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1、精选优质文档-倾情为你奉上“顺泰花园”项目2012年销售方案2012年2月3日，根据与贵司的沟通及了解到的工程进度情况，拟定了“顺泰花园”项目（以下简称项目）一期的销售计划，由于存在较多的未确定因素，具体执行将根据实际情况进行调整。一、 2012年2月8日制定销售时间及相关安排：l 将项目分3批推出：第一批采用内部认购形式推出，根据工程进度暂定在2012年4月中旬开盘，推出数量2栋1、3楼共208套；第二批2栋2、4楼共152套住宅为一期素质最好的产品，根据第一批推出的产品的销售情况，再决定在2012年7月前后推出，不再排号，采用加推的形式推出，可让第一批没选中房的客户先选；第三批2栋5、6楼
2、共136套住宅在2012年国庆节后与商铺产品一起推出。二、 项目销售思路及操作方案： 1. 目前存在的问题： 产权欠缺明晰难以让客户释怀放心置业 项目地处柳北区，为柳州市工业集中区域，居住人群多为工业厂区职工，该区域以刚性需求为主，投资客户仅占少数，项目主要目标客户群为周边厂区职工。项目目标客户群具有较稳定的经济收入，具有较大的购买需求，但购买能力有限，多数家庭仅能拿出10-20万购房资金，且都很重视产权的归属。2. 销售前提条件：产权的合理解释第一种：不解释利：价格低于周边项目，客户会积极抢购，项目走销快，有利于资金回笼和周转；弊：客户前期会误认为本项目与周边项目土地性质一样，到后期客户明白
3、产权性质之后，会产生被欺骗之嫌，可能会导致纠纷的产生，不利于后期销售的开展；第二种：模糊解释利：避免了被客户抓住“哄骗”的嫌疑和降低了今后纠纷发生的概率，一定时期内有利于销售工作的开展；弊：客户在弄不清楚的情况下，会一直追问，解释工作较大，同时也会对销售产生一定负面影响，未来发生纠纷的概率仍可能存在；第三种：解释清楚利：避免了未来纠纷事件的产生，一定程度上增加了开发商的可信度；弊：客户清楚土地和产权性质之后，会产生购房疑虑，对于前期销售工作的开展产生较大的阻力，不利于首期销售目标的实现；建议明确告知客户是否将来可以办理产权证，如何办理以及费用等。3. 销售思路及建议3.1整体销售思路及建议：在
4、保证项目第一次开盘热卖的基础上，通过销售部署及节奏的控制，逐步推高项目价格并在2012年尾清盘项目第一次销售成功与否将是整个项目未来销售的成功与否的重要一步，因此必须先保证项目第一次开盘热卖，因此计划第一批销售要达到150套以上。而项目一期总共有7.667万，整体销售周期不长，而后期产品视实际情况如何逐步推高项目价格使开发商获取最大利润也是鑫正重点在制定本次计划考虑的方向。因此在销售上也必须进行控制，以保持市场的关注度。将通过销售的部署及销售节奏的控制来实现这一目标。第一批采用内部认购房源保留申请，开盘时分期付款首付30%的形式推出，在2012年4月中旬开盘，推出数量2栋（1、3楼）208套房
5、；l 第二批2栋采用直接收分期预付款的形式推出，通过第一批的热销，循势加推，通过每月加推一栋楼的策略，保持市场热度，同时将价格推高。l 第三批2栋及商铺在国庆推出，通过前期的销售已使项目建立了一定的口碑，前期建设也已初具规模。而通过5-8月4个多月的时间不断推出产品降价格不断推高，此时推出商铺可让前期有购买力的业主做投资性购买，从而实现产品的顺利过度。3.2销售细节思路及建议：由于开盘解筹方式、签约奖惩等方案在本项目前期中不适合因此此份计划中将不再讨论，而重点考虑项目入市价、推售及资金回笼、产权解析、价格走势、宣传方向等。3.2.1项目入市均价及价格走势 价格低开高走，入市整体均价（底价）为3
6、600元由于国家调控政策的影响及本项目产权的特殊性，加之周边客户消费能力有限，为了保证销售效果，建议采用低开高走的销售策略。敝司根据目前市场情况，2012年5月一期入市均价（底价）暂定（开盘前根据实际情况而定）在3600元，开盘后逐渐走高。注：3600元的均价为底价，即减除各项折扣后，最终成交整体均价不低于3600元。例：底价3600元，加上开盘当日成交的最高额外优惠100元，为3700元。 倒推折扣97折，则面价应不低于：37000.973814.43元第一批销售成功与否直接影响项目的后期销售，故入市价格不应太高，待第一批货量销售成功后，会增强客户的购买信心，不再由于产权引起的购买疑虑，第二
7、批销售价格可逐步上涨300-500元/。3.2.2销售宣传策略思路及建议报广、现场包装导视与宣传单张建议：l 画面及设计上：“体现中式庭院，温馨宜居家园样板”l 在主题上：以突出项目近期接受预定为主l 在卖点上除继续宣传：“亲民价格”的基础上，可重点宣传：“项目周边现有的成熟配套，发展前景，便利的交通配套”以吸引非周边区域客户。如： 周边10分钟生活便利圈，各类生活设施一应俱全；10分钟的车程就可到达主要繁华区域，交通便利； 柳州xx均在咫尺，发展潜力无限；l 宣传渠道：以主力媒体与单张投放为主，在保证项目诉求对象的基础上，节约宣传开支。3.2.3推售及资金回笼收取房源预留申请款，落实客户意向
8、，n 2012年4月售楼部开放蓄客；n 收取房源预留申请款；n 统计客户的具体意向；n 根据客户意向，调整销售策略。n 2012年10月前回收金额不低于3000万元计算价格及开盘l 2012年4月1日4月30日： 此阶段主要是收取意向客户的房源预留收取申请款，告知客户开盘价格，具体开盘时间及开盘。n 告知客户价格根据时间安排，贵司与敝司应在开盘前一周确定好价格，并对外放出价格，通知客户到现场算价，以便于再次确定客户意向，调整销售策略。n 开盘暂定在2012年5月1日，根据敝司多年专业营销经验，以及现在的市场特点，预计须有400500组客户方能达到较理想的销售预期。三、 2012年各时间段工作安
9、排：时 间 段工作内容备注2012年4月初售楼部建设装修布置落成使用2012年3月底销售说辞拟定在贵公司提供最终的户型图和总平前提下2012年3月底户型、折页、单张等物料设计工作完备2012年3月底销售人员开始蓄客，广告推广2012年4月初确定落实意向客户，收款，接待新客户2012年4月初对外公布价格，约客户计算价格2012年5月1日首期开盘2012年5月1日至7月前后换签合同，剩余房源扫尾，为第二批加推做准备第二批加推在7月前后2012年7月前后至国庆前第二批加推换签合同，剩余房源扫尾，为第三批加推做准备第三批加推在国庆节后2012年国庆后至12月底换签合同，清盘，销售商铺四、 2012年推
10、广计划建议 根据前面所说的推广宣传思路，敝司提出以下的媒体计划： 由于本项目的性质及所在的片区的特殊性，因此在推广方面建议以针对性为主，不做大面积的广告推广。 故：2012年推广以：l 宣传海报向周边居民派发；l 开工、开盘报版，视情况保持一周或两周一次的报版；l 项目现场工地围墙包装及项目路段导视牌；l 全年广告预算控制在100万以内(含创意设计费用）。财务室办公室大门站位台更衣室洗手间接待台洽谈区户型模型沙盘盆景五、 售楼部布置建议销售物资设备表名称提供方费用承担方双方权利及义务销售中心甲方甲方甲方负责提供销售场地及装修装饰并负责维修。销售管理办公室甲方甲方甲方负责提供场地及装修装饰并负责
11、维修。办公家具甲方甲方甲方负责提供办公桌椅、文件柜、资料柜等办公家具，并负责维修，乙方有义务进行日常维护。办公设备甲方甲方甲方负责提供复印机、传真机、打印机、空调、电话、饮水机及饮水费等办公设备，并负责维修；乙方有义务进行日常维护。展示设备甲方甲方甲方负责提供模型、展板等展示设备，并负责维修；乙方有义务进行日常维护。销售事务用品乙方乙方乙方负责文件夹、笔、工作牌、计算器、纸张、笔记本、订书机、名片、销售文件、邮寄费用等销售事务用品。清洁用品甲方甲方甲方负责销售中心及办公室的清洁用品，如扫帚、桶、清洁刷、吸尘器、洗手液、洗洁精、除虫剂、卷筒纸等。乙方有义务以节约为原则进行成本控制。电话费用甲方甲
12、方甲方负责销售中心的电话费用。水电费甲方甲方甲方负责销售中心及办公室的水电费，乙方有义务以节约为原则进行成本控制。保安、清洁工甲方甲方甲方负责销售中心及办公室的清洁及保安，乙方有义务配合。销售人员乙方乙方乙方负责销售人员服装及费用。六、 营销物料及工作建议（一）销售物料设计、制作专心-专注-专业（1）认购书、价目表（2）客户意向表（3）备忘录（4）付款方式（5）销控表（6）统计表（7）周报表（8）月报表（9）客户资料表（10）按揭办法（11）物业（商业）管理收费表（12）户型渲染图（13）交楼标准（14）统一说词 （二）销售人员的安排及培训（三）销售人员的进场及销售的实施（四）客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析（五）客房区域、年龄、职业等层面分析（六）广告发布效果的跟踪（七）放弃购买客户的原因调查（八）售前及售后服务内容（九）定期销售总结及策略调整（十）系列促销活动（十一）催款过程控制（十二）延期交款控制（十三）客户回访（十四）客户购买心理分析（十五）销售后期收尾的工作柳州天比高物业顾问有限公司“顺泰花园”项目组2012年3月6日