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1、精选优质文档-倾情为你奉上智能科技有限公司推广营销策划案 摘 要 XX智能有限公司位于美丽的天堂古城苏州，作为专业的智能化集成商，公司拥有国家建筑智能二级资质、国家信息保密乙级资质。公司专注于苏南地区的别墅、楼宇、会所、学校、市政工程等智能系统的研发、设计、施工、售后等。公司的主要工程项目包括: 1、智能控制系统2、安防系统3、家庭娱乐系统4、电动窗帘系统5、综合布线系统6、家居环境系统。 2014年x月，公司经理得知我在做策划项目时主动联系我，希望我给XX公司做一个企业推广策划方案。经理寻求推广策划方案的理由是，目前企业已经在苏州发展了一年，完成了许多客户的家庭智能化安装，优质的服务得到了客
2、户的一致称赞。但公司还处在成长期，在整个苏州市场的知晓度不是很高，为了拓展公司经营范围，提高公司的知名度，陈经理希望采取营销策划手段，达到企业推广的目的，进而扩大企业利益。 根据陈经理的要求，我们多次协商，制定了“立足苏州，面向全省，辐射全国”的企业愿景，开展了全方位多层次的营销策划。此次营销策划的核心是宣传。我们采取了网络宣传和实景体验两种宣传方式，同时我们还通过房博会展览，宣传我们的主打品牌。此次宣传吸引了苏州地区广大客户的眼球，为企业知名度的提高起到了一定的造势作用。目 录专心-专注-专业一、策划案推广目的苏州XX公司在苏州市场已经发展了一年，其为客户完成的各项智能化工程都质量过硬，服务
3、优质，客户评价较好。公司所做的智能化项目主要是室内智能化装饰设计，针对的是高收入消费群体（百分之八十的客户为高端别墅业主）。但由于智能家居概念在我国起步较晚，大部分消费者对家居智能化认知度不高，而且公司仍处於起步阶段，在宣传方面没有足够的预算，所以在整个苏州市场的知名度偏低，没有赢得更多目标消费群体的支持和认可。因此我以提高公司的知名度和提高营业额为目标，通过网络推广和现场体验的营销方式，尽量节省开支，进行本次推广项目。二、宏观环境下的智能家居市场分析智能家居是房地产业的下游产业，房地产开发商和投资商也日益重视智能家居的广泛应用。比如智能安防系统，智能门禁系统，可视对讲系统。除此之外，在一些高
4、档楼盘，智能化工程偏向于享受型，如电动窗帘系统，背景音乐系统，家庭KTV系统，家庭影音系统等。因此智能家居市场主要定位于高端富人市场。（一）苏州别墅市场分析苏州老城区由于保护条例，基本保持现状。地产的发展主要围绕金鸡湖和新区展开。中国最大的房地产家居网络平台搜房网将苏州别墅分为十大板块。即金鸡湖板块，青阳新双湖板块，独墅湖板块，科技城板块，环太湖大道板块，新城西板块，相城板块，湖东板块，东太湖板块，北新区板块。作为苏州有着标杆意义的房地产领军发展区域，园区已经成为近年来苏州最热的高端住宅市场，金鸡湖板块拥有湖滨四季，中海世家，仁恒观棠，晋园，绿城苏州御园，九龙仓国宾一号别墅群。最低售价在100
5、0万元每套。据搜房网数据监控中心统计显示：苏州别墅市场2012年1-12月共计成交1855套（监控样本为苏州在售64个别墅项目），同比2011年增加了361套，增幅为24.16%。从2012年1-12月苏州别墅成交套数曲线图上可以看出，年初，别墅产品在楼市低迷期表现出了较强的抗跌性，并以其品质的优越确保了价值的稳定性和可增长性，引起了经济实力较强的投资者的关注。 专业人士分析苏州高端别墅市场呈现如下特点：1、千万级豪宅频繁现身，包括金科王府在内像，华润平门府、等，这些项目稀缺性较前几年得到更大的体现，包括从区位、景观、设计、面积等各个方面都体现的淋漓尽致，包括项目的私密性、独享性较以往都有所升
6、级，豪宅的购买者也确实有很的强支付能力，整个市场供求关系是趋于稳定的。2、各区域多点开花，资源得到最大化的利用。苏州别墅市场的兴起从原来的山水吴中，太湖板块到现在园区、新区，各个区域纷纷崛起，呈现出多点开花的状态，从太湖板块就是传统别墅的聚集板块，如今发展也越来越成熟，包括配套也得到了进一步改善，金鸡湖也是非常成熟的城市新名片，特别是现在打造的富人区双湖板块高端项目也是非常多。新双湖板块在园区北部新城发展，未来也是一个热点，包括很多房产大鳄都在这边纷纷拿地。高新区打造城市副中心也吸引了越来越多的购房者，这也体现了政府从开发商对山水资源景观最大化的利用，这也是在整个别墅市场发展的一个亮点。3、科
7、技在别墅项目上的运用得到更多体现。现在智能绿色的项目越来越多，在科技成分运用上高端项目也丝毫不逊色普通住宅的发展，这也成为发展趋势，智能住宅更加适应人居。所以，苏州高端别墅市场的销售情况相当乐观，对智能化家居公司的业务开发具有极大潜力。（二）我国智能化市场分析智能家居至今在中国已经历了近12年的发展，从最初一个模糊的概念，到今天真实的走进我们的生活，经历了一个艰难的过程。智能家居在中国的发展经历的四个阶段，分别是萌芽期/智能小区期、开创期、徘徊期、融合演变期。从产品认知，概念熟悉到技术培训体系完善，再到野蛮生长徘徊前进，一步步的发展到目前的融合演变期。进入21世纪以来，市场明显看到了增长的势头
8、，而且大的行业背景是房地产受到调控。智能家居的放量增长说明智能家居行业进入了一个拐点，由徘徊期进入了新一轮的融合演变期。以2010年为例，房地产开发投资48267亿元，增长33.2%，其中，商品住宅投资3.4万亿，同比增长32.9%，且全国40座大中城市在售和待售房地产项目有超过17%的项目为精装修项目。而随着居民的消费能力不断提高和对于高品质生活的不断追求，大众对智能家居的认知度逐年提升，传统精装修无法满足人们对家居舒适化的更高需求，这就需要在传统精装修之外进行家居智能化装配。智能化精装修将家居装修往数字化、网络化、集成化的方向发展，糅合了三网融合的技术、物联网及3G等技术的应用，体现出居住
9、环境的人性化、生活化、简单化等特点，使家居生活更加舒适、便捷和智能。从用户角度来看，家居控制和家居环境、娱乐的市场需求较为迫切。在区域分布上主要集中于东部沿海城市和全国一线城市，而中西部城市相对空白，各地区间发展不平衡。而2010年上海世博会的成功举行，国内外优秀IT、家电、通讯、安防等行业领军企业开始全面涉足中国智能家居行业，无形中对中国智能家居行业做了一次大规模的市场宣传与美好未来展望。同时，物联网上升为国家战略高度，三网融合也成为推动国家经济发展的引擎，且当3G网络普及以后，智能家居带宽将实现根本性的突破智能家居已经成为家居装饰潮流发展的最新方向。从目前的发展趋势来看，在未来的至少20年
10、时间里，智能家居行业将成为中国的主流行业之一，其市场的发展前景是非常广阔的。其在中国的发展和应用将对整个社会产生巨大的影响，它将极大地改变人们的生活方式，并将牵动一大批产业和开拓一个新的大市场。随着未来人均收入不断增多，富裕群体数量逐渐增加，别墅、高端住宅的销售量将不断上升，现在的中国年轻人将成为未来的消费主力，他们的年轻、时尚、高文化水平将增加对智能家居的认可度。（三）苏州地区智能家居市场分析据统计，苏州2012年别墅累计成交1905套。按套数，别墅类房源成交量占住宅成交量的比例约4.85%；按面积，别墅类房源成交量占住宅成交量的比例约10-12%，即40万平米左右。在没有具体形成任何格局前
11、，可以找到智能家居的品牌有ABB、霍尼韦尔、Nico、汇创的ApBus等，前两者是工程应用代表，高端智能家居系统Nico与以ApBus总线技术见长的汇创是分别在当地占据了一定的市场份额。视频监控、防盗报警和智能门禁应用较多。此外，在智能家居子系统中，背景音乐也占着举足轻重的地位，泊声、NuVo都是最为欢迎的品牌。智能家居专业代理经销商在同一地区内均有多家分布,但依然存在着认知度不高、市场份额较小、推广难度大的问题.现在随着网络的普及，人们获取的信息量也随之增大，对智能家居产生兴趣并前来咨询的人也比以往也多了，但高昂的价格还是让很多人望而却步。另一方面，在网络、平面媒体传播及智能家居销售人员的介
12、绍影响下，一些装饰装修公司和弱电工程商对智能家居系统也都开始所了解。在苏州，直至到2006年，通过一批坚持不懈的智能家居公司的市场推广，并联合业内共同宣传作用下，苏州市场开始逐渐意识到智能家居带来的舒适，方便，节能，安全的新生活理念。但就目前而言，走真正智能家居系统的公司，与其他弱电工程公司，装饰公司等相比，数量还是微乎其微。三、目标顾客分析根据对历史顾客的分析，我们得出智能家居消费者所具备的特点：1.爱好科技：关注潮流科技产品，对新事物的接受度较高，甚至追随科技潮流，不断地以科技提升和改善自己的生活品质。2.务实求真：对智能家居系统有一定的客观认识，尤其是对目前市场上主流产品能够实现的功能有
13、清晰的认识，并且对自己想要依托智能家居系统解决的问题抱有正确的期待值。3.认同服务价值：如同复杂的家庭装饰行业一样，智能家居系统的设计、安装、调试及升级维护等工作是更为复杂的工作，需由相关专业服务人员提供，该服务是有价待沽的。4.具备消费能力：当下的智能家居产品尚未普及，意味着产品价格仍居高不下，尤其是优势产品，就像早期的“大哥大”手机，价格水平较高。 由此我们发现智能家居消费者所具备的素质较高，既有经济硬实力，又有文化软实力。这些“优质客户”去哪里寻找呢？有国外发达国家生活经验或者曾使用过、体验过智能家居生活方式的人群，这些消费者一般会主动找上门来，这是确切的需求。不过对于服务商来说，不可能
14、等客户主动上门，一些对智能家居持好奇态度或者追求智能化潮流的潜在客户往往能够作为市场的尝鲜者，更愿意主动消费甚至大额消费，推动行业发展。因为当下智能化产品仍属于奢侈品定位，显而易见，那些有富阶层，他们不一定需要具备上述“真消费者”的前3条特性，但是愿意为了摆摆门面、提升档次而为智能家居买单。基于以上对于当前消费者现状的认识，从经营的角度来看，我们理所当然地要首先抓住具备消费能力的目标客户；但是从可持续性发展的事业来看，向下拓展大众用户，发掘和培养“真消费者”是摆在智能家居从业者面前的最大课题，也是智能家居消费普及化的课题，此课题的前提是端正的智能家居消费观念。四、竞争对手分析 目前苏州市场做智
15、能化家居安装的公司数量较多。做弱电和家装的都要去分智能化家装这块大蛋糕。所做工程质量也良莠不齐。在同等规模的情况下，XX公司主要有以下几家竞争对手，他们所经营的品牌各有特色。公司经营项目目标市场特色装修使用档次迅通家庭智能化、弱电系统民用建筑市场，即别墅和公寓先进智能无线传感器网络的产品研发和方案设计中高档、高档装修金屋独立产权的智能家居布线产品、智能家居娱乐产品、智能家居安全防盗产品大众品牌独立产权的智能家居布线产品、智能家居娱乐产品、智能家居安全防盗产品比较适合中档装修鼎丰电动窗帘、门禁、家电、灯光别墅和普通商品房独立产权的智能家居娱乐产品、智能家居安全防盗产品一般装修五、 swot分析S
16、trengths:优势Weaknesses：劣势l 专业的智能化集成商，拥有国家建筑智能二级资质、国家信息保密乙级资质l 以技术为专长，技术人员均有5年以上智能化施工经验，能够为客户提供各种解决方案良好的售后服务l 与多家知名装修公司有合作l 在苏州市场知名度不高l 专业的市场销售人员数量不够l 施工人员数量少，会出现工程滞后现象Opportunities：机会Threats：威胁l 房地产行业的迅速崛起，带动家居智能化行业的迅速发展l 越来越多的人们注重品质生活，智能家居能使生活更便捷，娱乐l 苏州地处长三角经济发达地区，市场潜在需求大l 缺乏统一行业标准，不同公司间相互间的产品不具兼容性l
17、 由于技术上需要投入大量研发资金，造成产品价格较高l 苏州智能化市场良莠不齐，客户对智能化产品态度较谨慎六、营销战略（一）品牌战略XX智能（苏州）有限公司位于美丽的天堂古城苏州，总公司为南京保旺达集团，作为专业的智能化集成商，公司拥有国家建筑智能二级资质、国家信息保密一级资质。苏州公司注册资金为100万，专注于苏南地区的别墅、楼宇、会所、学校、市政工程等智能系统的研发、设计、施工、售后等。我们主张：我们不采用廉价的原材料，我们不希望牺牲品质或降低产品工艺成本来提升竞争力，以获取短期效益。我们坚持提供的产品及服务能为公司带来可持续的发展，我们确保所做的一切是高度负责任的，是着眼于长期效益的。我们
18、建议客户在满足您舒适性需求时，要考虑您持续使用设备的稳定性及可靠性，大量的实践证明，廉价的系统产品往往无法满足您的舒适性需求，而且由于质量问题而造成系统改造和对室内装潢的损坏，会给用户带来更大的损失。（二）产品策略 一个完整的智能安防系统主要包括门禁、报警和监控三大部分。常见的探测器有红外对射，光栅，吸顶探测器，广角探测器，通过发射红外线，一旦有外来移动物体触动，红外报警器立即把报警入侵信号无线密码传输到报警主机，主机接收到报警信号后，会立即启动高分贝警笛现场报警器，微电脑自动拨号报警，可以拨打多组远程报警号码，向主人的手机、110及小区管理处等地报警。XX公司主要的品牌有艾礼富，霍尼韦尔，海
19、康威视等。一个典型的典型的电视监控系统主要由前端监视设备、传输设备、后端控制显示设备这三大部分组成主要由前端监视设备、传输设备、后端控制显示设备这三大部分组成。监控摄像头拍摄的影像会自动录入硬盘。主人可以在空闲时间查看不在家的时候室外视频。三星，博世，霍尼韦尔是XX公司的主打品牌。在有地下室或者阁楼的别墅，很多客户会选择做一个家庭影院系统或者家庭ktv系统。家庭影院系统包括投影仪，播放器，幕布，音箱，功放。美国老牌扬声器品牌JBL,高保真发烧友倍加推崇的KEF,丹麦品牌Jamo,国产音箱第一品牌惠威等是XX公司畅销的音箱品牌。索尼和爱普生投影仪是广大客户的首选。家庭点歌系统需要麦克，点歌主机，
20、播放器，音箱。点歌主机较好的品牌有歌王，雷石。在选择音箱时要注意，ktv的音箱跟家庭影院系统的音箱不可为同一音箱。七、品牌推广（一）网络宣传 现在电子商务高速发展，大部分企业都有自己的网站，企业名片既是公司的名片，也是和客户交流的重要桥梁。通过建立网站，更多的客户可以以更快捷的方式了解企业和产品，也能提高企业在同行业中的知名度从而增强企业的竞争力。另外，网站的形式无形延长企业营业时间，客户可以在任何时间浏览企业网站，选择自己所需的产品而无须任何营业人员在线服务；可以有效地控制企业宣传成本.网站界面清晰明了，便于客户了解所需成品，以及及时跟业务人员联系。通过百度苏州公司做一个网站和五年的推广费用
21、只需要10000元。极大的降低了公司的人工成本。（二）体验式营销XX公司的强项项目是家庭影院和家庭KTV系统。公司专门在苏州平门府别墅设立专区建立了家庭影音和KTV体验馆。所有意向客户都可以约定时间到体验馆进行现场体验。现场有专门的服务人员对客户进行讲解和操作指导。此推广方式针对的人群为所有目标群体，主要目的就是为了能够让所有人能够亲身体验智能家居的功能及使用的舒适程度，让消费者亲自去感受来自XX公司的产品功能，感性诉求与理性相结合。（三）活动营销苏州房博会自2012年首次举办以来，已经成为一个真正为市民与房地产企业服务的权威一站式平台，一个打破传统单一模式的创新房展会，一场只为促进成交而举办
22、的楼市盛会。我们将以每年一度的房博会为契机，在房博会当天张贴海报，并为现场消费者发放公司宣传册。邀请客户去体验馆体验，并有豪华礼包相送。八、经费预算数量单价（元）总价（元）百度推广1000010000展台167506750海报3000*6000（mm*mm）250克铜版纸加膜 180100海报3000*3000（mm*mm)250克铜版纸加膜250100易拉宝1000*1500(mm*mm)120*200加厚铝合金易拉宝加制作1100100宣传单210*285（mm*mm）250克A4铜版纸10000.2200兼职人员（1天）2200200总费用（元）17450九、具体实施步骤（一）网络宣传
23、1.首先联系江苏仕德伟网络科技有限公司，让该公司对XX已有网站进行修改和百度推广。（X月中旬） 2.与其谈妥价格及发布时间，将我们自己撰稿的软文交付给其网络部，并与网站编程人员沟通网页版面及文字内容，满意后将网站备案上线，投入使用。（X月）（二）体验式宣传1.联系装修人员对体验馆进行翻新装修设计（X月中）2.得出实施方案后投入装修（X月底）3.正式投入使用，并对使用后的消费者反馈进行信息收集（X月中旬）（三）2013年苏州市房博会1.申请展位（X月初）3.确定海报及相关宣传内容（ X月下旬）4.准备参展（X月初）5展览时间(XXXXXX)十 效果估计我跟经理作了基本估算，通过此种宣传方式可以达到的效果会在原认知度上上升二十个百分点，而这二十个百分点中保守估计可以发展百分之五的潜在客户，那么最终是可以增长业绩的目标。