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1、精选优质文档-倾情为你奉上消费心理学复习题一一、 单项选择题（1*15=15分）1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（）A综合性B普遍性C发展性D应用性2.以下不是知觉的基本特征是（）A整体性B理解性C选择性D综合性3.以下不是购买动机的调查方法为（）A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法4.以下不是杂志广告的心理特点是（）A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快5.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（）A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型6.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（）A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性7.以下几种方法中不是掌握消费者
2、心理需求方法的是（）A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法8.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是()A情趣爱好 B 消费者个性 C朋友影响 D自我形象9.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是A高收入阶层 B 社会地位较高阶层 C收入中等及其偏上但有社会地位 D 低收入阶层10.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中()A渴望类 B 威望类 C 经验类 D 自尊类11研究消费心理学应遵循的原则不包括（ ）A客观性原则B发展性原则C个性研究中的
3、分析-综合性原则D普遍性原则12联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（ ）A提高广告效果 B树立品牌形象C引导消费者消费新开发的新产品 D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动 13消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（ ）A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性14下列不是消费者购买行为模式为（ ）A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式 D 谢思模式15下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（ ）A注重商品的外表和情感因素 B注重商品的实用性和细节设计C 注重商品的便利性和生活的创造性 D 注重商品价格与外表
4、的统一性二、多项选择题（2*5=10分）16商品价格自我意识的比拟功能包括（ ）A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟17.消费者价格心理特征：（ ）A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性 E消费者对某些商品价值具有倾向性18.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（ ）A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信息的沟通性E 新产品使用的类似性19.商品包装的作用包括以下（ ）A增加产品附加值B便于运输、贮存和携带C便于使用
5、D美化商品、促进销售E 保护商品20广告的心理效果包括（ ）A引起注意B启发联想C增进感情D增强销售E增强记忆三、填空题(每空1分，1*10=10)21、按消费者购买时心里活动类习惯，可以分为理性的、意识的和 等两种心理。22、感觉的分类包括外感受感觉和 两类。23、需要是人的一种主观状态，一般而言其具有对象性、 、起伏性和紧张性四个特点24、影响消费者行为内在特性的因素分为两类，即 和生理因素。25、消费时尚按其范围分类，可以分为世界性的消费时尚、 、全国性消费时尚和阶层性消费时尚。26、新产品类型可以分为非连续性新产品和连续性新产品，后者又可以细分为革新性新产品、 和部分改变性新产品。27
6、、广告构成要素主要有五个，分别为广告主、广告媒介、 、广告费用和广告受众。28、商品陈列的主要形式包括分类陈列、品牌陈列、 、特写陈列和按季节商品陈列。29、按决策的目标来划分，可以将决策分为最优决策和 。30、广告信息决策包括三个步骤，分别是信息创作、信息评估与选择和 。四、名词解释（3*5=15）31、感觉32、动机33、消费时尚34、购买行为35、消费需求五、简答题（6*5=30）36、影响记忆效果的因素有哪些？37、购买决策包括哪些内容？38、中年消费者购买行为的一般心理特征有哪些？39、新产品销售包括哪些心理策略?40、简述人员推销的特点。六、论述题（10*2=20）41、论述消费者
7、购买行为理论42、论述老年消费者购买行为特点、心理特征及营销心理策略消费心理学一答案一、单项选择题（1*15=15分）1、B， 2、D 3、B 4、D 5、C 6、D 7、B 8、C 9、D 10、C11、D 12、C 13、B 14、D 15、D二、多项选择题（2*5=10分）16、AB 17、ABCE 18、ACDE 19、BCDE 20、ABCE 三、填空题(每空1分，1*10=10)21、非理性的或下意识的22、内体内部感受23、驱动性 24、心理因素25、地区性消费时尚26、改进性新产品27、广告信息28、专题陈列29、满意决策30、信息表达四、名词解释（3*5=15）31、感觉通常
8、是指一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。32、动机是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力，是引起行为和造成行为结果的原因。33、消费时尚是一种反映到市场的经济现象，一种商品的设计风格或一种生活理念受到众多消费者的追捧或欢迎，形成消费时尚，符合这种风格和理念的商品就是时尚产品。34、购买行为是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币交换商品的行为。任何个人维持其生存，都必须不断地消费它们所需要的各种商品，以满足其各种需要。35、消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。五、
9、简答题（6*5=30）36（答案要点）明确目的有助于帮助记忆；理解有助于记忆；活动对记忆有影响；不同系列位置对记忆有影响。（每个要点1分，论述2分）37（答案要点）购买原因决策；购买目标决策；购买方式决策；购买地点决策；购买时间决策；购买频率决策。（每个要点1分）38（答案要点）注重商品的实用性、价格与外表的统一；注重商品的便利性；理性购买对于冲动性购买；心理上不容易接受消费信贷。（每个要点1分，论述2分）39（答案要点）重视新产品的潜在购买者；解决好新产品销售过程中的顾客抱怨，重视发挥口头传播的积极作用；重视新产品的市场调查；有效的产品推销方法（比如：样品试销、示范表演、合作推销、印刷品推销
10、和网络推销等）。（每个要点1分，论述2分）40、（答案要点）人员推销注重人际交往关系；人员推销具有较大的灵活性；人员推销针对性强，无效劳动少；人员推销可以有效传递企业和产品信息。（每个要点1分，论述2分）六、论述题（10*2=20）41（答案要点）概念：狭义的消费者购买行为是消费者使用货币交换商品的行为；广义的消费者购买行为包括消费者购买行为的全部活动而后整个过程，包括购买前的信息收集，比较产品的质量、品牌、价格到购买，以及购买中的活动，还包括购买后维修、保养、评价等行为。（以上内容2分）论述四种理论：习惯养成理论、减少风险理论、认知理论和象征性社会行为理论。（每个理论的论述2分，累计8分）4
11、2（答案要点）消费特点：饮食消费减少，保健品消费增加；穿着类商品追求舒适、使用。也追求华丽和质地好；用的商品追求安全和便利；居住环境追求安静；学习健身、旅游休闲需要提升。（本要点2分）心理特征：惯性强，对商品品牌、商标忠诚度高；追求方便实用，要求提供良好的服务；需求结构发生变化；生活态度影响着消费心理。（本要点2分）心理策略：厂家要深入调查老年人的消费特点，开发、生产适合老年人需要的各类商品；在消费老年人用品时，应提供良好的专门服务场所，以满足老年人购物心理要求方便、舒适的购物环境；广告促销不但要针对老年人，还可以正对老年人的子女晚辈开展。（本要点3分）（总体论述状况3分）。消费心理学复习题二
12、一、 单项选择题（1*15=15）1.购买动机模式为：（ ）A.需要 购买行为 购买动机 获得满足 新的需要，循环往复；B.需要 购买动机 购买行为 获得满足 新的需要，循环往复；C.购买动机 需要 购买行为 获得满足 新的需要，循环往复；D.需要 购买动机 获得满足 购买行为 新的需要，循环往复。2.青年消费者的购买心理特征不包括（ ）A.追求时尚，表现时代；追求个性，表现自我；B.追求实用，表现成熟；C.追求廉价，注重实惠；D.注重情感，容易冲动。3.市场销售过程中定价的心理策略不包括（ ）A.非整数定价 B. 声望定价策略C.折让价格策略 D. 渗透定价策略4.消费者购买行为程序过程包括
13、五个五阶段，下列顺序正确的是：（ ）A.搜集信息阶段 认识需要阶段 分析评价阶段 决定购买阶段 购后感受阶段B.认识需要阶段 搜集信息阶段 分析评价阶段 决定购买阶段 购后感受阶段C.认识需要阶段 搜集信息阶段 决定购买阶段 分析评价阶段 购后感受阶段D.认识需要阶段 分析评价阶段 搜集信息阶段 决定购买阶段 购后感受阶段5.购买决策的内容不包括（ ）A.购买原因决策、购买目标决策B.购买方式决策、购买地点决策C.购买决心决策、购买地位决策D.购买时间决策、购买频率决策6感觉具有一定的规律性，下面各项不是一般规律选项的是（）A适宜刺激 B感受性 C适应 D争取7.运用诱导进行促销时，转化性诱导
14、式一种重要的类型，下列不属于转化性诱导的是()A 先肯定再陈述 B 询问法 C建议法 D 拖延法8.影响消费者行为的心理因素包括心理过程和个性心理两个方面，下面不是心理过程的是（）A认识 B信仰 C 记忆 D 联想 9.消费时尚的流行容易引起消费心理的变化，下列各因素不是由时尚引起心理变化的是()A认知态度变化 B 驱动力变化 C 偏好受到冲击 D 价格敏感性增强10.品牌标志的实际一般要满足市场要求和消费心理的基本要求，下列不是品牌标志设计标准的是()A突出特色 B图形简单 C具有世界冲击力 D 多变性11知觉的特性之一是（ ）A客观性 B间接性 C主观性 D整体性12联想在市场营销中的应用
15、不能实现以下哪个功能（ ）A提高广告效果B树立品牌形象 C引导需求，夸大市场销售D提高企业形象13动机的作用不会表现为（ ）A始发作用 B导向作用 C维持作用 D理解作用14马斯洛的层次需求理论不包括以下哪些层次（ ）A自我实现需要 B生活需要 C社交需要 D安全需要15按消费者在购买现场的感情反应分类不包括那种类型（ ）A沉静型 B温顺型 C活泼型 D无理型二、多项选择题(2*5=10)16按消费者介入程度和所购买商品的品牌差异程度分类（ ）A简单型 B多变型 C和谐型D复杂型 E变动型17按时尚商品的性质将消费时尚可以分为（ ）A吃的商品引起的消费时尚B用的商品引起的消费时尚C穿的商品引起
16、的消费时尚D世界性的消费时尚E阶层性的消费时尚18消费者对新产品的心里欲求包括哪些（ ）A时代流行与象征意义B舒适、安全 C方便、协调D审美情趣E个性创造19运用想象的表现形式主要有（ ）A比喻 B寓意 C比附 D拟人 E夸张20营销推广的特点是（ ）A迅速的信息刺激B强烈的诱导性C信任程度高D消除怀疑心理E明显的针对性三、填空题(每空1分，1*10=10)21、消费心理学的研究方法包括观察法、实验法和 。22、有意想象可以分为两类分别是再造想象和 。23、购买动机的类型可以分为两类，分别是 和心理性购买动机。24、消费者购买行为模式中的SOR模式中，S代表刺激，O代表个体生理和心理特征，R代
17、表 。25、消费习俗一般具有四个特点，分别是长期性、社会性、 和非强制性。26、从市场营销角度分析，对新产品扩散起作用较大的信息传播渠道是消费者口头传播、亲自观察和 。27、报纸广告的主要特征包括消息性、准确性、 和信赖性。28、促销形式主要包括人员推销、广告、 和宣传等。29、决策按时间和重要程度来划分可以分为长期决策、短期决策和 。30、广告的表现策略很多，其中一个重要的就是对比性广告，对于对比性广告按其内容划分主要有功效对比、品质对比和 。三、名词解释(3*5=15)31、气质32、消费者行为33、无意注意34、边际效用35、想象四、简答题(6*5=30)36、简述儿童用品市场营销的心理
18、策略37、简述依据营业员气质类型对营业员表现的分类？38、简述老年消费者的消费特点。39、简述包装设计的心理策略。40、简述产品促销手段中的宣传的特点。五、论述题（10*2=20）41、论述消费者购买动机的主要理论观点42、论述新产品定价的心理策略消费心理学二答案一、单项选择题（1*15=15）1、B 2、B 3、D 4、B 5、C 6、D 7、C 8、B 9、D 10、D11、D 12、D 13、D 14、B 15、D 二、多项选择题(2*5=10)16、ABCD 17、ABCE 18、ABCDE 19、ABCE 20、ABE三、填空题(每空1分，1*10=10)21、调查法22、创造性想象
19、23、生理性购买动机24、反应25、地区性26、广告27、广泛性28、营业推广29、即期决策30、革新对比四、名词解释(3*5=15)31、气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个人所独有的心理特征。32、消费者行为是指消费者以货币、信用或者其他支付方式二获得所需要商品或劳务时所表现出来的各种反应与活动。33、无意注意并不是没有注意，是指实现没有预定的目标，也不需要作意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。34、边际效用是指消费量每增加一个单位所增加的满足程度。35、想象是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说其是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。五、简答题(6*5=30)36（答
20、案要点）区别购买对象与消费对象；改进商品的设计形象；开发流行动漫作品的配套产品；简历商品品牌的形象识别。（四个要点每个要点1分，简述情况2分）37（答案要点）急躁型，活泼型，温顺型,冷静型和沉默型。（五个要点每个要点0.5分，简述情况3.5分）38（答案要点）饮食消费减少，保健品消费增加；穿着类商品追求舒适、适用，也追求华丽和质地好；用的商品追求安全和便利；居住环境追求安静；学习健身、旅游休闲需要提升. （五个要点每个要点1分，简述情况1分）39（答案要点）差别包装；方便包装；类似包装；配套包装；再用途包装；附赠品包装；礼品包装；纪念包装；等级包装；廉价包装或无包装。（每两个要点1分，论述1分
21、）40（答案要点）信任度高，处于对大众媒体的信任而增强信任感；消除怀疑心理，宣传的形式隐蔽和含蓄，降低抗拒与怀疑心理；产生社会效应，通过编辑撰写或新闻撰写有利于引起良好的社会反映。（每个要点2分）六、论述题（10*2=20）41（答案要点）要求分别论述内驱动理论；认知论和动机作用卫生论（每个理论的内容为2分，论述情况4分）。内在驱动理论主要是把动机作用看作过去的满意感的函数，其认为关于现在行为的决策，大部分是根据过去行为结果或报酬考虑的，人的行为是习惯强度、内驱力、精神动力、又因动机累计乘数关系；认知论与前者相反认为人的行为因素是关于信念、期望和未来变故的预测，其将动机作用视为两个主要变量即期
22、望和诱发力乘积的函数；动机作用卫生论认为如果劳动者卫生的主要因素得不到满足，劳动者就会产生不满，劳动者就会产生不满，同样卫生因素得到满足，动机因素的主要因素得不到满足，劳动者还是得不到真正的满足，真正的满足是卫生因素和动机作用因素均得到满足。42、（答案要点）主要论述撇脂定价法、渗透定价法和满意定价法的概念、使用范围和优缺点。(每个概念1分，计3分，每个使用范围1分，计三分，每个优缺点1分，计三分，论述情况1分，总计10分)以撇脂定价法为李，其是企业在新产品进入市场的初期，利用消费者市场求新猎奇的心理，在将这类产品投放市场的新产品价格定的高一些，以便获得较高的利润而后根据市场变化对其进行调整。
23、其使用条件是：第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。优点：(1)利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险。(2)在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，此时的购买动机多属于求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印象。(3)先制定较
24、高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者，甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。(4)在新产品开发之初，由于资金、技术、资源、人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求状况，并且可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之与需求状况相适应。缺点：(1)高价产品的需求规模毕竟有限，过高的价格不利于市场开拓、增加销量，也不利于占领和稳定市场，容易导致新产品开发失败。(2)高价高利会导致竞争者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出
25、现，从而迫使价格急剧下降。此时若无其它有效策略相配合，则企业苦心营造的高价优质形象可能会受到损害，失去一部分消费者。(3)价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，容易招致公众的反对和消费者抵制，甚至会被当作暴利来加以取缔，诱发公共关系问题。消费心理学复习题三一、 单项选择题（1*15=15）1. 按决策的风险性划分购买决策不包括：（）A. 确定型决策B. 不确定型决策C. 满意决策；D.风险决策 2.证明性诱导不包括（ ）A.实证诱导B.证据诱导C.论证诱导D.转化性诱导3.学前期（6岁以前）儿童消费者的心理特征中不包括（ ）A. 消费情绪开始较为稳定B.模仿性消费特点突出C.消费情绪
26、不稳定D. 消费中学会了比较 4.消费者对新产品的心理欲求内容不包括（ ）A.时式流行和象征意义B.实惠、耐用、三包C.舒适、安全、方便、协调D.审美情趣和个性创造5.销售现场商品陈列的原则不包括（ ）A.醒目、丰富感B.吸引力、说明清晰C.通透性、立体感、科学性D.经济性、艺术性6从消费心理学的角度，学习是通过神经系统不断接受外部环境变化信息，获取新的行为模式的过程，下列不是学习方法的是()A联想法 B 模仿法 C试错法 D 发现法7.购买动机调查方法中很重要的方法就是词联想法，下列不属于词联想法的是()A 自由联想法 B 控制联想法 C 连续联想法 D 角色联想法8.自然环境因素作为影响消
27、费者行为的重要外部环境因素，下列各因素中不属于自然环境因素的是（）A地理区域 B 气候条件 C人口 D 资源与环境状况9.商品价格的心理功能，主要体现在三个方面，不包含下面的那个选项()A刺激消费功能 B 自我意识比拟功能 C调剂需求功能 D比值比质功能10.商品陈列是一般要考虑消费心理的社会心理学原因，下列各因素不是影响商品陈列的社会心理原因的是()A优先效应 B相对剥夺感 C晕轮效应 D 近因效应11记忆的心理过程不包括（ ）A识记 B保持 C推断 D认知12.按消费者购买目标的选定程度区分不包括以下哪种类型（ ）A确定型 B半确定性 C不确定型 D风险型13.根据直觉反映的事物特性，直觉
28、可以分为（ ）A空间知觉 B触知觉C事物知觉 D运动知觉 14.下列有关情绪与情感的说法，不正确的是 （ ）A情绪等于情感 B情绪是较强的情感 C情绪具有较大的情景性、波动性 D情感大多与人的社会需要相联系15青年消费者群体的特点不包括（ ）A人数众多 B有独立的购买能力和购买潜力 C消费者分布广泛、流动性大D对整个市场的需求变化起着重要的影响二、多项选择题（2*5=10）16.消费心理学研究应遵循的原则包括( )A.主观性原则 B.发展性原则 C.客观性原则 D.全面性原则 E.理论联系实际原则17.广告的心理功能包括（ ）A诱导功能 B强化功能 C教育功能 D便利功能18.消费者购买行为的
29、气质类型包括（ ）A胆汁质气质类型 B多血质气质类型 C黏液质气质类型 D抑郁质气质类型19.从消费需求的起源来分可以分为（ ）A生产消费需求 B生活消费需求 C自然的消费需求 D社会的消费需求20.消费者购买行为心理过程中的情绪过程包括以下哪几个阶段（ ）A喜欢阶段 B激情阶段 C评估阶段 D选定阶段三、填空题(每空1分，1*10=10)21、消费心理学研究法的实验研究法分为实验室实验法和 实验法两种。22、一般将记忆系统分成三类分别为 ，短时记忆和长时记忆。23、消费者心理需求调查的方法主要有两种分别为 和访问法。24、根据消费者购买行为的不同态度，可以讲消费者分为习惯型、理智型、经济型、
30、冲动型、从众型、疑虑型和 。25、消费时尚流行一般会产生不同类型的差距，最为典型的是地域差、 和时间差。26、商品品牌名称有四种心理功能，分别是反应特性、便于记忆、引人注意和 。27、电视广告的特点主要有传播范围广泛、 、重复性高、作用力强和演示性明显等特点。28、营业员与消费者的态度状态有四种组合，即情绪好和积极性高结合、情绪坏和积极性高结合、情绪坏和积极性低结合和 。29、按边际原理机进行决策时，除了把握单位货币的边际效用相等原则外，还需要遵循两个原则，即宏观最大满意原则和 。30、广告按其不同目标可以分为告知广告、 和提示广告。四、名词解释(3*5=15)31.晕轮效应32.有意注意33
31、.联想34社会阶层35.品牌五、简答题(6*5=30)36简述者购买行为的心理过程37.简述消费者的价格心理特征38.简述商品降价与提价的心理策略39.简述广告的心理效果40简述人员推销中如何消除顾客的心理顾虑？六、论述题(10*2=20)41.详述常用的消费者购买动机调查方法42.详述消费者购买行为程序过程消费心理学三答案一、单项选择题（1*15=15）1、C 2、D 3、A 4、B 5、D 6、A 7、D 8、C 9、A 10、B11、C 12、D 13、A 14、A 15、B二、多项选择题（2*5=10分）16、BC 17、ABCD 18、ABCD 19、CD 20、ABCD 三、填空题
32、(每空1分，1*10=10)21、自然实验法22、感觉记忆23、问卷法24、想象型25、品种差26、启发联想27、重复性高28、情绪好和积极性低结合29、微观相对满意原则。30、劝说广告四、名词解释(3*5=15)31、晕论效应即以点概面效应，是指由一点做出对事物整体的判断，是由于人在观察、认识客观对象时，对象物所具有的某些特征使人产生了非常突出的、清晰的直觉，由此掩盖了对该对象其他特征的直觉，坐车了整体具有这些特征的判断。32、有意注意指自觉、有预定目的的，必要时还需要作一定意志努力的注意。33、联想是由一种事物想到另一种事物的心理活动过程，其可由当时的情景引起，也可由内心会议等方式引起，一
33、般重点关注由于注意、感知、情景因素所引发的联想。34、社会阶层是由于具有相同或相似社会地位的社会成员组成的、相对稳定的群体。35、品牌是产品的名称、标志，是市场上的外在符号，其作用是为了引起消费者的注意，区分其他生产经营者的产品，具体包括品牌名称、品牌标志、符号、术语的设计或组合。五、简答题(6*5=30)36（答案要点）认识过程（感性认识阶段和理性认识阶段）；情绪过程（喜欢阶段、激情阶段、评估阶段、选定阶段）；意志过程（做出购买决定阶段和实施购买决定阶段）（每个知识要点2分）。37（答案要点）消费者对某些商品价格具有习惯性；消费者对商品价格的变动具有敏感性；消费者对商品价格的变动具有感受性；
34、消费者对商品价格具有一定的倾向性。（四个要点每个要点1分，论述情况2分）38（答案要点）降价的心理策略：降价的幅度一定要适宜；要准确选择降价时机；要选择好降价产品的销售地点（位置）；商品提价的心理策略：尽量降低经营费用以降低提升幅度；对于环境等要求的提价要做好宣传解释；价格变动时努力搞好多方位服务。（每个知识点1分）39（答案要点）广告的心理效果主要表现为对广告产生的心理反应具体包括引起注意、启发联想、增进感情和增强记忆等。（四个知识点每个1分，论述情况2分）40（答案要点）找准潜在顾客；分析需求的心理动机，以使推销谈话能直入主题日；实施求实的介绍产品，既要说明优点，也要承认不足，使顾客产生心
35、理信任感；不要过多占用对方时间。（四个知识点每个1分，论述情况2分）六、论述题（10*2=20）41（答案要点）要求分述投射法、推测实验法和语意区别法。（每个方法的概念1分，计3分，每个方法的内容2分，计6分，论述1分）投射法是根据无意识的动机作用探寻个性内在心理的方法，是超过表面的防御而探寻个性内在心理，常用的投射法如词联想法、角色扮演法、示意图法和造句测验法等。推测实验法实施被试者对具备特定条件的消费者的性格、职业、年龄、收入、行为等加以想象和说明，从中了解被试者对特定商品的印象。语意区别法可以测定被试者对品牌、商品和企业的态度。42（答案要点）要求具体阐述认识需要、搜集信息、分析评价、决定购买和购后感受，亦可举例子说明。（共分五个阶段，每个阶段2分；如果举例子也要分5个阶段，每个阶段2分）专心-专注-专业