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1、精选优质文档-倾情为你奉上浩创梧桐郡项目客户类型分类指导目录u 业界踩盘型-2u 巡视调研型-2u 胸有成竹性-2u 从容不迫型-3u 优柔寡断型-3u 自我吹嘘型-4u 豪爽干脆型-4u 喋喋不休型-5u 沉默寡言型-5u 吹毛求疵型-6u 虚情假意型-6u 冷淡傲慢型-7u 情感冲动型-8u 心怀怨恨型-9u 圆滑难缠型-9u 贪图利益型-10u 从众无我型-10u 拖泥带水型-11u 金屋藏娇型-11（一） 业界踩盘型标签：此类客户到访的原始动机并不是为了购房，而是为了提升自身职业能力、学习其他售楼人员的接待技巧以及掌握竞争楼盘的详细资料。特征：接洽过程中他们会侧重询问最终销售均价、最大
2、折扣幅度、销控方式、去化率、客源构成、户型配比、和即将实施的销售计划等问题。对策：以主人迎接客人的心态去对待，提升整体形象及口碑。并交换项目信息做好情感营销，如能影响业内人士，其所带来的利益要远远大于影响一组客户。（二）巡视调研型标签：此类客户虽然已经有了购房想法，但还没有明确的购买目标。其到访售楼处更多是以考察为目的，或是为以后购房收集资料、积累经验。特征：对楼盘的整体信息询问详细，并没有对楼层、户型、面积、价格有明确的需求，会用对比法来对项目发问。对策：注重情感攻势，创造轻松的接洽环境，并侧重楼盘整体情况的讲解步步为营，推荐节奏不温不火保持平和心态，以权威角度给其做购买建议。（三） 胸有成
3、竹型标签：客户已有了明确的目标，并对楼盘产生了兴趣，到访售楼处是为了更加详细了解楼盘具体情况，已确定是否购买。特征：客户的询问有明显性，偏向于楼盘及产品本身。对策：应避免游说和建议的方式带给客户反感，并采取重复、强调、深入的方式来加强客户对的项目产品兴趣点来做重点介绍。 （四）从容不迫型标签：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。特征：冷静稳健、深思熟虑、专心聆听、小心求证、考虑周到。对策：对此类购
4、房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以达到对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 （五）优柔寡断型标签：这类购房者对是否购买某一楼盘或产品犹豫不决，没有主观的兴趣点。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定常说我再考虑考虑吧。特征：对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复询问比较，难于取舍。对策：对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，接洽时切忌急于成交，要冷静地
5、诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” （六）自我吹嘘型标签：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。特征：例如，我跟你们领导很熟，我如何如何好。我看过多么多么牛B的房子，钱不是问题、优惠不是问题等。对策：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情
6、，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 （七） 豪爽干脆型标签：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法。特征：决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。对策：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。 （八）喋喋不休型标签：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。特征：他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若
7、悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。对策：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。 （九）沉默寡言型标签：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外
8、人难以揣测。有时购房者沉默寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重。特征：一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。对策：销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不
9、致冷淡和中断破裂。 （十） 吹毛求疵型标签：这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。特征：这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。对策：与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强
10、好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。 （十一）虚情假意型标签：这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。特征：如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。对策：应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高
11、报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。 （十二）冷淡傲慢型标签：此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。特征：由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈
12、时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对策：对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“领导老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。 （十三）情感冲动型标签：一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往
13、往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。特征：这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。对策：面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取
14、手续费。 （十四）心怀怨恨型标签：这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意。特征：他们若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。对策：针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。 （
15、十五）圆滑难缠型标签：这种类型的购房者好提条件且顽固。特征：在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。对策：针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛。如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定
16、才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。 （十六）贪图利益型标签：对一些鸡毛蒜皮的事看得很重，能省就省，能占就占。特征：关心有无折扣、优惠、赠品。态度坚决、强硬、经常在各个环节压价（示意成交、填写订单、签约合同等）提出很多价格上的要求，常拿竞品作比较。对策：如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可让利太大，如无折扣或赠品，则以产品的优惠说明物超所值，以产品的性价比作市场比较，说明产品已经物超所值，说话姿态稍高些。对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。如果客户引用竞争对手做
17、比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。 （十七）从众无我型标签：这类型的客户做决定很多时候都是来自于别人的建议。特征：从众心理相当重，常问产品是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少，非常留意当地市场的成交情况。 对策：有选择的推介产品的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛。并且要着重强调与其相同群体所购买的原因来加强购买决心。（十八）拖泥带水型标签：这类型的客户态度良好，但对邀请刻意延迟、故意拖延。特征：接洽态度良好，语言中肯不会明确拒绝。 对策：追求其原因设法解决，若是已被追踪6-8次无果可借助房源及价格策略明确告知，您的时间很宝贵，我也不想过多的打扰您，
18、这次活动优惠或者房源问题您要是还不做决定那您就给句痛快话，买还是不买了，我也不像这样老打扰您这宝贵的时间。（十九）金屋藏娇型标签：男女从年龄上差距较大，但行为超乎亲昵。特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女/男方。 对策：追抓住女/男方拉拢她，不要询问男/女方的工作、家庭等信息。态度要稳重避免无心的提问弄巧成拙，不要随意的发问但也不能冷落男/女方让其感觉被识破的感觉。多用赞美女/男方幸福等语言禁用女/男友、爱人等明确的称呼。附：年龄划分的人性销售侧重方式发育时期（十五、六岁至二十五岁）特征：这个时期，荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷，而且会环境也在变化
19、，如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期，人的价值观也发生着同样迅捷的变化。对策：若想和这一时期的人沟通，应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。成熟时期（二十五岁至三十五岁） 特征：成熟时期或称成年期分为两个阶段。第一阶段充满活力，重大的人生决定接连不断。在较短的时期里，一个人要完成学业进入社会，开创事业、结婚、养儿育女、第一次建起一个家。在随后的第二阶段，许多早期的决定渐渐开花结果。对策：向这一时期的人推销，推销员必须用现实的梦想来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程。创造时期（三十五岁至四十五岁） 特征：处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸：亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾。对策：要打动这一部分人重在强调他们最渴望的东西，这可能是他们“曾经有过某些经历”所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意。满足时期（四十五岁以上） 特征：这一时期的人常回想过去，常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就，体现了他们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有特殊意义。对策：成长模式是一种很有用的工具，可帮助推销人员考虑一些情感促销方式。但在多数销售场合，这种方式还不够完美，不能挖掘出价值体系中的内在的需求，以促使潜在顾客购买。专心-专注-专业