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1、精选优质文档-倾情为你奉上世界最赚钱零售店的经营课用1%的商品 赚取20%的利润大久保恒夫目 录前言 消费停滞时代，零售店的盈利法则第1章降价不等于畅销打折降价，零售商的麻醉剂客户的需求是被创造出来的放弃形式上的模仿，进行根本性改革提高效率，削减人工费的3 大关键提高利润, 自己进货自己销从开发到推销，人的因素第一【世界最赚钱的零售店】为什么“优衣库”风景独好？ 第2章不降价，照样提高3倍利润会员卡无助于增加顾客果断推销“超人气畅销商品”提高3 倍销售额的5 种方法以1% 的商品，赚取20% 的利润自有商品的反思从自有到独创，才是畅销之本培养独创产品开发、管理与销售的人才【世界最赚钱的零售店】
2、为什么成城石井有那么多忠实顾客？为什么成城石井的12万瓶葡萄酒可以一售而空？ 第3章一脚“踩油门”，一脚“踩刹车”最大限度销售畅销品，最大限度缩减滞销品现场试销可“后发”制人畅销后又滞销了怎么办让零售店成为顾客的购物代理人【世界最赚钱的零售店】为什么无印良品可以化滞销为畅销？ 第4章销售现场，执行100%销售现场，必须全面执行上级指示思考执行，畅销 追加，失败处理计划成败与否，关键在星期一执行率必须达到100%实实在在的寒暄应酬，最重要的经营课踏踏实实地做好最基本的工作改变心情，改变行动成为一家可以对话的零售店【世界最赚钱的零售店】为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以超过预期200%？为什么成城石
3、井的经营理念能够渗透进员工的心中？ 第5章人就是零售业的一切让员工成长为一个能够独立思考、独立行动的人最重要的是“用人能力”最好的学习是失败让教育成本提高四倍“结果”诚可贵，“行动”价更高“培养人才”必须要考评【世界最赚钱的零售店】为什么成城石井拥有众多优秀人才？为什么成城石井能够很好地评价员工的工作质量？ 第6章“机器”+“人智”，挖掘一切潜力订购商品有学问，沟通思想是关键信息系统与员工各取所长开发便于销售市场应用的信息系统把能人经验纳入信息系统发现蕴藏在POS中的商机引进货架分割陈列系统，提高销售空间的机动性【世界最赚钱的零售店】为什么成城石井能够有效处理业务信息？为什么成城石井能够减少错
4、过时机的损失？ 结语 做有创造性的工作，做有人情味的工作前言：消费停滞时代，零售店的赢利法则这是一个消费停滞的时代。但是，这样的消费萧条并不应全归咎于当今的社会，零售商也要负很大的责任。零售商没有去挖掘顾客的消费需求，也就不能根据顾客需求的变化采取相应的对策。而且，零售商在销售现场的商品推销工作也做得非常不到位。一、导致利润过低的恶性循环1、作者认为目前零售业的根本问题就在于营业净利率过低。2、利润是企业创造出价值后得到的回报。不能创造出价值，就不能提高利润。而价值是随着时代的变化而变化的。二、扩大顾客的消费需求1、如果一家商店仅仅满足于“商店里有”，提供的商品不具备高于“有”的价值，就无法提
5、高销售利润。2、要想改变这个现状，办法只有一个：必须设法扩大顾客的消费需求。人们并非不购买商品，只是零售商们没有拿出顾客们想要的购买的商品，没有开设销售顾客需要的商品的商店。3、要想在一个不知道什么商品能够畅销、不明白顾客想要什么的时代里创造出消费需求，实际上，只需在销售现场试销一下。这是最快捷的正确方法。第一章：降价不等于畅销一、打折降价，零售商的麻醉剂1、靠价格争夺到的顾客，也会因价格再次被夺走2、零售店的销售额大部分来自于固定的顾客。如果不能增加面向固定顾客的销售，就不能增加整体销售额。3、打折降价销售是一场“体力消耗占”。如果不具备在这种体力消耗战中必定获胜的自信，采取这种战略就是一个
6、危险的行为。二、客户的需求是被创造出来的1、只要是人们认可的商品，即便售价不便宜，人们也还是会购买的。2、零售店只要能够把质量优良、做工讲究的商品介绍给顾客，只要能够做到向顾客宣传商品的优良特性，就能够满足顾客在饮食和使用上的需求。三、放弃形式上的模仿，进行根本性改革1、企业必须录用、培养优秀的人才。因为这样的人才在优秀的经营者的领导、激励之下，可以充分发挥出自己的能力，进而为公司提高经营业绩、增加销售利润。2、有的零售商认为只要把价格降下来就能够增加销售额。但实际上，即便是销售额暂时增加了，也会马上再跌下来。3、成城石井的经营方针是：通过贯彻寒暄、清洁、消除商品断档现象等基本措施。，努力增加
7、属于店的固定顾客。4、贸易公司和批发商也一样，需要不懈地开发商品、管理物流、控制库存。每个环节大家都各自担负着风险。所以，零售商还必须努力提高经营能力、加强商店的销售能力、掌握宣传商品优良性能的推销能力。此外，还需要通过教育培养员工在收银台的应变能力，以及在销售现场接待顾客的能力。5、不要简单地将全部事情交给进货商去办，而应不惜花费工夫和时间，尽可能地开发、推销售质优价廉的商品。四、提高效率，削减人工费的3大关键1、商店作业主要包括“收银”、“上货”和“收货”三项业务，这三项业务的作业量占整体的60%。因此，提高这在项业务的效率即是削减人工费的关键。第一，通过应用多方位经销法，可以实现最有效使
8、用“收银作业”的人工费。我们经常可以看到这样的情况，没有顾客时，收银员待在收银台那里闲等着；顾客多的时候，收银台前又排起等待结算的长队。这样不仅浪费经费，而且怠慢了顾客。我们可以应用多方位经销法管理收银员和现场销售人员。收银工作空闲时，收银员就转到销售现场去帮忙；结账的顾客多时，销售人员就承担收银工作。总之，要根据来店顾客的数量安排收银作业，即：“开几个收银台？开哪个收银台？安排几名收银员？分配给哪个员工负责？”首先要确定收银业务主管，然后由业务主管调度现场的所有员工，根据来店顾客的实际情况，随机增减收银员人数。第二，在“上货作业”中，可以根据确定的上货规范实现有效作业。经营者必须制定出营销计
9、划。l 由谁负责把收到的商品以怎样的形式摆放到货架上？l 判断在早、中、晚不同的时间段分别怎样上货？l 在哪个销售货场（地点），由谁（人物），从几点（时间），从事哪种作业（内容）？业务主管还需要根据经营现场的实际作业情况修正计划，以保证各项工作有效地开展。“收货作业”通过整理整顿库房、货架等工作，实现提高作业效率的目标。既要明确操作细则，比如临时搁置商品的地点和方法，保管商品的货位（架位）等；还要确保作业运行的线路以及便捷有效地查找商品的作业方法。这些都与削减人工费直接挂钩。目前，零售店现场工作人员的移动线路以及查找商品的作业方法都存在太多浪费。第三，想方设法削减进货价格也是一项重要的课题。从
10、某种意义上说，进货费用就是经营费用。经营着必须认识到这一点，甚至可以说，进货费用是零售店最大的经营费用。在降低进货价过程中，零售商与生产厂家和批发商之间的关系也能给经营业绩带来重大影响。交易额大，则有望下调进货价；相互关系密切，也可以下调进货价。此外，影响进货价的因素还包括直接与生产厂家交易、配套进货、进货频率等。此外，还有另外一项重要课题，即通过开发信息系统提高业务效率。五、提高利润，自己进货自己销1、通过商贸公司进货时，商贸公司提出的进货价包括了他们花费的时间和工夫的价值。2、零售商不仅要直接与这些生产者交涉，一一确定商品的味道、样式、包装材料、标签、命名等，还必须亲自决定包装方法和物流方
11、法。“从哪个港口出货”、“怎么样有效地利用集装箱”、“在哪个港口卸货”等，方方面面都要考虑周全妥当。还有，货物必须要在日本通关，所以业务员必须掌握与此相关的专业知识。零售商必须培养具有鉴别商品能力、熟悉物流和通关等业务的专业人才。虽然这样做公司方面投入很大，但是因为这些工作都由自己公司操作，所以就能够以低廉价格购进优质的商品，同样的商品就能够比其他公司卖得更便宜，当然也就能够获得更多毛利。3、零售商不仅要直接与商品生产者交涉，确定商品的味道、样式、包装材料、标签、命名等，还必须亲自决定包装方法和物流方法。4、公司必须亲自把货物全部“购进来、卖出去”。如果打算把进货商品退回供应商，供应商考虑到退
12、货风险，自然会提高批发价格。所以，降低进货价格就必须从自己担负风险、自己进货、自己销售全部商品做起。要想降低这个风险，就一定要培养出鉴别能力的进货员。5、舒舒服服是赚不到钱的，这就是零售业的特点。不吝惜花工夫、费力气，全力靠自己去发现好的商品，自己担负进货风险，自己负责完成销售，只有这样经营，才能保证谦价销售优质商品也能够赚到利润。六、从开发到推销，人的因素第一1、一家只会打折降价销售商品的商店，满足不了顾客的需求。价格之外，顾客还有其他需求。因此，必须开发出具有魅力的商品。商品开发能力就是零售商今后的生命线。2、零售商必须掌握领导能力，渗透、深入到生产阶段之中，开发出独特的商品。3、经过销售
13、现场的宣传推介，顾客一旦了解到这种商品所具有的价格之外的魅力，就一定会购买。4、开发商品也好，现场推销也罢，所有环节都靠人完成。如果不能培养出相应的人才，一切都无从谈起。第一章结语：我希望更多的零售店能够不单纯地走打折降价路线，而是通过牢牢地把握顾客的需求、介入生产阶段、努力地在销售现场宣传推介具有魅力的商品，从而在激烈的竞争中获得新生。我相信，这样的零售店与创造富裕幸福的社会紧密相连。第二章：以1%的商品，获得20%的利润一、会员卡无助于增加顾客1、成城石井没有采取打折降价的经营手段，但是营业额却不断增加。当今是一个难以销售高价商品的时代。专门经营高级食品的超市，其销售额大多像百货商场一样大
14、幅下滑。面对这样的社会环境，怎样才能既不打折降价，又能提高营业额呢？最重要的一点就是增加自己商店的“忠实顾客”，了就是要增加固定顾客的数量。2、顾客大多去经常光顾的商店购物。而顾客变更经常光顾商店的最主要理由就是“对售货员的印象不好”。在不去某店购物的理由中，这一点的影响远远超过“价格贵”、“质量差”等原因。大多数人认为，增加商店的“忠实顾客”最重要的方法就是“亲切感人的寒暄和热情真诚地接待顾客。3、为什么成城石井有那么多忠实顾客？成城石井也把亲切感人的寒暄作为自己的重要课题。营业员可以不关心营业额，但是一定要实实在在地与顾客寒暄。这就是成城石井的经营方针。贯彻这条基本方针要注重三个重要的因素
15、，即“寒暄”、“整洁”和“防止脱销”。二、果断推销“超人气畅销商品”1、商品销售额的结构，大致有“畅销商品”、“展示商品”和“过气商品”。在零售业内，通常使用的商品分析手法为“商品ABC分析法”，即有100款商品时，从销路良好的畅销商品上进心，按顺序排列。 位置排在前三分之，即销售额排行榜上排在1-33位的商品被称为A商品畅销商品。A商品的销售构成比大约占到整体的75% 其次的三分之一，即排在销售额排行榜上34-66位的商品叫做B商品展示商品，其销售构成比约20%。所以，1-66位的商品累计销售构成比达到95%左右。 排在最下面的三分之一，即排行榜上67-100位的商品在销售构成比中只占5%，
16、被称为C商品过气商品。204060801009575SABC超人气畅销商品1-10位畅销商品11-33位展示商品34-66位过气商品67-100位103366100商品分类排行表2、即便把这几类商品一同摆放在销售现场，销售额的差别依然很大，用心推销畅销商品，销售额会进一步增加。而对于过气商品，不管你怎么推销也还是卖不动。在畅销商品之中，有的商品不必打折降价也能够畅销。这其中蕴藏着机会。A商品之中还有三分之一的商品更值得店家大张旗鼓地推销。因此，我们进一步把A商品分为三类，即，把最为畅销的1-10位的商品称为S商品超人气畅销商品，这是需要全力推销的一类。这种排在前10位的商品只占整体的10%。但
17、是其销售构成比却占到了40%50%。所以必须果断地推销这类商品。3、要扩大销售现场中摆放超人气畅销商品的门脸，就得挤掉摆放过气商品的门脸。没有关系，削减了不受欢迎的过气商品，提高了超人气畅销商品销售额，就能够减少库存积压，减少降价。这样的做法可以提高整体销售额、减少降价销售，最终结果是提高经营上的毛利。我把这个作业流程叫做“黄金交叉点”，只要能够做到正确地“削减库存”和“精选上架商品”，任何时候都能够创造出利润。4、卖不动的所有滞销商品都只留一件。一个门脸里只有一件商品，立即就卖光了。只有一件商品时，就连陈列摆放都不容易立住，顾客根本不喜欢购买，所以一般的商店也不愿意经销。但是，这种时候一方面
18、需要把商品存货降到极限，就算只剩下一件商品，也可以在商品背后支一块木板，想方设法把商品立起来；另一方面，务必全力推销S商品，千万不能让S商品货源断档。5、只要明确了本店的推销商品，就应该充分利用端口区域、促销平台，扩大收银台前方的自由空间积极推销这些本店主打的商品。6、把想推销的商品推销出去的基本思路是相同的，但是，所采取的方法则是各个企业各有千秋。重要的一点是，必须从顾客的角度出发布置销售现场。除了应该全力推销S商品之外，还应该努力推销新商品。当今的社会存在着新商品畅销的趋势，也就是说时下新出现的、具有话题性的商品销路最。开发这样的新商品，宣传这种商品的优点，就能够取得超乎想象的销售业绩。7
19、、在当今的时代，只有在销售现场尝试着销售之后才能知道该商品是否畅销。所以，新商品一上市，零售店就必须尽快正确把握其销售行情，如果确认是一款畅销的新商品，就必须立即大力推销。因此，从生产厂家获得相关信息就变得非常重要。8、一定要提高常规卖场新商品的上架速度，千万不要错过销售时机，在促销的特卖货场，更是要大力宣传、积极推销新商品。在全力实施的同时，需要进一步开、推销有价值的商品。9、通过开发、推销有价值的新款商品，就可以扩大顾客的需求。把顾客心中“最好有这样的商品”的需求化为现实，就满足了顾客的消费需求，这一系列动作自然而然与商店的经营销售业绩紧密地联系在一直。但是，如果顾客觉得具有价格之外魅力的
20、商品售价太贵的话，还是不会购买的。所以，商店必须在价格制定上实现与商品质量相适宜的低价位。10、在销售现场推销有价值的商品也是一项非常重要的工作。讲究做工、材料、产地和制作方法的商品售价自然不便宜。但是，高品位、高质量的商品即便是货真价实，如果价格高的话，也还是卖不出去，只能摆在那里当幌子。所以，商店必须努力向顾客宣传这款新商品的优良特性，进行有针对性的推销。也就是说，只有具备优秀的推销能力才能够进行成功的推销。为了避免顾客对价格产生不信任心理，零售商要轻易变更商品销售价格。想要做到不降低商品售价，平常就应该以商品实际定价进行推销。所以经营者最好制定与该款商品名实相符的价格，然后大力宣传推介该
21、商品的优良特生，并且以固定的价格经销商品。11、零售商必须勇于参与到生产阶段，也就是不通过批发商或者贸易公司直接向生产厂家购进货物，独自完成进货、物流运营、库存管理等环节，自己承担风险，降低成本，从而实现与商品质量相适宜的低价位。三、提高3倍销售额的5种方法1、不搞打折降价而使商品提高销售的方法归纳为五种 黄金货位推销：把商品摆放到顾客容易看到的位置，可以提高销售额。 扩大门脸的数量：抓住顾客的眼球、抓住顾客的心思，可以提高顾客购买商品的可能性。 堆积摆放推销商品，显示货源充足：丰宣的商品使顾客产生购买欲望，反之则消除顾客购买欲望，降低销售额。 布置店头促销广告（POP）：用醒目的POP广告宣
22、传商品的优良特性可以提高顾客的关注度，泊发购买欲望。POP广告越大、照片感官刺激性越强，效果越好。 重视接待顾客：鼓励购物的顾客，求得与顾客的直接交流。2、充分宣传商品所具有的优点，把商品的价格与性能恰如其分地介绍给顾客，顾客就会购买商品。3、推销商品的目的是为了让顾客感到满意。让顾客享受到最好的购物过程，销售额自然会增加。四、畅销商品，只需150种1、通过各种调查，我们得知销售排行榜前1%商品的销售额大多能够占到整体销售额的15%至20%。通常用，而积在330平方米左右的销售现场可以陈列15000款商品，其1%则是150款。1）首先，精选出来的商品毛利率高，至少是不低。只要不降价销售，就能够
23、保证以高的毛利率和商品销售单价销售。2）进而，不降低商品的销售单价将带来巨大的优势。3）即例是销售业绩保持在一定水平不变，只要能够提高毛利率、削减人工费，就能够大幅度提高营业利润。（如下图）提高商品单价，提高毛利率销售数量不变，销售额增长，则毛利率增高因为能够减少销售数量，故可以减少店内作业量进而可以降低人工费大幅提高营业利润充分考虑客户需求，从众多商品中精心挑选出大约150种，集中力量进行宣传促销，零售商、批发商和生产商都能从中获利。NB商品PB商品转换购买替代商品商品销售单价下降销售数量相同销售业绩下降五、自有品牌的反思我们希望生产厂家不断进行技术革新，不断开发出好商品，培育出品牌忠诚度高
24、、除了价格之外别具魅力的畅销商品。为顾客提供丰富多彩的、符合顾客需求的商品，需要生产厂家的力量。六、从自有到独创，才是畅销之本顾客需要种类繁多、多姿多彩的商品，PB占有比率越高，提供给顾客的商品越富于多样性。所以，零售商一定要千万百计开发几种属于本公司的、有特点的PB。零售商最好能求得与生产厂家的通力合作，开发出符合自己顾客群需求的商品。只有通过彻底追求降低成本的方法，才能把削减成本与降低商品价格紧紧地绑在一起。PB只要不扩大销售量就难以削减成本，而扩大规模是零售商们面临的一个重大课题。七、培养独创产品开发、管理与销售的人才零售店在开发PB、管理库存、推销商品之际所面临的问题是商品经销部门的人
25、员体制。大多数零售店的这个环节都非常薄弱。在开发商品过程中，工作人员要有强大的业务能力、专业知识、领导能力以及交涉谈判能力。零售业经营者必须录用优秀的工作人员，并对员工进行充分的教育培训。成城石井增强了商品经营部的员工力量。员工们强化开发美味可口、做工精良考究的独家首创商品，并全力推销这样的商品。为了与其他商店销售的低价位PB相区别，成城石井特意把这样的商品称为“原创”商品。成城石井并不是忙着以低价位销售商品，而是列出一份明确了具有价格之外卖点的商品的开发清单，然后奔波于全日本，奔波于全世界去寻觅、开发商品。我认为，推销独创商品到关重要的一点就在于营造商店忠诚度，所以零售商必须努力提高顾客对本
26、商店的忠诚度。第三章 一脚“踩油门”，一脚“踩刹车”一、 最大限度销售畅销品，最大限度缩减滞销品“什么样的商品会畅销？”这个问题的答案非常难以预料。商品可能会一下子就火爆畅销起来，也可能是突然之间就卖不去了。当今的时代，不论是对销售商品的零售商，存储商品、管理物流的批发商，还是生产商品的制造厂家来说，都是一个十分艰难的时代。难以提高销售额，难以获得利润，行业经营举步维艰。虽说顾客的需求正在衰退，但是既不是不购买商品，也不是只要价格便宜就什么都买，而是只买自己想要的商品。价格上只是能够接受，顾客还是会购买商品的。过去专心-专注-专业l 需求旺盛l 缺少足够的物品l 廉价即能畅销l 市场需求决定顾
27、客购买与否l 制造厂家主导下的市场经营（提高调查、分析精确度即可以提高畅销商品率，即可以大量生产）今天l 需求衰退l 拥有足够的物品l 稍贵一些、只要是顾客希望要的商品就购买l 是否购买随顾客心情变化，不确定l 零售商与制造厂家携手合作下的市场经营（少量生产，先在销售现场试销，确认市场需求后再大量生产）今天，如果产品生产厂家不能大幅度提高自己的市场经营水平，就别想让自己的商品畅销。必须改变商品促销的方法，并改善与零售店的关系。必须思考新的市场经营路线。零售商必须去发现能够了畅销的商品，并且果断。顺畅地销售出去。不要让以前的常识、经验，以及销售方法的框框束缚住自己，要时时刻刻从贴近顾客的角度思考
28、问题，这一点今后将变得越来越重要。二、 现场试销可“后发”制胜比如，零售商在销售现场既能够了正确把握顾客的需求，也能够面向顾客主动推销。推销的结果，即“卖得出去还是卖掉不出去”看一看销售成绩就可以一目了然。雁业经营者必须与制造厂家和批发商携手合作，有效地去发现顾客的需求，有针对性地从事市场经营。有一个更加容易让商品符合顾客需求的做法，那就是在销售现场上试销。经过一个星期的试销，结果一目了然。开发出一种商品，首要的是先少量生产试销一下，看清楚结果之后再决定是否正式投产。最初先少量生产的做法也许效率不高，但今天就是这样一个时代，比起花费大量成本调查、分析，然后再下注似的大量生产，结果却因为卖不出去
29、而造成损失，我认为还是少量生产、试销的做法更加稳妥有效。三、畅销后又滞销了怎么办即便是畅销商品，也会出现突然之间畅销，突然之间滞销的情况。顾客是按照自己的心情购买商品的，当然会出现剧烈的变化，我认为可以称之为”无可奈何现象”。试图使市场行情缓缓上升，或者使其一要猛然下降，都是徒劳之举，没有什么效果。与其那样做，不如把生产体制调整为可变型的经营体系。“一脚踩油门，一脚踩刹车”式生产法，即把生产数量降至计划数的一半，畅销的就追加生产，滞销的则停产并快速处理掉。明确了哪个是应该“踩油门”的商品，哪个是应该“踩刹车”的商品之后，既能够立即减少库存量，又可以快速恢复生产业绩。零售店的销售现场具有重要的发
30、现功能通过现场试销了解顾客的需求。制造厂家一定要灵活地利用销售现场这个“发现平台”，不断开发出符合顾客需求的新商品。生产厂家和零售商千万不要一味地打折降价，而是要根据顾客的需求去开发商品，并给商品制定与之相符的价格。此外，还要消除顾客对价格的怀疑。当价格变动过于频繁或大幅度上下波动时，顾客就会对价格产生怀疑。一般认为，对价格的怀疑情绪与顾客购买热情的减退紧密相关。与顾客决定购买商品而前往销售现场的情况相比，到了销售现场后因为想购买而决定购买的情况下要多很多。零售店应该成为顾客购买商品的代理人。品牌忠诚度高，只要顾客喜欢这种商品，即便价格不便宜他也会买下来。商店效应高，该商店建立起属于自己的忠诚
31、顾客群，顾客就会购买商店推荐的商品。必须提高商店的良好口碑。比如，营业员总能说令顾客心情愉快的寒暄话，商店干净整洁，商品供应从不断货等。开发是市场经营中的一个重要课题。对于零售店而言，开发营业形态应该是比开发经营渠道更为重要。身处需求衰退的时代，零售店必须与制造厂家、批发商携手合作，进一步推动市场经营，从商品的开发到生产、物流、库存、销售现场的推销，对整个运营结构进行全面改革。第四章 销售现场，执行100% 销售现场，必须全面执行上级指示员工在销售现场的行动非常重要，员工们必须通过在销售现场的具体行动，把这个现场变成使顾客满意的场所，从而提高销售业绩，提高经营利润。我认为，“顾客对销售现场是否
32、满意”导致了各个商店之间的利润差。我认为这种程度体现了经营管理水平，而经营管理水平的高低在很大程度上影响着零售店的营业利润。零售店经营业绩的优劣还是会在各个销售现场反映出来，这就是现场执行水平（能力）。经营管理水平与企业规模呈负相关关系，也就是说企业规模越大，越难以提高经营管理水平。零售商要求在销售现场执行的内容，应该是员工的全部行动。经营者发出的相关指示只有在现场，即在商品销售现场贯彻落实，公司才能够取得良好的销售业绩。思考执行，畅销追加，失败处理对于这一现状，我认为最为有效的办法就是派遣专职“部队”，在销售现场给予商店员工具体的指导，帮助商店提高贯彻落实总公司指示的水平。我认为发挥进货功能
33、和指导商店营销功能，最好专人专职。商店采购进货能力是零售店的生命线，任何商店都绝对不能降低自己的采购进货能力。加强采购员和管理员质检的相互沟通与交流是经营管理上的一个重要环节。管理员和采购员共享信息，在巡回商店时，就可以面对面地给予商店员工具体的业务指导。总公司的指示通常以通知、邮件等方式下达给各个商店，各个商店的员工看到了指示往往也难以贯彻执行。但是，有管理员面对面地向员工讲解就不一样了，员工可以充分理解上级的意图，自然就能够提高在现场贯彻执行的水平。计划能否成功，关键在星期一管理员一职，其实就是一名信息提供者把总公司商品部的指示传达给营业商店，属于指导性职位。营业指示的执行速度决定经营的成
34、败与否。具体地说，每一周都会出现新的经销课题，商店必须不断做出相应的决策，并加以认真执行，才能够不断刷新自己的业绩。对于零售企业而言，最为重要的一点就是让整个组织共同拥有第五章 人就是零售业的一切一、 让员工成长为一个能够独立思考、独立行动的人离开了人的成长、员工的成长，公司的成长 就无从谈起。但是员工没能成长起来，销售现场阄会变得杂乱无章。人就是零售业务一切。人是可以改变的，同样一个人，只要有了干劲儿，只要激发出自身的能动性，就能够提高销售业绩。人是能够成长的。只要努力，就能够做到原来做不到的事情。 100时间干劲 400 200机械设定的输出功率恒定不变，不会超功率作业人成长后可以成倍地发
35、挥出能量日常工作在职培训教育图51 员工的成长马力 100建立一个可以宣传、推销优秀商品的商店是基础，是重要的事情。而培育建立这个销售空间的人，则是商店经营者的重要课题。要想让一个人做到独立思考、独立的行动，必须让他掌握相应的知识和经验。对于员工来说，重要的通过工作积累经验，掌握活的知识。在此基础上，员工才能逐渐学会独立思考。在这一过程中，企业要通过教育及发布指示和命令，帮助员工成长。要加强知识教育。所谓“不积硅步，无以至千里”，员工不积累相关知识，就无法在工作中生发出智慧。哪怕是填鸭式教育也无妨，重要的是要给员工灌输大量必备的知识。有知识的积淀，再积累一定的实际工作经验，就可以孕育出智慧。一
36、、最好的学习是失败如果商品卖不动就必须立即停止进货，只需要处理掉现有库存。这就是教育的思想，即让员工们在工作现场大胆实践，不断积累经验。不敢挑战也就不会失败，当然也就不会成长。挑战就有可能失败，但是人在失败之中得到了锻炼，就能够成长。二、 现场奋斗，众志成城通过集中研修让员工掌握商品知识。过去，只有那些具有了解商品知识意愿的员工下班后才会自发地聚集在一起，请店内掌握商品详情的员工担任教师，教授大家相关商品知识。我认为这样做远远不够。关于接待顾客方法的问题，我认为有一点必须请员工注意，即在销售现场接待顾客时，可以跟顾客聊天，但是千万不要推销任何商品！商店方面通过与顾客的对话、聊天，增近顾客对商店
37、的好感，这就是接待顾客的不二法则。收银业务有两个都要点：一是准确性高，二是速度计快。三、 让教育成本提高4倍大多数情况下，只要店长改变了，整个商店也就随之改变了。这是因为店长改变了店内员工的情绪。进而改变了员工们的行动。随着经营者或者上级的改变，员工自身的工作情绪改变了，员工得到成长，工作业绩也得到提高。改变工作现场员工的心情和行动，这就是经营管理者的工作。教育、培养下属员工，使之成长起来，这就是经营管理者的工作。态度一改变，行动也随之改变。重要的是现场。具体的工作只能交给现场工作人员，经营者担任的角色就是指导现场员工开展工作。人是在积累工作经验，即“思考执行验收”的过程之中成长起来的。在积累
38、经验的过程中，关键在于不断地思考，不断地行动。四、“用数据考评”公平吗应该重视对行动本身的考评，即商店和员工是否遵循公司的经营方针采取了正确的行动，这才是一个公正公平的考评方法。五、 “结果”诚可贵，“行动”价更高我要跟大家强调的是，把真诚与顾客寒暄作为最重要的课题对待，而不要把目光仅仅盯在眼前的销售业绩数据上。考评的内容：l 商店是否做到了以增加固定顾客为目标？l 是否彻底做好本职工作？l 为了彻底做好本职工作付出了怎样的行动？六、“培养人才”必须要考评行动 l 寒暄 l 清洁整齐l 防止商品断档l 愉快地工作l 教育下级员工.结果l 销售额l 利润l 库存 .我并不是否定数据考评的方法，相
39、反，我清楚地知道不用数据考评也存在缺点。作为基本方针，我们只是相对减少了问题更多的数据考评的比重而已。考评以数据表示的“结果”直观明白，而考评“做了什么”的行动则因为不像数据那样直观，相对更难。考评员工的工作时，必须首先明确每位员工应该做的工作职责只要提出定性行动计划的基本战略目标和可以数据化的数据式战略目标，考评就容易进行了。七、制定商业计划体系总而言这，“哪位店长热衷于培训教育工作”、“哪家商店的全体员工能够团结一致地建设顾客满意的销售空间”等，让这样的信息在整个公司系统中流通起来，就能够提高现场员工们的工作积极性，也就能够在考评中得到好成绩。第六章 “机器”+“人智”，挖掘一切潜力一、引
40、进货架分割陈列系统，提高销售空间的机动性首先是常规卖场的进货问题。其次是特卖货场的销售问题。然后是商品在货架上的陈列位置问题。接下来是货架分割陈列的位置。最后一个问题就是门脸的数量。如果掌握了这样的具体陈列信息，再把这个信息与反映实际销售业绩的POS数据结合起来分析，就能够了发现各种问题。顾客视线自然达到的位置就是黄金货位。通过增加或者减少商品占据门脸数量的，提高商店整体的销售业绩。l 在常规货架上陈列却卖不动的商品 是顾客不需要的l 在特卖平台展销却卖不动的商品 必须尽快用其他商品替换下来l 黄金货位=距地面80-120厘米，顾客视线最自然的看到的位置l 尽快用其他商品替换占据黄金货位却卖不动的商品l 反之，把位于劣势货位却畅销的商品移到黄金货位上l 横向扩展摆放商品的门脸数量能够增加顾客视线停留在商品上的时间l 增加摆放畅销商品的门脸数量，减少滞销商品占据门脸位置的数量，扩大商店整体的销售业绩