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1、精选优质文档-倾情为你奉上 经营淡季 六大策略淡 季往往是由于季节变化，造成消费者购买数量减少，产品销售处于年度低谷的阶段。如空调在冬季销售减少，房地产销售在炎夏及酷冬购买不足，饮料在气候寒冷时少人问津。但是产品购买力不足不代表产品本身存在问题，因此，企业可以通过转变产品功能诉求、强化终端、渠道创新以及激励经销商的方法，刺激消费者和经销商在淡季中进行购买和存货，这个过程就是淡季营销改革派们所要遵循的轨迹。 在淡季里可以运用营销方法促进销售的产品，其产品本身的淡、旺季划分就不是十分明显，这也是为什么有些企业愿意在此时还投入大量费用的重要原因，其目的除了帮助企业继续赢得市场份额外还有维护品牌荣誉度
2、的更高目标。 企业在淡季时应采取何种营销策略，主要取决于产品特征及消费者行为特征，可选择的营销策略有以下几种。 满足淡季的购买者 淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。而像房地产这种商品，在淡季时购买除了获得使用功能所赋予的利益之外，还有购买所形成的实际投资价值。 笔者在从事某地产项目的营销推广过程中，曾面临销售淡季的尴尬。但通过对购买市场的深入研究，发现在淡季时也存在一定的购买人群，这些购买者大多是投资行为，而令其投资的根本动力是其对于产品的信心以及未来的投资回报率。针对这一情况，采取了以下的营销举措： 1 持续的品牌推广
3、通过活动扩大项目在目标客户中的品牌知名度及关注率，使品牌形象得到进一步巩固，并通过对目标客户的影响以促成其现实的或以后的购买。具体的营销措施包括赞助“新年音乐会”活动等。并结合“新年送禧”以及后续活动的组织、加强项目品牌与目标客户、意向客户、成交客户的深度沟通。 2 面向投资者的促销举措 提出了分期支付按揭首付，明确了具有诱惑力的投资回报率，项目工程形象进度告知等一系列措施，从而降低投资者的投资门槛，提升其投资的信心。 通过以上的措施，以及销售环节服务意识的加强，最终不仅促成了投资客户的成交，而且促成了一些老客户介绍自己的朋友进行投资。 扩大淡季的购买者 在产品销售淡季，如果能减少淡季销售制约
4、因素的影响，通过赋予产品新功能、新用途，开拓新的销售渠道，寻找新的消费群体，到新区域销售的方式，也能减弱淡季的影响。 1 赋予产品新用途、新功能或到新的区域销售 新用途及新功能往往是产品的催化剂，通过激发新的需求吸纳老顾客购买或者拓展新的消费群体。如露露饮品，推出“冬天喝热露露”的宣传口号，引导了冬季喝热饮料就喝热露露的消费习惯。同时，结合春节送礼，将产品以喜庆吉祥的“福”包装，从而改变了产品夏季饮料的单一形象，具有了热饮的新功能以及节日礼品的新用途，使销售淡季成为销售旺季。 2 通过促销活动吸引新的购买者以及扩大单次购买量 如丹凤白酒在淡季时，进行本品牌淡、旺季产品的捆绑销售，不但有效地减少
5、了产品库存，还使丹凤产品系列得到更大化的认知。另外，通过有奖销售、折让销售等刺激来促进销售，往往能够起到抑制竞争对手以及扩大淡季购买量的作用。 3 通过营销公关活动增加体验产品的机会 笔者在操作一住宅项目时，曾面临冬季销售的压力。通过对市场的研究发现，目标消费者不愿耐着寒冷到销售现场更深层地了解项目，是制约淡季销售的一个原因。企业可通过组织圣诞Party和新年音乐会等活动，吸引潜在客户到访和购买。 4 洞悉消费趋势变化，营造新购买时机，引导消费 黄金周在前些年往往是房地产的销售淡季，但由于一些地产商看到了其中的商机，和媒体一起炒作，使假日由销售淡季逐渐成为了获取客户资源实现销售的旺季。而住博会的举办，也是通过营造市场氛围，节约客户看楼成本，创造新的购买时机。 （未完待续） 专心-专注-专业