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1、精选优质文档-倾情为你奉上消费者对直销的态度调研摘要：直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向消费者推销产品的经销方式，和传销有着本质上的区别。直销其实在我们的生活中随处可见，而且生活中很多的人多都经历了直销，比如，现在的肯德基流行外卖！售货员把你想要的食品送到你家时，在食品原有价格的基础上向你多家一定的酬劳费，其实就是简简单单的完成一次直销！本报告的重点主要是现在的消费走对直销的一些看法及态度。关键词：调查、直销、消费者态度目 录题目1. 调研目的.22. 调研意义.23. 调研内容.2-134. 调研方法.135. 调研范围和时间.136. 消费者特征分析.137.
2、营销策略和建议.13-148. 调研的局限性.149. 参考文献.1410. 附录.151. 调研的目的：了解直销产品、直销人员、直销企业在消费者心目中的地位和认知程度。2. 调研的意义：帮助直销企业了解市场，制定销售计划和推广计划，树立直销品牌，打开市场。3. 调研的内容：此次调研的内容包括消费者对直销的认识，消费者对直销企业的知名度的了解，消费者对直销产品的态度，消费者对直销人员的态度。您未购买直销产品的原因是什么对消费者未购买直销产品的原因调查中，没有人介绍占到第一位，占到调查总数的35.5%，知名度不高占33.9%，产品质量不好占17.7%，价格太高占12.9%。由此说明，消费者获取信
3、息的最直接来源是周围人的影响力，而且直销企业在进军世界的过程中，最主要的一点是它的方式是人际关系传播，所以直销企业要想获得更多的消费者，最重要的打造越来越多的忠诚客户群体，这些消费群体信任公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司的品牌，并且能够起到宣传的作用，对周围人群能起到一定的带动作用。另一方面，直销人员应加大宣传力度，大力发展客户，使更多的消费者了解自己的产品。您是否知道以下直销产品对产品的知名度的调查中，安利在消费者中的知名度最高，为86.4%，其次是雅芳，为56.4%，玫琳凯为49.1%，完美、隆力奇和天狮分别为27.3%、26.4%、14.5% 由图中不难分析出，消费者
4、往往是对老品牌有较强的知名度。比如安利，它应该是最早出现的直销品牌，而且其在国外也有很悠久的历史。因此直销企业若想在市场中占有一席之地，首先要做的就是提高知名度。您选择购买直销产品的原因在于什么在对影响消费者购买的因素问题的调查中，选择购买便利的消费者占55.9%，看重产品品种多样化的消费者占50.0%，其次是直销人员服务热情周到、产品质量好、产品价格低廉，分别占到41.2%、36.8%、30.9%，还有1.5%的消费者有其他的原因，影响其购买行为。由此可见，购买便利是消费者看中的首要问题，直销提供的便利性与服务，包括有人亲自示范与说明产品、送货到家、提供产品满意保证等等。随着生活和工作的节奏
5、的加快，很多消费者没有更多的闲暇时间去逛商场，而直销这种销售方式就更方便这样的消费者购买自己想要的商品，既节省时间，也省去了很多复杂的环节。而且商品品种多样，能够满足消费者的需求，还能享受热情的服务。您是否认为直销就是传销对于直销是否就是传销这一问题的调查，49.09%的消费者认为直销和传销不是一回事，39.09%的消费者对两者的概念模糊，而11.82%的消费者认为直销就是传销。由此可见，许多消费者能够清楚地认识到直销与传销的不同，但也有很大一部分的消费者对直销与传销的概念并不了解，这种先进的营销方式好处多多，但很难马上被更多的人所认可。原因在于，认识新生事物需要一个过程，加之“非法传销”混水
6、摸鱼，于是，许多人排斥直销，拒绝直销，把直销当做“非法传销”的孪生兄弟，视直销为洪水猛兽。显然，这是极其错误的看法。人们只要稍微留心了解一下，就会看到直销给社会带来的真正利益，知道从事直销工作是国家认可的一种正当职业。您认为这种销售方式好吗 在对消费者调查直销这种销售方式是否合理的结果显示，39%的消费者认为直销这种销售方式一般，32%的消费者认为很好，19%认为不好，还有10%的消费者认为直销这种销售方式是将来商品销售的趋势。认为直销这种销售方式一般的消费者，就是说，直销与传统的销售方式比较，没有较强优势，不能激起消费者的购买欲望。而据我们了解，直销有许多的优势。例如，它具有弹性，不受时间与
7、空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行。而且，直销是面对面的沟通，消费者可以说明自己的需求，直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。由此可见，直销是一种不错的销售方式购买途径由此图可以看出消费者购买的直销产品绝大部分来自直销员，其次是身边的朋友和亲戚，这表明直销企业培养一批高素质的直销员是非常重要的，而无论是朋友还是亲戚可能都碍于这种比较亲近的关系不太好开口推销或者卖给自己身边的人，而且受传销的影响，人们大都对这种亲属或关系亲近的人的推销有戒备心理和抵触心理。您愿意了解直销产品吗由图可以看出，大部分消费者还是愿意了解直销产品的，但是也有
8、很多消费者持无所谓态度，这表明还有很大机会挽回直销因为传销影响而破坏的直销的形象，因此，直销企业应加大对直销产品的宣传，这样有助于帮助消费者了解直销产品，从而提高知名度。而不愿意和很不愿意了解直销产品的消费者在大力宣传的影响下也可能逐渐对直销产品改观，甚至青睐。假如有人给您推销这种产品您会买吗由图可知，超过40%的消费者可能会在直销员的推荐下选择购买直销产品，大约35%的消费者暂时不会购买，而态度十分肯定的会买和十分肯定不会买的消费者分别占约15%和10%。因此直销人员的素质对于消费者是否购买起到了极其重要的作用，毕竟只有少部分的消费者是不会。那些可能会买的消费者都是直销人员很重要的潜在消费者
9、。适合直销的产品在调查中我们发现34%的消费者认为家庭清洁用品是最适合采用直销方式来进行销售，其次是美容品和营养品，而手工艺品和玩具不太适合采用直销方式来进行销售。可见对于直销产品来说，消费者迫切需要或是日常用品比较适合直销的方式销售。选择传统零售的原因由图可知，消费者选择传统消费方式最主要的原因是对直销产品的质量缺乏信任，其次是传统消费观念的影响，还有一部分原因是受传销的不良影响，至于店内销售人员在销售时施加的压力也会对消费者的购买行为产生影响。由此可见，若想建立消费者的购买兴趣及信心，主要还是要注重产品质量，同时培养专业的直销人员，当然也不能忽略对直销的宣传力度，使消费者慢慢了解直销、接受
10、直销。对直销产品的态度通过调查，可以看出，大多数消费者对直销产品的态度还是一种相对中立的，非常喜欢的人和不喜欢的人只占了相对少的一部分。这说明直销产品在市场上还有很大的空间，并且可运作的空间还是很大的，直销这种销售方式随着社会的发展，会逐步被人们所认可。同时也会打消对它认识的误区，直销与传销有着本质上的区别。这也是人们为什么不能接受直销的一个重要原因之一。对网络直销的态度随着网络的发展，网上购物已经成为我们生活不可或缺的一部分，同时也为直销带来了一个新的拓展空间，网络直销的方便快捷，只要动一动手指就能买到我们想要的东西，方便快捷的同时也出现了和多问题，网上出现的产品与实际不符，消费者想要退换货
11、难，或者根本就不能退换。还有产品质量有严重问题，这些都是网络直销带来的负面影响。对电话直销的态度电话直销是我们所调查的所有直销中最让人不能接受的一种直销方式，他的不满意程度是所有调查中最高的，同时不满意人数也是所占比例最高的一个，其中有将近40%的人都是不满意，还有将近20%的人非常不满意。随着手机的普及，广告短信也随之而来，每天都回游垃圾短信发送到我们的手机上，现在还有一种响一声就挂断的电话，当我们打过去的时候对方就是电话录音，也是一种重要的宣传手段。这严重的影响到了电话直销在消费者心目中的形象，应为他影响到了我们正常的日常生活。所以也希望能通过此次调查，能让直销企业了解电话直销的对企业的负
12、面影响，从而能尽快解决这种方式的弊端。对电视购物的态度电视购物比电话直销的形式并没有好到哪里去，其中不满意的人数占了33%，20%的人选择了非常不满意，通过调查可以看出人们对电视购物还是有一定抵触情绪的，当然也有9%的人选择了满意，这说明电视购物并不是一无是处的，但如何能让不满意的人打消对你的负面看法，同时让抱着一种无所谓态度的顾客也对你产生好感从而来提高你的销量和企业知名度，这些都是选择用电视直销的企业所必需要解决的问题。现在正在使用这种模式销售的产品吗在对直销产品的使用情况调查中发现，有34.55%的人以前用过直销产品，32.73%的人正在使用直销产品，还有32.73%的人从未使用过直销产
13、品。这说明直销产品还没有完全进入我们的生活，它仍然处于一个发展阶段，其中有34.55%的人曾经使用直销种产品，但现在没有使用，这说明直销产品并没有真正被他们所接受，中间的原因可能是多种多样的，有价格，使用习惯，品牌知名度等多种原因。还有32.73%的人正在使用直销产品，这说明部分人对直销产品的肯定，这也是直销企业需要注意并且保持的一个好的方面。其中还有32.73%人并没有使用过这种直销产品，这说明直销产品的推广还是具有局限性的，还没有完全被人们所了解到，这也是直销企业所必需去面对的而且解决的。您对直销人员的印象由本图可以看出，受访人中，47.27%的人对直销人员保持中立的态度；对直销人员有好印
14、象的有39.09%；有13.64%的人对直销人员的印象不太好。由此可见，人们对直销人员的印象分界还是比较鲜明。持中立态度的人对染比较多，但是认为好和不好的人也比较多。我认为产生这种现象的原因在于直销在国内，至少在北京已经越来越普遍，因此大家对直销人员的印象也就越来越直观了。无论印象是什么样的，但是，可以想见，直销已经吸引了大家的注意力。直销人员的哪些方面会影响您的购买行为由表中数据可以看出直销人员的专业知识可亲和力对消费者的购买行为会产生比较大的影响，分别占到58.2%和56.4%；而直销人员的形象和直销人员是否会夸大自己的产品也占到的不小的比例，分别是51.8%和52.7%。不难看出，直销人
15、员的外在条件和专业素养对消费者的购买行为都会产生很大的影响，因此，销售人员在推销自己的产品时，除了注意外在形象，尤其不能忘了熟练业务技巧，熟练的解答顾客的所有问题，这对完成一桩生意是极其重要的，更重要的是这对促成消费者的购买行为也是极其重要的。对直销人员的建议由上表可以看出消费者对于自己生活的在意远远超出可对产品的在意。作为一名消费者，我认为推销人员要做到自己当初为了推销出去产品所做出的承诺。很多的推销人员都回在留下顾客电话的时候说不会打扰到顾客的生活，但是过后去总是打电话来推销，这样往往会引起顾客的反感，使得自己丢失了一个潜在的满意甚至是忠诚顾客。消费者对直销人员的建议实际上就是他们对直销人
16、员的不满，或是需要改进的地方。若是直销人员在这几方面有所改进，消费者的态度也会有一定的改变。性别与是否购买直销产品的相关性分析年龄与是否购买直销产品的相关性分析收入与是否购买直销产品的相关性分析以上三个分别是关于性别、年龄和家庭月收入与是否购买过直销产品的相关性分析，相关性分别为0.234、0.046和0.095，都是弱相关的关系，即性别、年龄和收入与是否买直销产品没有直接的相关关系。由此可知，消费者对直销的兴趣并不会因为性别、年龄或是收入而有明显的不同。4. 调研的方法：发放问卷5. 调查的范围和时间：展览路附近居民和学生，调查从2011年7月1日开始到2011年7月5日结束。6. 消费者特
17、征：在选择购买直销产品的消费者中女性要多于男性，年龄跨度较大，基本涵盖了2060岁的消费者，收入相对来说较高，低收入者较少7. 营销策略和建议：直销在中国还处在成长期，通过调查发现，大多数人对直销还是比较模糊的，一部分人可以分辨出直销和传销，极少部分人认为直销就是传销。所以想要做好直销必须让消费者真正的了解你，避免因为误区而对你带来的影响。1、企业应注意员工的形象，这对消费者是否会购买你的产品有着重要的作用；企业应注意培养员工的亲和力，这有助于产品推销的成功率；企业还应注意员工的专业知识是否过硬，这也有助于消费者更多的了解你的产品，提高购买欲望，最后也是终于要的，就是一定要保证产品货真价实，与
18、推销人员说的相符合，不要夸大自己的产品实际价值，为自己建立一个良好的形象。2、从直销人员的角度来看，直销人员要注意自身的形象及亲和力，营造良好的第一印象，还要注意充实自己专业知识及推向素质。另外，要保护好顾客的隐私，这样才不枉顾客相信你。现在很多直销企业并没有把直销经营的优势发挥出来，这就增加了直销产品推广的难度。作为直销人员应该把诚信建立在第一位，而并非自己的业绩，这也是企业应该注意培养和要求员工做到的。直销人员只有在信任的基础上发掘客户的需求，并通过合理的描述，达到自己推销的目的，同时还应注意维持老客户。除此之外，企业还应注意对员工素质的不断培养，从而使企业的营销之路能够更好的健康发展。8
19、. 调研的局限性1、在市场调研过程中，由于调查对象不精准，对造成数据采集不够普遍，从而不能得到绝对客观可靠的数据。2、并不是每个受调研的样本都是如实的表达自己的真实诉求，也会导致数据的不精确，尤其在涉及到自身隐私或者比较敏感的问题上时，就好像我们问卷上的第二题和第三题一样，有些人的年龄并不愿意让你知道，还有他们的收入水平，也不能客观的表现出来。3、受访者中很多人并不是在认真读取你的问卷后才填写的，只是凭感觉胡乱填写完了，其中很多问题可能并不是他真正答案。4、由于我们的专业知识并不全面，导致分析上并不能做到绝对的专业，报告的完成也不是很科学。参考文献李全生：直销心理学M.吉林大学出版社，2010
20、年5月程爱学：按理直销方法M.北京大学出版社，2008年1月李元其：完美：低调运作 平稳前进.中国直销J.腾讯财经，2006年3月9号龙泉吟；玫琳凯：粉色玫瑰 花开正艳.中国直销J腾讯财经，2006年3月19号消费者对直销态度调查问卷尊敬的消费者：您好！本研究是由北京建筑工程学院，市场营销08级同学所做，为课程大作业所用，本次研究采用无记名方式进行，所获取信息将严格用作学术研究使用，绝对不会对外泄漏，请您放心作答。如果您能完成这份调查问卷，将对我们的研究有重要帮助，万分感谢您的支持！1、 您的性别A 男 B女2、 您的年龄A30岁以下 B31-40岁 C41-50岁 D50岁以上3、 您的家庭
21、月平均收入A1000元以下 B1001-3000元 C3001-5000元 D5000元以上4、 您是否购买过直销产品A是 B否 C其他（ ）5、 如果您未买过直销产品，其原因为何（复选）A没人跟我介绍 B质量不好 C价格太高 D知名度不高6、 您知道的直销品牌有哪些？A、安利 B、玫琳凯 C、雅芳 D、完美 E、天师 F、隆力奇 G、其他7、 您购买直销产品的原因（多选）A产品质量好 B购买便利 C产品品种多样化 D产品价格低廉E服务热情周到 F其他（ ）8、 您是否认为直销就是传销A否 B是 C概念模糊9、 您认为这种销售方式好么A不好 B很好 C一般 D将来商品销售的趋势10、 您购买的
22、途径?A亲戚 B朋友 C直销员D其它（ ）11、 您愿意了解直销产品吗?A.非常愿意 B.愿意 C.无所谓 D.不愿意 E.很不愿意 12、 假如有人给您推销这类产品您会购买么 A会 B不会 C暂时不会 D可能会买，看销售人员能否说服我13、 您认为适合用直销推广的产品类型(多选)A.手工艺品 B.美容品 C.玩具 D.营养品 E.家庭清洁用品F其它（ ）14、 您选择传统零售渠道的原因（多选）A 传销带来的负面看法 B传统消费观念 C直销产品质量缺乏信任D 销售人员施加的压力 E其他（ ）15、 对直销产品的态度A不能接受 B一般 C无所谓 D非常喜欢16、 对网络直销产品的满意程度A非常不
23、满意 B不满意 C一般 D满意 E非常满意17、 对电话直销产品的满意程度A非常不满意 B不满意 C一般 D满意 E非常满意18、 对电视购物产品的满意程度A非常不满意 B不满意 C一般 D满意 E非常满意19、 您现在使用这种模式销售的商品么A以前用过 B正在使用 C没用过20、 您对直销人员的印象 A、很好 B、比较好 C、一般 D、不好 E、非常糟糕21、 直销人员的哪些方面会影响您的购买行为A、直销人员的形象 B、直销人员的专业知识 C、直销人员的亲和力 D、直销人员是否夸大自己的产品E、其他22、 您对直销人员有哪些建议A、客观的推销产品 B、根据顾客需求推销产品C、尽量不要打扰顾客的平时生活 D、保护好顾客的隐私E、其他专心-专注-专业