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1、精选优质文档-倾情为你奉上渠道复习A1渠道宽度的几种形式 密集分销、选择分销、独家分销A2分销渠道管理分销渠道中的权力 选择渠道成员渠道成员的冲突与合作渠道成员的激励与控制A3垂直分销系统A4特许经营方式下投资者是谁、最终管理权归谁？投资者是受许人、最终管理权归特许人4种形式：制造商支持的零售特许系统 制造商支持的批发特许系统 批发商支持的零售特许系统 服务业支持的零售特许系统A5制造商的代理商跟销售代理商的异同制造商的代理商销售代理商可以使用多个制造商代理商只能使用一个销售代理商通常代销制造商的全部产品，不限定区域；在销售价格和销售条件上有较大的权力实际上是制造商的独家全权销售代理商，行使生
2、产者的市场营销经理职责A6渠道扁平化的目标是哪一种形式、与其它的相比的优势？一层渠道，优势：一层渠道与零层渠道相比，效率更高；一层渠道与多层渠道相比，渠道长度大大缩短；A7零售业态 专业商店百货商店超级市场便利商店折扣商店廉价商店仓储商店目录陈列室品牌专卖店王府井商场沃尔玛7-11麦德龙A8消费者行为与渠道覆盖战略分 类行为渠道覆盖战略 方便店-方便品消费者在最近的分销点购买最易到手的品牌密集战略方便店-选购品消费者在最近的分销点对不同品牌比较购买密集战略方便店-特殊品消费者在最近、有其最喜爱品牌的分销点购买选择/独家战略选购店-方便品消费者对品牌不关心，但会基于价格、服务对分销点进行比较密集
3、/选择战略选购店-选购品消费者对品牌和分销点同时进行比较选择/独家战略选购店-特殊品消费者会购买其最喜爱的品牌，也会基于价格、服务对分销点进行比较选择/独家战略特殊店-方便品消费者忠诚于特定商店，对品牌不关心选择/独家战略特殊店-选购品消费者忠诚于特定商店，对品牌进行比较选择/独家战略特殊店-特殊品消费者忠诚于特定商店和特定品牌选择/独家战略A9有限功能批发商6种，能够举例子，好处、坏处、适用什么产品有限功能批发商类型类型现购自运批发商卡车批发商直运批发商邮购批发商生产者合作社货架批发商好处不赊销不送货价格低送货快捷无需仓库，减少仓储费用；减少转运费用；价格低不用派推销员可使农产品品牌化通过限
4、产提高售价坏处销售产品有限价格较高费用较高价格较高使用什么产品经营有限的周转快的产品生鲜易腐产品牛奶、面包冷饮煤炭木材五金珠宝体育用品农产品家用器皿玩具化妆品A10针对某一人群、设计出针对性的分销渠道并说明原因 根据不同分销渠道的特点，与消费者购物需求设计分销渠道，并阐述原因。A11渠道扁平化的经销商管理，关于各个公司的渠道策略渠道扁平化、强化终端有利于管理和服务经销商，又有利于控制和驾驭经销商。渠道的扁平化不是摒弃经销商，其核心是重视终端，操作的手法是通过对终端的精耕细作，更好地实现对经销商的服务和管理，同时也从根本上控制和驾驭了经销商。厂家对终端进行精耕细作，市场风险就基本上由厂家来承担，
5、而且厂家在终端更好地与消费者沟通和服务，也大大促进了销售，这是对经销商的支持。管理经销商不是制衡术所能完全解决的，要从根本上解决控制和驾驭经销商，只有厂家掌控住终端，才真正掐住了经销商的“七寸”。A12营销政策带来渠道冲突，该如何做 B1无店铺零售有那几种形式：直接销售、直销营销、自动售货、购买服务B2分销渠道一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。B3契约式的分销形式是以契约为基础的较为松散的联营关系/成员之间通过合同协议合作B4渠道冲突的分类按渠道冲突的主体不同进行分类： 横向渠道冲突、纵向渠道冲突、交叉渠道冲突按渠道
6、冲突的内容不同进行分类： 掌控力度冲突、利益冲突、服务冲突、关系冲突 价格冲突、促销冲突、政策冲突、策略冲突按渠道冲突的程度不同进行分类： 高水平冲突、中等水平冲突、低水平冲突按渠道冲突的性质不同进行分类： 良性冲突、恶性冲突B5渠道功能信息、沟通、谈判、订货、融资、承担风险、物流、付款、所有权转移B6批发商主要从事批发活动、提供批发服务的商号或公司B7窜货的原因直接原因价差诱惑销售结算便利销售目标过高经销商奖励不当推广费运用不当根本原因厂商之间是单纯的买卖经销关系B8渠道权利应用的6种影响战略以及权力的来源影响战略许诺战略威胁战略法律战略请求战略信息交换战略建议战略必要权力的来源奖励权强迫权
7、法定权认同、奖励强迫权专长、信息奖励权专长、信息奖励权B9多渠道组合的优缺点优点缺点增加市场覆盖面多个渠道容易产生渠道冲突降低渠道成本新渠道独立性较强，合作困难，不易控制更好地满足顾客的需求提高产品交易量B10渠道扁平化渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。优点：一、有利于更好地满足消费者的需求,了解市场真实信息二、中国的通路状况利于以厂家作终端工作为主三、强化终端有利于管理和服务经销商，又有利于控制和驾驭经销商。四、利于加大对消费者宣传力度，利于开展终端促销活动，消化库存，做到真正的市场占有率，利于建立品牌。存在的问题：实力不够资金实力不足渠道网络不够健全管理和营销水平落后B11大卖场对制造商的价格体系破坏的原因及应对策略原因特殊节庆新店开业各类庆典清理高库存惩治欠配合厂商销售业绩压力策略性打击竞争者应对策略良好客情维护商品量身定做促销商品的区隔性主打商品的库存控制促销协议书赠品替代价格折让诉诸法律B12企业下沉建立终端或自建物流批发系统的目的。企业做渠道下沉，自己来直接从事终端零售，利润更加丰厚，渠道更加地稳定。避免了与大型卖场的渠道冲突，有利于品牌的长远发展。专心-专注-专业