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1、精选优质文档-倾情为你奉上销售人才速成秘籍（销售老鸟的个人总结）老鸟生意经：1.买股票一样选行业。2.读书一样学习行业运营!（含天时，地理，人和！）全面分析行业消费周期和时间规律，消费地理特点和竞争对手地理分布，消费者需求以及购买成交心理特点。3.养孩子一样培养企业文化，照料企业成长。企业上了轨道，经营就稍微轻松了。老鸟25大戒律：1.销售是在交朋友，通过聊天的方式问出对方的简历、喜好、平时活动、关注的书刊、电视等而投其所好拉拢人心，其次才是产品的推荐和成交。2.销售是一个长期结交和维持朋友资源的过程，通过发短信、问候、节日祝福、聊天等互动方式保持和深化关系。3.站在客户角度，分析他说的话和表
2、现行为的原因。同时对客户的情况了解越多，越能分析出客户的的动机和掌握客户的需求。4.销售渠道，可以通过协会、展会、团委等组织和政府的名义进行推广。也可以找行业领域中有客户资源的人和团体在初期打开销售局面。5.跟什么人打交道成为什么人！交际圈对人的影响非常重要！要想成功，必要与成功人为伍！6.可以通过现有用户的朋友或公司打开寻找客户的途径，比如挖掘机的销售。7.做典型和模范，首先就算是亏本也要做出一两个好的例子，起到良好的开头作用，名声一旦打出去了，生意自然就好做了。就算报价报亏了，咬着牙也要做，图的是长远。8.做业务，人脉要广，开发新客户要勤，要是常与客户保持联系，掌握行业的最新动态。9.做生
3、意先做人！人尽其用，物尽其用！10.做销售两重点：良好声誉，消费趋势。11.开拓市场的小方法：找与掌权者（或有背景人士）有关系的闲人兼职销售经理，打开局面。12.学会察言观色，推荐别在我面前扯谎。哪些话勾起了客户的兴趣，每一句话客户的反映，一定要看客户的脸。看客户没兴趣的立刻，转换话题。看脸回话。找到客户的问题所在，通过询问，挖出购买需求，煽风点火，解决问题最终成交。13.说话要顺着客户的心理去说，站在客户的角度，揣摩客户话语的含义。每一句话要能收的回来，并代表着客户的思路和意向。就是寻找问题，对症下药的过程。14.销售的诀窍：正面报价态度要坚决，侧面通过一些降低成本或提高效率的方法间接优惠降
4、价。谈价时先谈正价，再以支招（比如多买降价、去除保修降价、免运送降价、节日优惠、不开发票降价、介绍客户降价）的形式间接让价，最终以让价（正价的待遇）成交。15.通过有客户资源的电机或机电设备零售商开拓修补机和打标机市场。16.销售技能：问话、听声音（声调等）、看脸色（细微表情的变化），通过辨别真伪最终了解客户的真实情况及意图。17.销售的气质！比如鑫恒艺科技公司赵燕妮经理，特有的语气和态度，让客户无法抗拒，甚至可以跟客户随意开玩笑。柔中有硬，不卑不亢，据理力争，势利中带天真。这种特有的销售气质让其在与客户的讨价还价中游刃有余。18.识人五大要点：是否势利？性格是冷是热？兴趣何在？说话算话的程度
5、？回报程度？19.做业务，多听少说。适可而止，客户未提出任何异议，就不要再讲太多。20.做生意要懂得逆流而上，太多人从事的必定就走向利润单薄了。21.报价最重要的是要知道客户能为该产品付出的最大代价。怎样辨别客户购买意向真伪？22.一定要让客户的思维跟着我走，不能让我被客户牵着鼻子走。23.最有钱的人，往往也是最复杂的人，销售的过程就是不断整合资源的过程。24.转换角度，往往一些坏事只要换个角度想，往往可以把他引向有利的一面。25.舍得舍得，先舍才有得。要学会吃亏，善于吃亏。老鸟销售速成绝对精炼步骤：第一 观念销售产品是在帮助别人。第二 销售五项能力认定能力就是销售能力。能力之一：开发顾客能力
6、之二：产品介绍：情绪热诚。现场演示。创意方法。能力之三：解除顾客抗拒点。能力之四：成交：要求。能力之五：售后服务：好上加好。第三 成交十大步骤第一步骤：准备第一项准备，谈话准备。我要的结果，准备成交金额。对方需求，我的底线。顾客抗拒点，如何解除抗拒点。如何成交。下一项产品知识准备。产品给顾客十大好处？为什么值这个钱？最大两三个卖点？顾客最大购买理由？最后一项，顾客背景准备。心理学：人都喜欢像他自己的人。顾客生日、血型、背景、家庭、生活、事业、健康、爱好、人生目标。第二步骤：调整情绪想象力乘以逼真等于事实。改变肢体动作，士气高昂。第三步骤：信赖感销售就是交朋友。第一，倾听，少说多听。第二，赞美。
7、讲出别人有但你没有且羡慕的优点。赞美一个行为，他就重复加强，批评，就停止消失。第三，认同。第四，模仿。人喜欢像自己的人，也会模仿他喜欢的人。慢30秒模仿。第五，成为专家。第六，穿着整齐清洁。第七，了解顾客背景，出其不意投其所好让客户喜欢你。第八，顾客见证。消费者现身说法。照片。统计数字。顾客名单。从业资历。声誉及资格。财务成就。拜访经过。顾客总数。第四步骤：找出顾客问题、需求与渴望第一个原则：问题是需求前身。第二个原则：顾客基于问题做决定。第三个原则：人只解决大问题。第五步骤：塑造产品价值价值大于价格时，顾客就会掏钱买。第六步骤：竞争对手第一，了解竞争对手。1. 所有资料、文宣、广告手册；2.
8、 价目表；3. 比你弱的地方。第二，不批评竞争对手。第三，表现差异，优点强过他们。第四，强调优点。第五，提醒顾客竞争对手的缺点。第六，竞争对手顾客转向你的见证。第七步骤：解除顾客抗拒点抗拒点全部列出。预先解决。第八步骤：成交第九步骤：售后第一，了解顾客抱怨。第二，立刻解除抱怨。第三，了解顾客需求。第四，满足需求。好服务不花钱花心。第五，超越顾客期望。第十步骤：顾客转介绍买了他满意，服务好了让他帮介绍客户。不买那请帮介绍。第四 问问题找问题、扩大问题的两种模式。第一个模式，没有买过的人：第一步骤，让他说出不可抗拒的事实。第二步骤，事实演变成问题。第三步骤，提出问题让他思考。第二个模式，买过的人：
9、第一步骤，提出问题。第二步骤，煽动问题。小问题变大。第三步骤，解决办法。问一个假如。第四个步骤，产品介绍。证明有方法去解决问题。问出需求缺口。就是已买过同类的人。有需求，没有全满足。找需求四步骤：第一步骤问出需求：第一小步骤，问他现产品是什么。第二小步骤，喜欢现产品哪几点？第三小步骤，喜欢的原因？第四小步骤，希望有的优点或改善。第五小步骤就是，这为什么重要？第二步骤问决定权。除了您之外还有谁需一起做决定？第三步骤问许可。先让人家回答你YES，才能往下介绍。第四步骤产品介绍。证明产品解决他的问题。问购买需求问出顾客需求清单，让他按照自己想法决定，这就是销售。找心动钮，探顾客购买关键三大步骤：问
10、、听、看。问四大问题：家庭、事业、兴趣、目标。东问西问。听第一反应，讲老半天的故事，不断重复讲的事，听语调特别高或低的事。看表情。笑容、眼神特别在乎或不在乎的事。仔细观察别人房间放的东西。看他的立即反应。塑造产品价值。第一个是USP，产品最独特卖点。关健词最和唯一。第二个是利益。多讲产品带给顾客的好处利益。第三个是快乐。让他联想拥有产品的快乐。第四个是联想继续这样下去的痛苦。第五个是理由。人需要合理的逻辑跟理由才会去做事情。人是因情感而做决定，需理由来合理化。最后一个是价值。说出它有多值钱，计算出来给他看。人人都喜欢钱，将你的产品能帮他多赚多少钱算给他听。销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售
11、是一步一步引导顾客心理做决定的过程。老鸟终极大总结：性格决定命运。如果你并不真正热爱销售行业，不喜欢与人打交道，那请你还是早点退出销售的行当。毕竟销售的终极力量，还得来源于兴趣和个人爱好。态度决定一切。如果你扪心自问，自己就是热爱这个行当，那么请你全力以赴，把破釜沉舟的气概拿出来。只要有决心，没有什么是做不到的，坚持就是胜利，剩者为王！细节决定成功。当你热爱这个行业，并且有决心和毅力坚持不懈，那么还需你具有敏锐的洞察力和细心判断。凡成功者，必胜于细。行者无疆。销售的核心本质就是借助各种资源，转化各种力量，只有不断的发现，不断的学习才能懂得出其不意、出奇制胜。仁者无敌。世间之存在，皆有它的弱点。败而不馁，胜而不骄。心存仁蔼，才能真正立于不败之地。天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。越是简单朴素的道理，越是隐藏着最伟大的力量。简单的一招，练就成精，也能名动江湖。做人做事做销售，最伟大之处就是与众不同，而又能找到发挥自己极致的那一点。专心-专注-专业