走出美容院营销误区(共7页).doc

上传人:飞****2 文档编号:14337276 上传时间:2022-05-04 格式:DOC 页数:7 大小:17KB
返回 下载 相关 举报
走出美容院营销误区(共7页).doc_第1页
第1页 / 共7页
走出美容院营销误区(共7页).doc_第2页
第2页 / 共7页
点击查看更多>>
资源描述

《走出美容院营销误区(共7页).doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《走出美容院营销误区(共7页).doc(7页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、精选优质文档-倾情为你奉上走出美容院营销误区 目前,很多美容院因为缺乏经营目标和管理发展战略,而使自己陷入一种盲目追风的误区。这种盲目既代表了美容院管理者的素质参差不齐,也代表了美容院在广告方面缺乏有效的指导。 大致说来,通过广告反映出的美容院营销误区,从以下几方面可以看到: 误区一:客户定位不明 没有解决客户对象,只知道进门是客,却不知道自己的核心客户在哪里。难免客来客去,最终都是流水客,从来没有忠诚客户留下。具体表现:1.从来没有建立详细的客户档案,只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客户早已流失,成了别人的座上宾;2.只对新客户笑脸相迎,因为美容师或顾问可以拿到提成,老客人却感觉不到受

2、尊重。于是,慢慢消费完卡内金额后离开;3.不对客户做分析,听信某一位客户的意见就否定自己,随后或改变产品,或降低价格,或大举装修,改变了长久的经营风格或经营方式,可能致使大部分客户感到不舒服或不认同而离开。 解决办法:在缺乏分析的基础上的所有决策,都有可能失误。因此,必须建立完备的客户档案,对客户的偏好和消费情况做详细的记录,并进行妥善的分类,便于营销分析。根据客户分类与客户偏好,在美容院有活动时,及时通知喜好某类项目的客户;在日常到店消费中,针对客户的特点提供特别的私人定制感服务,增加不同类型顾客的好感度;在平时生活中对客户的重大事件,如生日、纪念日等内容进行电话或短信的问候并送上小礼物。面

3、对重要客户或大多数客户所提出的建议,美容院应进行投资考虑,个别情况可以单独给出个别事件的处理。制定项目满意制度调查和服务小组PK制度,对优秀队伍进行奖励,对客户不满意员工酌情进行小惩罚,让员工自身产生对待客户的优质标准,主动热情的服务新老客户。 误区二:项目定位不明 既然说自己是治斑专家,又夸自己是减肥高手,同时还宣称自己能纹唇、纹眉。最后,告诉客人,自己还能做形象设计广泛的业务内容都需要专业的定位,起码不能在客户心里引发疑问什么都行的美容院怎么能信?要知道,去医院看病,大家还得挂个专家号才放心。凭什么客户到了美容院,就会相信这家店什么项目都能行?这就是在经营特色和营销卖点上缺乏准确定位。当选

4、择变得越来越多的时候,美容院需要树立一种专业优势,并不断宣传这种优势,才会在美容客户心中占据一个重要的位置。 解决办法:建立档案,找出长年跟随自己的忠诚客户,为她们专门管理,定期回访。因为不同的对象有不同的要求,美容院不可能同时满足所有人的要求。只能满足跟随我们最主要的客户群,并通过她们所喜好的项目,找出自己的经营特点,并通过她们的消费水平,找出美容院的定位。美容院需要确定的定位如下:是高档消费还是中档消费?是以治疗效果取胜还是依靠会员服务?是治斑祛痘还是纹眼线纹唇?是丰胸还是瘦身?是大型美容美体会所还是靠个性和特色取胜的中小型专业店?确立之后,广为宣扬这种特点。在此基础上,为每一位客户提供最

5、贴心的服务,留住老客户,比扩展新客户要省钱也省力。与其打不见效的广告,不如通过给老客户优惠发展新客户。 误区三:广告诉求不明 这种定位不明的错误反应在广告上,就是只知道自己开美容院,却不知道客人为什么选自己。美容院最常见一打广告,就是直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点,却闭口不提客户为什么要来店里做美容,根本不清楚客户对产品了解多少,对它的效果又是否认可。比如,前两年“光子嫩肤,科技领先”的广告语就十分常见。广告出去后,高兴的是厂家,他们的机器有人宣传,不愁卖不掉。另外还有一个问题,不打广告没人知道,一打广告,电话倒是打进来了。但这些大部分可能都是同行,打听的也都是从哪里进的货、价是多少。而

6、且几乎所有美容院都在打光子嫩肤的广告,最终客户只会选最便宜的。于是,在广告中,只见到各种美容院的价格大比拼,同行互相比广告、比版面。这样做广告的结果,往往是通过广告进门的客户不足10%,就是进门成交量也低于5%,有时常常是零。假如广告只卖概念的话,就更是如此。在广告内容上,如果美容院老板自己决定广告内容,要么出现互相抄袭现象,最后只能用价格区分输赢,要么大杂烩,什么都说客户却看不懂。还有一部分美容院将内容交给不懂行的广告业务员来代为设计,结果形成了美容院广告无新意的现象,客户依然不愿买单,美容院更加觉得生意不好做。 解决办法:请专业美业策划人士作出全年广告策划及预算,看似费钱,实则省力。专业的

7、策划可以清楚规划出全年的广告次数、花费,核算收益,确立项目的卖点,再也不会出现毫无重点广撒网的情况,能有针对性的去选择目标客户适应广告。既可借脑生财,又可掌握全年广告支出,能避免随时打广告,同时还可以从媒体处获得相当的广告优惠。 误区四:员工专业形象不明 美容院像个大家庭,其乐融融,表现在语言上,面对客户基本使用家常话,很是随和亲切;表现在行为上,老板与员工都是家里人,员工与客户关系也极好:表现在销售上,一味低价拉拢客户,希望获得更多的利润。但是像在家里一样的随意态度,难以在客户心中树立专业权威。况且家常语言也不是专业用语,不会涉及效果,不能触动客户的内心渴求。因为美容客户在美容院,不但要求和

8、家里不一样的尊贵感,还要求有很好的效果保证,这样才能让客户长远跟随我们。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则明显后劲不足,如果不看客户的需要和变化,只一味亲和,就会暴露出专业度不足的先天劣势。而且重视亲情决定了感情定价,不可能有高价位项目,定价只能越来越低,长远看来非常影响发展。一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域,靠专业和优秀的管理美容院,就会立即掌控当地最优质的高端客户群。那么,结果就是剩下的利润越来越薄,客户越来越少。 解决办法:美容院的从业者大多是初高中文化水平,想要树立专业形象就必须用专业语言和专业训练来提高员工素质,提升美容院的服务水平。据一份美容

9、院消费者调查提供的数据,76%的人希望美容院提升技术,67%的人希望美容院提升服务水平,68%的人希望美容院提高于员工素质。可见,靠亲情维系的客户还是低水平的服务,只有加上专业的美容专家的亲切服务,才能对客户有充分的吸引力。专业形象和专业素质不是一日之功,也不可以凭空杜撰,得经过千锤百炼才能使我们成为业内专家。除了专业技术外,还得具备深厚的经验积累,才能成为客户信赖的专业人士。如果现有人员底子薄,就要赶紧加大引进高素质人才的步伐。否则,美容业的大浪淘沙是不可抗拒的市场规律。 误区五:创利功能模糊 有的美容院,前台卖产品,后面送美容,只收10元手工费。更有甚者,不但没有收10元钱的手工费,还免费

10、送美容服务,这也反映出美容院的产品和经营服务定位不准的特点。究竟是靠美容专业人士的服务赚钱?还是靠美容产品的销售盈利?又或是靠美容产品生产厂商的售后服务机构支撑?美容院的利润究竟在哪一部分?不解决这个问题,在销售和美容服务上都将失去明显优势。因为对客户来说,买美容化妆品产品可以去专卖店、百货公司和超市,若是做美容当然想去专业美容院。但是,为了吸引顾客而常赠送项目真的好吗?消费者有自己的思维定势,大部分人难免会有免费的总不是最好的或压根就不会是好的想法。即使有愿意享受免费的人,也绝不是支付能力很好的优质客户,反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的低端客户。在一个有优秀消费人群作为支撑的美容业,女性

11、的收入提高了,美容上的支出反而少了,这样的现象不合理。只能说明这样的美容院失去了自身的创利机制,模糊了客户群的需要,就像在薄地上耕田,累死也没有多少收成。 解决办法:假如美容院除了做美容服务,还兼顾做销售产品的代理商,只要想尽办法紧跟潮流,搞好网络营销,提供好服务,就会成为供应商和客户都喜欢的人。而且如果你的销售量足够大,还可以从供应商处获得额外返利,依然可以成功获得利润。假如是只擅于做美容服务的美容院,那就坚决杜绝白送现象,一定把技术塑造成摇钱树,让客户认可美容院的技术,选对产品,做出效果,就能留住客户获得利润。 作者总结 要成就事业,最怕什么都做,又什么都不行,最后误了跟随自己的员工,也误了自己。总的来说,经营美容院要引进人才,抓住客户,抓准产品,做大影响,找准位置,千万不要眉毛胡子一把抓,却不知道应该抓什么。不能在追风中失去自我判断,在自大自满中失去发展机会。专心-专注-专业

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 教育专区 > 教案示例

本站为文档C TO C交易模式,本站只提供存储空间、用户上传的文档直接被用户下载,本站只是中间服务平台,本站所有文档下载所得的收益归上传人(含作者)所有。本站仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。若文档所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知淘文阁网,我们立即给予删除!客服QQ:136780468 微信:18945177775 电话:18904686070

工信部备案号:黑ICP备15003705号© 2020-2023 www.taowenge.com 淘文阁