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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场终端营销培训 主讲:钟志辉市场终端营销的培训纲要：、培训前的调查、市场终端营销的基础、营销与销售、何为商圈、如何组建好自己的兼职团队、如何做好客户开发、如何做好销售、如何做好客户售后一、培训前的调查:、你带着什么样的问题来体验此次培训?、你想通过此次市场培训得到什么?二、市场终端营销的基础、 你了解行业吗？、 你了解公司主做的产品了吗？、 你了解公司吗？、 你了解什么是营销，什么是销售吗？如果你对那一方面不了解，知道找谁吗？二、营销与销售案例：从见到一个喜欢的女孩到最终追求成功的过程、你一直想找个广东的女朋友？有一天你遇到了一个是广东的且是你喜欢的类型、调查女孩子
2、的背景（有没男朋友？那里人？多少岁？等）、通过什么方式认识这个女孩子？（通过别人介绍？自己主动认识？）、怎样获得他的认可？、约会前的准备？(打扮等)5、约会过程怎么交流？（交流方式，交流内容）、事后怎么做好跟进工作？总结：营销：怎么干？（谋）销售：干！三、商圈（区域市场）、什么是商圈：是指以营销位置坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径所构成的一个圆形消费圈。（区域市场）、区域市场调查、消费群体调查：、本学校总人数，每年新生有多少？、有多少专业，每个专业的人数及消费特点？、数据怎么利用？、学校对学生购买产品的政策怎样？、数据怎么利用、本学校的竞争情况？、主要竞争，次要竞争、竞争数据怎么
3、利用四、如何组建好自己的兼职团队、尽快组建你的兼职团队：方式：网络，实物招聘，认识人介绍，主动去开发、如何管理你的兼职团队：、关怀：一、真诚地关心他们，告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对公司都充满希望（告诉他们这份兼职不仅能赚到你要的钱，而且你能学会人生最重要的东西销售）二、给他们灌输技能，做好他们的老师（让他们真正能学到一些知识或技术）。、执行：要做好“传（产品知识，销售技巧）、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来（告诉他们要销售成功就一定要做好做好客户前期引导和销售配合工作）。、责任心：兼职团队不一定要和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是如果在你
4、组建的团队里能找到一个共同努力的核心，就能拧成一股绳. 、激励：兼职成员心里有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向你反映了也没有得到反馈而郁闷不已从此没有装机量。其实替他们想想：辛辛苦苦找客户并跟进，不过是相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的提成或奖励。如果你在这时候没有及时兑现，那会给他们的心理造成很大的影响。不仅会认为公司没有信誉而对公司丧失信心，还有可能会导致对公司的不满而跳槽到对手的公司。、沟通：沟通比什么都重要。兼职团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的
5、一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力做好客户前期引导和销售配合工作，这就要靠心灵的交流了。五、如何做好客户开发寻找客户的渠道：、从您认识的人中发掘 、展开合作联系 不但考虑在平时认识的人，还要考虑校方，学生会，协会、俱乐部等部门组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体 、结识像您一样的销售人员：我们做某部分同一产品的销售人员，结识他们跟他们建立合作，跟他们建立另一部分产品的合作关系。：和我们不做同一产品的销售人员，跟他们建立产品合作。六、做好客户销售工作、做销售前必须思考问题：人生最重要的两件销售是什么：、把自己销售给自己当你自己都不愿意接受你自己的观念，当你自己都不相信你自己讲的话
6、，当你自己都不认可自己的公司，当你自己都不认可自己推销的产品，你是不可能将东西推销给别人的！你必须先接受你自己，先喜欢你自己，如果你以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售，你是不可能做好销售的！、把“销售”销售给你自己当一个人做一件事情有痛苦的时候，他是不想做那一件事情的，而当一个人把一件事联想到快乐，他就愿意做那件事。总之一句话，你必须把销售当成快乐的事情，你才会把销售做得非常杰出！任何成功都是销售的成功？销售最重要的关键：“成交”。要成交就要做好三件事情：一、学好产品知识；二、学好销售技巧。七、售后服务提问：你知道广州那间吧比较好？你是怎么知道的？你知道石牌这里那间潮汕菜不错？你是怎
7、么知道的？在如今信息化程度异常发达的今天，能够真正取悦消费者认可的并非是商家肆无忌惮的广告轰炸，而是产品本身的口碑。1、口碑只要有人的地方就有江湖，当然对于IT行业也不例外，那么在如今经济不景气，竞争越来越大的情况下，IT江湖里什么最重要?答案是“口碑”,口碑，人们口头上的赞颂，是人类最原始的行销广告，在店铺、字号还没有出现之前它就现实的存在着。良好口碑能够赢得回头客。根据统计，基本上目前消费者购电脑有80的比例是通过朋友介绍的，而公司大量的广告投放只不过是取得消费者的认知而已。在市场竞争如此激烈的今天，口碑的作用更显得如此强大， 、要有好的口碑就要做好“邻近营销”、增加多点微笑，完成销售单后花几分钟陪客户聊聊，听听客户几句心声，并告诉客户公司为他们推出的会员卡。、客户机装好后，花一二分钟送送客户，并把你的关心传达出去。、记住每位客户的名字。（每个人都希望被人记住）、每天花几分钟把当天客户资料记录好、每个月花半个钟给之前的客户打个电话，问电脑用得怎样之余说点关心的话。、过年过节时，花半个钟给客户发个祝福信息。、有好的产品推出，好的配置推出，给客户邮箱发一份。告诉他们这是公司库存不多，有特价的产品，自己看看也顺便告诉他们身边的朋友。、客户介绍人过来装机，过后记得发信息感谢他，并把奖品亲自送上。、善用名片，善用口。身上一定要带上名片，善于介绍你的公司，你的产品。专心-专注-专业