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1、精选优质文档-倾情为你奉上泰康人寿 保单年检 为爱尽责 售后服务 伙伴操作手册2018年3月内蒙会议流程九步曲 第一步：列名单：填写准客户40 第二步：（发短信 微信）筛选后逐一打电话 第三步： 持告知书面见客户，填写告知书 第四步：告知书回执交回项目组打确认电话（邀约中心） 第五步：递送兑奖卷 第六步：陪同客户到场 第七步：会中促成（场外训练） 第八步： 现场微投办手续 第九步： 索取转介绍第一步【列名单】列出我们所有认识的人的名单，至少不低于40人。不考虑是否会购买，只考虑是否会需要。姓名、电话号码。第二步【发短信】：为庆祝泰康人寿总资产突破1.1万亿元，连续15年综合投资回报率表现优异，
2、泰康人寿内蒙分公司 “保单年检，售后服务”回馈活动正在火热进行！泰康人寿新老客户都可享受保单年检服务、并凭保单进行售后特惠！业务经理将上门为您介绍详情，请接洽！ 泰康人寿 第三步【打电话】：能够直接见面谈的最好不用这步！铺垫话术讲背景：*先生（女士）您好！我*。短信收到了吗？告诉你一个好消息，泰康人寿总资产突破1.1万亿元，连续15年综合投资回报率表现优异，泰康人寿总部特开展“保单年检 售后服务”活动。讲活动：为您的保单做专业年检服务，并可以免费凭老保单享受售后兑换活动，换取多重礼品。讲面见：你看我是今天下午还是明天上午把告知书给你送来，给你详细解释。第四步【见面谈】：一、面见邀约话术2.面见
3、话术讲背景：*，我给您送告知书来了，您看嘛（拿出告知书），泰康人寿庆祝总资产突破1.1万亿元，连续15年综合投资回报率表现优异，全国有这么多的公司，这是好难得的成绩哦。取得这样的成绩最要感谢的就是支持泰康人寿的广大的客户朋友，因此，泰康人寿总部特开展“保单年检 售后服务”活动，全省回馈新老客户。讲活动：本次活动将送给你三重大礼，本次活动将送给你三重大礼，第一重就是 “飞铁宝”最高保额100万，第二重大礼就是为你私人定制的泰康医生服务。第三重大礼就是售后兑换。您可以凭任何的保单、甚至车险、社保、短险等进行兑换计算，并可享受泰康账户利益派送，这次的回馈不计成本、不计回报，力度之大、范围之广，也只有
4、泰康人寿才有这样的大手笔。讲参会：要参加“保单年检 售后服务”活动的客户非常多，赶快在告知书上签个名，我给你提交到公司，看能不能排到*月*日的那一场现场办公会，到公司现场集中办理，到时候公司工作人员会给你打电话确认，请您务必安排好时间，准时参加，以免错过机会。来，请在参会回执上签个字，我拿回公司给你排场次排座位。3.送门票确认话术 我是代表公司给您送入场券（写上日期）的，这次参加兑换活动的人太多了，好不容易给您排上，为了保证更多的人能到公司现场兑换，一个人只有一次机会，公司给您排的是*月*日，这次公司非常严格，不能换时间、迟到了不能进。到时候我来接你，记得来的时候带上兑奖券、身份证、户口本、所
5、有要参与活动的老保单和有钱的银行卡哟，不带进不了会场。一、伙伴注意事项 （一）、会前：1、持告知书面见客户；2、上交回执及递送兑奖券；3、陪同客户参会；4、提醒携带五样物件（带齐身份证、户口本 银行卡、入场券、家中全部的保单）（二）、会中：1、严格遵守会议时间，过期不候 2、坚持场外训练，强化技能 3、九大促成配合严密4、严格执行积分兑换规则，一视同仁4、异议处理没时间，我把资料给你，你直接帮我把礼品领了嘛。 答：*，如果我能帮你领的话那我不是可以借好多客户的保单去兑换了？这次活动关系到客户利益，是公司入围100强对客户的回馈，为了保证每位客户的利益，公司要求客户本人带相关保单原件到现场领取，
6、到时候还有工作人员进行审核，由公司总经理签字确认才可办理，我没有这个权限。我这一次去不了，换个时间。 答：*，按照总部的规定，为了让尽量多的客户享受到公司的回馈，一位客户只能有一次机会，免费兑换，上哪里去找这么好的事情哦。这次参加兑换活动的人太多了，我好不容易给您排上，公司给您排的是*月*日，如果这次不去的话那您兑换的名额就清零了，以后就不能再参加活动了。我能兑换到什么嘛？ 答：张姐，兑换到什么要看您老保单的保费，因为兑换计算的方法比较复杂，到时候公司的工作人员会帮您计算，按照标准给你兑换。不管怎么样， 赠送的意外险都有100万的保障额度。是不是又要交钱哦？ 答：泰康人寿总资产超1.1万亿元，
7、也是客户的支持才能有这样的成绩，因此总部决定大力回馈老客户，所有的会员都会获得兑换机会，你看商场、超市、银行的积分兑换要不要你花钱嘛？泰康人寿更有这个实力，当然不需要你们花一分钱就能兑换了。不管怎样，你到现场去看看。为什么要带身份证、户口本、银行卡、老保单？ 答：身份证是要审核您的身份，看是不是冒领了，如果随便哪个都能领那不就乱套了；老保单是要用来计算兑换标准的嘛；户口本证明是您家人的保单、户口本和银行卡是因为到了现场可以提升标准，如果您能成为泰康人寿的会员，会有会员账户发放给您，因此需要带银行卡。这些东西不带是没有办法办理的，是进不了会场的。会前一天短信或电话提醒客户逻辑 *先生/女士，为了
8、确保明天的兑换顺利办理，特别提醒你，一定要带好：入场券、身份证、户口本、有钱的银行卡和所有老保单，东西没带齐是进不了会场的，还有会议很严谨，迟到人员一律不得入内，所以明天你要提前30分钟到达会场。今天早点休息，明天我们*点在*见一. 促成及相关话术利益促成原则：保费先高后低，不直接触及底线额度；伙伴开口紧扣主题4句话黄金一问：恭喜你成为公司首批贵宾客户，我们一起看看您专享的账户有多少？惊喜比喻：这次专项账户真是大手笔！通过专属产品就会陆续给你们！售后兑换：（计算达标标准），你今天真是大丰收了，不仅可以得到贵宾账户，还可以获得百万医疗险资格（再加2500元保费就可以升级到5000元的标准了）机会
9、难得：一年只有一次，错这今天就等于错过一辈子！拒绝处理三板斧一、我没钱一板斧今天的新增没让你掏钱啊，只不过相当于预存话费送手机。这都是公司的真金白银啊！二板斧强调机会的唯一性！当觉得有钱想多新增还不行，因为公司每个客户就一次参会的机会，就在今天就在现在！三板斧（当作没听见）实在家里有迈不过去的坎，多少都要攒一些，要不一个月攒下1000元，一年也能攒下不少，积少成多也能解决不时之需，错这今天就等于错过一辈子！有能力就要拿走属于自己的账户！拒绝处理四把剑二、我回家商量一把剑要是平时买保险完全可以商量，今天不是要你买保险，而是争取贵宾账户，每个人只有在现场绿色通道才能办理。得到贵宾账户回家商量还来得
10、及。二把剑等回去商量好了再想新增就没机会了，因为公司不接受任何场外的兑换活动。出了这个门就永远没机会了！三把剑你看攒下XXX万就得到了XXX万有医有养的贵宾账户，如果是做有风险的投资还可以回家商量，这只不过是提前规划了以后的保障。若干年后你一定会感谢我的！四把剑实在不行，先占个名额，把机会占着！回家商量还来得及！ “六个幸好”的逻辑：您拥有的这些保险非常好，您看 1)幸好您买的是泰康人寿的保险，帮您留住了钱，如果当年不买保险，这几万元钱说不定也花掉了。 2)幸好您给您爱人（孩子）买了保险，为家人做好了健康规划，拥有充足的健康保障，让全家人未来的日子更踏实、安心。 3)幸好您买保险买得早，您看您
11、已经交了*年的保费，健康人生规划了年，真是羡慕您，早规划就是好。 4)幸好您当初买了这些保险，这些都是当时市场上较好的保险，缴费低保障全 5) 幸好您在我手上买的，我第一个知道这个消息时马上就想到了你。 6)幸好您今天来了，才享有这次兑换唯一机会，不然公司就视同您放弃了哦！（三）会后：完善投保的手续。奖品兑换规则？ 一. 基础标准基础标准的计算方式：2018年3月1日前生效的保单，以投保人为单位，按如下标准兑奖，不限于个险保单：十年期交产品按首年期交保费100%计算。一. 五年至九年期交产品按首年期交保费50%计算。二. 三年期交产品按首年期交保费30%计算。三. 趸交长险产品按首年期交保费1
12、0%计算。四. 卡险、新农合补充医疗及车险共计按200分计算。（以海报为准）五. 银行卡每张按照500分计算（3000分封顶）六. 户口本按照1000分计算七. 泰康人寿以外其他公司的寿险保单按上述标准的50%计算（1万分封顶）【关键动作】1、和客户一起排队：签到（出示身份证、银行卡、户口本、保单）；领取座位号；交身份证、银行卡和老保单给工作人员复印。2、目送客户进场3、提醒客户关闭手机（有上级公司监控，手机响就会被请出场，而且离场人员不得再入场）4、与客户一起回顾老保单的利益与好处【关键逻辑】1、会前沟通老保单好处逻辑（一定要求客户提前半个小时到会场，以便与客户沟通医养产品好处，坚定巩固客户
13、对于产品的信心及认同度，为开户打下坚实的基础）：您的保险观念真不错，为您自己和家人买这么多保险！ 2、在主持人（提前十分钟和提前五分钟）提醒客户上洗手间、调整手机静音时，马上配合主持人再次提醒客户3、会场空位逻辑：在主持人最后一分钟提醒客户，迟到不能进场时，如果会场有空位，客户未到。您看，幸好您提前30分钟到场了吧，我没骗你吧！今天空着位子的人都是迟到了的客户，一律不得入场的，而且全部被取消本次开户活动的资格。八. “绿色通道”环节适时促成【速查表沟通策略及逻辑】（1）表情：在打开岛主发的档案袋之后，要找到审批表看一遍，表情要惊喜，用惊喜的口气祝贺客户，开户利益有这么多，以引起客户的注意，打动
14、客户。 哎呀！幸好你来参加这次报告会了，你看，你开户后你的保障利益！（把利益的合计金额念出来，声音要大，语气要急促），公司把你的开户权益都算出来了，你看看这个利益多大啊。 然后引导客户看审批表（2） 讲产品的特点：三句话 （三）找领导签字促成逻辑： 本次活动XX仅分得*个名额，认购完毕立刻结束，而且额度有限。本次现场开户抢到就是赚到！所以开户额度越多，保障越全，收益越大。您看，台上那么多人在排队签字，我们现在就赶快填写好审批单，现在就去找老总给您批字。 对于想升又不想交这么多钱的客户这次开户本来就是专门回馈你们这些老客户的， 如果不趁这次机会多增加额度，你就亏大啦！（四）现场投保逻辑：开户指标
15、有限，你先把指标占着，反正都是你的钱，而且只有先投上才开户有效（五）24小时承保逻辑：公司有规定，每位客户的开户机会只有一次，报告会后的24小时内手续必须搞完，否则视为自动放弃，这么大的利益，这么多的保障权益，你舍得放弃吗？赶快把手续办齐吧。（六）异议处理逻辑1、客户问：我还要回家商量一下？是这样子的，这个开户呢是现场开户，必须在现场办理投保并且还要24小时转帐成功才能开户，你可以现在先把所有开户手续给办了，先抢个名额，不然没机会了2、杀手武器：放弃开户确认书（放弃确认书到门神那里领，在场外签）当客户填到第4至5个字时，问客户：你想好了没，确定不开户，是交费高了还要真的不想要？你要想好，鑫福交
16、多少返多少，领了的都是赚了的。是公司白白送给你的，今天不开户就没有机会了，而且出了这个门再也没有机会了。你知道吗？你这一走就意味着放弃了巨大的利益！ 5、客户提问：这个交费太多了，可以少点么？你看如果你增加XX万，交多少领多少，还本之前都是白领的，等于是公司白送给你的，你看我们最高只能1：3，有的人想1：3我们还不让，因为你超出这个范围，就把别人的份额占了，并且在我们*城区只有*个名额，你一定要升，如果不开户，太可惜了。（如果客户还讲交费高，那么就说一句）你自已先考虑下，要不我这个名额就给别人啦。6、客户问：我还要回家商量一下？等你回家商量，名额就被抢完了，现在先找领导签了字，抢个名额，24小
17、时转帐成功，不然没机会了7、客户问：我不升了，算了。（拿出我们的杀手武器：放弃开户确认书，引导客户填写）你想好了没，确定不开户，是交费高了还要真的不想升？你要想好，鑫福年金交多少返多少，领了的都是赚了的。是公司白白送给你的，今天不开户就没有机会了，而且出了这个门再也没有机会了（七）补充促成逻辑（据情况灵活运用）1、促成逻辑之万能账户篇我们公司在近几年资本市场低迷的情况下，仍然保持了*%的稳健回报。如果资本市场回暖，我们的收益肯定会更高，万能账户收益率高一倍，我们所得的利益要高出十几倍，所以开通了万能账户就像白白得到一个聚宝盆，你的生存金、满期金以后多了一个月复利增值的选择，而且你还可以在今后投
18、资回报高的时候随时追加，为以后遗产税规划做好准备。2、促成逻辑之机会篇公司承保客户 * 多万人，总公司仅分给我们*个名额。今天我们能够坐在这里是非常幸运的，你能得到公司巨大利益的回馈，机不可失，失不再来，所以无论如何我们都要抓住。3、促成逻辑之抢占篇本次开户活动*地区仅分得*个开户名额，认购完毕立刻结束。抢到就是赚到！所以今天能多投不少投，投入越多，保障越全，收益越大。目前机会不多了，我们今天不敢错过。您看，台上那么多人在排队签字，咱们现在就去找老总给您批字。4、促成逻辑之多占篇为了让大部分客户都能有机会获得回馈，所以我们规定一个客户有一个最高限额，超过了必须经老总特批，实际上对你来讲认购越多
19、越占便宜，。5、促成逻辑之开户篇我们公司是通过开通万能账户来回馈利益给老客户。对你来讲万能账户开通只有今天这一次机会，所以今天一定要先把户开了，今后还可以1：20追加，最关心你的利益的人是你自己6、促成逻辑万能篇1)张总，你看你的利益这么大，并且只有一次机会，你可要考虑清楚，千万不要错过这次机会！你看开户多少？2)公司规定的，我也没有办法！错过这次机会再也不会有了。3)张总，如果你真的不开户，我还得感谢你，你给了我其他的客户开户的机会。三年河东、三年河西，现在的利率形势和理财环境，真的风险无处不在。保险是财富管理必不可少的一种方式，鸡蛋不能全放一个篮子里，您在做其他投资的同时也应该有一份保命钱
20、，还是提前存一份”鑫福年金”吧，交一阵子领一辈子，就像左口袋放右口袋，利率还高，卓越账户保底2.85%，结算利率是5.1%，而且还是复利。同时还能拥有两个年度150万，终身无上限的健康尊享C名额。财富有保障，健康也有保障！ 当夫妻俩都在场的时候，业务员就告诉他们：男人爱女人，就要给女人多存点钱；有的人说可以存银行啊，这样也可以，但是，当有事用钱的时候，取出来用掉，这叫“爱来爱去”，“爱”没有 了！如果存一份”鑫福年金” ，专款专用，爱会越来越多，存一份”鑫福年金”是您对大嫂“爱”的见证！同时还能拥有两个年度150万，终身无上限的健康尊享C名额。财富有保障，健康也有保障！ 女人有钱花，男人一定有
21、钱花，女人心软、简单，一般不会难为自己的男人；现在的社会是，男人有钱花，女人不一定有钱花。有的男人宁可把钱花在烟上、酒上、唱歌跳舞上，不一定舍得拿出7000元给自己的老婆买个金首饰或者漂亮的裙子。每年的七月初七中国情人节，2月14日是西方的情人节，2015、2016年、2017年情人节您丈夫给你买什么了？恐怕没舍得花钱吧？夫妻本是同林鸟，大难临头各自飞。谈恋爱谈了五年，结婚生了两个孩子，很多也没能白头到老。还是提前办一份”鑫福年金”吧！同时还能拥有两个年度150万，终身无上限的健康尊享C名额。财富有保障，健康也有保障！ 父母有钱花，孩子一定有钱花，父母不会难为自己的孩子；孩子长大了，结了婚，我们就老了，头发也白了，那个时候是，孩子有钱花，父母不一定有钱花。儿行千里母担忧，母行千里儿不愁；有狠心的儿女，没有狠心的父母。指望儿女养老就是一个”神话”，不能不做提前规划。还是提前办一份”鑫福年金”吧。同时还能拥有两个年度150万，终身无上限的健康尊享C名额。财富有保障，健康也有保障！ 专心-专注-专业