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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场调研分析及营销方案二零一二年六月目录一、 地理位置二、 市场定位三、 可供房间及类型四、 周边市场情况分析五、 佳驿酒店汽车站店SWOT分析六、 竞争对手情况（一）酒店基本情况对比（二）酒店客房设施对比（三）酒店环境分析对比（四）酒店配套服务对比（五）酒店区域位置对比分析（六）周边酒店统计七、产品定位及目标市场分析A、汽车站店定位和理解B、客源开发方面C、目标市场的实施和措施八、开业价格政策九、前期销售及广告宣传一、 地理位置：位于XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX处。距离高速公路出口仅5公里，紧邻XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX，直通全国及省内
2、各大中小城市，与XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX近在咫尺。距离繁华市中心仅需0分钟，到达火车站0公里，距离机场0公里，交通便利。二、市场定位酒店以会员、协议客户及商务散客为主要目标客源市场，以中介、休闲为辅助客户资源。三、可供房间及类型 酒店共有客房90间，其中大床房0间，商务大床房0间、标准间0间，商务标准间0间。另设早餐厅可同时容纳0人，同时可容纳100多人的多功能会议室，是商务旅行和休闲旅游的最佳选择。房型数量床体备注经济大床间大床间1.8米*2米床一张标准间1.2米*2米床二张商务大床间1.8米*2米床一张配沙发商务标准间1.2米*2米床二张配沙发商务e客房1.2米*2米床二
3、张配电脑合计90四、周边地区情况以本酒店为轴心，半径一公里范围内XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX中心星罗期布等。其他商业设施有：商场/便利店银行休闲娱乐场所餐饮交通医院药店学校会展旅游景点专心-专注-专业五、汽车站店SWOT分析优势： 1、连锁酒店的品牌优势、具有先进的IT技术如下： -400预定/确认系统 -网络即时预定/确认系统 -wap即时预定/确认系统2、酒店新开业，可以根据实际情况制定合理的价格；3、有可做为停车场使用的大面积场地，为有停车需求的客人提供方便；4、酒店本身就坐0附近及各类批发市场聚集地，客源丰富，与目标客源市场吻合；5、特有的会员优惠政策。（会员按入住赠送早
4、餐；会员在积分赠房的基础上，享受住6赠1的双重优惠）；6、酒店拥有可容纳100-150人的大型会议室、会议设施齐全；7、酒店0综合配套设施；8、拥有集团大的品牌后盾；劣势： 1、周围竞争酒店较多，周边1公里内各类不同档次的宾馆有10多家（酒店500米内就有全国连锁品牌0等）；2、新开业酒店客户资源相对少。3、地理位置相对偏僻，另相对周边全国连锁品牌酒店距离汽车站最远，距离市中心及娱乐繁华地段较远，周边也没有大型购物超市、商场及医院等； 4、相比较周边全国连锁品牌酒店，客房面积较小；5、外租区域三楼茶社、棋牌与酒店公用酒店大厅出入及电梯，会造成闲杂人员较多；机会： 1、我们的产品新装修、新开业是
5、引导消费，培养忠诚客户的好机会；2、公司处于高速发展阶段，酒店品牌被社会逐步认可；3、酒店周边批发市场较多，可大力发展协议忠实客户。4、酒店距离长途汽车站较近，可大力发展商务客户。5、房间设施设备及空间条件优越；威胁： 1、同类型酒店太多，周边市场竞争日益加剧； 2、各连锁品牌经济型酒店开业较早，使得酒店面临经营压力大；3、市场竞争不规范，许多酒店只顾眼前利益，使价格战盛行，是我们面临的威胁。六、竞争对手情况临沂长途汽车站附近的酒店宾馆比较多，在目前有限的客源及客源竞争日益激烈的情况下，仔细研究分析对方的产品情况是很有必要的。（一）酒店基本情况对比酒店名称房数门市价普卡会员金卡会员协议价会员卡
6、价其他优惠位置锦江之星汽车站店125间标准间：159元商务大床A：169元商务大床B：159元普通大床房：149元标准间：143元商务大床A：152元商务大床B：143元普通大床房：134元-8.5折大床间、标准间135元含双份早餐158元/张首次减免50元加30或40元，延迟退房2小时；送牛奶、矿泉水等；免费六小件汽车站西门出站口向南500米路东如家汽车站店80间实际102间含标准间30间特惠房：139元大床房：149元特惠商务房：159元标准双人房：179商务大床房：179元数码标准房：199元数码商务房：199元家庭房：199元特惠房：128元大床房：137元特惠商务房：146元标准双人
7、房：165元商务大床房：165元数码标准房：183元数码商务房：183元家庭房：183元特惠房：122元大床房：131元特惠商务房：140元标准双人房：158元商务大床房：158元数码标准房：175元数码商务房：175元家庭房：175元协议价标准间、商务大床间130元团队价标准间、商务大床间120元40元/张早餐10元位金卡8.8折会员对对碰活动普卡8折免费六小件汽车站西门出站口向南200米路西格林豪泰汽车站店70间大床房：129元标准间：129元商务大床房：149元商务标准间：149元家庭房179元套房：179元会员9.2折大床间:118元标准间:118元商务大床房：137元商务标准间：13
8、7元金卡8.8折铂金卡8.5折协议100元早餐10元/位会员30元首住99.8元金卡198元铂金卡398元首住免费休闲房60元4小时免费六小件汽车站西门出站口向南400米路东七天连锁汽车站店68间传统大床房：151元传统双床房：173元商务大床房：173元商务双床房：206元经济房：117元大床房：127元双床房：147元传统大床房：137元传统双床房：157元商务大床房：157元商务双床房：187元-协议117元送早餐网络预定双倍积分5000积分送免费房免费六小件汽车站西门出站口向南200米路西七天连锁旗舰店94间含1间自用25间标准间传统大床房：151元传统双床房：173元商务大床房：17
9、3元商务双床房：206元经济房：117元大床房：127元双床房：147元传统大床房：137元传统双床房：157元商务大床房：157元商务双床房：187元-协议117元入住一晚7日后，异地赠送一晚免费六小件汽车站东门向北300米路西都市11882间含22间标准间大床间：88元标准间：98元电脑大床A：108元电脑大床A：128元电脑标准间：118元普卡38元/张金卡79元/张暂时不出售、无优惠3000积分送免费房；休闲房60元6小时；免费六小件送早餐免费六小件汽车站西门出站口向南400米路西临沂饭店星级标准间：399元单人间：439元商务标准间：459元商务单人间：489元 标准间：230元含双
10、早 -100人会议室：1800元半天；条幅：120元/条餐饮：700元/桌汽车站西门出站口西北角路西（二）酒店客房设施对比酒店名称锦江之星汽车车店如家汽车站店格林豪泰汽车站店7天连锁汽车站店7天连锁旗舰店都市118汽车站店整体房间效果544344房间装饰质量435343装饰档次435344一次性用品544444床上用品544343卫生间设施534343房间清洁度544443舒适度544343总分382934263227平均分4.753.634.253.2543.37（三）酒店环境分析对比酒店名称锦江之星汽车车店如家汽车站店格林豪泰汽车站店7天连锁汽车站店7天连锁旗舰店都市118汽车站店大堂氛围
11、544343灯光效果544343背景音乐有-文化氛围543342CI效果543453员工着装554555服务水平453233总 分292621202519平均分4.84.333.53.34.173.17备注:1、5分表示为很好；4分表示为好；3分表示为一般；2分表示为差。2、 平均分值超过3.5分以上，根据当地酒店情况即可理解为一般水平以上。（四）酒店配套服务对比酒店锦江之星汽车车店如家汽车站店格林豪泰汽车站店7天连锁汽车站店7天连锁旗舰店都市118汽车站店客房提供服务项目叫醒叫醒，洗衣提供联系方式叫醒叫醒叫醒叫醒，洗衣提供联系方式商务提供服务项目会员免费打印5张、复印10张；非会员1元/张；
12、打印、复印1元/张只复印1元/张只复印1元/张只复印1元/张复印0.5元/张；打印1元/张前台提供服务常规常规常规无租借物品无租借物品常规会议室会议室100-120人一天600元团队免费会议室20-30人，800元/天投影仪、音响免费会议室50-60人一天300元无无正在装修停车场提供看车晚8点后提供看车晚9点后提供看车无看车无看车提供看车（五）酒店区域位置对比分析酒店名称银座佳驿锦江之星汽车车店如家汽车站店格林豪泰汽车站店7天连锁汽车站店7天连锁旗舰店都市118汽车站店所处区域批发市场汽车站批发市场汽车站批发市场汽车站批发市场汽车站批发市场汽车站大学城汽车站批发市场汽车站距我店距离-50米
13、300米100米200米1000米100米距火车站10公里新汽车站500米450米200米400米300米500米400米距临机场15公里市繁华区7公里商贸批城周边（六）周边酒店统计方向周边酒店合计北路西：兰迪宾馆、百顺宾馆、静雅宾馆、车站旅馆、聚财宾馆、金辰商务宾馆、平安宾馆、鑫胜宾馆、佰佳宾馆、如家酒店、尚德商务宾馆、7天连锁酒店、都市118元；（自长途汽车站到佳驿汽车站店方向统计）路东：格林豪泰、蒙都商务宾馆、金佰利宾馆、尚驿商务宾馆17家东东：锦江之星、爱尚酒店、东北：志磊商务宾馆、7天连锁旗舰店、临沂饭店5家西海利商务宾馆、美都商务宾馆、锦亮商务宾馆、聚丰商务宾馆、富驿商务宾馆5家南
14、七、产品定位及目标市场分析通过对周边市场全方位的调查了解，并结合当地的实际客源情况和消费特点，对酒店的产品定位理解认识大致如下：A、汽车站店定位和理解1、通过以上数据和资源环境对比表明，汽车站店在地理位置处在非常大的竞争环境中，但在周边大环境空间和配套设施及产品服务中，我酒店具有优势；2、由于受到消费习惯的影响，结合以上各酒店实际情况的对比，建议汽车站店价格政策与如家、锦江等酒店的房价持平。3、抓住以上竞争对手在管理以及服务方面存在的薄弱环节和其劣势，突出我店以3C服务理念，打造金质服务品牌的特点，抢占市场寻求新的市场突破。4、基于周边市场的实际特点及我酒店的实际环境优势，酒店应以着重开发培育
15、市场协议客户为主导市场，商散客源为辅助的经营原则稳步实施。在加大酒店宣传推广的同时严格提高酒店的服务质量，从而真正达到以“酒店产品求生存”，以“服务质量求发展”的目标实施。B、客源开发方面1、酒店主题销售，以周边市场以及省内商散客源为主，通过企业的形象宣传，提高扩大酒店自来散客和商务客源的比例份额，从而发展酒店会员稳定的客源。2、筛选周边具有消费潜力的商户，并逐一拜访签定合作协议。3、重点加大对各类市场管理部门的关系建立和培育，签定特殊优惠协议，达到市场商户的稳定住房源。4、与临沂长途汽车站建立良好的合作关系，对汽车站客源的进行宣传。C、目标市场的实施和措施序号配套服务销售措施或目的1舒适的住
16、宿环境和合理的价位对具有消费潜力的市场进行宣传推广2良好的环境，细致周到的服务针对具有消费潜力的客户，签定住房协议3提供高效快捷的入住及退房的服务针对信誉良好的客户，可实行免交押金的待遇，并建立客史档案4提供体贴入微的服务对经常入住的宾客，给予赠送小礼品或果盘，并通过客人证件留意宾客的生日，适时慰问；客房为续住、常住客房间，摆放手写卡片、提供个性化服务；5提供物有所值的早餐让每位住店的宾客享用到可口满意的早餐6提供订票、航班查询、打字复印、办公文具、小商品出售使用、洗衣、会议服务等服务项目让每位宾客感受到便捷及时的服务7坚持不懈对员工进行培训确保为宾客提供优质、规范、高效的服务八、开业价格政策
17、房型房数挂牌价会员价开业体验价（前三个月）会员价协议价经济大床房139普卡9.2折金卡8.8折第一阶段99元第二阶段109元不含早餐开业促销价会员可积分，9.2折和8.8折129含早大床间159139含早标准间169商务大床间169体验价加10元149元含早商务标准间179E客房189休闲房60/649/660元6小时-l 会员执行过夜房、休闲房住六送一；l 周日、周一入住可享受119元（会员享受积分）；l 体验价加20元可办理会员卡，享受会员积分、早餐；九、前期销售及广告宣传时间内容实施目的负责人预算6月11-6月16日前台人员培训00负责前台人员培训培训内容以前台服务标准为主、配合团队建设
18、活动、周边酒店参观及销售培训。规范服务值班经理、前台-6月12日-16日（六天）酒店宣传及信息收集印刷10000张宣传单（宣传内容：0000店即将试营业）。对酒店即将试营业进行宣传，对周边各市场挨家发放，并手机各店面的名片及联系方式；每日由专人负责对手机的联系方式进行统计。对酒店周边市场进行调研，并了解附近市场客源。提升酒店知名度在职全员单页10000张预算600元6月16日前协议的签订开发根据对周边市场的调研，列制出每日销售计划，对周边潜在客户进行协议的签订（确保试营业前签订200家以上协议量）。发展协议客户店助、值班经理联合协议印刷预算300元开业促销价格后确定试营业时间协议的签订酒店宣传
19、印刷20000张宣传单（宣传内容：试营业促销价）对酒店试营业期间的优惠措施进行宣传提升酒店知名度在职全员单页20000张预算1000元6月25日前汽车站广告汽车站广告牌，增加汽车站店联系方式、汽车站试营业期间独立广告宣传一块提升酒店知名度店助-试营业前一天酒店开业宣传短信发放1.对市场商户进行开业短信的发放；2.申请集团市场部进行支持，对临沂当地办理的会员，进行开业短信的发放；预计发送短信30000条提升酒店知名度店助预计30000条预算1500元试营业第一个周网络宣传1.建立酒店微博，并发布酒店营业期间优惠活动；2.在银座佳驿官方网上，增加汽车站的信息；3.与各网络中介公司，签订协议进行网上
20、订房合作。4.通过贴吧、论坛，对汽车站店进行宣传，提升酒店网络的搜索排名值班经理校园报纸在00000上发布酒店试营业期间的体验促销广告提升酒店知名度和酒店客源店助7月15日前太阳伞制作制作太阳伞10把1.赠送汽车站内，户外商品出售点；2.赠送汽车站出站口对面的小餐厅或出售冷饮的小商店，摆放门口；3.大学城附近的小餐厅或出售冷饮的小商店，摆放门口；4汽车站、市场周边各路口，与交通部分洽谈进行摆放；提升酒店知名度店助、值班经理预计10把60元/把预算600元试营业第一个月内酒店开业宣传制作广告扇子1.对市场商户进行发放；2.对长途汽车站出站的客人、出租车师傅师傅进行发放；3.对大学城的学生门进行发放。预计制作扇子5000个（O型扇0.5/个）提升酒店知名度和酒店客源店助、值班经理预计5000个预算2500元试营业第二各月内异业联盟合作1.与各类市场周边餐厅洽谈合作，摆放酒店宣传品、张贴推拉标识等；2.与周边有宣传品印刷的行业进行洽谈；3.到大学城周边，寻找酒店宣传机会，并洽谈在周边店铺摆放酒店宣传品。提升知名度和酒店客源店助、值班经理预期效果： 提高周边市场对00品牌认知的度； 通过开业营销计划，快速打入周边市场，使酒店早日实现运营正规； 从长期经营来看可以增加大量客源群体； 经济连锁酒店0000年0月0日