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1、酒店餐饮行业案例酒店餐饮行业案例俏江南案例俏江南案例掌门人：张兰女士掌门人：张兰女士1、阿蓝酒家（、阿蓝酒家（1991）2、阿蓝酒家装修（、阿蓝酒家装修（1991-2000）问题思考问题思考3、市场细分、市场细分4、创新与提升、创新与提升特色菜：过桥排骨特色菜：过桥排骨特色菜：晾衣白肉特色菜：晾衣白肉特色菜：文房四宝特色菜：文房四宝中西合璧的菜品中西合璧的菜品品牌标志品牌标志中西合璧中西合璧5、俏江南选址、俏江南选址选址选址6、开厨房放式、开厨房放式7、石烹豆花与滚石肥牛表演、石烹豆花与滚石肥牛表演8、俏江南和、俏江南和I Do合作合作9、品采券和代金劵、品采券和代金劵招来定价招来定价10、连
2、锁拓展、连锁拓展直营还是加盟？直营还是加盟？进一步市场细分进一步市场细分目标顾客目标顾客o金字塔的塔尖，是社会阶层的上流人物金字塔的塔尖，是社会阶层的上流人物n政界的高官政界的高官n商界的领袖商界的领袖n娱乐界的大腕娱乐界的大腕o争取权贵和财富这两种人的份额是高端餐厅营销的最高原则。争取权贵和财富这两种人的份额是高端餐厅营销的最高原则。兰会所（兰会所（LAN Club）：世界最好的会所）：世界最好的会所11、兰会所装修设计、兰会所装修设计o3万一只的水晶杯万一只的水晶杯o18万一把椅子万一把椅子o40万一盏吊灯万一盏吊灯o最大一项投资便是最大一项投资便是1200万的设计费万的设计费o钱也许提高
3、不了身价，却是高档会所的最基本门槛钱也许提高不了身价，却是高档会所的最基本门槛官府菜官府菜o孔府官府菜孔府官府菜o谭家官府菜谭家官府菜o军界段家菜军界段家菜o银行界任家菜银行界任家菜o财政界王家菜财政界王家菜官府菜的特点官府菜的特点o一是选料考究一是选料考究o二是下料狠二是下料狠o三是火候足三是火候足o四是慢火细做，追求香醇软烂四是慢火细做，追求香醇软烂o五是将菜品文化和环境文化融为一体五是将菜品文化和环境文化融为一体 谭家菜谭家菜o谭家官府菜是清朝末年文人官僚谭宗俊父子始创的谭家官府菜是清朝末年文人官僚谭宗俊父子始创的 o京界无口不学谭，食界无口不夸谭京界无口不学谭，食界无口不夸谭 o杨家将
4、的枪，谭家菜的汤杨家将的枪，谭家菜的汤 谭氏一品海参谭氏一品海参 刺参排列整齐，参体黑刺参排列整齐，参体黑亮，镶有白色的鸡茸，亮，镶有白色的鸡茸，点缀着桔红色的蟹黄、点缀着桔红色的蟹黄、青虾仁和翠绿的豌豆，青虾仁和翠绿的豌豆，色泽造型皆美。菜品色泽造型皆美。菜品汁芡丰满，色呈嫩红，汁芡丰满，色呈嫩红，咸鲜略甜，不愧咸鲜略甜，不愧“一一品品”。 谭氏鲍鱼谭氏鲍鱼 谭氏鲍鱼色泽红亮，口谭氏鲍鱼色泽红亮，口感浓醇，独家秘制，益感浓醇，独家秘制，益精明目，滋阴清热，补精明目，滋阴清热，补肝益肾可食性与欣赏性肝益肾可食性与欣赏性并举，一菜一奇，一汤并举，一菜一奇，一汤一景。一景。 谭氏黄焖鱼翅谭氏黄焖鱼
5、翅 谭氏黄焖鱼翅，天谭氏黄焖鱼翅，天然养生食品，具有然养生食品，具有美容、提高人体免美容、提高人体免疫功能，还可以延疫功能，还可以延缓人体衰老，延年缓人体衰老，延年益寿。益寿。孔府菜孔府菜o由孔子七十四代孙孔繁彪先人口传心授延续下来的孔府家传名菜由孔子七十四代孙孔繁彪先人口传心授延续下来的孔府家传名菜和名吃组成、御书房餐厅隆重推出的高端官府菜式和名吃组成、御书房餐厅隆重推出的高端官府菜式o食不厌精，脍不厌细食不厌精，脍不厌细12、内部装修、内部装修兰会所：浓缩世界的经典设计兰会所：浓缩世界的经典设计酒廊酒廊印度廊印度廊灯、天花板、窗户灯、天花板、窗户雪茄吧雪茄吧帐篷包间帐篷包间红酒坊红酒坊非洲
6、廊非洲廊Bonze凳子凳子古典酒吧，古典酒吧，Friends椅椅艺术装饰品艺术装饰品13、选址、选址大三元大三元北极阁（宁郡王府）北极阁（宁郡王府）高端餐饮服务高端餐饮服务o带给主人那种至高无上的领地感带给主人那种至高无上的领地感o不受外界侵扰的私密性不受外界侵扰的私密性o奢侈高尚的生活品质享受奢侈高尚的生活品质享受o备受尊宠的优越心态备受尊宠的优越心态o无微不至的个性化定制服务无微不至的个性化定制服务 情感攻略情感攻略o邀请客人成为顾客服务委员会或新菜品尝委员会的成员，来共谋、邀请客人成为顾客服务委员会或新菜品尝委员会的成员，来共谋、共建餐厅发展和共享餐厅成果共建餐厅发展和共享餐厅成果o服务
7、好顾客的客人，让他在圈子里有面子、帮助他树立权威和影服务好顾客的客人，让他在圈子里有面子、帮助他树立权威和影响力响力o在顾客爱人孩子的生日在顾客爱人孩子的生日Party时，当着满座亲朋送上蛋糕和祝福，时，当着满座亲朋送上蛋糕和祝福，o关注他的身体健康，在天冷的时候送上关节止痛膏等等关注他的身体健康，在天冷的时候送上关节止痛膏等等 营销阶段营销阶段o促销阶段：消费打折、美食品赏、友情赠送等手段展开餐厅的促促销阶段：消费打折、美食品赏、友情赠送等手段展开餐厅的促销活动销活动o价值阶段：用典藏书画、珍稀古董、奢华名车、政商娱界名人的价值阶段：用典藏书画、珍稀古董、奢华名车、政商娱界名人的贵气和富气，
8、来做事件营销，吸纳高端人群参与贵气和富气，来做事件营销，吸纳高端人群参与o老板身价阶段：老板的身价和地位显得至关重要，老板贵即客贵，老板身价阶段：老板的身价和地位显得至关重要，老板贵即客贵，老板富即客富老板富即客富圈层营销圈层营销o研究高端圈层的密码研究高端圈层的密码o进入或借助上流社会的隐秘圈层进入或借助上流社会的隐秘圈层o打造高端圈层专属交流平台，名流聚集私属领地打造高端圈层专属交流平台，名流聚集私属领地 一对一营销一对一营销o培育一名顾客，再为其搜寻产品培育一名顾客，再为其搜寻产品o计算出顾客份额，以及每个顾客的终身价值计算出顾客份额，以及每个顾客的终身价值 o一次满足一个高端顾客，尽一
9、切努力提升这个顾客的消费额，让一次满足一个高端顾客，尽一切努力提升这个顾客的消费额，让餐厅成为这个高端顾客的专属餐厅成为这个高端顾客的专属 限量供应概念限量供应概念o制造稀缺制造稀缺n限量供应的台位限量供应的台位n限量供应的菜肴限量供应的菜肴低调与奢华低调与奢华o隐秘、私享、尊宠和领地感，低调中彰显奢华，甚至很多高端餐隐秘、私享、尊宠和领地感，低调中彰显奢华，甚至很多高端餐厅连招牌都没有厅连招牌都没有 o顶级的餐厅靠口碑传播顶级的餐厅靠口碑传播 o高端餐厅在杂志上和圈子里做营销，而如果上了某个电视美食节高端餐厅在杂志上和圈子里做营销，而如果上了某个电视美食节目，那就离大众品牌不远了目，那就离大
10、众品牌不远了 高端餐饮营销真谛高端餐饮营销真谛o它的装修一定是金碧辉煌的它的装修一定是金碧辉煌的o它的菜品原料一定是珍稀罕有的它的菜品原料一定是珍稀罕有的o它的服务一定是细致入微的它的服务一定是细致入微的o它的配备一定是美女如云的它的配备一定是美女如云的o它的销售一定是无处不在的它的销售一定是无处不在的o最后，它的价格一定是让任何一个理智的人都觉得不可思议的！最后，它的价格一定是让任何一个理智的人都觉得不可思议的！ 融资融资厨师长独大问题厨师长独大问题天价御宴天价御宴高端餐饮节假日营销高端餐饮节假日营销俏江南俏江南881会所会所新品牌：新品牌：Beauty Beauty 淡季营销淡季营销点菜系
11、统点菜系统餐饮信息系统餐饮信息系统真功夫餐饮连锁案例真功夫餐饮连锁案例168蒸品店（蒸品店（1994）分店拓展分店拓展走出东莞与更名（走出东莞与更名（1997）进入广州深圳（进入广州深圳（1999）数据数据要不要换店名？要不要换店名？实验结果实验结果品牌形象调查品牌形象调查品牌联想品牌联想中西餐评价比较中西餐评价比较寻找主流文化关键词寻找主流文化关键词o看过什么饮食节目？看过什么饮食节目？ “八方食圣八方食圣”（竞技类饮食节目）、（竞技类饮食节目）、“满汉满汉全席全席”。o除专业书外，爱看什么书？除专业书外，爱看什么书？“金庸、古龙金庸、古龙”；“席绢、黄易席绢、黄易”；“哈利波特、网络小说哈
12、利波特、网络小说”。 o在聊到流行音乐方面，很多年轻人提到周杰伦，并能信口说出在聊到流行音乐方面，很多年轻人提到周杰伦，并能信口说出“双截棍双截棍”、“龙拳龙拳”、“东风破东风破”等歌名。等歌名。 新品牌新品牌品牌形象载体品牌形象载体形象组合形象组合店面设计店面设计真功夫全球华人餐饮连锁（真功夫全球华人餐饮连锁（2004）价格价格真功夫学院真功夫学院风投进入（风投进入（2007）真功夫多品牌（真功夫多品牌（2008）股东危机股东危机股权结构股权结构高管危机（高管危机（2008）瞄准真功夫的缺陷瞄准真功夫的缺陷毗邻策略毗邻策略低价竞争低价竞争形象代言形象代言泸天化酒店案例泸天化酒店案例泸天化酒店
13、介绍泸天化酒店介绍条件条件o床位：床位：333个个o会议室：会议室：160人人o停车场较小停车场较小o6个小会议室：课桌式、商务谈判式、圆桌式、椭圆式个小会议室：课桌式、商务谈判式、圆桌式、椭圆式市场细分市场细分目标市场定位目标市场定位o商务散客商务散客o中小商务会议中小商务会议泸天化接下来的措施是什么？泸天化接下来的措施是什么？舒适性与价格分析舒适性与价格分析舒适性表现舒适性表现o酒店商务设施达到一定标准酒店商务设施达到一定标准o配备商务中心配备商务中心o服务人员素质好、形象好、服务水平高服务人员素质好、形象好、服务水平高o良好的地理位置、周边环境好良好的地理位置、周边环境好酒店产品策略酒店
14、产品策略o硬件硬件n健身房健身房n卡拉卡拉OKn设小型网吧设小型网吧n完善会议室功能完善会议室功能n设置酒吧设置酒吧n客房设施：地毯墙纸、挂图、网络接口等客房设施：地毯墙纸、挂图、网络接口等o软件服务软件服务价格策略价格策略留住顾客的定价留住顾客的定价o累计折扣累计折扣n分段时权分段时权o会员制价格会员制价格渠道策略渠道策略o建立商务公司网络建立商务公司网络o会议服务机构会议服务机构o商务类旅行社或相关机构商务类旅行社或相关机构o政府部门政府部门o客户代表客户代表o酒店内、外的网络订房系统（加入商务酒店官网）酒店内、外的网络订房系统（加入商务酒店官网）o销售代理服务机构销售代理服务机构o商务酒
15、店交换网络商务酒店交换网络信息传播策略信息传播策略o杂志广告杂志广告oDM直邮直邮o制造新闻制造新闻o公益活动公益活动o成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。成功的轨迹作为一种策略路线，从一开始就应该走上正轨。o你犯了中国人都容易犯的错误就是太狂了。你犯了中国人都容易犯的错误就是太狂了。o管理的第一目标是使较高工资与较低的劳动成本结合起来。管理的第一目标是使较高工资与较低的劳动成本结合起来。o坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。o做一个，给人希望的人而不是命令者；给人帮助的人而不是做一个，给人希望的人而不是命令者；给人帮助的人而不是统治者；
16、具有同情心的人而不是批评者；这样的管理者。统治者；具有同情心的人而不是批评者；这样的管理者。o伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。信心，他却下决心实现自己的目标。22.5.722.5.722:0822:0822:08:48o如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。就要放弃，这是一个必要条件。o不创新，就灭亡。不创新，就灭亡。o破产是一种暂时的困境，贫困是一种思想的状态。破产是一种暂时的困境，贫困是一种
17、思想的状态。o可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。o20世纪是生产率的世纪，世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。世纪是质量的世纪。o在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝顶，无人能比。时却风光绝顶，无人能比。2022/5/722.5.722:0822:08:48o企业的执行力靠的就是纪律。企业的执行力靠的就是纪律。o管理层次越少越好。管理层次越少越好。o绝不会再来的机会。绝不会再来的机会。o管理即决策。管理即决策。22.5.722.5.722.5.7
18、o教孩子学走路，学说话的方法，是人世间教育孩子的最好方教孩子学走路，学说话的方法，是人世间教育孩子的最好方法。法。o把我们顶尖的把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。家无足轻重的公司。o不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。o如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。兄弟，以希望为哨兵。22:0822:0822:08:4822:08:48o管理者的最基本能力：有效沟通。管理者的最基本能力：有效沟通
19、。o企业即人。企业即人。o绝不可追随产业界的时尚，要做其他公司不肯做的事。同时，绝不可追随产业界的时尚，要做其他公司不肯做的事。同时，不要做其他公司已经在做或将来可能要做的事。不要做其他公司已经在做或将来可能要做的事。o造人先于造物。造人先于造物。o企业最大的资产是人。企业最大的资产是人。22.5.722:0822:08:48o人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。大赢家。o多挣钱的方法只有两个多挣钱的方法只有两个:不是多卖，就是降低管理费。不是多卖，就是降低管理费。o只有家族服务于企业，企业与家族才能同时生存发展只有家
20、族服务于企业，企业与家族才能同时生存发展;假如企假如企业的运营是以服务于家族为原则，则企业与家族必两败俱伤。业的运营是以服务于家族为原则，则企业与家族必两败俱伤。o走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的走得最慢的人，只要他不丧失目标，也比漫无目的地徘徊的人走得快。人走得快。o日日行，不怕千万里日日行，不怕千万里;常常做，不怕千万事。常常做，不怕千万事。o爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。22:0822:08:4822.5.7o扩充门面，而不改善编制，好景是维持不了多久的。扩充门面，而不改善编制，好景是维持不了多久的。o我们在我们的劳动过程中学
21、习思考，劳动的结果，我们认识我们在我们的劳动过程中学习思考，劳动的结果，我们认识了世界的奥妙，于是我们就真正来改变生活了。了世界的奥妙，于是我们就真正来改变生活了。2022年年5月月o创新是做大公司的惟一之路。创新是做大公司的惟一之路。2022年年5月月7日日22时时08分分o制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。o多想一下竞争对手。多想一下竞争对手。2022年年5月月7日星期六日星期六22时时08分分48秒秒o企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。o信任固然好，监控更重要。信任固然好，监控更重要。o懒惰懒惰:它是一种对待劳动态度的特殊作风。它以难以卷入工作它是一种对待劳动态度的特殊作风。它以难以卷入工作而易于离开工作为其特点。而易于离开工作为其特点。2022年年5月月7日星期六日星期六下午下午10时时8分分o世界上每世界上每100家破产倒闭的大企业中，家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理是因为企业管理者的决策不慎造成的。者的决策不慎造成的。22.5.72022年年5月月7日星期六日星期六22时时08分分48秒秒22.5.7谢谢各位！谢谢各位！