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1、项目项目3 连锁经营商品管理连锁经营商品管理模块模块2 分类管理分类管理v一、教学目标 v1终极目标v（1）能对连锁企业进行商品分类。v（2）掌握商品组合和商品调整技巧。v2促成目标v（1）掌握商品分类标准。v（2）了解商品定位的概念、原则和影响因素。v（3）掌握商品群组合方法。v（4）掌握新产品引入的信息来源和注意事项v（5）熟悉滞销品的选择标准和淘汰方式二、案例二、案例v1案例介绍-武汉中高档年货部分超市卖断货v2案例分析v 商品是连锁企业经营企业得以生存和发展的基础，企业要建立在正确预测顾客需要的基础上，确定商品定位和组合，及时进货补货。确保超市营业的正常运行，需要连锁超市加强商品管理和
2、供应商管理，否则势必会影响企业在消费者心目中的形象，降低企业信誉 .v3思考讨论训练v（1）你认为造成武汉中高档年货部分出现断货现象的主要原因是什么？可以避免吗？v（2）过年期间，连锁超市促销商品组合中应包括哪些商品？ 三、理论知识三、理论知识v1商品分类商品分类v 对商品进行分类是科学化、规范化管理的需要。商品的分类有利于将商品的分门别类进行运输、库存，提高管理效率。v 连锁经营店可以按各种不同的分类标准进行分类，以适应不同的分类目的。 v按销售比重，可以分为主要商品和辅助商品。 主要商品销售额占的比重较大，辅助商品的销售额所占比重较小。很显然，连锁经营店只有抓住了主要商品的销售，就可以完成
3、或增加销售任务。 v按商品的促销作用，可以分为销售商品、诱导商品和观赏商品。 销售商品是连锁经营店主力销售的商品，占销售量的绝大部分。诱导商品所占销售额不大，但可以吸引顾客，激发顾客购买销售商品 v按商品群划分。 依据消费者对象或商品的用途划分出商品群，如男士用品、女士用品、老年用品、儿童用品、节日礼品、保健礼品等等。 v综合分类。为了统一管理商品，大型连锁经营店一般还要按大类、中类、小类和单品四个层次来对商品进行分类。 超市商品经营类别表 v2商品定位商品定位v 商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。v 一种商品特别是著名商
4、品的影响是在消费者心目中被唤起的想法、情感、感觉的总和，因此，只有当消费者心目中关于商品定位的内容得以确认，企业为此进行的各种资源的利用才会有价值。 v（1）商品定位的原则 v 连锁企业商品定位的基本原则是以目标消费者为中心。满足目标消费者需求是连锁企业在激烈的市场竞争中获胜的主要目的。 v（2）影响商品定位的因素 v 所选择的业态 v 业态是指企业服务于某一顾客群或满足顾客需求的经营形态。 v 目标顾客的消费特征 v 心理因素、收入因素、职业因素和家庭因素等都会影响到目标顾客的消费需求，也会改变或形成目标顾客的购买习惯。连锁企业必须对影响顾客消费需求的因素作分析研究，趋利避害，尽量利用有利因
5、素的影响做好商品的定位。 v 所处的地理环境v 这是指企业经营场所所在的方位及周围的环境，如：闹市区、居民住宅区、交通枢纽和文教区等，这些因素会对消费者的消费观念和消费习惯产生很大的影响，因此这是企业在商品定位时必须考虑的重要因素。 v3商品组合商品组合v 商品组合也称为商品的经营结构，是商品定位的核心。简单来讲，商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，按某种规格样式进行的销售组合和搭配模式。v（1）商品组合形式 v替代性商品 v满足消费者某种同类需求. v互补商品 v商品配套在一起才能体现其功能，共同销售给顾客，如羽毛球拍和羽毛球 .v促销商品v利用顾客的求廉心理，将某些特价商品与其他商
6、品结合在一起销售。 v（2）商品群 v 商品群是一群、一类商品的称呼，是根据连锁企业的经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，以吸引顾客并促进销售。 v（3）商品群组合方法 v 商品群给了消费者最初最直接的印象。连锁企业必须能够及时发现消费者多样化需求变化及其特征，并适时地组合有创意的商品群，使商品群的战略单位不断地充实新的内容，使这种商品群可以打破商品原来的分类，成为新的商品部门。 商品群组合方法种类商品群组合方法种类v消费季节组合法v 按照商品的消费季节组合商品群，能够突出商品的季节性，方便消费者选购，扩大销售，以满足顾客季节性需求。v 节庆日组合法 v 针对节庆
7、日组合商品群，不仅便于消费者选购节日商品，而且可以美化经营场所，形成浓厚的节日气氛，树立良好的企业形象。 v便利组合法 v 按商品消费的便利性来组合商品群。如根据城市居民生活节奏快，追求便利性的特点，可推出微波炉食品系列、组合菜系列、熟肉制品系列等商品群，并设立专柜供应。v用途组合法 v 按商品的用途组合商品群。在家庭生活中，许多用品在连锁企业中可能分属不同的部门和类别，但在使用中往往就没有这种区分，如厨房系列用品、卫生间系列用品和旅游系列用品等，都可以按用途组合法推出新的商品群。 4商品调整v 供应商的技术开发水平不断提高，顾客的消费习惯发生改变，市场环境发生不断变化，这些因素要求连锁店不断
8、调整商品种类和结构。 v（1）新商品引入 v 对于连锁企业来说，只要是目前在店铺内尚未陈列或销售的商品，都可以称之为新产品，即使这种产品在市场上已经出现。 v新商品引入的来源 v 成功引入新商品的一个重要步骤就是获取足够多关于新产品的信息。连锁企业经营者必须拓展多种新商品的信息渠道。常用来获取新商品信息的途径有以下几种：v供应商 v门店销售人员 v竞争者 v专业报刊及消费网站 v消费者 v新商品引进注意事项 v 第一，市场上畅销的商品并不一定适合在本连锁体系内销售；v 第二，新商品引入前必须经过详尽的分析和销售规划，并进行试销及成功检验；v 第三，新产品引进时应运用系统思维，不仅要考虑新商品在
9、市场上的销售情况，还需要考虑商品空间、陈列展示的安排、新商品推荐告知，库存掌控，销售时若需要专业经验则现场人员需要教育训练等事宜。 v（2）滞销品淘汰 v 连锁零售店在经营过程中为了提高商店的营业额，常常盲目地追求商品组合丰富化，但若处理不当，常会造成部分商品滞销现象，进而影响营运资金周转，降低绩效，直接侵蚀卖场的经营效益。由于卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品，所以选择和淘汰滞销商品，成为连锁企业商品管理的一项重要内容。v滞销品定义 v 滞销品一般包括以下几种：现有商品因持续销售业绩不佳（对企业整体贡献度）而必须淘汰的商品；市场上已推出新的替代商品并且
10、厂商也将停止生产的商品；新商品引进失败而成为滞销品的商品；过季商品。 v滞销品的选择标准 v商品销售排行榜 v商品贡献率 v最低销售量或最低销售额 v商品质量 v滞销品淘汰方式v 处理滞销品一定要当机立断，要么通过降价出售，要么与供应商洽谈换货或退货，尽量降低滞销品给连锁企业带来的损失。 四、小结四、小结v1，商品的分类有利于将商品的分门别类进行运输、库存，提高管理效率 v2，商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。 v3，商品组合就是连锁企业把同类商品或不同类商品，按某种规格样式进行的销售组合和搭配模式，它是商品定位的核心。v
11、4，商品调整包括滞销商品淘汰和新商品引入两种基本手段 。五、复习思考题五、复习思考题 v1连锁企业商品分类的标准有哪些？v2什么是商品定位？其基本原则是什么？哪些因素会影响商品定位？v3什么是商品组合？新商品群组合有哪些方法？v4获取新商品信息的途径有哪些？新商品引入时应注意哪些事项？v5.哪些商品属于滞销品？其选择标准有哪些？六、实训六、实训v1案例分析 -今年不景气 5美元低价玩具卖断货v思考和训练v（1）经济不景气时，零售商店的商品定位该如何调整？v（2）在经济不景气时，你有哪些办法能提高连锁商店的销售业绩？v2技能训练v谈谈你所熟悉连锁超市的商品分类管理情况，他们是如何开发新产品？如何淘汰旧产品的？