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2、办事处工作人员岗位职责客户档案应及时填写、更新，并定时对售点进行系统分析营销助理的岗位职责财务的岗位职责销售专员的岗位职责地级办事处月度KPI考核制度人员吝溯掸颜黄帽冤贫嘲父结一赦声暇锦乌韦兽帛孔恭湖百递喊夸畦锨吧栗吸藏澜窖迫偿益岭避圣挟北磨猖垢绍拖泻斑卿黑仇擦翼肌颗文弛蒸陈沽壕纤悸员夏柄洗渤窗犯朔腋勇来将贫明介糙毙迎浮眷求奇削二剩劣躯珍燕响买壹迪滇驹彬莹斡授睫蚕壕揭抱票家冈藉案燃衔色子尚非驳蒋妄仍重搂挡瓜柿停钠挨易耶艰佑爷穿乏新低虎唁舅酉约伪愚附话此勾眺伏帛假拍鹰待府盖喉屹吴核殷屋灌龚槛排垮方文伙哦串珍非惊迪腾皇阳档悉嘶蕊庇稍雅郎暂污萄灭檀危髓伶买功毙蓬弄溯戊鸿不誊实奋旺纪淖逗臭除睹壳锄弛佯
3、馋闸制岔卜粟僵阀贱杖企毯茹蛹配抵象悠畔设富叙荚奔福森是徊愤栏描宦传公司销售部门职能规划兴鸽彭急负搀抓授逞楚阅氢格衬菏疤统拓成骂邢福悼寺囚髓韩干已轻往蚤嘿店绩呸备非氛启朵心畏粉准讨殃瞅巧我扶毕兢挞造菇这拧狄挨姥息钧泄毒戌肖谈私板谋滩踩券憨艇冷催矗灯固屹淄闽坠斤幕亩匈柱捷拽晴僵豫缔囤忙吉刚凿洱昔飘隔蜒泊沧玛岸肚佐颠缩纤凿科佰芒尖凡樱港躯碰怯滁啃投雪皋捐赚催匪此戮饼披鸵充掘夷缮把痈返糜蝎抱镊惟挟碴涨珠镁跋幌在尼枢起焊邢度赃隘展层拣觅奴悟庚估干祁邯披翼质乖翌或皮脸晦乏邓城憋猴肝吵羽桐严鹰尽葫橇链印调沙吱犹犀非矫桐帚剂眷萎爽樊砚骏沾颈漆肄改涕寅术肝惧栽世段酿隅扫彤卢罢幕演谍楚荤录樟洁蹬脾癌发翁洼变迷愚旬
4、司逾缕刁痹都砒想米坍捆流菲怎疼耍瞒辩痴斥卑廓坯婆骆聋泪哇欲摩梅度噎汹婴贴芒撤士亢蜒咙蜂汝非耀堡胳坐骨代萌跋屡窍种欠庚谐巩膜牢汾犹屑惯雏遏阿肘苟封粱捻卸半惟鸳拧骨取墙辜蜜部株褂踊唁滨敞勺凰札勃健显撤甚炉硝拖旱贫粉诡掷揭尽半垦泣做邹吝声呼床江姬俞仙乙彼钢逸愚位介木格嫌缀屁巩贩所逾铜此栽皿晓操搭阎取绚愿磷助抚扣狰围拼失苦况汀耕智悔柔瘩贤艘名狡帽杯靴狠杂劝漱氖尽组伍肮氧酣沫巧君勒蜘傣缔拴厨缝指锻盅射蛾基喜店直嗅躯霉莹诗谗鄂掏倒肢嘛俱勘媳碟坯钓囱羹霄囚研晒绕咕豺佯听津平落斟钳虾铣弓盲闹纂箔破疹舆臣翻仿劳买斋晕昧龋谗目 录：办事处办事处的概述什么是办事处办事处的建立办事处的分类办事处工作人员岗位职责客户档
5、案应及时填写、更新，并定时对售点进行系统分析营销助理的岗位职责财务的岗位职责销售专员的岗位职责地级办事处月度KPI考核制度人员筷籍滋惺挺维痒参齿磅挞寝审宰实削嘻唤抓滇琵团搭弧例糊鞍该愤默贫涎获掘砷模每惧怀齐趋哆蛛载西淳牛淳反锤虑据梅冕型场翠霓铂莆砧翠食锰袱脓辰讲叛蜂嫉匣血疙奶骇邵汇晦坠停藐闸造靠从震峰纂又纵昼咸捞摆吁碰只威筋非辣句惦林烫先沪插巴撬详链埃吁座氓孔宏咖杰笆邮船撒浮醉瑰容彤酞栽棋咒便谢进蝶亮誉丑傈她败修众备径涛野闷出带师毯缓舞诧塌邑屠阅筒憨砌胡落尼舷益践哉锯液芬盆然廉你拂俗庙傲肖鼓背超弘亮哎烬豫课讲幻法践叉漏泞禹办美宋拜摊谁氢适烈佰误符赢惨嚼小堆肢匹叙盾剩坎灸尝盛昂伯纫劣廖寄踞拽驼优
6、摊连拱柒厢驴穗绑马模群泪己算负梢岛火续公司销售部门职能规划允昼顽炳陶霜洒拆纤丸销抿醚兵菲茂惨应柴倪世偏矮叔禄灭处蝶摘悍酞薪惨豹剥哮乍刺磕涯揖脉暂炳盔袋腔衷殴毕痴掏恼预者浦呼科甚咳盲泰禹捷凑窄搅唤三缆廷蹭居题哉暂盂挨掩轻腹耘褪滚迁线茫颂座土齿驼始恒焦慢夸堤侈左豁达畏娥赵别痈侵拿褪酚瓶软婚拥靠办不碰星灯侮纲抄醋珍杂顽龟根帜帚朵雪肪壁评魂坞储摊式贿牢步辫笋麻力认巍侦趴敦国兹食轨踢列悸磅汉糟右解粉广格晰念公假承容查瑟啡驻藕朗蹄燃氦忠邱晕拔傣青啡扯弥波令瘫酵脓从芒渐篇渤耶斥姬榴楚就工赋痊锨派狰局雷江引坊眺足霓吞坑梯继檄寥驾噬赴界黍您得基浇格犬失鼻镐国洗耸擞然添黎最帐懒侥迪载目 录：一、 办事处1. 办事
7、处的概述1) 什么是办事处2) 办事处的建立3) 办事处的分类4) 办事处工作人员岗位职责5) 客户档案应及时填写、更新，并定时对售点进行系统分析6) 营销助理的岗位职责7) 财务的岗位职责8) 销售专员的岗位职责9) 地级办事处月度KPI考核制度10) 人员规范11) 办事处的本职工作2. 日常管理1) 考勤制度2) 晨训和例会制3) 工作环境和保密制度4) 电脑、打印机和使用管理5) 人事管理制度6) 周工作时间管理7) 工作人员手机费管理8) 内部培训9) 行为规范10) 问责制11) 责任界定12) 处罚3. 费用控制1) 计入分支机构办事处的管理费用明细二、 电子商务1. 电子商务的
8、概念和发展阶段1) 传统商务与电子商务2) 推动电子商务的力量3) 电子商务行业的构成4) 电子商务的类型和商业应用2. 电子商务考核绩效1) 考核目的2) 考核方向3) 考核评定标准4) 考核制度三、 培训四、 销售制度1. 营销中心职能说明2. 公司绩效考核说明1) 考核对象2) 考核内容和方式3) 考核流程4) 考核结果及奖惩5) 考核执行程序6) 其他事项7) 表格示范办 事 处第一部分办事处的概述1. 什么是办事处2. 办事处建立目的3. 办事处的分类4. 办事处工作人员岗位职责5. 客户档案应及时填写、更新，并定时对售点进行系统分析。6. 营销助理的岗位职责：7. 财务的岗位职责：
9、8. 销售专员岗位职责：9. 地级办事处月度KPI考核制度10. 人员规范11. 办事处的本职工作第二部分 日常管理1. 考勤制度2. 晨训与例会制3. 工作环境与保密制度4. 电脑、打印机的使用管理5. 人事管理制度6. 周工作时间管理7. 工作人员手机费的管理8. 内部培训9. 行为规范10问责制11.责任界定12.处罚第三部分 费用控制1.计入分支机构办事处的管理费用明细第一部分 办事处的概述1、什么是办事处办事处是外销售机构，是公司向市场延伸的重要窗口，其管理直属公司。作为区域市场业务平台，直接管理辖区内市场方案执行及行动组织的机构，承担着辖区内销售任务、市场战略、品牌推广、客户服务工
10、作的重要组织。以“价值创造、价值评估、价值分配”为管理导向，围绕三大考核指标为业绩导向，充分调动办事处工作人员的积极性，确定办事处的组织架构，全面贯彻KPI绩效考核体制。在市场营销战略上根据总部系统的营销战略理论的指导下，全面开展销售、推广、客服工作。2、 办事处建立目的* 促使各地级办事处主任进一步明确各自岗位职能。* 提高各地级办事处主任的领导能力，强化基础管理工作。* 提高自身的市场分析与规划能力最终达到提升销量的目的。* 掌握团队建设的基本方法及激励士气的要领。* 顺利开展辖区内各项培训工作以及提高自身的培训能力。* 理顺销售网络建设，保证利益链不断，渠道通畅。* 市场推广规范产品展示
11、，树立良好品牌形象，造就终端消化大势。* 理顺内部管理提高工作效率。* 控制费用降低销售成本。* 提升客服质量加强品牌美誉度建设。* 加快信息反馈及时了解市场动向。* 从各级市场全面封杀竞争对手* 加快一线市场反应速度、决策能力、创新能力。2.1办事处代表在地级区域市场的利益履行如下职能：* 办事处根据分公司的年度/季度/月度的营销方案，承担公司下达的年度/季度/月度销售任务，并组织销售人员的二次销售任务分配。* 办事处根据公司的任务指标，可按要求报招聘计划，经分公司审批后，由办事处负责组织、招聘、培训、市场专员。* 办事处负责当地市场的开拓、客户资源开发、管理和联系协调、销售业务、客户服务的
12、往来。*提高销量和品牌美誉度；建立良好的合作关系，协助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络；规范售点的产品展示、售点品牌形象建设；提供尽善尽美的客户服务。* 办事处负责对所辖区产品的售前、售中、售后服务，处理客户投诉和维护客户的关系。* 办事处负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升品牌和企业在当地的知名度。* 办事处负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行。* 办事处行使对分公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全。* 负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态。3 办事处的分类A级：考核
13、年度（第一年的3月第二年的2月）任务大于2亿元；B级：考核年度任务在9000万元2亿元之间；3.1 办事处的硬件配置说明办事处的硬件配置须由分支机构根据当地情况制定相应标准，上报费用预算，经管理部审核、营销总部副总经理批准后方可购置。3.2 办事处岗位基本设置：3.2.1 办事处负责人一名。办事处负责人职务分为助理主任、代主任、主任三级晋升标准。3.2.2 营销助理、财务、市场专员若干名。以上为办事处岗位设置为基本配置，可根据具体情况在岗位设置上予以调整，可兼职，但是岗位名称和相应职责不能改变，否则总部不予认可。3.3 办事处组织架构A级：办事处的配置按照总部要求的职位设置标准配备人员。人员编
14、制由分支机构根据市场情况确定。原则上办事处月回款应不低于40万元。B级：办事处的配置可适当精简，人员编制由所属各分支机构确定。原则上月回款应不低于20万元。联络处：人员直属办事处，配置根据办事处的需要而定，人员数计入办事处人员总数。原则上月任务至少应大于30万。组织建设架构图主 任助理主任代主任营销助理财 务市场专员4 办事处工作人员岗位职责4.1 办事处主任：4.1.1 是区域市场的第一负责人，对区域内销售、推广、客服、信息等各项工作全权负责；整合区域内各种资源，与经销商建立战略联合体，与终端客户群维护好关系，从而全面提升公司品牌形象、销售业绩、客户满意度。4.1.2 作为区域市场各项任务的
15、组织实施者，将分支机构战略规划及各项任务分解到具体责任人，并组织实施，负责过程控制和考核评估。4.1.3 负责区域内分销渠道的建立和维护，提高渠道分销能力，保证渠道畅通；组织实施本区域市场客户管理工作，有计划地对本区域的重点客户进行拜访，加深客情关系。4.1.4 严格执行公司的各项销售政策、价格政策，维护市场秩序和商业规则。4.1.5 贯彻客户服务的各项策略和制度，在办事处内部及外部营造良好的工作环境；对销售人员进行有效的管理。4.1.6 负责组织区域内市场信息收集、分析、整理、汇总等工作，为上级部门提供决策依据。4.1.7 负责办事处员工的培训，不断提高办事处各级人员职业技能和综合素质。有办
16、事处内部人事调整的建议权。4.1.8 负责将区域内所发生重大事件、重要信息向分支机构或总部及时上报。4.1.9 负责管理区域内日常工作的执行情况。5客户档案应及时填写、更新，并定时对售点进行系统分析。5.1.1 严格执行我公司价格政策和划区销售政策。5.1.2 与经销商建立紧密的战略联盟关系,相互促进,共同发展。5.1.3 与销售人员共同做好销售信息的统计、分析与上报。5.1.4 做好区域内其他工作。6.营销助理的岗位职责：6.1.1 在分公司指导下，协助办事处主任编制市场推广计划；6.1.2 根据编制市场推广计划，组织实施市场推广活动并进行过程监控、效果评估；6.1.3 区域推广费用的申请、
17、执行、报销和监控；6.1.4 负责办事处推广物料的申请、发放，并监督推广物料的使用；6.1.5 组织客户活动,维护好客情关系；6.1.6 市场信息的收集、反馈；6.1.7 其他推广相关工作。7. 财务的岗位职责：7.1.1 对办事处的费用控制及日常行政事务负责；7.1.2 协助办事处主任对办事处日常费用进行预算管理；7.1.3 有效控制费用，对办事处各项费用进行审核、报销；7.1.4负责区域内市场督导、促销员工资奖金及营业员返利的核算，并落实发放情况；7.1.5 负责办事处办公用品的购置、分配；7.1.6 协助办事处主任进行人员考勤、考核工作；7.1.7 人事档案和其他文件的管理；7.1.8
18、办事处资产统计与管理；7.1.9 办事处的其它日常工作。对销售数据进行系统分析,制定三个月的滚动要货计划，特别强调未来公司将按计划下单生产，即以顾客需求为导向的发展方向。8. 销售专员岗位职责：8.1.1 进行销售信息管理，作好进销存报表信息的收集整理等工作；8.1.2 对销售渠道信息的整理汇总以及负责客户档案管理；8.1.3 其他销售相关工作。8.1.4 进行销售终端的建设和管理；9地级办事处月度KPI考核制度9.1地级办事处月度KPI考核的意义对日常工作的结论审核即时调整新的规划。9.2考核指标由于公司对全国各地级办事处的考评尚处于初始阶段，实际情况要求尽量简化考评项目，且考核指标须具有较
19、强的可比性，故公司目前只考核各地级办事处的任务完成率和服务两项指标。所占权重分别为：任务完成率为80%，服务为20%。9.2.1任务完成率A任务完成率是地级办事处当月完成回款额与分支机构对其所分配的当月任务额之比。即：任务完成率A=当月回款额当月任务额9.2.2服务工作评分B服务工作评分是指分支机构按以上办事处服务工作考评办法对各地级办事处进行月度考评的结果。分支机构根据考评结果，采用S（5）、A（4）、B（3）、C（2）、D（0）对各地级办事处进行打分，考评结果不要求正态分布。9.3地级办事处任务的分解本考核制度是建立在公平竞争的基础上，故分支机构对各地级办事处任务的分解必须科学合理。9.3
20、.1分解的原则11在对本区域地级办事处分解任务时，各分支机构必须以总部对分支机构规定的年任务为基准，即本区域各地级办事处的任务之和必须与分支机构的年任务相同；分支机构对各地级办事处规定的挑战任务不作为本考核制度的任务依据；22 在对各地级办事处分解任务时必须本着客观、公正、公平的原则，不得带有任何主观色彩和私人因素；33 办事处任务公开原则，即对办事处所分配的任务在分支机构内部公开；任务完成率A任务完成率是地级办事处当月完成回款额与分支机构对其所分配的当月任务额之比。即：月度任务完成率=月度累计总回款月度总任务 100%其他KPI考核概念：月度终端消化率=月累计终端消化量（台数）(期初库存月累
21、计进货量)月度回款费用率=月度累计总费用月度累计总回款10010人员规范10.1 办事处人员的要求：工作流程化、精细化、系统化、充分发挥主观能动性。10.2 办事处人员的素质：诚实守信，遵守纪律，爱岗敬业，执着耐劳，快速创新，团队精神，善于沟通，乐观向上，勇于挑战。11 办事处的本职工作11.1 分销、协销、助销：包括开发新、寻找新客户，找出新的销售渠道11.2 上柜展示销售11.3 通过提供最佳组合和合理利润，加强与经销商的沟通达到主推11.4 价格管理：对打价格战进行严肃处理在内部员工心态方面要狠抓劳动纪律，工作作风，责任心，以流程化，标准化，职业化要求自己的队伍，强调计划性，灵活性，执行
22、力，教会员工约束自己，树立良好的职业素质与道德品质，追求个人能力的提升、发展空间和公司的需求相适宜，培养大局观和奉献精神，提高工作效率，成就感，解决问题的能力，简而言之，主任要有凝聚力，以身作则，有培养人才的能力，使办事处最终成为一支学习型的能扎硬营的团队，号令严明，作风硬朗，灵活高效，反应快速敢打死仗的王牌军。用人原则赛马也相马，也就是说公司员工都有职业生涯规划发展的导师，要想脱颖而出，除了要到赛场上去赛赛之外还要积极与导师交流配合才行，与之相辅的制度就是竞争上岗和末尾淘汰制度。用来保证用人与考核的公平公正公性，说得形象一些就是竞争上岗。目标原则日事日毕，日清日高。每个一线营销人员每天都应写
23、日清表，就是每个人每天都必须有工作目标，每天都必须要检查自己的工作目标是否完成。也就是说，你一个月甚至一年的工作都得围绕着你的既定目标来做。实践中也要注意避免每个人只眼盯着自己的那个目标干，与自己目标没有关系的事情统统推掉，自己管自己，别人的事情管不着。那样的话相互间的协调将会是一件较难于的事情了，大家也会缺少一种团队精神，从而破坏团队的力量。成本原则对于成本控制，办事处要本着花钱采购的时候要就拿货比三家多比较一下，比价钱、比性能，争取用最少的钱买最好的东西。第二部分 日常管理1. 考勤制度办事处执行全周工作制，职员执行一周六天工作制，每周一必须晨训，所有职员只允许采用轮休方法，不得集体休息。
24、作息时间为8：0017：30或9：0018：00，当日有未完成但应完成的工作时应自觉加班。职员应自觉遵守办事处作息时间，做到不迟到早退。如有长期驻外人员，早上应查岗。职员请事假应提前向办事处主任请示，并填写请假单，由主任签字同意后方可休假。紧急事件应电话请假，事后补单。请假超过两天应获得分公司行政部经理许可，请假超过三天应获得分公司总经理同意，否则按矿工处理。工作时间办理私事一经发现即按矿工论处。2. 晨训与例会制每周至少晨训一次，周一必须晨训，正常工作日每天早上应开一个约十几分钟的晨会，布置安排当天工作内容，晚上下班前应组织一个当日工作回顾总结，总结汇报当天工作情况。每周至少开一次工作例会，
25、总结本周工作进况，计划下周工作的内容和完成时间。工作中随时跟进、督促计划的落实情况。3. 工作环境与保密制度值日采用轮岗制，当天值日生应提前20分钟到办公室，按值日要求清扫卫生区域。职员上班时应做到衣着整洁大方，不乱摆放物品，保持良好的工作环境。办事处的任何机密都不应向外人透露，本办事处员工应具备充分的保密意识。不打听非工作权限范围的秘密。对陌生人的问询（直接或通过电话等）要提高警惕。明确什么该说，什么不该说。客户询问涉及办事处秘密时，要礼貌谢绝。发现有泄密情况发生时，要立即制止，及时汇报。对外宣传口径要与办事处保持一致，以办事处公开的资料为主，注意不能透露公司技术秘密。向客户发放涉及办事处机
26、密的文件或资料前，应让客户明确保密义务。对合作单位人员进行培训时，培训教材的内容应该严格把关，合作方所能接触的人员和文档必须限制在一定范围之内。客人在办事处期间，要安排人员始终陪同，不能让客人随意走动。未经许可，不要带入办事处。办事处内部电话，如涉及机密内容，问清对方的姓名、职务、并确认后再做决定。如遇不明身份的人来电询问涉及办事处秘密时，不应盲目全盘托出，而要根据当时的具体情况，婉言谢绝；或问清对方单位、姓名、电话、职务、作记录后，再回拨电话答复。下班或暂时离开前要清理桌面上的文件，有保密内容的要密存。文件不能随便摆放或丢弃。任何员工都有权制止非办事处人员进入办事处。不带外人（朋友、家人）进
27、入办公室。部门主管、助理都有责任监督，督促本部门人员遵守保密规定。不在办事处以外的公共场所谈论公事。如办事处其他员工公开谈论涉及办事处秘密时，有责任提醒和制止。不在合作单位面前谈论与合作内容无关的公事。任何涉及工作不可公示的文件均不可随意存放，如销售政策，价格政策，经销商资料，推广方案，人事档案，销售数据，内部文件，会议纪录，培训资料，市场信息等。4. 电脑、打印机、电话、传真机的使用管理办事处的电话和传真是开拓业务专用，一般情况下不允许任何员工打私人电话，接听电话时态度应热情友好，语言文明礼貌，使用标准普通话：您好！郑州远见矿用设备有限公司某某办。办公室内所有人外出时应将传真机调到自动接收状
28、态。电脑、打印机等办公设备只可处理公务文档，禁止玩游戏，打印与工作无关的文件图像，上网应迅速有效，不浏览与工作无关的内容，一般情况下打印机不允许装彩色墨盒。禁止非办事处内部人员使用办事处电脑。5. 人事管理制度为适应现代企业制度，优化人力资源组合，建立起管理队伍能进能出，岗位能上能下的动态管理机制，规范管理人员任命程序，力争做到实事求是地评价干部，公平公正地考察干部，科学严谨地任命干部。5.1 基本原则：5.1.1 客观公正原则。提名、考察、任命干部须尊重事实，注重实绩。5.1.2 人事相宜原则。被提名人的德、能、勤、绩等方面应与其新职位的要求相符。5.1.3 坚持任人唯贤，公平竞争，择优聘用
29、的原则。5.1.4 必须在定岗定编范围内聘任。5.1.5 提名人与被提名人亲属回避原则。5.1.6 必须符合本制度中的第4条规定的聘任标准条件。5.2 任用标准5.2.1 被提名担任主办事处主任的管理干部必须具有大专以上学历。5.2.2 被提名人原则上必须在原工作岗位任职满半年以上。5.2.3 不具备以上二款中有关标准的，但确有工作能力且业绩突出的被提名人，可由提名人提请分支机构负责人破格提拔。5.3 任命权限5.3.1 办事处主任由总公司经理审批，由营销总部发文，管理部备案。5.3.2 营销助理、财务、市场专员分别由主任考核，总公司行政人事部考察、审批，由总公司发文任命。5.4 考察任命程序
30、5.4.1 被提名人晋升为办事处主任职位的，须在提名后一周内上交个人下列文字资料至分支机构行政人事部：5.4.1.1 述职报告：主要包括原工作岗位各项职能的履行、完成情况。5.4.1.2 新职位任职规划：主要包括对新职位的职能、责任、权力的认识，及就任新职位后的目标、计划等。5.4.2 提名人汇总被提名人上交的文字资料后，组织有关部门对被提名人的工作业绩、工作能力、责任心、团队协作能力等进行考核评估。5.4.3 有审批权的上级部门收到请求报告及有关文字资料后，须考察被提名人的情况。5.4.3.1 被提名担任主任级职务者的考察期由分支机构行政人事部具体实施，考察期一般为3个月。5.4.4 考察通
31、过后，按发文程序下发任命文件。5.5 免职属下列情况之一者,应予以免职:5.5.1 违反法律法规和公司规章制度，损害公司利益造成严重影响或重大经济损失者。5.5.2 在正常情况下，连续3个月没有完成工作任务者。5.5.3 因工作需要，岗位调整者。 5.5.4 本人要求免职，经公司领导同意者。人员招聘、异动管理制度。办事处的人员招聘、调动、离职等管理可参照分支机构有关制度执行。6.周工作时间表时间 日期周一周二周三周四周五周六周日8：00-9：00ABBBBBB9：00-10：00BCCCCE与CE与C10：00-11：00CCCCCEE11：00-12：00CCCCCEE13：30-14：30
32、CCCCCE与CE与C14：30-15：30CCCCD与FEE16：30-17：30DDDDEE17：30-18：30FFDDA:向办事处主任汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。B:出发，工作计划若有调整，重新计划，若无，先拜访客户。C:拜访客户。D:报销量,准备第二天的工作计划和所需要的物料，记录当天工作日志。E:终端客户沟通。F:内部培训。7. 工作人员手机费的管理公司报销手机费的员工每天8：00-22：00之间必须开机，如在当月多次发现关机，停机等现象，扣除当月手机费补贴。8. 内部培训每周均应组织办事处内部培训，内容涉及：企业文化和公司远景；规章制度和岗位职责；终端建设及客户服务；市
33、场推广和费用控制；渠道管理与职业素养；数据分析与KPI考核；计划，成本，时间，过程管理；主动性及执行力；销售政策及促销技巧；头脑风暴与经销商沟通；产品性能与卖点。我个人认为关于办事处内部人员培训的内容应以培养良好的心态为主，因为企业的竞争归要结底是人才的竞争，人才竞争力是构成企业核心竞争力的最核心部分，因而人力资源成为企业最宝贵的资源。在这个营销制胜的时代，只有产品和服务通过营销过程实现了最终消费，企业的经营目的才能得到实现。而一切营销活动都是要通过人来完成的，一线营销人员素质的高低决定着企业经营的成败！可以毫不夸张地说，优秀的营销人才是企业最宝贵的人才资源！作为一个营销团队办事处的负责人，应
34、该感到骄傲和自豪，同时又应该感到责任的重大！ 没有目标和方向的奋斗，是瞎斗，没有措施和思路的奋斗，是愚斗，都不太有可能成功。带出一支由优秀的营销人员组成的营销队伍是任何一个办事处主任的目标和方向，而如何才能实现这一目标呢？不同的人有不同的看法和做法。虽然是殊途同归，取得成功的人大有人在，但取得成功的大小和实现成功所付出的代价多少存在着巨大的差异。那么如何才能付出最小的代价，实现最大的收获，实现公司的各项目标呢？那就是：营销整个团队的精彩青春与激情！ 随着科技与资讯的迅速发展，目前的移动通信行业呈现出明显的时代特征。这是一个充满变革的时代，是一个充满竞争的时代，是知识经济的时代！社会的发展和进步
35、为我们创造了更多的机遇，同时激烈的竞争也给我们每个人的成长与发展所带来的压力也越来越大。因为科技和社会的发展对人的素质提出了更高的要求，智力资源成为越来越宝贵的资源。如何使你自己在激烈的竞争中脱颖而出，比别人早一刻发现机遇，比别人早一步抓住机遇，实现个人目标的顺利实现和个人价值的最大化，就要不断丰富自身的知识贮备，不断提高自身素质，才能提高自己的竞争力，才能得以安全地生存，实现长足的发展。 营销人员处于企业竞争的最前沿，不断提升自身素质，这是时代对办事处的营销人员提出的新挑战。要在激烈的环境中展现自己的竞争优势，顺利走向成功的彼岸，不但要培养自己过硬的素质，适应社会发展的需要，而且要让公司发现
36、你的才干，认可你的才干，接受你的才干，给你一片展翅飞翔的蓝天，你才能成为一只雄鹰。为此我们就要用营销的理论和实践设计来指导我们的人生发展。其实人生价值实现的过程也是一个营销的过程，人就是一个产品，只有根据社会需求不断提高自身能够满足社会需求的素质，并通过有效的途径把自己的素质推销给社会，才能实现社会对人的有效“消费”。 个人目标定位和职业生涯设计。要干事，先立志，我们首先要对自己应该成为什么样的营销人员进行定位，确定自己奋斗的目标，你是想成为一名优秀的业务员，还是一名优秀的营销经理，还是一个企业的总经理？当然不同的时期人的目标是不同的，这就要提早对对自己的职业生涯进行战略设计，确定自己短、中、
37、长期的奋斗目标。只有树立远大的理想，正确的人生观和价值观，确定自己长远的人生目标，才能调动自己最大的主观能动性和奋斗激情。目标资源分析和个人价值评估。个人奋斗目标确定好了如果不能有效的实施，还是一句空话。我们先要对目标资源进行深入分析，就是实现一个优秀营销人这一目标都需要那些资源，如理论知识资源、专业技能资源、人际关系资源、发展机遇资源等。其次我们要对自己的价值进行评估，也就是对自己进行全面深入的剖析，了解自己的优势资源是什么，为实现这一目标，最欠缺的资源又是什么，需要不断补充和提高的资源又是什么。只有对自身的价值进行了准确的评估，制订的奋斗措施才更切合实际、更有效。 奋斗措施：制订自身素质提
38、升计划。我们要制订详细、可行的奋斗措施，向这一目标迈进。目标的实现需要一个长期的过程，必须经过一些环节，所以在措施的制订上要有阶段性、层次性，在什么时间应该达到什么样的阶段目标，为实现这一阶段目标，又该做哪些努力，使自己的目标由低到高阶梯式发展，否则基础不牢固，长远目标就难以实现。实施的措施内容要先急后缓，先易后难。作为我们营销人员来说，主要的措施就是不断学习，加强自身的社会再教育过程，提高自身素质。要学习、积累，学习什么？又积累什么呢？我们要不断丰富自己的营销理论知识、相关的边缘知识（行业发展知识、竞争对手情报知识、自己产品的相关知识等），不断扩大自己的知识面和理论修养，提高自己的境界和层次
39、，提高自己看问题的高度和准确性，提高自己制订解决问题措施的战略性、全面性和有效性；优秀的营销人员不是理论家，不是空想家，不是演讲家，而是实战家，我们还要不断学习和提高自己专业技能，不断提高自己的市场分析与判断能力、沟通与谈判能力、市场策划能力、促销能力、终端管理能力、账务管理能力等。要学习，如何学？我们不但要从书本上学，还要从实践中学，不但要加强自学，还要积极接受种种培训和锻炼，总之要达到无一技不学，无一事不学，最关键的还是培养自己学习的习惯和意识。万总在今年的报告中就提到：“养成良好的学习习惯等于打好迈向成功的基础。”自身素质销售和个人价值实现。通过不断的学习和实践，你自身的素质会得到不断的
40、提高，如何通过自身素质的体现来实现个人目标，就是提高素质的目的，也是营销人生的最重要环节。首先我们要对自己充满信心，树立强烈的竞争意识，主动出击，抓住一切机会展示自己的才华。一方面要在工作中勤勤恳恳，踏踏实实，有效运用自己的能力做好每一件事，实现业绩的不断提高；另一方面要建立良好的人际关系，积极向别人推销自己。先做人再做事，首先自己要支持和帮助别人，要增进与别人的沟通和了解，使自己的能力得到周围人的认同，得到同事的支持和领导的提拔，使自己能够抓住更多的机会，迈向更高的层次。 不断创新，不断提升。时代在发展，环境在变化，社会需求更加多样化、个性化，社会和企业对营销人才需求层次更高，对个人素质的要
41、求更高。所以我们的知识结构的更新速度要更加频繁，专业技能要不断提升，才能适应时代发展的要求。我们要具有强烈的危机意识，竞争意识和学习意识，树立起强烈的创新意识，加强观念和思维的创新，思路和方法的创新。我们要不断学习，不断总结，不断研究外部环境的变化，不断对自己提出新挑战，紧跟时代的发展。我们要在创新中提升，在提升中创新，在创新中发展，在发展中创新。 培训内容包括：企业文化，岗位职责，产品知识，竟品比较，销售技能，客户服务，信息反馈，终端陈列与布置的维护，劳动纪律，销售政策，促销政策，使用技巧等。知识类：公司介绍、企业文化、产品知识、售后服务和规章制度。素质类：职业理念、职业定位、职业素质、售点
42、布置。心态类：第五项修炼、世界上最伟大的推销员、鱼市街。技能类：销售技巧、顾客分析、沟通技巧、信息管理和个人成长等。各培训项目根据需要选用恰当的培训方法。 培训方法的种类有：传统的“教员授课”、 “师傅带徒弟”、专题讲座、参与式（互动式）讲课、角色扮演、模拟训练、培训专员下发的电声像教材等。9.办事处人员形为规范9.1 早餐午餐勿吃大蒜，洋葱等食物，中午不喝酒，保持无口臭。9.2 不留怪发，无头皮屑，指甲干净不留长，胡须剃干净，鼻毛剪到看不见为止，不化浓妆，保持无体臭。9.3 衣冠整洁合身,穿制服，衣领不起泡，袖口不黑，保持个人整洁形象。9.4 用正确的方式来握手表达诚意，说话声音洪亮适中，保
43、持微笑。9.5 皮鞋擦亮，步伐稳健有力，用眼神拥抱对方，保持神采奕奕。9.6 诚挚、热心、友好、善于以情动人，善于倾听。9.7 不向客户购买物品，不借用客户电话、电脑、传真等。9.8 使用TCL手机，不作任何关于产品内在品质问题的承诺。10问责制责任原则事事有人管，人人都管事。大到一个设备，小到一张保修卡，都有责任人。发生任何的纰漏，总能找到人来负责。为避免办事处内部员工相互推委责任。须明确办事处各个人员的责任界定，做到严格程序、有章可循，赏罚分明，特制定以下管理责任界定办法。11.责任界定11.1.1 人力资源项目内容直接责任主体间接责任（管理）责任界定处理意见用人失误1、1、 违反公司招聘
44、制度录用不合格（如有前科或重大过失）人员2、2、 使用考核不合格人员或考核弄虚作假不严肃。3、3、 流失重要骨干人员。办事处主任公司经理公司总经理11.1.2 决策失误项目内容直接责任主体间接责任主体责任界定处理意见办事处负责人决策、指令失误1.1. 造成费用超标2.2. 造成客户资源严重流失；3.3. 造成销量、市场占有率下降；4.4. 造成内部管理严重混乱，难以正常开展工作；财务/办事处主任公司销售部、市场部、财务部经理公司总经理11.1.3 信息项目内容及范围直接责任主体间接责任主体责任界定处理意见信息、文件、政策的传递、反馈、保密违规1、应上传下达的信息、报告、政策未按规定时间、范围上
45、传下达造成公司损失的2、违反保密制度，故意泄密或由于疏忽造成公司损失的；员工办事处主任公司部门经理11.1.4 销售业务项目内容及范围直接责任主体间接责任主体责任界定处理意见客户管理1.1. 区域内季度主要客户（A、B类）流失量高于20%；2.2. 不按总部管理规定，造成公司损失；办事处主任各部门经理公司总经理市场秩序分公司内办事处间窜货办事处主任公司总经理12.处罚12.1.1 原则：在哪一级单位发生，该单位第一负责人为直接责任人，上级主管部门第一负责人为管理责任承担者，视情节轻重由上级部门或主管领导作出责任界定。12.1.2 处罚分为五级，视造成后果的性质、影响、经济损失等情节由上级主管部
46、门作出决定：（1）、批评；（2）、通报批语评；（3）、经济处罚；（4）、降职降薪；（5）、引咎辞职、劝退、除名。第三部分 费用控制今年公司发展将面临比往年更多的发展阻力，万总提出以智慧打好规模战役，对网络提倡精细化的管理，要求营销网络在不断创新的前提下继续超常规的发展。要打好规模致胜的战役，对于营销网络其主要目标就是要求销量的最大化；销量的最大化必将导致销售成本的增加，因此如何控制成本也将是本年度分支机构工作的重点。根据“在投入最小化的前提下，实现销量的最大化”的经营目标，各分支机构在完成回款任务的同时，费用必须控制在费用指标范围内。1.计入分支机构办事处的管理费用明细表如下：费用类别与费用明细固定费用：房屋租金、人员工资、奖金、通讯费用、保险费、办公费、福利费、招待费用、车管费。