关收入。 天津滨海职业学院 王娜3、相关成本、相关成本相关成本包括相关成本包括: :变动成本变动成本机会成本机会成本专属成本专属成本 相关成本是指与特定决策方案相联相关成本是指与特定决策方案相联系的、能对决策产生重大影响的、在系的、能对决策产生重大影响的、在短期经营决策中必须予以充分考虑的短期经营决策中必须予以充分考虑的成本。成本。 天津滨海职业学院 王娜相关成本的对立概念相关成本的对立概念无关成本无关成
9、本无关成本包括：无关成本包括：沉没成本沉没成本共同成本共同成本 无关成本无关成本是指不受决策结果影响，与是指不受决策结果影响，与决策关系不大，已经发生或注定要发决策关系不大，已经发生或注定要发生的成本。生的成本。 天津滨海职业学院 王娜 沉没成本是指由于过去的决策已经发生了沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。人们在决定是否去做一件事情的的成本。人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有而且也看过去是不是已经在这件事情上
10、有过投入。我们把这些已经发生不可收回的过投入。我们把这些已经发生不可收回的支出，如时间、支出，如时间、金钱金钱、精力等称为、精力等称为“沉没沉没成本成本”（Sunk Cost）。在经济学和商业）。在经济学和商业决策制定过程中会用到决策制定过程中会用到“沉没成本沉没成本”（Sunk cost）的概念，代指已经付出且）的概念，代指已经付出且不可收回的成本。沉没成本常用来和可变不可收回的成本。沉没成本常用来和可变成本作比较，可变成本可以被改变，而沉成本作比较，可变成本可以被改变，而沉没成本则不能被改变。没成本则不能被改变。 天津滨海职业学院 王娜相关成本与无关成本的相关成本与无关成本的判断标准判断标
11、准如果某项成本只属于某个经营决策方案，如果某项成本只属于某个经营决策方案，即即若有这个方案存在，就会发生这项成本，若有这个方案存在，就会发生这项成本，若该方案不存在，就不会发生这项成本若该方案不存在，就不会发生这项成本，那么，这项成本就是那么，这项成本就是相关成本相关成本。 如果无论是否存在某决策方案，均会发如果无论是否存在某决策方案，均会发生某项成本生某项成本，那么就可以断定该项成本是，那么就可以断定该项成本是上述方案的上述方案的无关成本无关成本。 天津滨海职业学院 王娜短期经营决策的一般方法短期经营决策的一般方法单位资源贡献边际分析法贡献边际总额分析法差别损益分析法相关损益分析法成本无差别
12、点法 天津滨海职业学院 王娜单位资源贡献边际分析法单位资源贡献边际分析法 当企业生产只受到某一项资源的约束，并已知备选方案中各种产品的单位贡献边际和单位产品资源消耗额的条件下，可考虑采用单位资源贡献边际法进行短期经营决策。 单位产品资源消耗定额单位贡献边际贡献边际单位资源判断标准：判断标准：哪个方案的该项指标大，哪个方案为优。 天津滨海职业学院 王娜贡献边际总额分析法贡献边际总额分析法 当有关决策方案的相关收入均不为零，相关成本全部为变动成本时，可以将贡献边际总额作为决策评价指标。贡献边际总额贡献边际总额= =销售收入销售收入变动成本变动成本判断标准判断标准 哪个方案的该项指标大，哪个方案为优
13、 天津滨海职业学院 王娜差别损益分析法差别损益分析法差别损益=差别收入-差别成本其中：差别收入等于两方案相关收入之差，差别成本等于两方案相关成本之差，判断标准判断标准 若差别损益0，则前方案优若差别损益0，则两方案的效益相同若差别损益0，则后方案优 天津滨海职业学院 王娜相关损益分析法相关损益分析法相关损益=相关收入-相关成本判断标准判断标准哪个方案的相关损益最大，哪个方案最优 天津滨海职业学院 王娜成本无差别点法成本无差别点法成本无差别点业务量成本无差别点业务量是指能使两方案总成本相等的业务量。X。方案方案优优xbayBxbayA222111:方案的成本为方案的成本为设12210221121
14、:bbaaxxbaxbayy解得成本平衡点即令 天津滨海职业学院 王娜若业务量XX0时，则固定成本较高的方案优；当业务量XX0时，则固定成本较低的方案优；若业务量XX0时，则两方案的成本相等，两方案均可。12210bbaax本之差两方案相关单位变动成差两方案相关固定成本之）（点业务量成本无差别 天津滨海职业学院 王娜案例案例3 衫杉公司的亏损产品还能继续生产衫杉公司的亏损产品还能继续生产吗？吗？ 公司第二季度生产的甲、乙、丙三种产品，其销公司第二季度生产的甲、乙、丙三种产品，其销售量、销售单价及成本资料如表售量、销售单价及成本资料如表 ，分析盈利情，分析盈利情况。况。项目项目甲甲乙乙丙丙销售量
15、（件）销售量（件）1000500 400销售单价（元销售单价（元/ /件）件）200600 250单位变动成本（元单位变动成本（元/ /件）件）90460150固定成本总额（元）固定成本总额（元）180000（按各种产品销售额比例分摊） 天津滨海职业学院 王娜 贡献边际与盈亏分析表贡献边际与盈亏分析表 单位：单位：万万元元项目甲甲乙乙丙丙合计销售收入20301060变动成本923638贡献边际117422固定成本182/66183/69 181/6318利润（或亏损）5（2）14 天津滨海职业学院 王娜 项目项目3 亏损产品决策分析亏损产品决策分析 生产能力无法转移时，只要亏损产品满足以下任何
16、一个条件，就不应该停产。 该亏损产品的该亏损产品的单价大于其单位变动成本；单价大于其单位变动成本； 该亏损产品的该亏损产品的单位贡献边际大于零；单位贡献边际大于零； 该亏损产品的该亏损产品的销售收入大于其变动成本；销售收入大于其变动成本； 该亏损产品的该亏损产品的贡献边际大于零；贡献边际大于零； 该亏损产品的该亏损产品的贡献边际率大于零；贡献边际率大于零； 该亏损产品的该亏损产品的变动成本率小于变动成本率小于1。 天津滨海职业学院 王娜二、定价决策二、定价决策 公司领导想让乙产品扭亏增盈，从产公司领导想让乙产品扭亏增盈，从产品功能和市场价格两方面入手。经考品功能和市场价格两方面入手。经考察，给
17、此产品增加一台察，给此产品增加一台20000元设备可元设备可完善功能，从而销售量可提高到完善功能，从而销售量可提高到500根，根，原负担的固定成本固定为原负担的固定成本固定为90000元，如元，如果利润额要达到果利润额要达到20000元，产品的价格元，产品的价格如何制定如何制定 天津滨海职业学院 王娜完全成本定价法按照产品的完全成本，加上一定百分比的销售利润，作为定价产品销售价格的依据。所以又称成本加成定价法。其计算公式是： 产品单位销售价格产品预计单位完全成本（1成本毛利率) 其中：成本毛利率=（利润+非生产成本）/生产成本） 天津滨海职业学院 王娜A2型号鱼竿的价格型号鱼竿的价格= =46
18、0+(90000+20000)/500460+(90000+20000)/500 (1+30000/165200(1+30000/165200）=802=802元元 天津滨海职业学院 王娜 西蒙公司是生产汽车的厂家，决策者正在西蒙公司是生产汽车的厂家，决策者正在做下年的产量和采购预算。其中汽车的组做下年的产量和采购预算。其中汽车的组装部件轮胎可以有两种来源方式：一是自装部件轮胎可以有两种来源方式：一是自制制;二是外购二是外购.因为公司有闲置的生产车间可因为公司有闲置的生产车间可以生产轮胎。以生产轮胎。(具体内容见教材具体内容见教材) 问题问题1:评价自制和外购零部件的决策应考评价自制和外购零部
19、件的决策应考虑哪些因素虑哪些因素,使用什么决策方法使用什么决策方法? 问题问题2:应如何就经理提出的上述应如何就经理提出的上述4种情况进种情况进行方案的决策行方案的决策?案例案例4 西蒙公司是自制还是外购轮胎？西蒙公司是自制还是外购轮胎？ 天津滨海职业学院 王娜项目项目4 自制或外购零部件的决策分自制或外购零部件的决策分析析 1）企业己经具备自制能力，且零部件的全年需用量已确定 （1）自制能力无法转移 【例】某企业每年需用A零件10000件，外购每件单价为100元，现该企业有闲置车间可以生产这种零件，经测算每件自制成本为120元，其中直接材料20元，直接人工35，变动制造费用25元，固定制造费
20、用40元。 要求：作出该零件是自制还是外购的决策分析 天津滨海职业学院 王娜 解：每件自制成本120元中固定制造费用成本项目40元件是无关成本。 自制方案下的相关成本10000（203525）800000（元） 外购方案下的相关成本100001001000000（元） 比较两方案的相关成本可知，自制比外购的成本低200000元，故选择自制方案较好。 天津滨海职业学院 王娜 （2）自制能力可以转移 【例】假定自制A零件的生产能力可以用于承揽零星加工业务，每年预计可获贡献边际300000元，其他条件不变，请作出是自制还是外购A零件的决策分析。 解： 自制方案的相关成本10000（203525）30
21、00001100000（元） 外购方案的相关成本100001001000000（元） 比较两方案的相关成本可知，自制比外购的成本高100000元，故选择外购方案为宜。 天津滨海职业学院 王娜 2）企业尚不具备自制能力，且零部件的全年需用量不确定 可采用成本无差别点法进行决策 天津滨海职业学院 王娜例题：公司每年需用甲零件一批件，外购每件单价为20元，现公司辅助车间有剩余生产能力可以生产这种零件，经测算每件自制变动成本为14元，自制甲零件时辅助车间每年需追加专属成本30000元 ，是自制还是外购 天津滨海职业学院 王娜xyxy20:1430000:21外购方案的成本为设自制方案的成本为 天津滨海
22、职业学院 王娜零部件自制或外购的决策零部件自制或外购的决策)(50001420030000:201430000021件解得成本平衡点即令xxxyy5000A方案B方案优优 天津滨海职业学院 王娜案例案例5 兴发家具厂是直接出售板材兴发家具厂是直接出售板材还是深加工后出售家具？还是深加工后出售家具？ 兴发公司是家具生产企业。它的主要生产过程是从木材商那里购买原木，加工成不同尺寸的板材，然后，将板材制作成成套家具对外出售。由于近年来制作家具的厂商大量增多，各家企业纷纷降价销售，而原木的价格又不断上升，致使兴发公司的利润空间降低。公司销售人员在开发市场过程中，了解到板材的市场需求量正在迅猛增长，且利
23、润率较高，于是公司就面临着是继续生产成套家具还是直接出售板材的抉择。相关信息见教材 天津滨海职业学院 王娜 思考：思考： 问题1：半成品是否深加工的决策分析应考虑哪些相关要素？ 问题2：兴发公司应作出何种决策？ 天津滨海职业学院 王娜项目项目5 半成品是否深加工的决策分半成品是否深加工的决策分析析 半成品是否深加工的决策原则和方法半成品是否深加工的决策原则和方法 在决策分析时，只要深加工后所增加的收入超过深加工时所造加的成本，则半成品进一步加工的方案较为合算。否则，还是直接出售半成品的方案为好。可选择差量损益法进行决策。 天津滨海职业学院 王娜案例案例6 晨辉公司选择何种方式生产晨辉公司选择何
24、种方式生产A零件零件 晨辉公司计划生产A零件，现有三种不同的生产工艺方案，一是手工操作，二是使用半机械化设备，三是使用自动化专用设备。预计各种工艺方案的单位变动成本和年固定成本总额 见教材 思考：思考： 问题1：三种工艺方案的特点是什么？ 问题2:采用哪种方法进行方案的评价，决策结果如何？ 天津滨海职业学院 王娜项目项目6 不同工艺方案加工的决策分不同工艺方案加工的决策分折折 不同工艺方案加工的决策方法不同工艺方案加工的决策方法 加工方式不同，产生不同的固定成本和单位变动成本，在同一个加工数量下，不同加工方式产生的成本总额会出现一个平衡点，这个点就是确定最佳工艺方案的直接依据。 所以，可以选用
25、成本无差别点方法评价方案。 天津滨海职业学院 王娜案例案例7 华跃公司是否接受这批订单？华跃公司是否接受这批订单？ 华跃公司是一家生产灯具的厂商，年生产能力为20000盏灯。目前产销量为15000盏,市场价格280元.销售经理刚刚收到一份特殊订单：订货量6000盏灯，订货价格140元。他就这一意向请示了总经理，总经理说：“这价格确实也太低了!比我们每盏的成本价146元还要低，还不包括特别设计所花费的固定管理费用20000元，而且订单量超出了我们的生产能力，不能接受”。销售经理说：“如果不接受这个订单，我们剩余的生产能力也别无它用，我认为还是接受的好。” 天津滨海职业学院 王娜 问题1:你作为公
26、司的财务人员，为总经理作出是否应该接受这订单?并说出你的理由； 问题2:在将来，公司是否还应继续接受这类订单? 天津滨海职业学院 王娜项目项目7 特殊订单的决策分析特殊订单的决策分析 特殊订单决策原则和方法特殊订单决策原则和方法 只要“接受订单方案”产生的收益大于“不接受订单方案”产生的收益，就应该接受该订单.决策方法可选用差量损益法. 天津滨海职业学院 王娜案例案例8 森森纸业公司的批量生产问森森纸业公司的批量生产问题？题？ 森森纸业公司计划生产A类卫生纸，全年产量预计为100000吨，每批投产的生产准备成本为5000元，每吨产品的年储存成本为2000元，计划每天的产量为0.2吨，每天的销售
27、量为0.1吨。生产经理正在考虑如何投产批量和批次问题，请你帮助分析一下？ 思考： 问题1：影响批量生产的相关成本有哪些？ 问题2：生产经理应如何做出经济的生产批量？ 天津滨海职业学院 王娜 例： 华丰公司年生产T-1产品3600件，专门生产T-1零件的设备，每天能生产12件，后环节每天领用8件。每批投产前的调整准备成本为250元，每个零件年平均储存成本为60元。 如何最优化地投产？项目项目8 最优生产批量的决策分析最优生产批量的决策分析 天津滨海职业学院 王娜 1.调整准备成本 是指在每批投产前需要进行一些调整准备工作而发生的各项费用，如调整机器、准备工卡模具的费用等。这类成本每次发生额基本相
28、等每次发生额基本相等，全年调整准备成本与每批投产数量没有直接联系，但与生产批次成正比例变化。 天津滨海职业学院 王娜 2.储存成本 是指单位制品在储存过程中所发生的各种费用，如仓库及有关设备的折旧费、修理费、保险费，保管人员的工资，占用资金的利息支出，自然损失等。全年储存成本与每批投产数量成正比例变化。 天津滨海职业学院 王娜最优生产批量的模型 Q* )1 (2pdCAS 天津滨海职业学院 王娜最优生产批次 N* *QASpdAC2)1(全年最低的总成本TC* )1 (2pdASC 天津滨海职业学院 王娜案例案例9 爱普森公司如何给插座定价？爱普森公司如何给插座定价？ 爱普森公司是专门生产电源
29、插座的小企业。目前生产的120型功能件中有三款新产品需要进行合理定价，电脑电源插座、电视信号插座、四芯电话座。总经理说：目前插座的市场竞争非常激烈，我公司又是刚刚进入该领域的小企业，要想在市场中占据有一定份额，首先要保证产品质量，其次就是在制定价格上多下些功夫。公司计划实现目标利润100000元。三种产品的预计成本资料如 教材 天津滨海职业学院 王娜 思考思考： 问题1：产品的定价策略有哪些？ 问题2：爱普森公司应如何给三种产品制定价格？ 天津滨海职业学院 王娜项目项目9 定价决策分析定价决策分析 公司领导想让乙产品扭亏增盈，从产公司领导想让乙产品扭亏增盈，从产品功能和市场价格两方面入手。经考
30、品功能和市场价格两方面入手。经考察，给此产品增加一台察，给此产品增加一台20000元设备可元设备可完善功能，从而销售量可提高到完善功能，从而销售量可提高到500根，根，原负担的固定成本固定为原负担的固定成本固定为90000元，如元，如果利润额要达到果利润额要达到20000元，产品的价格元，产品的价格如何制定如何制定 天津滨海职业学院 王娜定价目标定价目标 目标主要有两个： 获取利润目标获取利润目标 占有市场目标占有市场目标 天津滨海职业学院 王娜(一)、 利润最大化的定价策略 获取最大利润目标 当边际利润=0时的价格，企业利润最大 边际收入 边际成本 天津滨海职业学院 王娜 以需求为中心的定价
31、方法，是根据消费者对商品价值的认识和需求程度来确定价格的。 一般先拟定一个消费者可以接受的价格，然后根据所了解的中间商成本加成情况，逆推计算出出厂价逆推计算出出厂价。这种定价方法常常导致商品价格与价值的背离幅度偏大，但仍以买卖双方可以接受为限度。二、以需求为导向的定价策略 天津滨海职业学院 王娜三、以竞争为导向的定价策略 指企业可以依据对手的价格，制定出高于、低于或相同的价格以实施企业的竞争策略。 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法
32、 天津滨海职业学院 王娜1、随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法. 即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。 该法适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，既可以避免竞争，减少定价风险，又使企业容易获得合理的收益。 天津滨海职业学院 王娜 2、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中
33、树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。 天津滨海职业学院 王娜 3、密封投标定价法。在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法 天津滨海职业学
34、院 王娜四、以成本为导向的定价法 以成本为中心的定价方法是以成本加利润为基础，完全按卖方意图来确定商品价格的方法。 其优点是保证企业不亏本，计算简单。但所定价格，国际市场的顾客未必接受。成本导向定价法往往需要根据企业特定的目标利润、目标市场的需求状况、竞争格局和政府法令作相应调整。 天津滨海职业学院 王娜1.完全成本定价法完全成本定价法 按照产品的完全成本，加上一定百分比的销售利润，作为定价产品销售价格的依据。 公式：产品单位销售价格产品单位销售价格产品预计单位完全成本产品预计单位完全成本（1成本毛利率成本毛利率)产品预计单位完全成本单位期间成本单位产品预计单位完全成本单位期间成本单位产品利润
35、加成额产品利润加成额 其中：成本毛利率成本毛利率= （利润（利润+非生产成本）非生产成本）/产品成本产品成本 天津滨海职业学院 王娜2.变动成本定价法又称边际贡献定价法，是指企业在定价时只考虑变动成本，不考虑固定成本的定价方法。 产品单位销售价格产品单位销售价格=单位变动成本单位变动成本(1-贡贡献边际率）献边际率）这种定价方法一般只限于追加定货或市场竞争异常激烈，价格成为竞争主要手段时适用。 天津滨海职业学院 王娜五、新产品定价 (一)有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法和渗透定价法。 1、撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的
36、奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。 天津滨海职业学院 王娜 这种方法适合需求弹性较小的市场。 其优点： 新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场； 主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者； 价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。 天津滨海职业学院 王娜 缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。 天津滨海职业学院 王娜 2渗透定价法 在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性
37、较大时宜采用渗透定价法。 其优点： 产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降； 低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。 天津滨海职业学院 王娜心理定价 心理定价是根据消费者的消费心理定价，有以下几种： 1、尾数或整数定价。许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。相反，有的商品不定价为9.8元，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者“便宜无好货，好货不便宜”的心理。 天津滨海职业学院 王娜 2声望性定价。此种定价法有两
38、个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。 3习惯性定价，某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。 天津滨海职业学院 王娜折扣定价 1现金折扣。是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10净30”，表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。 天津滨海职业学院 王娜 2数量折扣。是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使
39、企业降低生产、销售等环节的成本费用。例如：顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。 天津滨海职业学院 王娜 3职能折扣，也叫贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。 4季节折扣。是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。 5推广津贴。为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。 天津滨海职业学院 王娜企业往往根据不同顾客、不同时间和场所来调整产品价格，实行差别定价，即对同一产品或劳务定出两
40、种或多种价格，但这种差别不反映成本的变化。主要有以下几种形式： 1、对不同顾客群定不同的价格。 2、不同的花色品种、式样定不同的价格。 3、不同的部位定不同的价格。 4、不同时间定不同的价格。歧视（差别）定价 天津滨海职业学院 王娜 实行歧视定价的前提条件是：市场必须是可细分的且各个细分市场的需求强度是不同的；商品不可能转手倒卖；高价市场上不可能有竞争者削价竞销；不违法；不引起顾客反感。 天津滨海职业学院 王娜模块六小结 1 决策分析认知决策分析认知 2 短期经营决策分析认知短期经营决策分析认知 3 亏损产品决策分析亏损产品决策分析 4 自制或外购零部件的决策分析自制或外购零部件的决策分析 5 半成品是否深加工的决策分析半成品是否深加工的决策分析 6 不同工艺方案加工的决策分不同工艺方案加工的决策分 7 特殊订单的决策分析特殊订单的决策分析 8 最优生产批量的决策分析最优生产批量的决策分析 9 定价决策分析定价决策分析