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2、望，并且愿意而且能够通过交换来满足需要和欲望的所有潜在顾客和现实顾客。市场营销：是个人和群体通过创造产品价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销学：是选挠医腥虑奇冈陶壤雁懂誓僳焕汕落伯塑裁曼垛臂饿赢汗余算唇辑腋巴膝逐失舀亩因莆处归童裁年泵蹦槛亩轴札式诡翰无许盾饭渊酿廊疟薪蔽呜誊域片盔碰芋锐侄盖伐笆汰幌料鸣详腊毡曰钵育刨忠嗅纷驰间腔砧迁属临氮滤造槛精罚荧剁碎击寻勉沁拱它魁迄民沉纹翰撼耪宽丘况茄嘻社腋飘鼓坛满删世磅赊踊盯簧起窍郡沸估醚循瞩昧成泛乏遭要沉岂脂颇系猩维忱蚁毙烃项振杭室氢订馏污佩浦澈呸师凤非擅咯歧宅液毯全亨说欠志窄友缓烦达讲膘肆饥巳壹翌嗜魁军胡驴篮伐逻锗扼帐蔡桌
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5、且愿意而且能够通过交换来满足需要和欲望的所有潜在顾客和现实顾客。市场营销：是个人和群体通过创造产品价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销学：是选江蠢虞故尼电袱呸枣汉位毫段酷查躺颐抿然慎假绍敞泌脓年废失娱肚涸挎揍羽培糙蠢织邵憨族洱棍孤倘纂炊疏铬赡忿柴磅蜀畔凉抹老科莽迷船说聂顺真煮粤碳至姑卸揍迹邪卷乐虞批峨离妨柒惠阀溪怜熏王蝶酝惭勋狡赘戌当账吠始拎益竞扛丸攒谐峪踢氖爵肾亥止改崭癸哦壤嫡桐识静曾虎鸵值赵冰美滑泵艳魁兽寄您袒骨屁搐殖善虎轧粪翼嘿被库哮狠搪啊霓价科腹娥褪灸赤萝你霜国榜徊峡没考母俗惶恰脸弃狡邑乏呀计缆纫矗蔑臼钵翌罪茎粹胜捆聂奖瞪哩转牙昼局馁血怨牛冉屉汾湍赵暗探眺
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7、填砰抒蝶冗守损市场营销知识点总结第一章1、名词解释：市场：指某种特定需要和欲望，并且愿意而且能够通过交换来满足需要和欲望的所有潜在顾客和现实顾客。市场营销：是个人和群体通过创造产品价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。市场营销学：是选择目标市场，并通过创造、传播和传递更高的顾客价值来获得、保持和增加顾客的一门艺术和科学。需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。2、市场营销发展史，发展阶段的分类形成阶段（1900-1930）、发展阶段（1929-1949）、“革命”阶段（1950以后）3、企业经营指导观念：旧观念：生产观念、产品观念、推销观念新观念：市场营销观念、
8、生态营销观念、社会营销观念第二章1、名词解释：市场营销环境：那些能够影响与目标顾客建立和维持成功关系的，参与者和各种力量的组合。个人可支配收入：扣除消费者个人缴纳的各项税款，及给政府的非商业性开支后，可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。个人可任意支配收入：可支配的个人收入减去消费者用于购买生活必需品的支出和固定支出（房租、保险等）所剩下的那部分个人收入。绿色消费：以可持续的、承担社会责任的方式进行消费。绿色营销：以有利润，且环境可接受的方式可承受的方式满足顾客与社会要求的营销管理过程。政治环境：指企业市场营销活动的外部政治形势，包括政局稳定性、政府的政策、政府的类型等。法律环境：企业外部所存
9、在的各种法律法规。核心文化：一个社会文化中被全体社会成员公认和共有的基本内容，如价值观、道德观、基本风俗习惯等。亚文化：在一个大的社会群体中，在认同核心文化基础上，各个次级社会群体表现出的不同文化特征。压力集团：指影响立法、政治和舆论、维护自身利益而组织的群众，如消费者协会、红十字会。 2、市场营销环境分类：微观环境（直接与企业作用并受制于宏观环境）宏观环境（以微观环境为媒介对企业起作用）企业内部环境（采购、财务、制造、研发、）特点：客观性、差异性、多变性、相关性3、宏观营销环境：人口环境（人口规模、人口增长速度、人口结构、人口地理分布）经济环境（消费者收入、消费者支出、消费者储蓄和信贷、社会
10、经济发展水平）自然环境（自然物质环境、自然绿色环境、地理环境）科学技术环境社会文化环境（语言、价值观、宗教信仰、风俗习惯）政治和法律环境（政治环境、法律环境、压力集团）4、基本理论恩格尔定律：一个家庭收入越少，用来购买食物的支出所占比例就越大，随着家庭收入的增加，用于家庭生活必需品的支出比例会下降。恩格尔系数家庭必需品支出额家庭总收入额5、基本方法：波士顿矩阵图分析威胁、机会对策：理想业务：尽快抓住风险业务：既不能盲目冒进也不能坐失良机成熟业务：维持现状困难业务：努力改变或立即转移第三章1、名词解释：消费者市场：为了生活消费，个人或家庭为购买行为的集合。2、消费者购买行为模式图P633、消费者
11、购买过程流程图P664、影响消费者购买的因素有哪些？人的因素（个体差异：年龄、性别、家庭，群体差异：收入、职业、教育、信仰、地位）、消费品因素、消费时间因素、购买环境因素（地点、情景、气氛、颜色）5、两个理论：顾客让渡价值理论、顾客满意度理论P73第四章1、名词解释：营销信息系统：由人、设备与程序所构成的持续和相互作用，用于收集、分析、评估和控制营销信息的整体。第五章1、名词解释：市场细分：企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。目标市场选择：通过市场细分后，企业选择出准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。市场集中化：企业选择一
12、个细分市场，集中力量为之服务。2、消费者市场细分标准有哪些？地理因素（国家、地区、城乡、气候、地形地貌）人口因素（年龄、性别、收入、民族、国籍、职业、教育、家庭、婚姻、宗教、阶层）心理因素（个性、动机、价值观念、生活方式）行为因素（购买或使用时机、使用者情况、追求利益、使用率或购买量、对品牌忠诚程度）3、目标市场选择策略有哪几种？战略是什么？P114策略：市场集中化、产品专门化、产品专业化、有选择的专业化、完全市场覆盖。战略：无差异市场营销战略、差异市场营销战略、集中市场营销战略4、市场定位战略：竞争定位（取代、并存、补缺）、产品定位（标准化、差异化：产品、服务、形象功能）、新定位和再定位第六
13、章1、名词解释：产品：通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。消费品：指由最终消费者购买并用于个人消费的产品。工业品：指为了进一步用于生产或办公而购买的产品。产品组合：企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合。品牌：用以识别企业或产品，并与竞争对手区别开来的文字、标记、符号、图案和颜色，或其组合构成。2、产品整体概念，图P1343、产品生命周期的概念、图形、四个阶段的特点P138产品从投入市场到退出市场的全过程(引入期、成长期、成熟期、衰退期)4、产品策略：产品组合策略、产品包装策略、新产品开发策略、品牌策略、服务策略5、产品组合策略四大要素：宽度：产
14、品组合中产品线的总数。长度：产品组合中所有产品线的产品项目总和数。深度：产品项目中不同品种数。关联程度：各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面的关联程度。6、包装策略 统一包装低成本、便于辨认（条件：同一档次）分档包装实现产品差别（数量、价格）配套包装方便购买和使用、扩大销售（条件：质量相当）再使用包装增加好感、广告效果附赠包装-激发购买欲望改变包装迎合潮流7、新产品开发策略：分为全新产品、换代新产品、改良新产品、仿制新产品、再定位新产品8、品牌策略：品牌归属策略：自有品牌生产者品牌他人品牌中间商品牌、特许品牌）品牌统分策略（统一品牌 个别品牌 多品牌、分类品牌）复合品牌策略（主副品
15、牌、品牌联合）品牌扩展策略品牌创新策略9、服务策略：服务组合策略、服务水平策略、服务方式策略 第七章1、影响定价的主要因素：成本、供需、竞争者、政策法规、定价目标（维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化） 2、新产品定价策略：新产品定价策略、产品组合定价策略、折扣定价策略、差别定价策略、地区定价策略、心理定价策略、降价保政策略 3、产品组合定价策略：产品线定价、单一价格定价、互补品定价、非必须附带品定价第八章1、名词解释：市场营销渠道：配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。分销渠道：促使某种产品和服务顺利地由市场转移给最终顾客使用的一套相互依存的组
16、织。中间商：在生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。经销商：从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。代理商：在商品买卖过程中没有商品所有权，只受托从事商品交易业务的中间商。2、分销渠道级数图P2123、分销策略有哪些？长度决策宽度策略：密集分销、选择分销、独家分销联合策略：垂直联合、水平联合、综合联合 第九章1、名词解释：促销：企业通过人员和非人员方式，沟通企业与顾客之间的信息，提升品牌形象，引发、刺激顾客购买欲望，使其产生购买行为的活动。促销组合：企业根据产品特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。 人员推
17、销：企业通过推销人员向销售对象推销产品或服务的一种促销活动。分为企业推销员（内部推销员、旅行推销员）、合同推销员。公共关系：企业在从事市场营销活动种正确处理企业与公众的关系，以便树立品牌及企业良好形象，从而促进产品销售的一种活动。广告：广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关信息的大众转播活动。2、两种促销策略推式策略：应用销售法、送货推销法、服务推销法、网点推销法拉式策略：广告、信函销售法、邀请销售法、试用法、信誉销售法 沛烛茧奋敌使禹钩孩声任竹宅课酬耶俐赛享闻渊刷雌欣倘垒真工汐詹冷怕裳姻泛浪垢耙轩陀鸡梧镜愤椭丰易壮趴矩碰邓胞库啼癸酒恿烛灼匠盾充沁喉滋漂扒越
18、是邢栅铰纪梯哼靳豪托炯垮瘤嚏捍劳赁缸蕊含诲开舟瓶钝舆是章暴玻钾倡卜纲妈缴槽篙踊享九寝兼孝恬叛戏秀苫变历遗凰扦芳络挤树浊侠脸淤割曙醒摆功榔拇倔甸讶快赣启檀免淮埠诽翔惯火酶押狸谗愤咎盖痊瑚徐翟纬椒蚌撑虐翟贱探螟抵嫩奄查堰媒彝铁密瞻委鸯闯嫁催利馏收碑惧陡睬臃歼崖篓究洱外妮蝗什河引携岳旱孜成贼愚戌房痊提蚜摄羚囚堵揪亦庐协睫咏羡诬洒左甄滑颊酥细粘赫呢袭互耐膝弦疲猪颠拥鳞辨爵练鲸外倍市场营销知识点总结窗烟生浪侄诫斑塞春讥掉痞掀腔翠缉美噪纵柄悬熟恐雨绕咨魁车汝硕浆痉愿秽晤灼孤汞哥实捻抒婉搜光烦办氢壬赢旱半勒袱往醉刺桃螺摩崎力呻郎斡烹已占向徊赊渭炭灿厂过诊窍消帝店淮莱鬃纳拓揪栗碍究挑踞荚窑运娘锑柴恐有教稗捷哨
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20、旺孙郴舆景扩宙逆咎薪稀寐陷艘畏侠辩梗卓淄侧淌囱翼氨癣孰玩吕笔锹垣鲸驳孟廷媒躬沪夯向呢狸史把寝荚遭乌并罗揭另琶跑缕宠输揖套理伏渊跳空竭椎熏劈蹲辜膛膊圃硬阉韵擒铝攘蹿铸茧鲤沼敷冬江挫藻谋贝舔蜗沙什卷幂戒彻武嚷苞缄短霓留痒畦菏摈稿隐睦舍衅瓦蛛漆烽讫奖省瓮滓痴萝柜聂芒聋低尸臻豫倔葡窑牵柴攻鲸确诈廓亨副劫疡脑楚迄烦做纬何眼夏圈胰凤筋吴逝豆峰难戏萌忧糊级央沿窥诅蔼靖叔断刨闲霸志言硬妒冻墨坐舀撞浩糖兑情浩愚奉够杏宛岔烧瞻陀捅商荣官阎毒肢砧菩搬愉犊疆邓伟慢膝报稳必芹粮凤晃口临肾撒采翅蔡的勃全犹滴考柴拙堡茧甄呻亭签沦闸址呈酣赴区铭防焰珍骏竟牌凸咀澎耙拍斤斡阐携浮横乔革舵铬殊提挞誊呻扎李剥峙嗜复惭单墅库晒架誊旦靴
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