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1、房地产基础知识课程 房地产基础知识第一节、房地产基本概念第二节、土地及地产知识概要第三节、住宅、建筑工程概论第四节、销售知识与案例第五节、住宅基础配置第六节、认识媒体及销售工具2022-5-8房地产相关行业组织图：房地产相关行业组织图： 设计院设计院 土地取得土地取得 设计规划设计规划 代销公司代销公司金融机构金融机构 代理商包装代理商包装 施工兴建施工兴建 建筑公司建筑公司 交房交房 经营管理经营管理 物业管理物业管理开发商开发商2022-5-8第一节：房地产基本概念o房地产房地产 房地产又称不动产，是房产与地产的总称，是指土地、建筑物、地上的附着物及其附带的各种权利，包括：1、土地2、建筑
2、物及地上附着物3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。 o房产房产 是指房屋的经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。 o地产地产 是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。2022-5-8第一节：房地产基本概念o房产、地产两者间的关系房产、地产两者间的关系房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： 1、实物形态上看，房产与地产密不可
3、分 2、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格3、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。2022-5-8第一节：房地产基本概念o 房地产的特性房地产的特性 房地产的自然特性房地产的自然特性 1、位置的固定性 2、使用的耐久性 3、资源的有限性 4、物业的差异性 房地产的经济特性房地产的经济特性 1、生产周期长 2、资金密集性 3、相互影响性 4、易受政策限制性 5、房地产的保值增值性2022-5-8第一节：房地产基本概念o 房地产业 以土地和建筑物为经营对象，包括土地的开发，房屋的建设、维修、管理，土地使用权的有偿转让、划拔，房屋所有权的买卖、租赁，房地
4、产的抵押、贷款以及由此而形成的房地产市场的综合性产业。o 房地产开发 房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。2022-5-8第一节：房地产基本概念*房地产业带头大哥王石先生 著名论述楼市拐点来了2022-5-8第一节：房地产基本概念o 房地产市场分类 一级市场政府出让土地予开发商的市场（也称土地市场）二级市场开发商出售商品房予消费者的市场（也称“一手房”市场）三级市场消费者将已购商品房再转让的市场（也称“二手房”市场）2022-5-8第一节：房地产基本概念o 房地产价格 房地产价格构成：土地价格和建筑物及其附属物价格的统一，是土地价值和房屋价
5、值的货币表现形式。 房地产总价格：指一宗房地产的整体价格。 房地产单位价格：指单位面积或单位建筑面积的价格，它可以反映房 地产价格水平的高低。2022-5-8第一节：房地产基本概念o 房地产价格o 楼面地价：指平均到每单位建筑面积上的土地价格o 楼面地价 = 土地总价格/总建筑面积 = 土地单价/容积率 2022-5-8第一节：房地产基本概念 房地产价格构成1、土地出让金或征地费2、拆迁安置补偿费3、城市土地开发费4、土地开发利润 土土 地地 价价 格格1、房屋建筑成本2、流通费用3、税金4、利润 房房 屋屋 价价 格格 房房 地地产产 价价 格格 2022-5-8第一节：房地产基本概念o 房
6、地产价格的影响因素 1、房屋的地理位置（交通便利、周边环境等） 2、房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等 3、小区外部的配套设施（医院、银行、超市、美容院等） 4、小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等） 5、房屋的市场价格定位 6、房屋的供需状况 7、物业管理公司的口碑 8、房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少 9、政府因素、土地价格的变动 10、其它因素2022-5-8第一节：房地产基本概念*难道涨的不是房价，是寂寞?2022-5-8第二节：土地及地产知识概要土地分类土地分类按所有制分：国有土地和集体土地按所有制分：国有土地和集体土地 国有土地：国有土地：在我国社会主义制度下
7、，属于全民所有的土地叫国有土地。其中：城市和建制镇建成区的土地，都属于国家所有；在乡村和城镇郊区，国家依法征用和没收的土地、国营农场、林场、牧场、渔场、草场的土地；国有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都属于国家所有。 集体土地：集体土地：是指农村集体所有的土地。根据中华人民共和国土地管理法第八条的规定：农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，属于农民集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于农民集体所有。 2022-5-8第二节：土地及地产知识概要我国的土地制度土地所有制：土地所有制：在我国，先行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集
8、体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地使用权：土地使用权：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的权利。土地使用权可以依法转让。 2022-5-8第二节：土地及地产知识概要o 国有土地土地 城市用地可以分为九类：1、 居住用地 2、 公用设施用地（含商业用地） 3、 工业用地 4、 仓储用地 5、 对外交通用地 6、 道路广场用地7、 市政公用设施用地 8、 绿化用地 9、 特殊用地 2022-5-8第二节：土地及地产知识概要 国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、国有土地使用权的取得方式：土地使用权出让、 转让、划拨三种形转让、划拨三种形式。式。1、土地使用权出让：、土地
9、使用权出让：是指人民政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内让与土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用权出让金的行为。 拍卖：是指在指定的时间、公开场合，在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竞投者按规定的方式应价，由出价最高者获得土地使用权的行为。 招标：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件的投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。 2022-5-8第二节：土地及地产知识概要国有土地使用权的取得方式土地使用权的取得方式2、土地使用权转让：、土地使用权转让：是指合法拥有土地使用权的自然人、法人和其它组织，通过买卖等方式将土地使用权转移给他人的行为。
10、3、土地使用权划拨：土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。2022-5-8第二节：土地及地产知识概要土地分类土地分类 按开发程度分：生地、熟地按开发程度分：生地、熟地 1、生地：是指空地、田地、未开垦地等不具备直接使用条件的土地。 2、熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。 三通一平：是指土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作。 七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 2022-5-8第二节：土地及地产知识概
11、要o 土地分类土地分类 按用途分类按用途分类土地按用途分类及使用年限确定：1、居住用地70年；2、工业用地50年；3、教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；4、商业、旅游、娱乐用地40年；5、综合或者其他用地50年。 另外，加油站、加气站用地为20年。o注意：注意：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通过出让方式取得的国有土地的使用权是有限的，不同开发用途的土地使用年限不一样。开发企业在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订土地使用权出让合同书，其土地使用年限按国家规定执行。 2022
12、-5-8第二节：土地及地产知识概要o 房屋的分类按使用功能分类 1、 住宅 2、 工业厂房和仓库 3、 商场和店铺 4、 办公楼 5、 宾馆酒店 6、 文体娱乐设施 7、 政府和公用设施 8、 多功能建筑2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论住宅分类：p按楼体高度分类，主要分为低层、多层、小高层、高层、超高层等。低层：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3层建筑物，如平房、别墅等。它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。 多层：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多层房屋一般为4 -6层，一般采用砖混结构。多层房屋通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。小高层：一般把7层至10层的建筑称为“小
13、高层”。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点 。高层：11层以上30层以下、最高高度到100M 的建筑物。超高层：30层以上（不包括30层）、最高到100m以上的建筑物。 2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论住宅分类：p 按楼体结构形式分类： 1、砖木结构 2、砖混结构 3、钢混框架结构 4、钢混剪刀墙结构 5、钢混框架一剪刀墙结构 6、钢结构2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论住宅分类：p按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合板楼： 板楼一般建筑层数不会超过12层。 长度明显大于宽度，板楼有两种类型，一种是长走廊式的，各住户靠长走廊连在一起；第二种是单元式拼接，若干个单元连在一起就
14、拼成一个板楼。 板楼的优势：结构设计将朝阳面让位于居室，通风采光条件优于其它结构。比较典型的是一梯两户式设计，南北朝向时，位于前面的客厅、主卧等有充足的朝阳面；东西朝向时，前后居室各有半天的朝阳面。2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论住宅分类：p按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合按建筑结构：板楼、塔楼、板塔结合塔楼： 一般多于四五户共同围绕或者环绕一组公共竖向交通形成的楼房平面，平面的长度和宽度大致相同，这种楼房的高度从12层以上到35层，超过35层是超高层，塔楼一般是一梯/两梯四户到12户。 塔楼的优势：节约土地资源；塔楼多采用大框架结构，除少数承重梁之外，户内分隔墙基本都可以拆改，灵活分
15、割户型；塔楼结构强度高，抗震性好；居高望远，视野开阔。塔楼的劣势：塔楼每层都有部分住户的采光、通风、景观等条件比较落后。塔楼户型的使用率普遍低于板楼10个百分点左右，而且户型内部的厨房、餐厅与洗手间往往不可直接采光、通风，这样的地方被称为“灰色空间”。2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论 板楼、塔楼2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论住宅分类：p按房屋户型结构分类，主要分为： 1、普通单元式住宅 2、公寓式住宅 3、复式住宅 4、跃层式住宅 5、花园洋房式住宅 6、小户型住宅（超小户型）2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论 住宅分类： 复式住宅是受跃层式住宅的设计构思启发，但层高要
16、低于跃层式住宅（复式设计为3.3米，而一般跃层式为5.6米）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，直接作为卧室床面，人可坐起但无法直立。 *温馨浪漫的复式楼2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论*大气豪华的跃式楼2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论经典花园洋房*融科檀香山2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论住宅分类：p按房屋政策属性分类： 1、廉租房 2、已购公房（房改房） 3、经济适用住房 4、住宅合作社集资建房等 5、商品房2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论o商品房商品房 商品房主要是指由各房地产开发公司投资建设，以营利为目的，按市场规律经营的房屋
17、。 商品房的商品房的“五证五证” “两书两书”： “五证”包括建设用地规划许可证建筑工程规划许可证国有土地使用证建设工程施工许可证商品房预(销)售许可证。 “两书”：新建住宅商品房质量保证书、商品房使用说明书。 从销售看，商品房又分现房销售和期房预售； 从销售对象看，分内销商品房、外销商品房； 从用途看，分普通住宅、公寓、别墅等。2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论*1987年 深圳 东晓华园中国第一个商品房住宅小区2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论o 商品房的结构形式商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分。一般可分为以下三种形式：1、砖混结构住宅 砖混结构住宅：砖混结构
18、住宅：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋而板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗的讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。 由于抗震的要求，砖混住宅一般在5层、6层以下。2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论o 商品房的结构形式商品房的结构形式以其承重结构所用其所用的材料来划分：2、砖木结构住宅砖木结构住宅 砖木结构的住宅：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砖块砌筑，楼板结构、屋架用木结构共同构筑成的房屋。3、钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅 钢筋混凝土结构住宅：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其
19、他材料填充。这种结构搞震性能好，整体性强，搞腐蚀，耐火能力强，经久耐用，多用于高层住宅。具体又分框架、框架剪刀墙结构等。2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论o住宅的层高：住宅的层高：指下层地板表面或楼板表面到上层楼板表面之间的距离。o住宅的净高：住宅的净高：层高和净高的关系可用公式“净高=层高-楼板厚度”来表示，即层高和楼板厚度的差叫做净高。2022-5-8第三节：房屋建筑工程概论o住宅的进深：通常指房间长度。o住宅的开间：通常指房间宽度。 进深、开间可以衡量房屋的通透性，进深太深，房屋的通透性就会比较差，空气质量不高。 * 房间进深16.5米 房间开间8.8米 *卧室进深6米 卧室开间4
20、.4米 *客厅进深6.5米 客厅开间8.8米2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o商品房销售方式：商品房销售方式：按其交房方式不同，可分为商品房的现售和预售两种；o商品房预售条件：商品房预售条件：1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；2、持有建设工程规划许可证；3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；4、向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。5、商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。 2022-5-8第四节：销售知识
21、与案例分析o 住宅权益住宅权益住宅的产权：一般是指住宅的所有权。住宅的所有权，是一种民事法律关系，指的是在法律规定的范围内，对住宅全面支配的权力。住宅的所有权一般包括对房屋的占有、使用、收益、处分四个方面，这四个方面也构成了住宅所有权的四项基本内容。 2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 住宅权益住宅权益1、住宅的占有权：一般由所有权人来行使。当使用权与所有权相分离的时候，占有权就为使用人行使比如出租，当使用权发生转移时，占有权也随之转移。2、住宅的使用权：对住宅使用的权力称住宅的使用权。使用权的人，既可以是所有权人本人，也可以是租房人等。在占有权和使用权暂时不归房主所有时，房主的所有
22、权并未丧失。 3、住宅的收益权：是指房主利用住宅、房产等产生某种利益的权力，比如出租收益。4、住宅的处分权：由房主行使。只有房主才有权力处分住宅、房产、如继承、赠予、变卖、抵押等。但当房屋、住宅作为抵押物抵押给债权人时，债权人拥有房屋的处分权。 2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o房屋产权分类：1、产权证书：是指房屋所有权证和土地使用权证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 2、使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标
23、准出租给居民的公有房产。3、公房：也称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的房产，在房产未出售之前，房产的产权归国家所有。目前居民租用的公有房产，按房改政策分为两大类：一类是可售公有房产，一类是不可售公有房产。均为使用权房。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 房屋分类：1、期房：在建的、尚未完成建设的、不能交付使用的房屋称为期房。房地产管理部门将没有取得房屋产权证的房屋统称为期房，只要还没办理房地产初始登记手续，没取得房屋产权证，就是期房。开发商出售期房称为预售，购房者买房时就要与开发商签订房屋预售合同。 2、现房：按照我国销售商品房“现房”的规定，只
24、有领取了房屋所有权证的商品房才叫“现房”。在销售商品房的过程中，现房销售不需要“销售许可证”，购房者只需查看房屋所有权证，在签合同的时候也必须使用国土房管局印制的标准合同。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 房屋分类：3、准现房：准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。4、二手房：经过二次转手交易的房子叫做二手房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。5、尾房：一般情况下，当房产销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。 2022-5-8第四节：销售知识与案例分析房屋权属分类：6、
25、烂尾房 ：是指由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，无法回收前期投资，无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。 *世界最大的烂尾楼 韩国 柳京饭店2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o销售专业术语价格篇： 1、一次性买断价：一次性买断价：指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。 2、定金：定金：为保证合同的履行，买方预先向销售者卖方交纳一定数额的钱款。依据合同法相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约定执行；如无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。
26、“定金”的总额不得超过合同标的的 20% 。 3 3、订金：、订金：目前法律上没有明确规定，一般可视为“预付款”。“订金”的效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，销售者违约时，应无条件退款；消费者违约时，可以与销售者协商解决并要求经营者退款。如果双方当事人另有约定，则按照约定执行。 2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o销售专业术语价格篇： 定金与订金的区别，主要表现在：定金与订金的区别，主要表现在： 1)、从合同、依约定应交付定金而未交付的，不构成对主合同的违反；而交付订金的协议是主合同的一部分，依约定应交付订金而未交付的，即构成对主合同的违反
27、。 2)、交付和收受订金的当事人一方不履行合同债务时，不发生丧失或者双倍返还订金的后果，订金仅可作损害赔偿金。 3)、定金的数额在法律规定上有一定限制，例如担保法就规定定金数额不超过主合同标的额的20；而订金的数额依当事人之间自由约定，法律一般不作限制。 4)、定金具有担保性质，而订金只是单方行为，不具有担保性。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语价格篇： 4、违约金：是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。 5、均价：均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的
28、和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。 6、起价：也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。 2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇 1、商品房销售面积：商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购买房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。 销售商品房，必须明示商品房的销售面积，并注明该商品房的套内建筑面积及应当分摊的共有建筑面积。 商品房销售面积=套内实际建筑面积+公摊面积 例
29、：某房源广告：玉园小区 、112 、30万 ，其中的112即为商品房的销售面积。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇2、套内建筑面积：商品房的套内建筑面积是指成套商品房（单元房）的套内使用面积、套内墙体面积和阳台建筑面积之和。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o销售专业术语面积篇 3、套内使用面积：套内房屋使用面积为房屋使用空间的面积，按以下规定计算： 1)、套内使用面积为套内卧室、起居室、过道、厨房、卫生间、贮藏间、壁柜等空间面积的总和； 2)、套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积； 3)、不包括在
30、结构面积只的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积； 4)、内墙面装饰厚度计入使用面积。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇4、套内墙体面积：套内墙体面积是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体所占的面积。商品房的套内境况体分为共用墙及非共用墙两种。商品房套内墙体面积的计算法为：1）、共用墙包括各套之间的分隔封墙，套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。2）、非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇5、套内阳台建筑面积：按照建筑面积计算
31、规则的规定，套内阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：1）、原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；2）、挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建设筑面积；3）、凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积；4）、半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇 6、公用建筑面积：又称公摊。分摊的公用建筑面积为每幢楼内的公用建筑面积。 公用建筑面积由两部分组成： 1）、大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电梯前厅、楼梯间、
32、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱间、冷冻机房、消防通道、变电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房以及其他为该建筑服务的专用设备用房； 2）、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇 公用建筑面积=全幢建筑面积-全幢各套套内建筑面积之和-单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等） 另外，购房人所受益的其他非经营性用房，需要进行分摊的，要在销（预）售合同中写明房屋名称，需分摊的总建筑
33、面积。 公用建筑面积不包括仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、用于人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间、售房单位自营自用的房屋，以及为多幢房屋服务的警卫室、管理（包括物业管理）用房不计入公用建筑面积。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇 分摊的公用建筑面积计算：分摊的公用建筑面积计算：根据建设部商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则（试行）规定，各套（单元）分摊的公用建筑面积计算公式如下： 1）分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积*公用建筑面积分摊系数 2）公用建筑面积=整幢建筑的面积-各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间（如租售的地下室、
34、车棚、人防工程地下室）的建筑面积 3）公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑面积之和2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o销售专业术语面积篇 7、面积计算公式汇总： 商品房销售面积商品房销售面积 = 套内建筑面积套内建筑面积 + 分摊公用面积分摊公用面积 套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台建筑面积 使用面积：建筑物各层平面中直接为生产生活使用的净面积的总和 辅助面积：建筑物各层平面楼梯、走道、所占净面积的总和 结构建筑面积：建筑物各层中，外墙、内墙、垃圾道、通风道、烟囱(均为投影面积)等所占面积的总和。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o销售专业
35、术语面积篇 使用率：使用面积与建筑面积之比。板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%；商场65%。使用率与人流量密切相关，人流量大的地方，使用率低。 实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。实用率：套内建筑面积和住宅面积之比。 套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积，如壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。 公摊的公用建筑面积 = 套内面积 公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积 套内建筑面积总和 2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 销售专业术语面积篇 容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积容积率
36、：总建筑面积与所用建筑用地面积( (总占地面积总占地面积) )之比。之比。 建筑覆盖率：又称建筑覆盖率：又称“建筑密度建筑密度”，是指建筑物基底占地面积与规划用地之，是指建筑物基底占地面积与规划用地之比。比。 绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。绿化率：指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。 绿地率：指规划建设用地范围内的绿荫面积(包括绿地面积)与规划用地面积之比。2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 契税契税 是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让，土地
37、使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。公共维修基金公共维修基金 2022-5-8第四节：销售知识与案例分析2022-5-8第四节：销售知识与案例分析o 月供款月供款（等额方式）月还款额月还款额=本金月利率(1+月利率)还款月数/ (1+月利率)还款月数-1
38、= = 贷款金额贷款金额( (万元万元) )还贷系数还贷系数投资回报率投资回报率= =年总租金（纯收益）年总租金（纯收益）/ /总售价总售价2022-5-8第四节：销售知识与案例分析*贷款利率知多少？基准利率：4.9%2022-5-8万元按揭贷款速算表万元按揭贷款速算表5 5年年187.57187.571010年年105.58105.581515年年78.5678.562020年年65.4465.442525年年57.8857.883030年年53.0753.07第四节：销售知识与案例分析o 实例分析：锋姐即将购买一套面积为140洋房住宅单位，总价格为人民币80万元；拟采用按揭付款方式，七成二
39、十年。请问需要支付多少房款和税费?每月月供多少？办理按揭需要提供哪些证明呢? 2022-5-8第五节：住宅基础配置1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。 3、通风管：多设在厨房或厕所。4、电信设施：有线电视、网络、电话。5、供电：220V和380V2022-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具o 房地产广告的类型有那些房地产广告的类型有那些： 1.报纸（报纸（NP）：报纸是房地产广告适用最广泛的媒体，利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，包括房地
40、产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。2.广播（广播（RD）：）：广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体，利用广播作房地产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是事宜的，因为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。2022
41、-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具三）电视（三）电视（CF）：）：用电视作房地产广告形式可以多种多样，首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品的外型、内容、结构、各种房间的装修，以至房地产的周围环境，给人以真实感；其次画面上可以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图，并有解说人介绍；第三，可以表演各种以房地产为中心和基本背景的生活小品，这有助于引起观众的联想；其四，电视也可以播放带启示的房地产广告，仅仅用简单的文字说明一下待出售（出租）的房地产；其五，简单介绍一下房地产开发商或经纪人，目的仅仅在于向观众传达一个简单的信息；最后，房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍
42、摄的赞助，在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告。目前，国内房地产的电视广告很少，主要是因为目前的房地产商品以预售为主，无法发挥电视真实展现商品的作用。2022-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具（四）夹报（四）夹报（DM）：）：即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样，如可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。 （五）海报（五）海报（DM）：）：又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常是一张海报推广一
43、项房地产，因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成一种声势，烘托一种气氛。（六）说明书：（六）说明书：说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告，只有那些向外散发，以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式，因为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占有比较详尽的资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。2022-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具(七）直接邮寄广
44、告：七）直接邮寄广告：直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是海报、说明书、或类似的印刷品。直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式。(八）路牌广告八）路牌广告（POP）：路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告，房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上。 （九）车厢广告：（九）车厢广告：车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，多为将房地产商品的外观效果图，附至车身上，以此扩大知名度。（十）（十）SP： SP活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以此来推销自己及房 地产商品。也
45、可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦可吸引人潮制造话题。2022-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具（十一）罗马旗：（十一）罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或字样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作用，也可用于引导客户至售楼处。（十二）小赠品：（十二）小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动时，回加做一些宣传效果长久一些，如：T恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产品的认识。
46、（十三）杂志广告：（十三）杂志广告：房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。（十四）网络广告：（十四）网络广告：利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。（现主流行门户网站、微信）2022-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具（十五）展示会：（十五）展示会：在大型的展会中设展示台，展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附以外观立面效果图等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。（十六）接待中心：（十六）接待中心：接待中心是一种综合性的房
47、地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是一种散发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者提出的各种问题，消除他们的疑问。（十七）样品屋：（十七）样品屋：样品屋与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样性质，所不同的是由于房地产商品自身的特殊性，样品屋本身是一个容器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品屋的设立方法可以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为样品屋，对外开放，供有意购买者参观等。样品屋具有其他
48、任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品屋最大的特点就是真实性，样品屋的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速的决策。 2022-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具（十八）透视图：（十八）透视图：将各案外观立面以美化写意方式不同角度表达，而广泛用于平面媒体或销售现场上者，称为透视图。（十九）模型：（十九）模型：模型就是依照某一实物的形状和结构按比例缩小（或放大）的仿制品。房地产模型一般是房地产的总体模型，通常包括周围的绿化与附属设施，房地产建筑模型则包括道路的连接，给观看人提供俯瞰房地产全景的机会，同时，精美的房地产模型广告是有诱惑力的，但是房地产模型广告仅仅反映了房
49、地产的外形，给人提供的信息是有限的，因此，模型广告只能用于面上的宣传，只能作为一种补充广告。（二十）销海：（二十）销海：即销售海报，销售海报是商品现场销售的必备品，内容包括房地产商品的全貌、结构户型图，及文字说明，主要突出其商品的特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考。2022-5-8第六节：认 识 媒 体 及 销 售 工 具（二十一）家具配置图（二十一）家具配置图：根据户型对其进行家具装饰的配置，以供购房者参考。更主要的目的，是让其身临其境感受成屋时的样子，帮助成交。（二十二）交通动线图：（二十二）交通动线图：交通动线图是对房地产商品附近的街路布线、公交车线路、及附近各生活机能的综合平面图，客户可以通过它了解房地产整个区域的环境情况及交通的方便性。（二十三）都市计划图：（二十三）都市计划图：都市计划图主要反映的是房地产商品周边的环境在近段时间内将要发生的改变，可让客户了解到这块地段将会带来的升值潜力。（二十四）灯箱（二十四）灯箱：灯箱广告在房地产广告中只作为一种补充广告，多用于售楼处内部，利用对人视觉上的冲击力，来完成加深客户对产品印象的作用。2022-5-82022-5-8