《2022年烟草公司ⅩⅩ市公司卷烟营销工作考核管理办法.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年烟草公司ⅩⅩ市公司卷烟营销工作考核管理办法.pdf（9页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1 烟草公司市公司卷烟营销工作考核管理办法（讨论稿）第一章总则第一条为了加强烟草公司市公司（以下简称“市公司” ）卷烟营销管理工作，不断提升营销部工作效率和工作质量，规范营销行为，结合销售工作实际，特制定本办法。第二条以完成年度卷烟销售任务为目标，依据国家局、省局、市局有关规定，结合市场化取向改革相关内容，按照“稳销量、提结构、育品牌、促改革”的总体要求，不断提升全体营销人员的综合素质和业务水平，促进市公司卷烟营销工作再上新台阶。第三条本办法适用于市公司各营销部所有营销人员，由市公司营销中心及各营销部负责执行。第二章组织机构及职能第四条成立市公司营销工作考核领导小组，组成如下：组长：刘铁成副组
2、长：孙仲明成员：乌瑞宗包青春市公司营销工作考核领导小组负责领导卷烟营销工作精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 2 考核，其职能为：（一）负责审批市公司营销工作考核办法，指导和监督市公司营销考核工作；（二）负责对考核内容提出要求及意见，批准营销工作考核表单；（三）负责审核营销工作考核结果。第五条领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，成员如下：主任：乌瑞宗副主任：包青春成员：方晓东王博语夏 静董振玉市公司营销工作考核领导小组办公室，负责
3、组织实施卷烟营销工作考核，其职能为：（一）起草市公司卷烟销售工作考核管理办法；（二）按照领导小组及本办法规定，汇总分析各类销售数据，组织对各营销部进行检查考核；（三）妥善保管各类检查痕迹化底稿；（四）监督指导各营销部对其所属营销人员进行考核；（五）汇总各营销部及其所属营销人员的考核结果，报相关部门进行结果应用。第六条各营销部是卷烟营销工作考核的具体执行机构，其职能为：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 3 （一）按照本办法规定，实施对
4、所属营销人员的销售工作考核；（二）妥善保管各类考核痕迹化底稿；（三）汇总所属营销人员考核结果，并报考核领导小组办公室。第三章考核周期、对象第七条各营销部以自然月为考核周期，营销中心采取月度考核、季度评分的形式。第八条本办法考核对象为各营销部副经理，业务股长（配送中转站站长） 、综合业务员，市场经理、客户经理。各营销部副经理由营销中心负责考核，其他营销人员由各营销部副经理负责考核，营销中心对考核结果进行抽查。第四章考核内容、方法第九条考核内容分为业绩指标、品牌培育、 终端建设、客户服务、需求预测、日常工作、其他工作及加分项等七个部分。具体考核内容及标准见附表。第十条业绩指标包括以下内容：（一）计
5、划完成率：按照累计销量进行测算，考核1 月至当月销售总量计划完成情况；（二）一、二、三类烟销售增长率：按照累计销量进行测算，考核1 月至当月一、二、三类卷烟销量与上年同期对比情况；精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 4 （三）毛利增长率： 按照累计毛利进行测算，以增幅 3%为目标，考核1 月至当月毛利增长情况（2015 年 5 月 10 日以后，要扣除批发价上调6%部分）；（四）阶段性重点品牌销量：按照累计销量进行测算，考核 1 月至
6、当月销量与上年同期对比情况，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表。第十一条品牌培育包括以下内容：（一）品牌集中度：按照累计销量进行测算，考核1 月至当月全国“知名品牌”销量占比与上年同期对比情况；（二）阶段性重点品牌上柜率：根据营销中心下达的上柜率指标进行考核（如考核周期内对多个规格进行上柜率考核，则分别计算此项指标）；（三）阶段性重点品牌再购率：考核阶段性重点品牌在考核周期内的再购率，标准按照阶段性重点品牌分别进行确定，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表；第十二条终端建设包括以下内容：（一）建设推进率：按计划进度对终端建设推进率实施考核，推进率 =（已完成建设的客户+在建客户） /应建
7、客户，标准为 90%；（二）建设合格率：根据终端建设验收情况对建设合格率考核，合格率必须达到100%；（三）卷烟销售扫码率：对完成终端建设零售户的卷烟精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 5 销售扫码率进行考核，标准为98%；（四）经营规格覆盖率：对完成终端建设零售户的经营规格覆盖率进行考核，标准为城市及县城零售户经营规格达到 105 个以上，月度进货规格数量不低于80 个；乡镇所在地商店规格达到85 个以上，月度进货规格不低于60 个
8、；（五）规范陈列比例：陈列具体标准参照公司下发的标准执行，也可以根据实际情况自己创意，但原则上必须做到100%规范陈列，正面面向消费者；前柜摆放方式必须一致；背柜体现个性；凡有专柜陈列的卷烟必须做到专柜专用，突出个性，且位于显著位置；（六）日常维护率：现代终端户需要每月进行维护，城市与县城维护次数不低于4 次，乡镇所在地不低于2 次，并要求详细记录日常现代终端维护情况；（七）资源使用情况：工商企业提供的广告资源必须全部使用并维护其整洁。第十三条客户服务包括以下内容：（一）拜访计划执行率：根据客户经理拜访计划，抽取客户进行实地检查或电话抽查；实地走访时，无故不执行拜访计划（业务股有调整计划说明的
9、存档除外），按照人数比例，对应扣除本项目分值，并建议营销部对当事人严肃处理；（二）信息知晓率：客户要知晓服务人员基本信息、货源分配办法、新品投放计划、朝烟信息相关信息等内容，检精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 6 查时发现客户未知晓相关信息的按照抽查客户比例，对应扣除本项目分值；（三）网订成功率：对网订客户考核周期内的网订成功率进行考核；（四）信息监测、 采集：考核是否及时准确录入国家局、省局信息监测系统第十四条需求预测包括以下内容
10、：（一）预测准确率：考核周期内所辖客户需求预测准确率，即预测量销售量 100%，以偏差5%为标准值；（二）订单满足率：考核周期内所辖客户订单满足率，即购进量需求量100%，以 95%为标准值。第十五条日常工作包括以下内容：（一）培训：每月定期组织客户经理进行卷烟营销知识培训；（二）考试：每年至少组织闭卷考试2 次，内容随信息发布下达，参试人员为市场经理、客户经理，男45 岁以上，女 40 周岁以上为开卷，无特殊原因，不得请假；（三）痕迹化资料：对痕迹化资料汇编底稿进行检查；（四）宣传报道： 每月 5 日前， 按格式上报， 至少 1 篇，字数 200 以上，不得抄袭，假期顺延；营销故事，每半年一
11、篇，必须真人真事。第十六条其他工作及加分项包括以下内容：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 7 此项指标不设权重及基础分，根据考核结果直接在总分上进行加减。（一）临时性工作：按照市局有关要求，完成临时性工作任务；（二）论文撰写：按照论文撰写要求上报论文，此项工作根据省局流通领域学会要求部署，不设固定分值；（三）创新工作及合理化建议：各营销部在服务营销、市场营销、品牌营销等方面工作方法、方式、经验上有创新或提出合理化建议，且得到市公司认
12、可的。第十七条按照考核内容的不同，考核方法分为调取数据、市场走访、现场检查等：（一）对业绩指标、 品牌培育、 需求预测等指标的考核，主要采取直接从营销系统调取数据的方式进行；（二）对终端建设、客户服务等指标的考核，主要采取市场走访的方式进行；（三）对日常工作、其他工作及加分项等指标的考核，主要采取现场检查及领导评价的方式进行。第五章考核步骤第十八条各营销部根据工作开展情况，于每月按时开展营销部月度考核，对所属营销人员进行评分，并报营销中心备案，对检查中发现的问题，必须立即整改,并留有痕迹。第十九条每季度末，营销中心从营销系统调取相关数精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - -
13、- - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 8 据，对定量指标进行考核，并根据工作安排确定现场检查时间及检查小组成员，依据考核表内容所列项目及各营销部考核结果进行逐项检查。第二十条召开检查组会议，汇总所有成员的检查情况，现场打分并撰写反馈意见书，由营销部副经理签字确认。第二十一条各营销部考核全部结束后对考核结果进行汇总，报营销工作考核领导小组审批后，公布检查结果，形成考核通报，提出整改要求。第二十二条各营销部根据检查结果，对存在问题进行整改，并将整改结果上报营销中心。第六章考核结果应用第二十三条各营销
14、部营销人员绩效工资的50% 参与此办法考核。其中营销部副经理季度考核结果在下季度第二个月工资中兑现，业务股人员及市场经理、客户经理月度考核结果在下月工资中兑现。第七章考核工作要求第二十四条检查人员应严格遵守客观、公平、公正、公开的原则，认真履行职责，做到实事求是、不徇私情、及时填写检查记录并撰写相应报告。第二十五条各营销部对存在的问题要认真整改，并将整改结果于检查结束后10 日内，上报营销中心，在下次检精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 9 页 - - - - - - - - - - 9 查中对整改情况进行复查。第八章附则第二十六条本办法由烟草公司市公司营销中心负责解释。第二十七条本办法自下发之日起实施。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 9 页 - - - - - - - - - -