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1、精选优质文档-倾情为你奉上民营医院发展的四个驱动力：产品、模式、流量、文化本周分享：民营医院的四大驱动力。全文共5168字，阅读大约需要15分钟。多年来依靠历史机遇和政策红利，很多民营医院在成立之初发展迅速，似乎在经营上并不怎么吃力。很多医院都是在凭经验、凭直觉、凭模仿在经营医院，碎片化、放养式的管理方式虽然内耗严重，效率低下，但由于红利较多，倒也能经营下去。时至今日，医院之间的竞争日趋激烈，政策也发生了深刻的变化，以往粗放式的经营方式，已经不能适应当前的市场环境。民营医院必须精耕细作，向管理要效益。未来，民营医院如何持续成功？社会办医如火如荼，民营医院从数量上已远超公立医院。但经过野蛮生长之
2、后，民营医院特别是基层民营医院现在已经像放在火炉上炙烤一样难受， 天天忍受着煎熬。为什么这样讲呢？首先，新农合改口管理，政策红利不在。自2016年以来，新农合与城镇医保合并为城乡居民医疗保险，统一划归人社局管理，原来的政策红利即不复存在。今天国家更从顶层设计，专门成立医保局，医院的可操作空间越来越小，政策饭恐怕是越来越难吃了。医保限额、单病程付费、分级诊疗、家庭医生制度，无一不正在左右着基层民营医院的发展。其次，分蛋糕的人多了，蛋糕还是那么大。据卫计委最新数据，截至2017年4月底，医院一共有2.9万个，其中：公立医院12602家，民营医院16876家。与2016年4月底比较，公立医院减少38
3、0个，民营医院增加1786个。民营医院占比57.2%，占据半壁江山。民营医院从个数上和床位数量上都显著增加，但是所辐射的人口数量却并没有明显增长。分蛋糕的人多了，但蛋糕还是那么大。很多基层民营医院的门诊量严重不足，空床率持续明显增加，给医院的生存带来很大的威胁。第三，粗放式管理，高耗低效，执行不力。多年来依靠历史机遇和政策红利，很多民营医院在成立之初发展迅速，似乎在经营上并不怎么吃力。很多医院还是在凭经验、凭直觉、凭模仿在经营医院，碎片化、放养式的管理方式虽然内耗严重，效率低下，但由于红利较多，倒也能经营下去。但现在的竞争日趋激烈，政策也发生了深刻的变化，以往粗放式的经营方式，已经不能适应当前
4、的市场环境。民营医院必须精耕细作，向管理要效益。未来，民营医院如何持续成功？协仁医管结合多年来对民营医院的深刻理解，和对医疗市场特别是基层医疗市场的深刻洞察，提出民营医院未来发展的四大驱动力：产品驱动、模式驱动、流量驱动和文化驱动。一、产品驱动我对民营医院未来发展路径的判断是：综合医院专科化，专科医院精细化。民营医院的竞争，归根结底是疗效和服务的竞争，是特色科室的竞争。“综合”是公立医院的竞争优势，作为民营医院必须有自己的特色专科。但纵观目前的基层民营医院，却鲜有具备比较优势的特色专科，无法在竞争中形成标签化的品牌认知，自然也就无法形成医院品牌和口碑。产品驱动，就是要塑造这种认知，形成医院独有
5、的“消费者定向思维标签”，让普通患者在第一时间想到你是做什么的，在哪个领域有特长，愿意来咱医院就医。什么是“消费者定向思维标签”？就像你想买空调，首先想到格力；你想买手机首先想到华为尽管华为的手机业务只占到华为总收入的三分之一。又或者说，提到武汉亚心医院，就知道她是做心脏外科的，提到同仁医院就自然想到了她的眼科；而想做断指再植就一定会想到积水潭医院。要塑造产品驱动力，必须从战略上对医院的经营科室有一个清晰的定位。什么是定位呢？就是你要做什么不做什么。再深一点说，就是你为什么要做这个，你具备什么样的优势和能力，有没有群众基础，有没有市场需求等等。从技术上来讲，定位可以从地域特征、人群特征或者病种
6、特征来进行分析，可以单独定位，也可以综合考虑进行定位。比如，你准备辐射多大的市场范围，是以本县的病人为主还是以外县的病人为主，是做全国市场还是做本地市场，是做流动客户还是做固定客户，是做综合医院、某个专科、还是做一个单病种？定位不同，你的产品设计和营销策略也会不同。只有定位清晰、准确了，你才可以设计出适合患者需求的产品。我把医院的产品定义为技术、服务和有形物的总和。在技术团队的打造上，在治疗效果的保障上，在患者服务的规范上，在就医场景的布置上，在诊疗流程的设计上，在执行结果的标准上，都要系统地考虑和规划，并做出制度化的安排。在设计具体产品的时候，要综合考虑患者的显性需求，比如对疗效和费用的关注
7、，还要考虑患者的隐性需求，比如时间成本、精力成本、心理成本等。特别是心理成本，患者如果满意，医院收多少钱他都觉得值。反之，患者的心理成本越大，他的收益的感觉就会成倍的降低，医院所付出的努力，很多都是白费的。如何控制或干预患者的心理成本呢？主要还得从服务上下功夫，包括语言、仪容仪表、行为和环境等。这也是产品设计非常重要的一部分。需要特别指出的是，产品的设计，需要规范化输出，并以此作为培训素材，持续不断地对医护人员进行训练，来打造产品的标准化，塑造医护团队标准化的服务习惯。请注意：我说的是“标准化”，是规范，不因人员的变动而使产品结构、流程或服务产生变化，影响患者体验。归根结底，患者满意度是一种体
8、验，一种感受。只有通过标准化的工作流程和规范化的服务行为，最终这种满意度才是可控的，才是可持续的。只有产品定位准确，特色明显，深度契合患者的需求，并和竞争对手形成明显的区隔，才有可能对医院的发展产生驱动力，促使医院形成自己的品牌，并实现患者之间产生口碑式传播，持续不断地为医院引流新客户。二、模式驱动管理学大师彼得德鲁克先生曾经说过：未来的竞争主要是商业模式的竞争。你选择一个什么样的商业模式，就已经决定了你接下来的竞争格局。在市场定位和产品设计明确的情况下，商业模式的选择，就决定了你参与竞争的方式。不同的商业模式决定了不同的企业结局。如果说战略决定了医院的定位及其为患者提供的价值，商业模式则决定
9、了如何实现医院的定位并传递期望的价值。比如，在当前的医疗环境下，住院治疗是主要的业务系统，现已红海一片，我们还在这片红海里厮杀，恶意竞争、打政策擦边球、搞一些小动作等等，这已经完全不能适应当前的竞争环境和政策环境。伤敌一千自损八百。其实你只要换个思路，倾力打造门诊产品，或许困扰你多年的医保限制问题就会迎刃而解，医院收益也并不会因此减少。未来竞争商业模式的竞争大多数医院还是信奉“纯粹的拿来主义”，擅长“以己之短攻敌之长”。价格战、广告战层出不穷，似乎“自古华山一条路”。实际上只要条件的一点点变化，商业模式中任何一个细节的变化，就可以导致商业模式的变化和升级。关键是你是否沉下心来找到适合你自己的经
10、营模式。当前医改的主要目的在于控费，而控费最有效的手段就是分级诊疗。如何真正实现分级诊疗呢？目前采取的主要措施就是建设医联体，在县域内建设医共体，通过家庭医生签约，实现各级医疗机构业务的协同和信息的共享，最终实现层层转诊，落实分级诊疗。分级诊疗是大势所趋，医联体、医共体、家庭医生制度是落地措施，“互联网+”是辅助手段。作为民营医院，我们要如何应对国家大势，并利用这种趋势实现医院的经营业绩呢？协仁医管提出要打造民营医院自己的“1+N+X”联盟医疗群模式。1+N+X联盟医疗群模式是一个什么概念呢？ “1+N+X”，即1个区域中心医院，N个基层卫生服务点，X名健康需求者。该模式把转诊通平台作为调度枢
11、纽，以1家医院为区域中心，联接各自区域内的基层医生，从而延伸覆盖“N”个基层卫生服务点，进而再通过家庭医生网上签约，帮助各个服务点连接X名健康需求者，从而以点带面形成一个以“分级转诊拉动”的互联网健康服务网络。实现方式：基于互联网和AI技术，打通转诊通平台和医院的HIS系统连接，实现分级转诊、患者引流、远程诊疗（会诊）、家庭医生网上签约、出院患者预后康复管理等医疗服务，满足医院、医生和患者等角色“诊疗协同、信息共享”的需求。1+N+X联盟医疗群模式，把院外的全科医生资源转化为医院的院外门诊大夫，和医院形成战略联盟关系，病人的院前预约和院后康复管理都交给联盟医生处理。1+N+X联盟医疗群模式，通
12、过信息技术可以实现医院服务的无限延伸，真正突破了医院的边界，从市场开拓、病源建设、预后康复管理等各个方面，响应国家“资源下沉、重心下移”战略决策，为当地居民提供协同性、连续性、全生命周期的健康医疗服务。可谓一举多得。三、流量驱动一切生意的本质都是流量，只要抓住了流量的入口，等于拥有了一座金矿。和其他商业组织一样，医院没有流量，业务必定枯竭，医院的生存必将受到极大的威胁。如何抓住流量的入口？如何大量引流患者？如何做到裂变式传播？如何突破医院的经营瓶颈实现业绩复合倍增？营销新定义简单化原则医改大势：资源下沉，重心下移。我们的判断：新的市场重心在基层。广大乡村医生是三级卫生网的基础队伍，是基层医疗的
13、主体，也是医院扩大开放、面向基层、面向社区、构建网络合作关系的重要战略伙伴。若能科学合理地加以策划运作和营销推广，乡村医生群体势必对医院创造良好的外部环境、拓展发展空间起到不可取代的推动作用。因为每个乡村医生背后，最少有100名病人。抓住了乡村医生这个群体，就抓住了流量的入口。互联网技术的发展和销售众包的兴起，为医疗市场的重新洗牌提供了无限的想象空间，也为医院的发展插上了腾飞的翅膀。作为民营医院营销领域的探索者，协仁医管花了10年时间、追踪数百家医院，提炼出来一套行之有效的系统方法，并把她称之为“平台化移动互联网营销系统”，其中主要遵循了两大原则：1、依靠社会大众的力量无论是我们服务的豫东医院
14、，抑或是商业组织如樊登读书会，包括协仁医管的转诊通平台，都是通过一套非常有吸引力的利益驱动机制，迅速吸引数量庞大的社会大众，参与到企业的销售中来。这样企业就不需要招聘大量专职市场营销人员，还可以节省一大笔固定薪酬成本。具体到医疗市场，我们认为这个社会大众力量就是广大的乡村医生。抓住了乡村医生，就抓住了基层病源流量的入口。销售众包社会化营销新形势2、协同共享，平台化引流营销是经营的龙头。龙头不动，龙尾难摆。大多数医院还在走传统营销的老路：微信公众号？墙体广告？搜索引擎？还是地面推送？我想说，这些都out了！运用过去的经验，只能得到过去的结果！移动互联时代，必须通过互联网平台，联盟外部医生资源，实
15、现患者信息协同共享，医院和患者深度互动，依靠社群口碑相传，持续增加病源流量。这意味着只要有少量的种子客户乡村医生，通过平台转化为医院的业务员，就可以帮助医院不断获得新的潜在客户，并通过利益绑定和医院一起维护老客户，从而形成了无限循环，实现患者数量的指数级增长和业绩收入的指数级增长！这套方法系统如何成功落地？在移动互联时代，协仁医管成功研发转诊通平台，通过“互联网+”的模式，将医院的HIS系统延伸到乡村诊所和社区门诊，从而发动了社会大众的力量，绑定周边社区医生资源，共建转诊通道；通过患者推荐患者，实现患者和患者之间的裂变式传播，引导患者源源不断地流入到医院。甚至通过外诊市场的开发，轻松突破医保额
16、度限制，实现了医院经营业绩的复合倍增。1+N+X联盟医疗群模式原型做为豫东医院的的战略管理顾问，我带领协仁医管顾问团队把这套运营系统植入到医院，仅仅依靠一部手机，两个月即发展了近500名无底薪“业务员”，平均每天预约新病人超过60人，每个月实际转诊出院人数超过120人。在共享时代，从技术的角度上讲，医院绑定联盟医生并不是一件难事。最大的困境其实隐藏在医院领导人的思维模式里。顺势“先”为才能势不可挡。可悲的是，很多人看懂了趋势，却输给了定势自己的思维定势。观望人类的特性四、文化驱动文化管理是管理的最高手段。经营的目的是为了实现医院的使命和愿景；营销的本质是为了赢得竞争，即吸引更多新病人的同时，老
17、病人也不致于流失；管理的目的是让我们的团队高效率地工作，实现我们的经营目标。但让我们疑惑不解的是，为什么决策总是无法被执行到位？为什么目标总是无法完成？为什么员工的工作积极性总是难以调动？为什么患者总是对我们的服务不甚满意？为什么病人不愿来来了不愿治走了不再来？我们总是寄希望于制度能摆平一切，也有所谓的专家鼓噪：不能人管人，要让制度管人。但我们制定了那么多的制度，真正被有效执行的制度又有多少呢？我们的希望员工高效执行我不是在这里否认制度的作用，只是想告诉大家，制度是人定的，也是人执行的。所有一切的背后都是人。制度的制定，也是人的思维模式在起决定性作用，执行人的思维模式也决定了执行的有效性，影响
18、执行的结果。也就是说，只有影响人的思维模式，才能最终影响制度的有效性和执行的结果。而这种影响力正是文化的力量。文化是一种影响力什么是医院文化？我的理解是：特定的一群人，在特定的约束下，形成的特定的行为习惯，就是医院的文化。文化是为经营目标服务的，而不是贴在墙上的标语和大会小会上的口号。如何塑造独特的医院文化？首先需要重视文化的力量，其次要梳理医院已经形成的文化的内核并提炼出来，再根据文化的核心理念来制定相应的制度，制度再反过来塑造和传播医院文化。文化建设是一个长期过程文化的建设是一个复杂的过程，而且没有终点，需要持续不断的塑造和传播，推陈出新，与时俱进。根据医院的实际情况，所采用的具体方法也不
19、尽相同。协仁医管总经理和振刚老师在医院文化的塑造和传播领域堪称大家，珠峰私董、上海天佑医养集团任群榜院长也是塑造医院文化的高手，希望有机会邀请二位大咖和大家分享有关医院文化建设方面的心得。总结：未来医院的发展，必须同时具备四大驱动力，即产品驱动、模式驱动、流量驱动和文化驱动。如何建设这四大驱动力？想详细了解具体方法的院长朋友，请关注珠峰学院的线下课程人本圈经营模式。今天的分享就至此结束，我是于海博，期待下次再见。床位越来越多，患者却越来越少？营销打法凌乱，不系统，效率低成本高？病人太少，留不住优秀人才？员工不满意，患者不满意，股东也不满意？经营医院多年，现在却越来越累越来越难？协仁医管旗下珠峰学院精品课人本圈经营模式从医院营销和人力资源管理的基础理论和人文视角出发，为你一次讲透医院在生命周期的不同阶段各个经营模块之间的内涵和关联；让你学会通过产品和服务设计、营销模式、绩效控制系统和医院文化四条线索，洞悉民营医院经营的本质与管理的真相。带你构建“以人为本”的框架性思维，玩转民营医院高绩效运营模式。这是一场最有料的商业游戏，5月26-27日郑州，等你来玩。专心-专注-专业