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1、精选优质文档-倾情为你奉上澳德隆置业房地产项目全程服务说明书第一部分 市场调研分析一、宏观经济与地区经济调查分析（一） 全国社会经济统计指标1、 总量指标GDP人口进出口总量指标2、 结构指标GDP第一产业、第二产业、第三产业等结构指标3、 水平指标职工平均工资人均居住面积4、 动态指标零售价格指数固定资产投资价格指数贷款利率通货膨胀数据来源：统计年鉴、经济统计年鉴（二） 地方经济统计指标1、 宏观年度经济指标GDPGNPGDP指数人均GDP固定资产投资需求社会消费品零售总额进出口总额商品零售价格总额进出口总额2、 宏观月度经济指标第一、二、三产业的GDP工业商业投资外经外贸及旅游财政金融物价
2、收入人口数据来源：地方统计年鉴、地方经济发展月报（三） 房地产业统计1、 全国房地产统计指标房地产投资房地产业资金状况开发量销售情况2、 地方房地产统计指标土地开发开发投资开发量销售情况资金状况数据来源：中房指数、国房指数、房地产开发投资统计快报、地区政府及地方经济信息二、房地产政策影响调查分析（一） 房地产政策对价格的影响（二） 房地产政策对开发热点分布的影响（三） 房地产政策对开发产品形式的影响（四） 房地产政策对施工进度的影响三、规划影响调查分析（一） 点状基础设施建设对房地产市场的影响（二） 线状基础设施建设对房地产市场的影响（三） 面状基础设施建设对房地产市场的影响四、房地产供求调查
3、与分析（一） 商圈的界定（二） 市场细分（三） 供求缺口的调查与分析（四） 人口与住宅需求潜力分析（五） 收入与住宅需求潜力分析五、房地产项目市场调查与分析（一） 房地产项目一般特性的调查与分析1、 法律特性的调查与分析土地获得方式土地出让年限项目规划条件建筑标准等2、 经济特性的调查与分析销售价格和租金水平价格折扣促销手段付款方式定价策略3、 项目所在地点自然条件的调查与分析地点物理条件地表的自然状况配套设施的物理特性便利配套4、 项目关联性调查与分析通达性可视性（二） 对不同用途物业特性的调查与分析1、 财务特性租金水平和价格水平停车空间的额外租金所有者与租赁者在使用数量上的分配比例空间和
4、单位的吸纳率付款方式及折扣物业管理费用其他相关税费2、 建筑特性建筑物的使用年限建筑物的条件单位的面积房间的数量房间的种类特殊设计3、 地点特性娱乐性设施景观质量停车场设施4、 环境特性与就业中心的接近程度及沿途的环境与商业中心的接近程度及沿途的环境与娱乐设施、文化设施的接近程度及沿途的环境与各种交通枢纽的接近程度及沿途的环境与停车场和空旷地的接近程度及沿途的环境与主要干道的接近程度及沿途的环境与学校的接近程度、沿途的环境及学校的质量与医院、消防、公安部门的接近程度及沿途的环境（三） 房地产项目及竞争对手的评价（四） 消费者研究六、住宅物业市场调查与分析（一） 住宅市场基本特征调查与分析1、
5、住户分析2、 住宅单位分析3、 住户在住宅单位中的分配（二） 住宅市场细分1、 按经济因素分类2、 按建筑状态分类3、 地点及区位分类（三） 住宅市场供给调查与分析1、 增量住宅市场供给分析2、 存量住宅市场供给分析（四） 住宅市场需求调查与分析1、 新住户生成2、 住户的年龄结构3、 收入4、 信用条件5、 替代性产品的价格及拥有成本6、 对外来的预期7、 季节性影响七、商铺物业市场调查与分析（一） 商圈的界定1、 初级商圈2、 二级商圈3、 三级商圈（二） 对零售活动的调查与分析1、 商铺物业的细分2、 零售产品和服务的需求分析（三） 商铺物业需求的分析预测1、 购买力调查与分析2、 支出
6、模式调查与分析3、 商铺物业需求的测算4、 潜在的和显在的供给量分析（四） 商铺物业的产品定位八、写字楼市场调查与分析（一） 写字楼市场背景调查与分析1、 宏观经济背景分析2、 房地产市场背景分析（二） 写字楼区域市场调查与分析1、 项目所在城市开发条件评价2、 项目所在区域开发条件评价3、 项目所在地点开发条件评价（三） 写字楼市场细分1、 写字楼物业的分类2、 写字楼用户的分类（四） 写字楼市场供求调查与分析（五） 写字楼物业的产品定位第二部分 项目投资策划一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状2、项目用地周边
7、环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况3、地块交通条件调查.地块周边的市政路网以及公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观经济运行状况.国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量 房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策： 货币政策 利率 房地产按揭政策.固定资产投资总额：
8、 全国及项目所在地其中房地产开发比重.社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数.中国城市房地产协作网络信息资源利用2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划3、项目所在地房地产市场总体供求现状4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析三、土地SWOT（深层次）分析1、项
9、目地块的优势2、项目地块的劣势3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁及困难点四、项目市场定位1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判2、项目定位.市场定位： 区域定位 主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位五、项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目 确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征 对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值
10、A、市政交通及直入交通的便利性的差异 B、项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异 C、周边市政配套便利性的差异.项目可提升价值判断 A、建筑风格和立面的设计、材质 B、单体户型设计 C、建筑空间布局和环艺设计 D、小区配套和物业管理 E、形象包装和营销策划 F、发展商品牌和实力.价值实现的经济因素 A、经济因素 B、政策因素2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析： 价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算六、项目定价模拟1、均价的确定.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A、分
11、析有效市场价格范围 B、确保合理利润率，追加有效需求价格运用以上两种方法综合分析确定均价2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法： 差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）.各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数 确定幅度.具体单位定价模拟七、项目投入产出分析1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明3、项目收益部分模拟.销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表.利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表.敏感性分析： 可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响八、
12、投资风险分析及其规避方式提示1、项目风险性评价.价值提升及其实现的风险性： 项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装和营销推广是否成功2、资金运作风险性.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼3、经济政策风险.国际国内宏观经济形势的变化.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九、开发节奏建议1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求.销售策略、销售政策及价格控制因素.市场供求因素.上市时间要求2
13、、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论第三部分 项目规划设计策划一、总体规划1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数3、建筑空间布局.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明4、道路系统布局.地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网 项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置 项目车辆分流情况说明 项目停车场布置5、绿化系统
14、布局.地块周边景观环境示意： 地块周边历史、人文景观综合描述 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计6、公建与配套系统.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、幼儿园、大门、围墙等）外立面设计提示.公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计7、分期开发.分期开发思路.首期开发思路8、分组团开发强度二、建筑风格定位1、项目总体建筑风格及色彩计划
15、.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示.商业物业（包括商场、写字楼、商住楼等）建筑风格设计提示.其他物业建筑风格设计提示三、主力户型选择1、项目所在区域同类楼盘户型比较2、项目业态分析及项目户型配置比例3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示.跃式、复式、错层等户型设计提示.别墅户型设计提示4、商业物业户型设计提示.商业裙楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示四、室内空间布局装修概念提示1、室内
16、空间布局提示2、公共空间主题选择3、庭院景观提示五、环境规划及艺术风格提示1、项目周边环境调查和分析2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然、历史环境利用.项目人文环境的营造3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计六、公共家具概念设计提示1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理
17、办公室2、本项目公共家具概念设计提示七、公共装饰材料选择指导1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3、项目营销示范单位装修概念设计.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计.卫生间装修概念设计.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示4、项目营销中心装修风格提示5、住宅装修标准提示.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、错层等装修标准提示.别墅装修标准提示八、灯光设计及背景音乐指导1、项目灯光设计.项目公共建筑外立面灯光设计.项目公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计2、
18、背景音乐指导.广场音乐布置.草坪音乐布置.社区广播布置.项目室内背景音乐布置九、小区未来生活方式的指导1、项目建筑规划组团评价2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.住户心理需求满足.社区品质倡导.社区文化规划与设计 第四部分 项目形象策划一、项目视觉识别系统（VIS）核心部分1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名2、标志、吉祥物3、标准色4、标准字体二、延展及应用部分1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙.主路网及参观路线.环境绿化2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.背景板设计.营销中心导视
19、牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌.示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计4、销售人员管理系统设计.销售人员夏、冬装设计.销售人员男、女装设计.销售人员工作证设计.销售人员工牌设计5、项目应用系统设计.物业公司人员（管理人员、保安等）工装、工作证设计.垃圾桶设计.门牌、楼牌等设计.报箱设计.物业公司车体设计.社区公示栏、指示牌设计.社区公益牌设计第五部分 项目营销推广策划一、区域市场动态分析1、项目所在地房地产市场总体供求现状2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概况.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法.主要
20、媒体应用及投入频率.公关促销活动.其他特殊卖点和销售手段3、结论二、项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策1、项目主卖点荟萃2、项目强势、弱势分析与对策三、目标客户群定位分析1、项目所在地人口总量及地块分布情况2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯4、项目客户群定位.目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述.目标客户：目标客户细分 目标客户特征（年龄、职业、收入水平等）描述目标客户资料目标客户心理需求四、价格定位及策略1、项目单方成本2、项目利润目标3、可类比项目市场价格4、
21、价格策略.定价方法.起价、均价.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整.价格变化市场反应及控制.项目价格、销售额配比表五、入市时机规划1、宏观经济运行状况分析2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析3、入市时机的确定及安排六、广告策略1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分2、广告主题3、广告创意表现4、广告效果监控、评估、修正5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表、日报表、周报表、月报表.来客、来电登记表.楼书、单页.宣传海报、折页.置业投
22、资计划书.认购书.交房标准.物业管理内容.物业管理公约七、媒介策略1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用2、硬广告及软新闻主题3、媒介组合4、投放频率及规模5、费用估算八、推广费用计划1、现场包装2、印刷品3、媒介投放4、展览展会及公关活动九、公关活动策划和现场包装十、营销推广效果的监控、评估、修正1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率.品牌形象和企业形象.入伙者反馈情况第六部分 项目顾问、销售、代理的策划一、销售周期划分及控制1、销售策略.营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销.销售网络： 专职售楼人员（
23、销售经理、销售代表、销使） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总.销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接.销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的个案处理
24、记录 销售工作总结二、各销售阶段营销策划推广执行方案实施三、各销售阶段广告创意设计及发布实施四、销售前资料准备1、批文及销售资料.批文： 公司营业执照 五证.楼宇说明书： 项目统一说词（答客问） 户型平面图、车库（储藏室）平面图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容.价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书2、人员组建.专业销售
25、公司（全国性）辅导发展商销售工作 A、专职销售经理 B、派员实地参与销售 C、项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合 A、负责营销的副总 B、处理法律事务人员 C、财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍 A、销售经理（总部派出） B、销售代表 C、项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支： 销售人员招聘费
26、用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用.边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用6、财务策略.信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作.付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折扣比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通.按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制.合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操
27、作 资本运营7、商业合作关系.双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位）.三方关系： 发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系： 发展商、策划商、其他合作方8、工作协调配合.甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售
28、策划代理费划拨 工作效果总结.财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费.工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工，控制现场形象 销售活动的现场配合.物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五、销售培训1、销售部人员培训公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情： 项目规模、定位
29、、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况.项目特点 A、项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B、平面设计内容及特点：包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等 C、项目的优劣分析 D、项目营销策略：包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A、术语、常识的理解 B、建筑识图 C、计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国
30、家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A、如何以问题套答案 B、询问客户的需求、经济情况、期望等 C、掌握买家心理 D、恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧 A、客户心理分析 B、销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A、办理按揭及计算 B、入住程序及费用 C、合同说明 D、其他法律文件E、所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法 A、订金的灵活处理 B、客户跟踪.物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约.销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的
31、全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文： 公司营业执照 五证.楼宇说明书： 项目统一说词 户型平面图、车库（储藏室）平面图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容.价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听
32、登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征.销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧.项目概况： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间.销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇六、销售组织与日常管理1、组织与激励.销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合）.销
33、售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A、语言规范 B、来电接听 C、顾客来函 D、来访接待 E、顾客回访 F、促销环节 G、销售现场接待方式及必备要素.职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度 销售业绩管理系统 A、销售记录表 B、客户到访记录表 C、连续接待记录 D、客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段
34、： 预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结）.销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序.示范单
35、位管理办法.销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核.销售部职业规范第七部分 项目服务策划一、项目销售过程所需物业管理资料1、楼宇质量保证书2、楼宇使用说明书3、业主公约4、用户手册5、楼宇交收流程6、入伙通知书7、入伙手续书8、收楼书9、承诺书10、业主/用户联系表11、遗漏工程使用钥匙授权书12、遗漏工程和水、电、气表底数记录表13、装修手册和装修申请表二、物业管理内容策划1、工程、设计、管理的提前介入2、保洁服务3、绿化养护4、安全及交通管理5、三车及场地管理6、设备养护7、房屋及公用设备设施养护8、房屋事务管理9、档案及数据的管理10、智能化的服
36、务11、家政服务12、多种经营和服务的开通13、与业主的日常沟通14、社区文化服务三、物业管理组织及人员架构1、物业公司人力资源的管理：包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道.遵守国家有关规定.在经营范围允许下.结合不同的工作重点.把质量责任作为各环节的重点.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则四、物业管理培训1、在物业交付使用前，培训内容：.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解.提供物业管理的理论基础.物业及物业管理的概念.建
37、筑物种类及管理.物业管理在国内的发展.业主公约、公共面积及用户权责.装修管理.绿化管理.管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.物业管理法规.人事管理制度.探讨一些常见个案2、在物业交付使用后，培训内容：.现场实际操作.对公司早期工作进行一次鉴定.各部门的管理、工作程序及规章制度五、物业管理规章制度1、员工守则2、岗位职责及工作流程3、财务制度4、采购及招标程序5、员工考核标准6、业主委员会章程7、各配套功能管理规定8、文件管理规定9、办公设备使用制度10、值班管理制度11、消防责任制12、消防管理规定13、对外服务工作管理规定14、装修工程队安全责任书15、停车场管理规定16、非机动车管理规定17、出租屋及暂住人员管理规定18、进住（租）协议书19、商业网点管理规定六、物业管理操作规程1、楼宇本体维护保养规程2、绿化园林养护规程3、消防设施养护及使用规程4、供配电