工程渠道招商(共9页).docx

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1、精选优质文档-倾情为你奉上工程渠道招商 东方雨虹作为一家专业从事防水的高新技术企业，不断丰富产品结构，延长产品线，形成了东方雨虹多元化产品体系，打造了“雨虹”名牌和包括改性沥青防水卷材、自粘沥青防水卷材、防水涂料、密封材料、系统配套及特种工程专用材料五大门类、多个系列，几百个品种规格的多元化产品体系，广泛应用于奥运工程、市政、房产、高铁、地铁、路桥、隧道、水利、国防、石油化工等各个建筑领域的2000多项重大工程和千家万户的防水工程中。目前公司全系工程类防水材料面向全国招商。销售模式 东方雨虹在工程渠道营销领域，主要以品牌营销、事件营销、经典工程营销、技术营销、标准营销等营销方式开展市场营销推广

2、工作。俗话讲一流企业做标准、二流企业做技术、三流企业做产品。东方雨虹通过十多年的市场营销探索，已经将产品营销逐步升级为营销防水系统的较高营销层面，将制定标准、参编规范、技术推广、防水系统（从防水设计、提供配套材料、施工、售后服务一体化）推广等形式有机的融合、升华并形成了自身多元化的企业营销理念，在此基础上利用大事件、大工程、大手笔、大格局等高端营销战略，逐步的形成了自身具有雨虹特色的销售模式。市场分析1、行业概况 建筑防水材料是建筑功能材料的组成部分。建筑防水材料经过施工，在建筑物表面形成整体防水层，以达到防水的目的或增强抗渗透水的能力，所以其质量和应用效果对建筑工程的结构安全和寿命起着十分重

3、要的作用。 最初的现代建筑防水材料是起源于欧洲的沥青油毡，我国的生产应用始于20世纪40年代，并在相当长一段时期内几乎是唯一的建筑防水材料。20世纪80年代以来，我国开始引进国外先进设备与技术，开发出改性沥青防水卷材、高分子防水卷材、防水涂料等多种新型建筑防水材料。进入20世纪90年代，建筑防水材料的品种进一步扩大，到目前为止，我国建筑防水材料的产品已形成了六大门类，即：沥青基防水卷材、高分子防水卷材、防水涂料、建筑密封材料、刚性防水材料和止水堵漏材料、瓦类和金属板类防水材料。近年来，随着国民经济的发展和建筑业的持续增长，我国建筑防水材料行业得到了迅速发展，新材料、新工艺不断增加，生产能力显著

4、提高，部分骨干企业的产品质量已接近或达到国际同类产品先进水平。 建筑防水材料的应用领域十分广泛，目前主要应用领域包括房屋建筑的屋面、地下、外墙和室内；城市道路桥梁和地下空间等市政工程；高速公路和高速铁路的桥梁、隧道；地下铁道等交通工程；引水渠、水库、坝体、水利发电站及水处理等水利工程，等等。随着社会的进步和建筑技术的发展，建筑防水材料的应用还会向更多领域延伸。2、市场状况 （1）“十五”期间建筑防水材料应用目标及完成情况 “十五”期间，我国建筑防水材料需求量持续增长，每年递增12%，其中新型建筑防水材料增长迅速，产品结构趋于合理。 （2）近三年我国主要建筑防水材料产量 我国建筑防水材料产量总体

5、上增长较为平稳，但产品结构的调整步伐在逐步加快，新型建筑防水材料增长迅速，2007年的增长率达到了25.95%，生产总量达到建筑防水材料总量的70%，而沥青油毡类传统落后的建筑防水材料产量虽然仍占有一定比例，但是近两年已呈现加速下降的趋势。目前，新型建筑防水材料的主要市场集中在北京、上海、天津、深圳等经济较为发达的地区。在经济发展相对落后的地区，由于高档新型建筑防水材料的价格相对较高，以沥青复合胎柔性卷材为主的沥青油毡类防水卷材仍占据较大的市场份额。 （3）产销率情况 据中国建筑防水材料工业协会统计，自2003年以来，我国建筑防水材料产销率均保持在96%以上。从总体上来看，近年来我国建筑防水材

6、料市场供求关系基本保持平衡。由于市场消费升级的原因，高端的建筑防水材料一直保持产销两旺的态势，而低端产品由于质量差、使用寿命短，导致其市场萎缩。 3、市场发展趋势及容量 建筑防水材料的市场发展趋势 我国曾经历了一个物质匮乏的时代，形成了只追求建筑物的基本使用功能，而轻视建筑耐久性的建筑观念。在这种建筑观念的影响下，我国在相当长的一段时间内不重视建筑防水工程质量，建筑防水材料和技术发展缓慢，这也是我国新型建筑防水材料普及率低的主要原因之一。 近年来，我国已经意识到建筑防水市场存在的问题，因此，国家相关部门相继颁布实施了一系列的产业政策，引导建筑防水材料行业向规范产品市场、优化产品结构方向发展。我

7、国建筑防水材料行业的发展呈现以下几个趋势： （1）进一步规范市场、扶持优势企业、淘汰落后产品及产能 根据我国建筑防水材料行业集中度较低，市场竞争不够规范的现状，国家相关部门通过发布产业政策进行优化调整，进一步加强市场规范力度、扶优汰劣，促进了优势企业做大做强。同时，进一步鼓励企业提高自主创新和研发能力，推动行业技术进步，全面提升建筑防水材料工业技术与装备水平，淘汰落后生产能力，促进行业结构调整和产业升级，使建筑防水材料品种、质量能够充分满足房屋建筑和基础设施工程发展的需要。 （2）新型建筑防水材料得到广泛应用 2001年我国新型建筑防水材料应用总量仅为14,300万平方米，占建筑防水材料总量的

8、比例约为35%。2007年我国新型建筑防水材料应用总量增长至47,860万平方米，占建筑防水材料总量的比例达到了70%左右，应用总量和占总量比分别较2001年增长了2.35倍和1倍，并呈现持续增长的良好势头。 （3）新型建筑防水材料的应用领域进一步拓宽 随着防水新材料、新工艺的不断增加，以及建筑防水材料应用技术的不断提高，建筑防水材料应用领域已由房屋建筑领域为主逐步扩大到高速公路和城市道桥、地铁及城市轨道、高速铁路、机场和水利设施等基础设施工程；建筑防水部位也从传统的屋面和地下为主逐步延伸到室内、外墙等部位。应用领域的扩大进一步增强了新型建筑防水材料的市场需求，促进了行业近年来的稳定和快速发展

9、。 （4）新型建筑防水材料和施工向“四节一环保”方向发展建筑节能是我国十大节能工程之一，目前我国建筑能耗约占全国总耗的30%，因此建筑节能对保障中国经济的可持续发展具有重要作用。随着建筑防水材料行业的技术进步和应用推广，种植屋面防水材料等一批具有“四节一环保”（节能、节水、节材、节地和环保）概念的建筑防水材料和施工技术开始得到逐步推广。 （5）产品标准逐步完善 2007年111月，建筑防水材料行业相关部门已发布8个防水材料产品标准、2项施工规范，目前正在制定和修订的21项。随着产品标准逐步完善，一方面会使建筑防水材料的生产更加规范，从而更好的满足建筑工程的功能性需要，另一方面也推动了中国防水行

10、业标准化工作进一步与国际先进水平接轨。 4、市场容量 （1）产品市场发展前景根据我国建筑防水行业“十一五”发展规划纲要，到2010年，新型建筑防水材料将主导建筑防水材料的市场，应用量达到75,000万平方米，市场占有率将达到90.36%。 高聚物改性沥青卷材是新型防水卷材的主流产品，自上世纪八十年代中期开始，该类建筑防水材料在我国已有二十多年的应用时间，市场占有率逐年提升。高聚物改性沥青卷材系列产品主要包括SBS改性沥青卷材、APP改性沥青卷材和自粘改性沥青卷材。根据建设部关于加强建筑防水材料生产与应用管理工作的意见、关于发布建设事业“十一五”推广应用和限制禁止使用技术（第一批）的公告（第65

11、9号）等相关政策，高聚物改性沥青卷材均为鼓励推广应用的建筑防水材料，其中SBS改性沥青卷材和APP改性沥青卷材适用于防水等级为一级（特别重要建筑）和二级（重要的和高层、高档的建筑）的屋面工程和地下工程（含地铁）防水。预计到2010年，SBS改性沥青卷材和APP改性沥青卷材应用量可达28,000万，年均增长率约为16.59%；自粘改性沥青卷材应用量达5,000万，年均增长率为25.59%。 高分子防水卷材主要包括合成橡胶防水卷材和合成树脂防水卷材，其品种主要有热塑性橡胶卷材TPO（聚丙烯乙丙橡胶共聚物）、PVC（聚氯乙烯）防水卷材、EPDM（三元乙丙）防水卷材等等。高分子防水卷材主要适用于防水等

12、级为一级和二级的屋面工程和地下工程防水等。到2010年，高分子防水卷材总用量预计可达15,200万，年均增长率为15.17%。 建筑防水涂料主要包括丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等高分子涂料、沥青基涂料和刚性涂料等系列产品。目前，我国重点推广应用沥青基涂料、丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等产品。预计到2010年，我国防水涂料应用量可达到50万吨以上，年均增长率为15.15%。 （2）产品应用领域分析 “十五”期间，我国建筑工程迅速由房屋建筑向市政、交通、电力等基础设施领域延伸，形成了多元化的防水领域。随着建筑业生产规模的扩大，我国建筑防水材料的需求量将持续增长。 A、房屋建筑市场 房屋建筑

13、包括住宅建筑、公用建筑、工业厂房等。 进入21世纪以来，我国建筑业生产规模不断扩大，建筑施工面积稳步提高。 随着我国人口的持续增长、城镇化进程的加快以及人们生活居住条件的改善，我国房屋建筑的需求量也将进一步增长，目前我国各类房屋建筑保有量超过400亿平方米，其中城镇房屋建筑保有量约有150亿平方米。随着每年房屋建筑物的新建和现有房屋建筑物的翻修，对建筑防水材料的需求将呈现稳步增长的态势。 B、基础设施领域 随着我国经济建设的快速发展和防水技术的进步，建筑防水材料被越来越多地应用于除房屋建筑之外的多种领域，如高速公路和城市道桥、地铁及城市轨道、高速铁路、机场等基础设施。基础设施投资持续增长为建筑

14、防水材料行业的发展提供了巨大的市场空间。 （a）高速公路和城市道桥 未来1020年是我国路桥建设持续稳定发展的时期，到2020年，全国公路总里程将达到250多万公里，其中高速公路将达到7万公里以上。高速公路的发展加大了道桥专用卷材、纤维增强改性沥青涂料、高性能聚脲等新型路桥建筑防水材料的市场需求。 （b）地铁及城市轨道 我国地铁及城市轨道建设进入了一个新的发展阶段，目前在北京、上海、广州等19个城市中，有30多条地铁及城市轨道线路正在建设。在未来10年里，我国地铁及城市轨道线路总长可达1,700公里，总投资达到6,200亿元。地铁及城市轨道建设将大大增加对建筑防水材料的需求。 （c）高速铁路

15、高速铁路是可持续发展的资源节约型交通运输方式。从2006年到2010年，我国将新建高速铁路（含客运专线）10,000公里，投资总额超过10,000亿元人民币。全长1,318公里，总投资约2,200亿元人民币的京沪高速铁路已于2008年1月完成了土建工程、工程监理和工程咨询的招投标工作，即将进入施工建设阶段。据初步估算，我国“十一五”期间在高速铁路防水工程需要防水卷材约为8,000万平方米，防水涂料约为64,000吨。 （d）机场 为满足未来航空市场的发展需要，我国将加大机场建设力度，在未来5年中，我国将兴建机场超过40个，投资规模将达1,400亿元。新建机场候机楼和跑道均需要使用大量的防水卷材

16、和涂料。除上述领域外，随着我国国民经济的持续增长，水电设施、港口码头、人造湖泊、核能设施等设施的发展速度也将进一步加快，建筑防水材料在这些领域的应用也将持续增长。 市场支持： 1、地区独家经销品牌授权： 原则上每个地区，我公司只招一家防水涂料经销商。公司执行严格的地区总经销制度，凡是成为雨虹防水涂料的经销商，公司统一进行红头文件授权，并颁发*地区独家总经销铜牌。 2、大规模中高端广告支持： 公司十余年来累计投放广告宣传费用达2亿元以上，树立了良好的品牌效应。从2009年开始，公司广告投放不低于1000万，未来三年广告投放费用不低于5000万，广告媒介将涉及到中央电视台、地方电视、各地广播电台、

17、主流报刊杂志、行业报刊杂志及户外和终端宣传，在全国形成强势品牌影响力。 3、全方位产品及施工技术支持： 公司根据经销商需要将定期组织产品技术专家，进行巡回产品知识和技术培训，帮助经销商掌握产品知识及施工技术，更好的推进市场。 4、区域一对一扶植性营销支持： 公司自启动全国招商开始，取消各地办事处，由营销实战经验丰富的办事处精英组成协销团队对各经销商进行周期性、长期性的一对一扶植性启动和推广市场，并阶段性开展营销培训会议，帮助经销商快速启动市场，实现盈利。 5、品牌保护与防串货支持： 公司一方面完善产品本身的防伪防串货系统标识，采用先进的产品编码、不同渠道不同包装、严格的区域管理等手段控制假冒伪

18、劣产品及区域独家经销权，另一方面以合同约定经销商独家经营的区域制定严格的区域销售政策，禁止跨区域经营，从而严格保证经销商商和消费者利益，让经销商摆脱恶性竞争困扰。 6、终端物料与品牌形象展示支持： 公司严格执行上市企业的VI视觉系统，制作了丰富的终端宣传物料，包括精美的画册、产品手册、多媒体光盘、POP展示品等，公司将按照经销商进货额度统一派发宣传资料。 7、客户服务与物流系统支持： 1）公司为经销商制定了完善的调货办法，降低了压货带来的损失和经营风险。如果某个产品滞销，经销商可以向公司申请调换其他品种。 2）经销商在销售过程中，如由于产品本身的质量问题，造成用户索赔，我公司会根据国家检测依据

19、，有实力也有能力承担一切责任。 3）开通400、800两部24小时客户服务热线，有专业人员随时解答客户提出的各种关于产品的疑问。 8、全方位协销支持： 1）技术和培训方面的支持，专业能力和技术水平的支持，在今后对于经销商将在施工管理、机械化施工、施工人员、方案等方面全方位的培训和指导，对于重大客户的技术难题派技术专家解决。 2）不断推出新产品和服务 ，并提供个性化服务支持。 3）攻关、接待方面的技术。经销商的客户，就是东方雨虹的客户，经销商的客户需要具备东方雨虹的工作能力，在考察、接待、出差、客户攻关全方面，我们拥有其他企业无法比拟的优势，我们将利用公司在北京、上海等地区的优势，帮助经销商开拓市场。 4）提供急需的、短期的融资支付。专心-专注-专业