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1、精选优质文档-倾情为你奉上五、推广目标与思路（一）推广目标减轻群众对沃尔玛前一阵“销售假冒绿色猪肉”事件后，对其品牌的不信任情绪。考核方法：方案实施1个月后，销售业绩及利润和“绿色猪肉”事件之前基本持平。（二）总体思路首先企业要对产品入场进行严格质检，保证产品安全。同时实行渠道策略，控制成本。然后进行广告宣传，电视广告、网络广告、平面广告、公交车广告等同步进行宣传。宣传一个月后，其他促销策略、价格策略同步展开。六、具体策略（一）产品策略企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行的，产品最基本的层次是核心利益，即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务。消费者购买某种产品
2、并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得能满足自身某种需要的效用和利益。沃尔玛超市的产品主要是由各个企业提供，因此，在选择产品品牌的时候，要注重产品质量、性能，使消费者购买到真正安全、实用的商品。（二）价格策略1、基本价格重视价格竞争，奉行薄利多销的经营方针，把利润让给顾客。以“天天平价，始终如一”为重要宗旨。总体来讲，基本价格比其他超市略低。2、折扣把折扣作为一种长期的营销战略手段，折扣不再是不定期地换季大甩卖或推销滞销产品时才使用，而是作为整个企业市场定价策略的核心。超市总体规定一个折扣，但有些进价相对较高的产品、品牌折扣可以根据成本微调。具体如下：（1）现金折扣：顾客若用信用卡支付，则给予
3、2%的折扣（2）数量折扣：牛奶、文具等商品买五送一（3）季节折扣：冬天用的物品可在春夏天的时候予以折扣（4）价格折扣：一次性购物满200元及以上，按10%的折扣优惠3、价格组合（1）纯粹的捆绑：让几件商品捆绑到一起，价格比单独购买要便宜5%，消费者要一次性全部购买（2）混合捆绑：消费者全价购买一种产品后，可在其购买另一种产品时享受折扣。 （三）渠道策略1、直接从工厂进货从交易中排除厂商的销售代理，直接从工厂进货: 如果厂商不同意，沃尔玛就中止与其做生意。由于采购量巨大，可以经过一番讨价还价之后，把商品进货价压低2% 6 %，正好相当于厂商的销售代理的佣金比例。2、采取总部采购制，统一进货对高知
4、名度的商品，一次性签订一年的采购合同，由于购买数量巨大，进货价可以远远低于同行，形成别人无法比拟的价格优势。例如，沃尔玛向可口可乐公司订购一年所需要的全部货物，条件是价格必须比给其他商家的价格低5 % ，并且保证不再向第二家提供这样价格的商品。一开始可口可尔公司表示无法做到，但由于购买数量巨大，经过一番谈判和周折，双方最终还是达成了协议。3、买断商品，定时结账。由于零售商品风险较大，很多商家为了转移商品卖不出的风险，采取代销厂家产品的经营方式，即卖不出去的商品可以向厂家退货。沃尔玛可以实施买断进货的政策，并固定时间结账，决不拖延。这样做虽然要冒一些商品积压的风险，却可以大大降低进货价，同时也能
5、赢得供应商的信赖。另外，与供应商定时结账的时间较短也可以激发供应商与沃尔玛建立合作关系的积极性，从而进一步降低沃尔玛的进货价。4、通过电脑联网，与供应商信息共享通过计算机联网和电子数据交换系统与供应商分享信息，让供应商随时了解其商品在沃尔玛各分店的销售和库存变动情况，以此来调整生产和发货，从而提高供应商的效率，降低成本。通过这个系统，财务决算不再用传统的支票来进行，而是通过计算机终端等电子设备来进行无纸化操作，不但提高了结算效率，降低了结算成本，而且加速了资金周转，提高了资金使用效率。供应商的经营效益提高了，经营成本降低了，自然比较愿意接受沃尔玛提出的最低价格。5、与供应商长期合作要尽可能与供
6、应商保持长期合作关系，在商界，给予长期客户以价格上的优惠，是一种通行的做法。6、降低供应商的运输成本与供应商一旦达成交易，总部便通知厂商把货品送到沃尔玛的配送中心，再由沃尔玛的配送中心和运输车队分送到各商店。这样厂商可以省去一部分运费，降低了成本消耗，自然也比较愿意接受沃尔玛提出的最低价格。7、免除供应商的额外负担严禁采购人员在商品采购中向对方索要回扣，采购人员不准接受供应商任何形式的免费餐或礼物，沃尔玛也不要求供应商提供广告支持。8、为供应商在商店内安排展示区在商店内为关键的供应商安排适当的展示区，让供应商根据商品的特点，布置自己的展示区，以营造一种更专业化的、更能吸引顾客的购物环境，从而卖
7、出更多的商品，这一优惠政策也可以使得供应商比较愿意接受沃尔玛的最低进货价。（四）促销策略促销策略通过广告、公共关系、销售促进、人员推销四个方面展开：1、广告策略广告宣传是营销推广的第一环，几乎所有的超市每年度都会做整体的宣传计划，且有相应的广告费投资预算。在每年的广告计划中，必须对各种广告宣传形式做最有效的组合搭配运用，并对广告宣传的效益做评估、分析，以做为下（季）年度广告宣传计划的调整依据。鉴于超市的目标群体是大众，所以我们选择的广告宣传渠道是电视广告、网络广告、报刊广告和公交广告相结合。电视广告、网络广告具有冲击力强、感染力强，穿透力强，覆盖率高，与生活联系密切等优势，而公交车是我们日常出
8、行的重要交通工具，信息传播迅速、高效，同样具有相同的优势。报刊也是大众每天都会阅读的刊物。我们的主要宣传手段如下（1）在重庆频道播放广告，广告背景图片为沃尔玛超市的品牌标志，广告主题为“天天低价”（2）与腾讯网合作，推出沃尔玛专区，为大众提供有关沃尔玛的促销信息。（3）公交广告主要是在车上印刷沃尔玛的广告宣传图片，公交线路主要选择301路、348路、 247路、289路，因为这些公交线路，覆盖范围广，信息传播快，广告效果明显。通过多种广告方式的结合，实现多方位的立体整合营销，提高沃尔玛的知名度和美誉度。2、公共关系策略（1）节庆促销的手法是常见的营销手段之一。沃尔玛在营销方式上也会采取节庆促销
9、活动，根据市场需求，制定促销策略。 根据不同的节庆性质，进行不同的节庆促销活动策划。比如情人节时，商场可以专门设置一个情人节商品专区，将巧克力、布娃娃等情人节礼物摆在一起，整体风格以浪漫唯美为主。圣诞节时，专门设置一个圣诞专区，将圣诞树、平安果等圣诞礼物摆在一起。总体来说，制造节日气氛，刺激游客的消费欲望，使游客体验更多的节日文化。并且在节日里，促销折扣要比往常多一些，使沃尔玛“天天低价”的营销理念深入人心。 (2)与重庆工商大学、重庆交通大学、重庆邮电大学等高校合作，赞助学校的运动会，学校的社团活动等。学校为沃尔玛提供宣传平台，沃尔玛通过宣传平台，发放宣传资料，张贴宣传海报等方式，向广大学生
10、进行品牌推广和宣传。3、销售促进（1）赠送样品、代金券：向消费者免费赠送样品，可以鼓励消费者认购，也可以获取消费者对产品的反应（2）实行积分卡消费：购物1元积一分，累计到1000分返10元，累积到2000分返30元，累积到5000分及以上返100元（3）POP：卖场促销有利用吸引消费者眼球，激发购买欲望（4）提供购物直通车：每个沃尔玛商场分别负责一条线路，每个店至少提供4辆直通车，若消费者一次性购物满50元则可领到一张直通车车票，在限定时间内免费乘坐。4、人员推销（1）上门推销：沃尔玛的推销人员携带产品的样品、说明书和订单走访社区，推销产品（2）柜台推销：在商场各个版块设23名销售人员，为顾客
11、寻找其所需的产品，讲解产品功能，为顾客提供购买方便（3）会议推销：在订货会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销七、预算与组织控制（一）预算1、广告投入：在重庆频道播放广告：与腾讯网合作，推出沃尔玛专区：公交广告：2、赞助学校的运动会，学校的社团活动：3、赠送样品、代金券：4、提供购物直通车：5、上门推销人员（二）组织控制1、总经理统筹全局，协调各部门之间的工作2、产品安检方面由安检部门负责3、价格策略方面的实施由市场部负责4、渠道策略方面的实施由销售部负责5、促销策略方面的实施由销售部与公关部门联合负责参考文献1、 强海涛.商务策划原理.首都经济贸易大学出版社.2010年8月2、 吴建安.市场营销学（第三版）.高等教育出版社.2010年5月3、 美菲利普科特勒.销售管理.12版.梅清豪译.上海人民出版社.20064、 丁俊杰 康瑾.现代广告通论（第2版）.中国传媒大学出版社.2010年12月5、 小保R墨菲 唐纳德F伍德.当代物流学（第9版）.中国人民大学出版社.2009年9月6、 生奇志.品牌学.清华大学出版社.2011年3月7、专心-专注-专业