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1、精选优质文档-倾情为你奉上某某电子数据服务有限公司运 营 规 划根据某某电子数据总体发展规划，及目前团队建设的进度情况，提出 “五有”运营管理思路，有人气，通过招聘问题梳理，列出招聘进度计划，并进行阶段招聘检讨来达到快速组建团队的目的；有士气，主要通过三个思路来提升团队士气，分别是“提出要求、建立规范、监督执行”；有思路，主要从三个方面入手，分别是“整体营销思路、业务拓展思路、规范管理思路”；有进度，通过详细的工作计划及节点监督措施来推进各项工作进度；有结果，指最终达到单点突破，遍地开花的业绩成果。具体从三个方面进行展开，指导具体的电子发票的运营管理。一、 定目标（一）年度销售额目标2016年
2、度总体销售目标为3.36亿元人民币，分别从三大体系（大客户体系、直营体系、百望金赋体系）进行目标分解，具体的分解数据如下： 表1-1 销售目标分解表 单位：万元/万部门销售额毛利净利年发票流转量(亿份)月均发票流转量(亿份)大客户部9000.004050.002250.0090.007.50上海3000.001350.00870.0030.002.50深圳1500.00675.00435.0015.001.25广东3000.001350.00870.0030.002.50江苏3000.001350.00870.0030.002.50浙江3000.001350.00870.0030.002.50
3、金赋9000.004050.00600.0090.007.50合计31500.0010125.006765.00225.0018.75说明：1、表中涉及到金额的单位为万元，涉及到数量的单位为万2、销售费用率均按目标销售额的5%预算3、毛利率按45%进行测算，人均销售定额标准为300万（含售前顾问）4、该表数据测算样表见附件目标分解测算表（二）客户拓展目标公司根据行业划分，将目前的客户群体划分为八大行业，分别是：三大运营商、两桶油、电力（国电、南电）、金融保险、商超、电商、公众服务业、交通物流，公司在秉持“抓大放小”的营销策略，为三大体系确定客户拓展目标，大客户部重点放在VVIP客户的拓展上，同
4、时承担北京区域性的VIP客户，各直营部（上海、广东、深圳、浙江、江苏）主要负责本区域内的VIP客户拓展，金赋体系主要分区域进行区域内的VIP客户拓展，具体客户拓展目标见表1-2，表1-3，表1-4。表1-2 大客户部客户拓展目标及责任人行业目标客户商务责任人售前顾问备注运营商联通（总部）孙*闻跟联通/电信签约电信（总部）孙*移动孙*两桶油石油（总部）孙*马集团至少拿下一家石化（电子）电网国电孙*许南电孙*金融保险金融（5个）孙*赵保险（5个）孙*大型商超全国性大型商超（20个）张*马地方性大型商超（5个）电商20个黄赵交通物流全国性物流（10个）周赵全国性物流企业TOP30中成交10个客户北京
5、直营水、有线电视、燃气及物业公司共50家李、陈、李许表1-3 各直营部客户拓展目标行业目标客户数量责任人备注运营商省移动1业务总监跟省公司签约合作两桶油石化/石油融合试点（1个）1业务总监电网国电（？）1业务总监从省往上走南电（？）业务总监金融保险金融/保险大客户（3个）3业务总监省TOP10中的三家客户大型商超地方性大型商超（5个）3业务总监省TOP20中的五家客户电商地方性的电商（5个）5业务总监省TOP20中的五家客户公众服务业水/有线电视/燃气/物业（50个）50业务总监省内TOP150家客户中的50家交通物流省内交通/物流（5个）5业务总监省内TOP15家客户中的5家表1-4 百望金
6、赋客户拓展目标行业目标客户责任人数量备注运营商争取与省移动王30两桶油争取石化/石油融合试点王30金融保险金融/保险大客户（3个）王90省TOP10中的三家客户大型商超地方性大型商超（5个）王150省TOP20中的五家客户电商地方性的电商（5个）王130省TOP20中的五家客户公众服务业水/有线电视/燃气/物业（50个）王1500省内TOP150家客户中的50家交通物流省内交通/物流（5个）王150省内TOP15家客户中的5家（三）目标责任书部门经理职级及上职位的管理人员全部签订目标责任书，分别从年度重点职责、年度主要目标任务、约定考核指标及权重等内容约定管理人员的年度目标任务，并与管理人员的
7、工资回报挂钩，充分调动管理干部的积极性和主动性。目标责任书模板见附件目标责任书模板。二、 搭班子团队建设是实现目标的重要途径，在该部分重点说明百望电子的组织架构、部门职能及人员编制计划，关键职位对职责进行了梳理和检查考核要点进行了说明。（一） 组织架构总裁副总裁大客户部直营部商务合作部产品运营中心实施交付中心市场部财务部综合部董事长（二）部门职能1、大客户部的主要职能：（1）负责公司VIP客户的挖掘业务拓展（2）负责公司VIP客户商务对接（3）负责收集VIP客户资源并进行资源备案（4）负责建立VIP客户档案（5）负责VIP客户招投标工作组织（6）负责VIP客户售前技术支持2、直营部的主要职能：
8、（1）负责挖掘直营区域VIP客户需求（2）负责直营区域VIP客户商务对接（3）负责直营区域VIP客户招投标工作（4）负责直营区域VIP客户售前技术支持、售中实施及售后维护工作（5）负责建立完整的客户档案资料3、商务合作部主要职能：（1）负责与百望合作单位签订商务合作协议（2）负责建立合作商合作档案（3）负责组织合作商的业务拓展培训（4）负责合作商的业务开发过程指导（5）负责各合作商合同管理及监督（6）负责合作商业绩统计及反馈（7）配合财务对合作商结算进行管理4、产品运营中心主要职能（1）负责发票通产品功能的规划（2）根据产品功能执行产品研发（3）根据市场反馈对发票通产品进行创新或改善（4）根据
9、产品特性提出产品推广预案（5）平台的日常运营维护5、实施交付中心主要职能（1）负责产品售前技术支持工作（2）负责撰写技术标（3）负责合作（经营）商的技术培训（4）各行业的标准化技术对接解决方案的设计（5）负责技术人员的业务指导及技术培训（6）负责技术支持人员工作分配（7）反馈市场动态为产品创新提供依据及建议6、市场部主要职能（1）制定公司品牌规划、宣传计划（2）公司宣传类文案撰写负责公司产品宣传活动（3）搜集、存档公司宣传类各项资料（4）维护媒体关系、拓展新媒体（5）负责公司战略规划、战略合作（6）搜集、分析竞争品牌的信息制定公司年度广告计划（7）市场情报收集、整理、分析（8）危机公关应对7、
10、综合部主要职能（1）负责公司行政后勤事务的管理（2）负责人员考勤及日常的考核（3）负责人员招聘及新员工培训（4）负责员工关系管理（5）负责建立绩效管理制度并推进执行8、财务部主要职能（1）出具每月的财务报告（2）负责处理日常的报销及单独审核作业（3）负责员工工资核算及核发工作（4）负责日常会计账务管理（5）负责公司税务策划及管理（三）人员编制根据业务发展需要，各部人员编制信息如表2-1表2-1 人员编制计划表序号部门定员岗位类别备注1总裁办3董事长、总裁、副总裁各一位2大客户部33总监、售前、商务总监1人，大客户经理20人，售前顾问10人，商务主管1人，副总监兼售前主管1人3市场部4总监、平面
11、、品牌、市场各一人4商务合作部3总监，主管总监1人，主管2人5综合部4经理、招聘、专员、前台各一人6财务部3经理、主办会计，出纳各一人7上海10总监，客户经理，技术支持客户经理3人，其他各一人8深圳5总监，客户经理，技术支持客户经理4人，其他各一人9广东10总监，客户经理，技术支持客户经理7人，技术支持2人，总监1人10浙江10总监，客户经理，技术支持客户经理7人，技术支持2人，总监1人11江苏10总监，客户经理，技术支持客户经理7人，技术支持2人，总监1人12产品研发部2813运营维护部314交付服务部8（四）关键岗位职责及考核标准1、大客户（直营业务）总监（1）职责 负责大客户部的组织建设
12、及人员招聘 负责VVIP客户的拓展 负责部门内部的人员业绩考核 负责部门内部人员的工作分配及日常管理 负责协助大客户经理维护客情关系 负责指导下属拓展客户资源 负责培训下属成员（2）考核标准A部门业绩考核（部门人均300万为部门整体业绩指标，大客户部按1.2倍为系数核算，毛利目标按销售目标的50%计算，客户拓展目标参见第一部分第二小节）B个人业绩考核，按个人月薪的400倍作为基础目标；C团队管理考核，分别从团队建设的进度，流失率，团队的成熟几个维度进行考核。2、大客户经理（1）职责 从行业维度纵向寻访目标客户 深入挖掘目标客户的需求 持续跟进目标客户直至成单 制定针对性的目标客户攻坚计划 负责
13、VIP客户关系的管理及日常维护（2）考核标准A目标考核（销售额目标以月工资的400倍为基础目标，；毛利目标按销售额目标的50%计算，客户拓展目标参照第一部分第二小节）B规范的销售过程（有详细的客户拓展计划及拜访计划，有详实的客户拜访记录，定期提交竞争对手分析报告） 3、售前顾问（1）职责 负责为客户提供售前技术支持 负责为目标客户提供咨询服务 负责对客户需求进行调研 根据客户需求撰写简单的解决方案 根据行业要求提供行业针对性的解决方案（2）考核标准A能力考核，主要含售前方案撰写能力，方案讲解能力；B结果考核，配合客户经理完成的销售额进行考核。4、综管部经理（1）职责 负责公司行政后勤事务的管理
14、 负责人员考勤及日常的考核 负责人员招聘及新员工培训 负责员工关系管理 负责建立绩效管理制度并推进执行（2）考核标准A人员到位及时率（专职招聘人员每月至少完成8人的招聘量，兼职招聘每月至少6人的量，2016年1月31日之前完成团队的初步配置，紧接着是团队优化及离职补充）B劳资纠纷发生次数（零次）C人均培训小时数（不低于30小时）D制度建设进度及执行进度（完成必要的制度建设并推进执行，以制度建设计划的方式来检查考核）E绩效管理推行进度（以绩效管理推行的进度计划来进行检查和考核）5、市场总监（1）职责 全面计划、安排、管理市场部工作 制定年度品牌策略和宣传计划 协调部门内部与其他部门之间的合作关系
15、 制定市场部的工作规范、行为准则 指导、检查、控制本部门各项工作的实施 配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配 拟定并监督执行市场规划与预算 拟定并监督执行公关及宣传活动计划 制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划 维护媒体关系、拓展新媒体 维护战略合作伙伴关系 根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种宣传活动 公司品牌形象的审美把关、维护公司品牌名誉 危机公关处理（2）考核标准根据各项工作撰写详细完整的计划，审批后按计划进度进行检查和设置考核点。三、 建体系在体系建设上面，主要从制度建设和流程规范两个方面入手，确保公司的各项业务正常有效有序运转。（一）制度体系1、
16、销售类（1）营销管理规范：该管理制度主要规范和约束销售人员的行为及销售过程管理，涉及到销售过程的各类要求，具体制度见附件营销管理规范（2）销售人员提成规范：该规范约定销售人员的销售目标及提成核算等相关细节，采用分阶段提成的方式核定销售人员的提成，基础提成均按毛利的3.5%执行，具体规范见附件销售人员提成制度。2、人力资源类（1）考勤管理制度：该制度规范日常的考勤作业，公司正常上班时间为周一至周五，每天工作八小时，上午9:00至下午6:00，中午午休及吃饭时间为1个小时，详细内容见附件。（2）工作计划及工作总结规范：建立工作计划及工作总结制度提升各位的工作计划和工作总结意识，主要以周计划、周总结
17、，月计划月总结为主要形式，具体制度见附件。（3）薪酬福利制度：主要约定薪酬标准及福利项目一些原则性的规范，具体内容见附件。3、内控体系类（1）业务招待费管理制度：规范在营销过程中的招待费用的管理问题，从费用总体控制、单笔费用控制及申请签批过程等方面进行规范，具体内容见附件业务招待费管理制度。（二）流程体系1、业务层（1）CRM操作手册（2）商务合作流程【见营销管理手册】（3）客户拓展流程【见营销管理手册】（4）合同签订流程【见营销管理手册】2、支持层（1）费用申请流程【见业务招待费管理制度】（2）费用报销流程【见业务招待费管理制度】（3）招聘流程【人事管理制度】（4）入职流程【人事管理制度】（5）离职流程【人事管理制度】（6）月度考核流程【人事管理制度】专心-专注-专业