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1、第二节第二节 心理准备心理准备表演时间 销售人员“心力模型”自信心 真心 爱心恒心 企图心关心热心同理心行动力毅力亲和力沟通力 真心诚意真心诚意 理解客户理解客户 关心客户关心客户 真心 对待工作与客户要有热情之心对待工作与客户要有热情之心 热心 同理心 关心 成功的欲望，积极、主动成功的欲望，积极、主动 企图心心理准备心理准备 坚信自己能够取得推销成功的心理状态坚信自己能够取得推销成功的心理状态 自信心 绝不认输，轻不言弃绝不认输，轻不言弃 恒心爱心是打破推销障碍的利器爱心是打破推销障碍的利器 爱心马斯洛的“改变流程”： 心理心理态度态度习惯习惯性格性格人生人生 爱心爱心培育培育欣赏每个人的
2、言谈举止欣赏每个人的言谈举止为每个人的成功喝彩为每个人的成功喝彩宽容人世间的错宽容人世间的错学会自爱学会自爱爱心Add Your TextAdd Your Text对一切都要满怀爱心对一切都要满怀爱心培养自信心的方法培养自信心的方法心理暗示大方、开朗地微笑主动发言走的速度比别人快20%养成凝视着对方交谈的习惯随时养成坐到前面的习惯重视自己的成功案例：约翰库提斯别对自己说不可能！别对自己说不可能！运动冠军、教练、畅销书作家、演说家。他是什么人？约翰库提斯，没有脚的成功者！彼人也，予人也！彼能是，彼人也，予人也！彼能是，而我乃不能是！而我乃不能是！“真心真心”的表达方式的表达方式 行动证明法行动证
3、明法 细节服务法细节服务法 利益表达法利益表达法向对方提供他所希望得到的利益向对方提供他所希望得到的利益采取实际行动证明自己所说并非虚言采取实际行动证明自己所说并非虚言通过细节服务，来体现对客户的重视与尊重通过细节服务，来体现对客户的重视与尊重 综合表达法综合表达法注意语言、语调与形体语言的综合表达注意语言、语调与形体语言的综合表达热心的获得与维护的方法热心的获得与维护的方法TitleAdd your textTitleAdd your textTitleAdd your text端正态度端正态度微笑微笑积极工作积极工作拒绝烦恼拒绝烦恼感恩感恩热心热心培育培育同理心同理心的方法的方法1234站
4、在站在对方对方的角的角度度看看问题问题能专能专心听心听对方对方说话说话能正能正确辩确辩识对识对方情方情绪绪能正能正确解确解读对读对方说方说话的话的含义含义对客户的问题能帮就帮对客户的问题能帮就帮关心客户的利益关心客户的利益关心客户个人问题关心客户个人问题超越客户的要求超越客户的要求关心客户时关心客户时, 要注意要注意细节，应该特别注细节，应该特别注意下列的时机意下列的时机:生日生日、病疼、喜事、丧、病疼、喜事、丧事、灾难等事、灾难等关心关心客户最关心的利益客户最关心的利益关心关心你关心客户关心的利益，客户才会关心你的利益安全效能外观舒适经济耐久企图心的培育方法企图心的培育方法1234通过通过刺
5、激刺激来培来培养养通过通过学习学习来培来培养养创设创设良好良好的周的周围环围环境境通过通过视觉视觉图像图像不断不断提醒提醒自己自己案例：韩国的理光复印机 理光复印机韩国公司一年也就能卖出去一两台。 韩国公司的总经理禹相传说： 1963年的韩国类似1948年时的日本，韩国还没有百分之百地通电，理光复印机在这里没有销路。 田中道信则认为：汉城大街上挤满了人，有这么多的大小公司和家庭，一年怎么说也该卖出去一百台，卖不出去是怪事！ 田中道信单枪匹马销售掉50台！理光复印机的月产量为500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。如果一开始就态度消极，那么畅销的商品也会变为滞如果一开始就态度消极，那么畅销的商品也会变为滞销的。销的。田中道信田中道信 培养恒心的主要方法 1. 制定制定并执并执行日程安排表行日程安排表 2. 不不断断提示自己的目提示自己的目标标 3. 屏屏蔽不良情蔽不良情绪绪 4. 寻寻找志同道合的找志同道合的伙伙伴伴课程小结本节课的内容有哪些？本节课的内容有哪些？交流反馈有什么问题需要问的吗？