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1、精选优质文档-倾情为你奉上统一诉求：也就是把不同的诉求点通过文案的技巧，巧妙的把它们统一起来打动不同的消费者。眼睛是人类最宝贵的感觉器官。五彩缤纷的世界，要通过眼睛来认识，外界信息的百分之九十是由眼睛感受认识，人的工作、学习、生活，样样离不开眼睛，眼睛对人来说如生命一样重要。但眼科疾病却分为了好几种：青光眼、视网膜、眼肌、白内障、近视眼、角膜等。因此不同病症的消费者也有着不同的消费心理，比如说有些人追求治疗效果，而有些人追求良好的服务态度，而他们摆在第一位的寻找一家专业的眼科医院的动机是基本相同的。我们做社区活动不是为某一类消费者做的，而是面向所有有消费意向的消费者做的，因此，在所有活动中，我
2、们必须用统一的广告诉求点，也就是用统一的广告语来打动所有有消费意向的消费者；因此我们的广告语还是引用博雅眼科的服务宗旨“让人人都享有看见的权利”。促销活动成败的关键是现场亲情服务成功率的高低，服务人员不用在乎面前的这个消费者是属于哪类消费者，只要能将消费者当成目标消费者即可。但是有必要指出的是，服务人员应该能够在很短的时间内就判断出走过来咨询的这个消费者是属于哪一类消费者，对症下药。打开突破口 ：打战求的是初战告捷，做生意要的是“开门红”。良好的开端是成功的一半，做促销活动也是这样，只有一开始就顺顺利利，以后的工作才会势如破竹。那么“博雅眼科”的促销活动怎样来打开突破口呢？不错，“博雅眼科”是
3、要将不同层次的消费者一起做，但是，绝不能千篇一律的对待不同的消费者，应满足不同消费层次的消费者不同的心理需求。只有在现场的促销活动上用博雅人的真情之心打动消费者，用博雅人高超的医疗技术手段征服消费者，才能算是赢得了消费者百分之五十的认同，既而在消费者到博雅医院进行治疗消费时，博雅人能再次体现亲情服务、高超技术时，才算是赢的了百分之八十的认同，而博雅人持之以恒的以亲情服务、高超技术对待每个消费者时，才算是赢得了百分之百的认同。因此可以看出，在现场的服务人员必须向对待自己亲人那样对待每个消费者，不以消费者贵贱而处之，才可以达到预期效果。同时，消费者对博雅的认同感一度加深，必将深入到他的生活圈内，既
4、而达到以点盖面的最佳效果。十六字方针 ：晓之以理，动之以情，察言观色，专业技术。本着消费者本身的心理，以为消费者提供优质优惠的服务为基本精神，旨在和消费者共同获利。要让消费者真切的感受到去“博雅眼科”治病的确是非常划得来的，深层次培养消费者的消费动机。在晓之以理的基础上，动之以情，也就是配合亲情销售，以亲切可人的形象、话语和肢体语言，再辅之以小恩小惠，如：给所有前来咨询的消费者送上一件印有博雅眼科字样体恤杉、或赠送钥匙扣，对他们察言观色，然后利用博雅人高超的眼科技术，给患者最为专业的咨询、简单治疗，促成消费者认同感的加深。（如需医院市场营销培训&策划请联系许顾问）背景分析 ：n 活动启动时，气
5、候正值盛夏，消费者大多在家闲磬，此刻在社区、在消费者家门口进行促销活动必将吸引更多消费者的眼球。n 中、高考期间，大部分学生的近视问题被忽略（没时间去医院治疗），估计中、高考结束后，一些近视学生会一拥而上，争取在暑假期间治疗好近视。n 因此“博雅眼科”必须抢占先机，占据要点。n 下半年是消费的高峰期。活动目标消费群：n 大中专院校学生、中学生n 工作过度疲劳白领阶层人士n 城市社区居民n 城市社区流动人口消费者心理分析 ：n 害怕被社会淘汰，对拥有一双好眼睛渴望迫切n 传统医院服务态度差n 升学需要n 害怕失明活动实施六原则：n 活动辐射区域时效互不重叠的原则活动辐射区域时效互不重叠是为了使活
6、动在“多点开花”、彼此呼应的同时，又使资源得到最合理化的配置，而不至于浪费。如：凡在近几周内在该社区进行了推广活动，该社区周边社区的推广活动即顺延到其他社区推广完毕。n 合理使用媒体的原则因为活动本身具有“超级终端”的意义，信息的到达率将会非常高。但为了在活动前期达到“一石激起千层浪”的效果，还是有必要在活动前后和活动进行期间作必要的充分的炒作。为此，我们选择受长沙市民关注程度较高的电视传媒：湖南影视频道销售第一的原则 ：所有的活动都必须始终贯穿“销售第一”的原则，在保证活动长远效果的同时又注重时效，即：每一次活动，主管部门都必须对每一个在活动现场进行绩效评估。因此我们强调，在系列促销活动开始
7、前必须对服务人员进行严格地选拔和比较系统的和注重实效的培训。n 亲情服务的原则亲情服务对于扩大“博雅眼科”的市场占有率和提升“博雅眼科”品牌的美誉度、忠诚度将会起到直接的作用。n 有的放矢的原则针对高、中、低端不同的消费者给以不同的诉求点，根据不同的诉求点来确定活动的主题。n 高中低端立体攻势的原则地面推广并辅以高空轰炸的形式在各社区进行系列活动。社区：社区活动的规模按照社区人口和住户的多少、居民结构、地段状况、辐射范围、活动场地大小、场地人流量等因素，可以分为a、b两类：a类 ：适合于有宽敞的活动举办场地，人口多，住户多，且整体经济水平较高的国家级或省级文明社区，但是投入相对较大。时间 ：一
8、般在星期日（星期五、六进行前期的信息储备，活动完毕后一天进行信息完善）场地描述 （略）日程安排 ：n 演出人员和主持人一星期前由影视频道落实（影视频道签约艺员）n 工作人员活动十天前通知落实n 场租、工商、城管报批在活动十天以前落实n 广告物料、交通工具在活动开始前两天落实n 场地布置、饮料购买、人员通知安排在活动前一天n 活动结束后连续两天媒体报道跟进n 人员进场后，及时与城管等有关部门协调，布置场景（如桌椅的摆放，横幅的安置）n 提前入场时间：上午8：00具体活动时间：上午10：00 下午6：00节目表演时间：上午10：30 中午12：00星期五、星期六在目标社区安排6人次派单人员，对该社
9、区进行派单，并对周日的活动进行前期摸底、信息收集及信息储备，并在社区营造周日活动的气氛，让社区内居民提前一至两天知道周日活动的开展。预期活动效果 ：色彩鲜艳的横幅、阳伞、超大型的喷绘展板、数量众多的小型展板、易拉宝，以及大分贝的音响再加上由身着专业医院护士着装的礼仪小姐组成的靓丽的风景线，给人一种热烈、隆重的节日气氛和亲切的感受，让社区内居民在欢快的周日感受到博雅人亲情的服务，同时还可以通过专家义诊对博雅眼科全新认识，从而认同博雅眼科，播种下品牌忠诚度。通过博雅人亲情服务及眼科专家的热心咨询及义诊，在目标社区内造成一定影响并辐射到周边社区。亲情服务及专家义诊以文艺表演作为依托，在社区居民中形成
10、共同话题，快速传播。社区分析a类建湘新村社区以建湘瓷厂宿舍为中心，不断扩大，是长沙市新社区中历史最久的；人口稠密，居民结构复杂，外来人口所占比例也较大，整体经济水平低，适合做低端。北桥新村社区西临新一家华夏店，位于142路、旅游二线、101路公交车的始发站，也是603环线、111路、368路公交车的必经之地，辐射面广，具有重要的地理意义；且此地人口众多，居民整体经济水平偏低，且外来人口非常多。适合做低端。南门口社区下瞎上黎家坡、下黎家坡、里仁坡社区，人口稠密，居民结构复杂，是经改造后的长沙市老城区，交通四通八达，商业繁华，与黄兴南路步行街、冬瓜山社区、妙高峰社区一气贯穿。活动在此地举行，辐射面
11、广，影响持久，适合做中端。雅塘村社区为省级文明社区，住户数1898户，人口数5313，地处138路公交车终点站（138沿线有黄兴南路步行街口，途径牛角塘社区、公交新村、树木岭社区），社区物业发达，整体经济水平中等偏高；社区内人均绿地面积位居长沙市内各社区前列，因此社区居民多有户外活动的习惯；社区中有一400平方米的健身广场和建在一起的约70平方米的露天舞台，并可提供覆盖整个社区的广播，尤其适合举办大型户外商业活动。适合做中端和高端。桐梓坡社区社区内人口众多，物业发达，居民结构复杂，外来人口并不是很多，整体经济水平在长沙属中等偏上。加之地处潇湘大道与桐梓坡路环抱之中，北接银盆岭社区，南与望月湖社
12、区为邻，又是通往附三医院与咸嘉新村的必经之途，因此在此地举办活动辐射面很广，比较能带动周边社区。杨家山社区人口众多，居民文化层度偏高，具有较强的消费能力。该社区地处人民东路和中环路交汇处，与高桥大市场隔中环二相望，东北与德政园社区紧密相连，活动在此地举办，辐射面大，具有一定的跨区域传播性。望月 湖社区是全国闻名的闻名小区，居民平均文化层度偏高，整体经济水平偏高。人口数为15000，住户数为4000多户，是“博雅眼科”社区推广活动中最有价值的社区。适合以做高端为主，兼做中、低端。备选社区牛婆塘社区、燕子岭社区、白沙路社区、德政园社区、茶园坡社区、牛角塘社区、东风社区、桔园社区、砂子塘社区、青山祠社区、新湘路社区、窑坡山社区、砚瓦池社区等。b类n 适合于狭窄但四通八达、人流量大的场地。但是此类社区人口多，住户多，外来人口多，整体经济水平偏低。n 低投入，高回报时间一般在星期日（星期五、六进行前期的信息储备，活动完毕后一天进行信息完善）活动起止时间：上午10：00下午6：00做b类活动的社区主要有以下特点:居民结构复杂，人口和住户都较多经济水平参差不齐道路状况错综复杂，活动中心半径较小没有公认的比较大的露天公共活动场地专心-专注-专业