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1、精选优质文档-倾情为你奉上北京公司案场标准化执行要求一、案场营业前 ：1、考勤 上岗准备 案场所有工作人员按时上岗，不迟到、不无故早退，具体参照考勤机导出数据，由行政人事部颁发的制度执行； 案场所有工作人员应于早上8：50分前到岗，9：00前着工装、整理仪表仪容准备上岗 2、晨会 于9：00准时召开晨会，要求会议纪要内容完整，包括当日对上岗人员的工作安排，如有新政发布需要有宣讲记录等。 与会人员签字确认 ，如未参加则需了解会议内容并补签字。并由客服存档。3、个人资料的准备 9：00前销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一致，并随项目进展及时予以适当调整和统一 4、案场物
2、资办公设备的准备及检查 检查销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁、整齐；销售现场和样板房应开启适当的照明设备 相关负责人员检查办公设备（电脑、电话、传真、复印、打印设备等）是否完好可用 。二、 案场营业中：1、电话接听严格按照接听规范进行，填写来电登记表，了解客户需求、介绍项目卖点、了解客户获知楼盘渠道、留下联系方式、主动邀约、告知交通动线并主动追访，各项说辞准确，并要求全程使用销售讲义夹。2、来访接待中严格根据案场销售讲义、答客问及培训教材内容，参照案场销售流程实事求是进行项目介绍、模型和样板房讲解。填写来访登记表，按照客户的意向度进行分级、制作客户级别卡 进行客户分级，并记入
3、销售日志。销售日志与客户级别卡具体核查标准如下 ：1) 2) 客户级别卡 客户描摹（包括客户年龄、穿着打扮、车牌号、个人爱好、工作性质、职业等等）目的：清晰记忆客户特征，便于再访时能准确辨认客户，从以上细节部分分析客户需求，便于推荐户型和客户定级，为下一步客户推介奠定基础。） 物业需求（客户所需户型面积、用途投资或自住） 客户抗性问题（对于价格、户型、楼层、园林绿化、得房率、物业服务、开发商背景、产权年限等持异议） 抗性解决方案（如何解决以上问题的抗性说辞，能够说服客户认可） 准确定级 A级为有满意的房源、支付定金、购房资金充足或者贷款资格齐备。B 明确表达购房意向，已选好户型，并对地段、产品
4、、价格等表示认同。C有购买欲望，在犹豫中；认可地段，但对产品有疑虑；有价格承受力，但对价格有抗性D无购买欲望 不认可产品；不认可地段；不认可价格；不具价格承受力；留有客户电话，可进行追访。4）客户级别分为有效客户或无效客户 有效客户要明确定级分A、B、C、D四类 无效客户：无客户电话，无法主动进行联系。级别卡要有清晰的追复访纪录，如涉及级别转换，要有详细记录，同时在级别转换要有明确级别转换原因。每组客户对应一张客户级别卡，直至客户成交或者转无效。如客户成交，要填写客户成交信息（详见客户级别卡）3、运营流程中各类表单的核查（按照销售日报抽检，并按每个案场的权限审批表进行签字核对）： 严格执行开发
5、商盖章或签字的底价表销价表 优惠申请单所有流程签字齐全 认购及销售合同样本、销售讲义、答客问有开发商书面盖章或签字确认 退定、退房、更名、换房根据案场于开发商制定的所有申请流程检查，签字齐全。4、对抗演练抽检（沙盘和样板间）沙盘 说辞要完整流畅 表达有逻辑性 重点突出，与客户有互动样板间 动线合理，衔接流畅 带看过程中的客户交流 说辞突出重点核查标准：通过对抗演练评分表进行评定，每日有人开展，每周每人不少于一次全程演练，有开展记录及签字。结合案场人员情况设定对抗演练重点，并阶段性调整演练内容。5.巡场自检表：要求每日有专案经理按照自检表内容逐一核查，所检查的各项工作要求落实到具体的时间和个人并
6、及时跟进改善情况，并签字确认。6.客户级别统计表：每日统计客户级别，要求数据相符，真实有效，明确客户级别转换原因，转换分析，并有表单体现。7.转换率统计表：每日统计来电、来访、电转访、回访、成交、签约量，要求统一口径一致、数据核对一致、格式一致，并有表单体现。8. 每月开展常规类和提高类培训：核查标准： 培训有计划、教案、考核及小结 根据项目实际进展,适时调整培训内容,使培训内容有效配合销售动作,顺利进行,提高销售成绩 针对新进人员和异动人员进行带教培训三、案场营业后1. 案场销售员对当天的客户来访、追访、回访情况详细填写客户级别卡，晚会前专案经理逐一给予批阅，并签署意见2. 晚会：案场全体人
7、员参加晚会，要求会议纪要完整，有当天工作总结，梳理当日客户情况，发现的问题及解决方案，督促签约及回款等。与会人员签字确认，未到岗人员到岗后了解会议内容补签字。最后由客服存档。3. 售案场完成一天营业后，由最后离开的工作人员检查案场安全情况（门窗关闭、电源切断）或与保安工作交接三、 案场工作节点内容要求：时间 工作内容工作要求格式要求每日晨晚会记录当日完成，案场保存纸质档来电、来访客户登记表当日完成，案场保存纸质档、电子档客户级别卡当日完成，案场保存纸质档案场巡场自检表当日完成，案场保存纸质档转换率统计表当日完成，每月30/31日16:00提交电子档客户级别卡统计表当日完成，每月30/31日16:00提交电子档每周排班表每周五16:00提交传真件或扫描件每月案场整改报告督导检查后2个工作日内16:00提交邮件人员带教、培训计划、教案、考核、小结每月28日16:00前提交培训计划邮件教案、考核、小结案场保存电子档、纸质档考勤统计表每月25日16:00提交电子档、传真件考勤异常单每月25日16:00提交传真件或扫描件请假单每月25日16:00提交传真件或扫描件专心-专注-专业