《4S店新人市场培训资料2(共80张).pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4S店新人市场培训资料2(共80张).pptx（80页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、市场经理企划执行初阶培训市场经理企划执行初阶培训2009.051市场推广活动的规划市场推广活动的规划市场推广活动的执行市场推广活动的执行市场推广活动创意案例说明市场推广活动创意案例说明区域市场推广活动企划演练区域市场推广活动企划演练市场推广活动作业流程总结及活动工具箱介绍市场推广活动作业流程总结及活动工具箱介绍市场推广活动的延续追踪市场推广活动的延续追踪2市场推广活动的规划市场推广活动的规划3创意构想活动规划活动准备前期筹备活动执行说明接待到场客户活动节目进行现场控制活动实施向到场客户致谢客户信息的汇整分析与回访跟踪活动总结后续跟进4目的/目标/目标客户群活动内容/刺激诱因活动主题时间/地点/
2、场地/展车（试车）沟通（集客、宣传）任务编组/活动准备/物品准备预算/效益评估活动前准备作业（工作协调会/学习会）调整/增减/修正最后确认/彩排活动实施创意规划(目的/主要思路/目标）5新车上市案 延续新车上市效应，扩大宣传，强化市场知名度 塑造新车特质品位，赢得目标客户的认同，提升产品的市场定位 拓展与消费市场的接触面，扩大客户群，提升销量清理库存车 提供促销诱因，借活动与宣传方式传递促销信息，增强客户购车意愿，提升销量 结合活动诱因，扩大活动宣传，达到集客与扩大基盘客源的目的一般促销活动 配合市场推广主题，吸引客户参与活动，增进客户的关注与兴趣 借助产品宣传与客户亲身体验，增强客户购车意愿
3、，提升销量6促销活动目标邀请目标客户数到场客户数留档客户数实际意向客户数订车7促销活动目标客户群基盘客户、意向客户、潜在目标客户群针对不同车型特性及市场定位寻求目标客户群一般以78项分类（性别、年龄、教育、家庭、薪资收入、行业岗位、个性爱好等），模拟寻找社会实际现存人物及其汇集方式、地点8促销活动的活动内容包括：演奏展车介绍热情歌舞车模走秀有奖问答短剧小品抽奖活动联合展示赏车活动客户参与等909:3010:00 活动预热10:0010:05 热舞开场10:0510:15 主持人开场10:1510:25 车模秀场10:2510:35 新车介绍10:3510:45 现场有奖问答10:4510:50
4、 游戏环节10:5010:55 电子乐表演10:5511:05 现场有奖问答11:0511:10 主持人结束活动11:1013:30 休息节目活动安排节目活动安排例10刺激诱因包括：价格配备精品服务奖品向购车客户赠送汽油券有奖竞猜抽奖现场活动留影名家表演赠品（参观来宾现场饮料点心与纪念赠品）体验（试乘试驾活动体验，节目观赏、有奖问答、活动接待等）11活动的主题应师出有名符合客户利益满足客户感性诉求 “六一”儿童才艺大赛例12时间：应选假日为佳地点：应针对活动性质而定展车：2-3台试车：2台为佳场地布置：示意图、布置物 （气球拱门空飘舞台背景看板促进物装饰绿色植物花篮接待台评审桌台来宾区座椅服务
5、台竞赛者休息区方向指示标视频音乐灯光）13 拟订/分配各单位集客目标受订成交意向客户数留档客户数到场客户数邀请客户数特约店目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩个人A个人B个人C广告宣传（广宣结合有奖问答、剪角来店兑奖）邀约客户（集客）集客的步骤14 名单客户进行邀约（提前两周寄发邀请函，提前一周电话邀约，一周内进行邀约确认） 邀约时可亲访、电话、短信、E-mail等方式交互运用 活动开始时，对尚未到场的客户进行再确认及再召集行动集客的步骤（续）15确认各工作小组工作进度、任务负责事项准备工作到位，修改及调整工作的分配特殊状况的处理工作协调会16学习会确认了解促销活动流程与内容强化产品知识与
6、销售技巧学习促销活动的接待方式与态度/Q&A17181920促销活动企划书促销活动企划书活动主题活动时间活动目的活动地点活动目标目标客户活动内容活动刺激诱因现场布置展车安排试车安排广宣公关配合活动预算任务编组活动筹备作业活动物品准备客户邀约活动效益评估21市场推广活动的执行市场推广活动的执行221.与谁接触（目标客户是谁）2.关键人物安排人物事时地1.该注意的事2.细节的事1.何时办、为什么2.考虑时间的目的1.在哪里办，为什么2.选择地点的因素1.准备什么2.需要什么23 活动刺激诱因活动刺激诱因 活动执行管控活动执行管控 活动宣传活动宣传 活动目标客户群活动目标客户群 活动执行进程活动执行
7、进程 活动分工活动分工/ /编组编组 活动布置活动布置 活动执行管理工具活动执行管理工具活动目的活动目的活动场活动场地布置地布置其他关其他关键因素键因素刺激诱因刺激诱因活动地点活动地点活动时间活动时间活动形式活动形式活动主题活动主题2425总指挥 现场总指挥建议由总经理助理或市场经理担任 各组设有负责人迎宾接待 保安人员引导停车，指引方向 迎宾人员接待客户签到、提供赠品资料、引导入座 服务人员提供客户茶点、饮料活动接待 销售顾问分区负责客户接待 接待流程： 招呼寒暄 自我介绍 询问客户称呼 介绍活动内容与流程 探询客户需求 视客户兴趣进行产品介绍 留档客户信息 洽询客户试车/购车意愿 进一步咨
8、询洽商洽谈组 设有洽谈室（独立空间） 销售顾问可引导意向客户作进一步洽谈（询问客户需求、车型推介说明、试车安排或报价咨询） 活动组 负责并保证活动节目顺畅进行 车辆组 负责展车/试车的性能与保洁场地 / 后勤组 负责场地布置与后勤的临时性作业与调整工作26总指挥与各组负责人就活动现场情况应每30分钟联系一次由总指挥决定现场状况及临场问题的处理方式总指挥应随时掌握到场来宾人数、留档客户数、意向客户数与有望订车情形督导各项来宾接待工作，使客户宾至如归督导活动节目的进行状态，务必使活动流程顺畅，气氛热烈27展厅洁净，玻璃明亮，灯光充足，空调适宜，5S管理到位展厅空间调整，必要时将部分展车移出促进物布
9、置充分（气球拱门、空飘、易拉宝、花篮、横幅、竖幅、X展架、刀旗、标识）绿色植物点缀，生机盎然舞台布置恰当（地毯、背景看板、灯光、视频屏幕、展车）指示牌清晰明确展车明亮光洁，符合展示标准接待台及客户休息区整齐洁净（鲜花、饮料）28节目内容应符合车型风格特征强化产品介绍宣传活动节目须有脚本，预作彩排审慎挑选主持人、乐队音乐、车模、现代舞蹈讲稿预先准备活动助理支持总指挥全程跟监、指示、调整29邀约客户：私营企业主、工商界人士、有影响力的企业单位主管、社会名流、潜在有望用户、忠诚车主总经理出面邀约重要地方政府领导、企业VIP人员市场部邀约媒体记者两周前寄发邀请函，一周前电话邀约，一周内（建议两天前）进
10、行邀约确认设定邀请来店目标（例如：200人），责任目标分配给销售顾问或服务顾问，在发表会活动前确认来店参加活动客户名单 活动开始时，查核客户来店情况，进行催客行动30保安人员 交通指挥与停车引导礼仪小姐 负责来宾接待签到设专人在酒饮、茶点、水果服务吧台提供服务VIP人员& 媒体特别接待所有人员均为接待人员，穿着正式西服或活动制服，佩戴铭牌接待人员应主动、积极、热情接待31市场推广活动的延续追踪市场推广活动的延续追踪32活动当日或次日，以电话、感谢卡、E-mail与短信方式，感谢客户到场参加活动33结果反思、分析集客目标达成率、宣传效果评估、客户满意度评估本次活动的成功点及改善建议短期市场策略的
11、拟订本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的参考汇报将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活动的总结、检讨、建议汇报至总经理34筛选留档客户并归档分析确定新增意向客户的购车确度制定各销售顾问后续跟踪回访计划销售顾问将跟踪结果列入客户管理系统，并进行后续的客户促进、维护与开发行动35市场推广活动市场推广活动创意案例说明创意案例说明36活动案例的主题主要侧重于品牌提升和销量增加1案例策划基本掌握了活动规划的关键要项及执行要素2侧重于销量增加的活动主要为巡展、试驾及促销活动三类3案例策划存在较为明显的层次感437侧重于提升品牌形象和知名度的活动内容通常具有如下的特点：侧重于提升品牌形象和知名度的活动
12、内容通常具有如下的特点：具有鲜明的主题性（可紧扣时下热点主题）具有持续性内容逐步递进，直至引爆关注度回想一下您为品牌提升所做的策划活动具有怎样的特点？回想一下您为品牌提升所做的策划活动具有怎样的特点？38“我爱我本，玩炫本色我爱我本，玩炫本色”“汽车也有生命！汽车也有生命！” 全国炫车选拔活动全国炫车选拔活动报名：报名：07年11月、12月选拔：选拔：08年1月公布结果：公布结果：08年2月报名参赛报名参赛海海选选评评选选颁颁奖奖39建立汽车户口簿制作炫标报名参加 运用手绘、电脑合成、电脑设计、汽车内装饰把爱车最具个性的一面表现出来，作品主题及要表达的内容要与炫名紧扣、呼应，可采用拟人、夸张的
13、手法车主将炫标粘贴在汽车后挡风玻璃上海选作品均以电子版、纸质版两种方式提交（作品要求省略）以各城市为单位进行海选，将海选名单报北京进行全国评选评选北京总部进行评选，获奖车主在得到物质奖励的同时，其炫车作品将会在日后北京现代的广告中出现“我爱我本，玩炫本色我爱我本，玩炫本色”“汽车也有生命！汽车也有生命！”40炫标新颖个性、北京现代独家炫标新颖个性、北京现代独家车贴为流动广告车贴为流动广告炫车作品在北京现代广告中出现炫车作品在北京现代广告中出现可制作活动周边物品进行精品出售可制作活动周边物品进行精品出售41“迎奥运，百姓棋王”挑战赛（紧扣时下奥运热点话题）“雅绅特丽人大赛”“我在深圳的幸福车生活
14、”征文42侧重于销量增加的活动侧重于销量增加的活动巡展，在具体的策划活动中，对于目标客巡展，在具体的策划活动中，对于目标客户的把握分为三类：户的把握分为三类：1.目标客户不明确，以广泛收集潜在/意向客户资料，促进来店/电为目的2.定向巡展，具有明确的目标客户对象3.提供看车接送，提升潜在客户的“质”，提高成交可能性回想一下您所策划的巡展活动的特点？回想一下您所策划的巡展活动的特点？43第一类第一类：目标客户不明确，以广泛收集潜在/意向客户资料，促进来店/电为目的特点：巡展多在固定展位（场所）进行，展位设置在城市中心广场，特点：巡展多在固定展位（场所）进行，展位设置在城市中心广场，具有一定的客流
15、，便于吸引潜在具有一定的客流，便于吸引潜在/意向客户，并收集相应客户资料意向客户，并收集相应客户资料44淮海路汽车消费文化节淮海路汽车消费文化节活动地点：卢湾区雁荡路雁荡路步行休闲街北起淮海中路，向南经兴安路与南昌路，与复兴公园大道连通。雁荡路以复兴公园北门为界，北段路面铺设彩色路面砖，两侧现植棕榈树；南段现位于复兴公园内，单侧植梧桐树。常规活动购车咨询 你问我答特别活动乐团表演45第二类第二类：定向巡展，具有明确的目标客户对象特点：巡展具有明确的客户开发对象，针对性很强特点：巡展具有明确的客户开发对象，针对性很强46目标客户针对每个县市的主要支柱产业，有针对性开展客户挖掘工作展示活动选择在产
16、业密集地区进行。其中：XX县水泥产业区、XX县畜牧业发展园、XX县皮革城、XX县的煤炭经济等。十强县、市汽车巡展定向十强县、市现代启程 奥运畅通定向大型矿区、企事业单位主题主题 骏通温暖郊县行骏通温暖郊县行47第三类第三类：提供看车接送，提升潜在客户的“质”，提高成交可能性特点：特点：1.特约店可能地处相对远离市区特约店可能地处相对远离市区2.特约店提供看车接送服务特约店提供看车接送服务3.愿意来看车特约店的客户，相对一般的潜在客户具有更愿意来看车特约店的客户，相对一般的潜在客户具有更高的购买意向，客户质量更好高的购买意向，客户质量更好48主题主题XX（特约店名称）现代看车团（特约店名称）现代
17、看车团“价价”（驾）到（驾）到 目标客户在各个社区接送潜在客户，到XX（特约店名称）现代4S店看车可以根据潜在客户的需要，随时接送到4S店看车试车活动内容活动前期：活动前期：1.网站、电台前期的活动造势2.购买试驾礼品、人员培训，使之能够详细介绍活动内容并具备应对话术； 收集整理车主资料，制作信息留存表以记录新客户和潜在客户资料；进行活动估测，设定销售任务和奖惩激励活动中：活动中：与看车客户加强交流，告知活动内容，鼓励客户进行试驾体验。电话询访，寄送卡片、发送短信，告知活动信息 记录活动期间出现的问题及采取的解决方法。广告投放并监控；进店和来电客户、试驾客户资料统计49侧重于销量增加的活动侧重
18、于销量增加的活动试驾活动，在具体的策划活动中，通常有试驾活动，在具体的策划活动中，通常有以下两种类别：以下两种类别：一般试驾活动有主题刺激诱因的户外试驾活动回想一下您所策划的试驾活动，它是怎样的？回想一下您所策划的试驾活动，它是怎样的？50第一类第一类：一般试驾活动特点：利用专门特点：利用专门/店内的试驾场所，开展试驾活动，吸引客户，积累店内的试驾场所，开展试驾活动，吸引客户，积累客户信息客户信息51试驾活动分三个阶段来开展第一阶段第一阶段途胜推荐展途胜推荐展第二阶段第二阶段现代途胜专业试驾会现代途胜专业试驾会第三阶段第三阶段激情与梦想激情与梦想 途胜大型户外驾驶节途胜大型户外驾驶节XX国际车
19、展试驾会现场报名国际车展试驾会现场报名现场客户互动现场客户互动试乘试驾环节试乘试驾环节 汽车技巧表演环节汽车技巧表演环节 汽车安全训练营汽车安全训练营户外驾驶体验户外驾驶体验车主与准车主交流会车主与准车主交流会52第二类第二类：有主题刺激诱因的户外试驾活动特点：有特定主题刺激诱因，主题呈现多样性，既可以结合季节和区特点：有特定主题刺激诱因，主题呈现多样性，既可以结合季节和区域特点，也可以结合时下关注点域特点，也可以结合时下关注点53主题主题“葡萄采摘园葡萄采摘园”试驾会试驾会以葡萄园采摘葡萄为试驾会的刺激诱因主题主题试乘试驾、联谊会和农家乐烧烤试乘试驾、联谊会和农家乐烧烤以联谊会、农家乐烧烤活
20、动为试驾会的刺激诱因54侧重于提升销量增加的活动侧重于提升销量增加的活动促销活动，在具体的策划活动中，通常促销活动，在具体的策划活动中，通常有以下几种形式：有以下几种形式：相对较为纯粹的价格促销设置丰富活动以营造氛围时下关注热点为主题回想一下您所策划的促销活动，它是怎样的？回想一下您所策划的促销活动，它是怎样的？55主题主题购车优惠购车优惠 送装潢送装潢 送保险送保险主题主题岁末购车大优惠岁末购车大优惠主题主题感恩节送大礼感恩节送大礼第一类第一类：相对较为纯粹的价格促销特点：这类促销活动目的直接，促销诱因通常是产品价格本身，并经特点：这类促销活动目的直接，促销诱因通常是产品价格本身，并经常结合
21、节日时令开展常结合节日时令开展56第二类第二类：设置丰富活动营造氛围特点：这类促销活动通过多种形式的活动作为诱因。多种形特点：这类促销活动通过多种形式的活动作为诱因。多种形式的活动之间可能存在一定的关联性，增强促销活动开展的式的活动之间可能存在一定的关联性，增强促销活动开展的诱因，更好地吸引客户。促销诱因常常邀请老客户参加，以诱因，更好地吸引客户。促销诱因常常邀请老客户参加，以维系老客户，同时通过给予老客户介绍新客户一定的奖励，维系老客户，同时通过给予老客户介绍新客户一定的奖励，从而开拓更多的新客户从而开拓更多的新客户57在活动期间订、购车的客户均可享受此活动，一起共度丰收佳节！在活动期间订、
22、购车的客户均可享受此活动，一起共度丰收佳节！“金秋自驾游”金秋送金砸金蛋“买一送一” 汽车精品“老带新”一元一公斤丰富的活动丰富的活动赠送的具体内容有：纪念金车钥匙金漆底盘防锈金秋终身免检服务一路黄金金色车头灯改装金色年华车内装饰物近百粒“金蛋”（由金色的气球制成），装载着近20万的大礼，在1112月期间凡订购车的客户均可拥有一次“砸金蛋”的机会，用自己的运气、砸出个惊喜！在12月份底，组织近期购车客户进行一次短途的自驾游活动，把我们这次活动再次推向高潮！58第三类第三类：时下关注热点为主题特点：这类促销活动以时下关注热点为主题，淡化活动的商特点：这类促销活动以时下关注热点为主题，淡化活动的商
23、业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。并力图业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。并力图强化、巩固老客户，增进与客户的交流，激发老客户继续消强化、巩固老客户，增进与客户的交流，激发老客户继续消费购买，利用老客户的口碑影响力，吸引新客户。费购买，利用老客户的口碑影响力，吸引新客户。59参加捐助对象：活动期间在参加捐助对象：活动期间在XX（特约店名称）购车的所有车主（特约店名称）购车的所有车主活动受捐助对象：活动受捐助对象：XX市希望工程办公室市希望工程办公室活动期间：活动期间：以500元/台车的金额（XX（特约店名称）承担）以购车用户的名义捐助贫困地区优秀失学儿童车主亲自挑选失学
24、儿童资料我公司将车主的资料、通信地址，包括捐赠的款项汇入指定学校，由学校通知受捐人写信联络捐赠者主题主题 “助失学儿童，祈车主平安助失学儿童，祈车主平安”60活动时间：07年11月12月活动地点：某某主题公园活动目的：1.促进销售完成年度销售目标2.联系保有客户提高客户满意度3.体现“现代之家”的理念目标客户：潜在客户、高积分会员活动内容：1.邀请意向客户组织野战对抗赛并发送购车代金券，现场进行试乘试驾2.凡当月购车的客户均可以参加对抗赛。队伍分10人一组 3.当月购车的客户均可以免费参加此项活动活动刺激诱因1.目前比较流行此项运动，佛山大区无任何品牌举办此项活动2.旨在通过此项新颖的活动吸引
25、客户的眼球，引起市场波动现场布置1.展厅布置2.野战现场布置a.在野战现场布置野战旗b.在现场布置试乘试驾区域c.布置联谊活动区域：含礼品、横幅等XX(特约店名称）特约店名称）XX杯野战对抗赛杯野战对抗赛61活动物品准备帐篷帐篷急救箱急救箱展厅圆台布置展厅圆台布置XX(特约店名称）特约店名称）XX杯野战对抗赛（续）杯野战对抗赛（续）62任务编组分工任务编组分工项目项目内容内容负责部门负责部门前期准备联系场地、落实餐饮、工作车及救援车的分工、费用支付、媒体宣传、现场物料、应急药品市场部参加活动人员邀约销售部、售后部活动中现场活动的组织、餐饮及用水、参赛队的分配、现场媒体的沟通报道市场部客户的安抚
26、及组织工作销售及售后活动后媒体活动后的宣传报道、活动总结、物料跟进市场部意向客户的追踪回访销售部XX(特约店名称）特约店名称）XX杯野战对抗赛（续）杯野战对抗赛（续）63序号序号项目项目单价单价数量数量 单位单位总价总价备注备注1工作人员及费用（含午餐）￥168.00 12人￥2016.00 2活动门票费用（含午餐）￥168.00 200人￥33,600.00 3自助烧烤费用￥30.00 50个￥1500.00 4比赛车及参赛身贴纸￥20.00 200个￥4000.00 5横幅￥150.00 2个￥300.00 6药品￥500.00 1份￥500.00 7展厅形象布置区。帐蓬、野战枪、野战服￥
27、3000.00 1套￥3000.00 8宣传展示用模特展架￥100.00 2个￥200.00 9活动奖品￥2000.00 ￥2000.00 媒体红包￥300.006个￥1800.00南都、广日、佛日、珠江时报、珠江商报、新快报10试乘试驾场地费￥2000.00 ￥2000.00 11费用总计￥50,916.00 活动预算XX(特约店名称）特约店名称）XX杯野战对抗赛（续）杯野战对抗赛（续）64区域市场推广活动区域市场推广活动企划演练企划演练6566“六一儿童节六一儿童节”促销活动企划书演练，企划的内容包括：促销活动企划书演练，企划的内容包括：活动主题活动构想目标对象刺激诱因时间进度创意的原则：
28、简单、扼要、具有吸引力67市场推广活动作业流程总结市场推广活动作业流程总结及活动工具箱介绍及活动工具箱介绍6869促销活动企划书促销活动企划书活动主题活动时间活动目的活动地点活动目标目标客户活动内容活动刺激诱因现场布置展车安排试车安排广宣公关配合活动预算任务编组促销活动筹备采用编组作业（见附表一）活动筹备作业（见附表二）活动物品准备（见附表三）客户邀约活动效益评估70例附表一：促销活动筹备项目任务编组附表一：促销活动筹备项目任务编组张毅天刘悦飞陈华胡卫彬王勇李思杰钱立德邱唯峰辛江张为鸣吴达力黄哲菲秦冰齐燕刘之浩白欣唯尹浩正周军朱晓晨马志勇71附表二：促销活动准备作业进度表附表二：促销活动准备作
29、业进度表72附表三：促销活动物品准备明细表附表三：促销活动物品准备明细表组别项目数量备注组别项目数量备注活动组场地组洽谈组客户邀约组试车组后勤组73例促销活动执行手册促销活动执行手册促销活动执行任务编组张毅天刘悦飞陈华胡卫彬朱晓晨马志勇王勇李思杰金波钱立德邱唯峰辛江张为鸣吴达力黄哲菲秦冰齐燕刘之浩白欣唯尹浩正周军7475促销活动节目流程表促销活动节目流程表附件四时间节目内容执行上 午9:3010:00优雅音乐演奏，欢迎来宾乐队10:0010:15主持人开场主持人公司领导致辞主持人舞群表演现代舞群车模走秀/产品介绍说明主持人/模特儿10:1510:45选拔比赛1-5号（仪态、演讲）主持人/参赛者10:4511:00有奖问答主持人11:0011:30选拔比赛6-10号（才艺、问答）主持人/参赛者11:3011:40主持人结束上午活动，并作下午活动预告主持人例76促销活动节目脚本促销活动节目脚本时间节目名称讲稿配合动作执行77促销活动总结报告促销活动总结报告集客率统计分析邀约客户数到场客户数到场率留档客户数留档率意向客户数H级： A级： B级： C级：现场订车数检讨分析：宣传效益分析客户满意度分析本次活动检讨总结：7879演讲完毕，谢谢观看！