商务谈判技巧作业(共19页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上商务谈判理论、技巧、案例作 业 浙江大学远程学院2011年9月目 录第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判的类型与内容第三章 商务谈判准备第四章 商务谈判过程第五章 商务谈判心理研究第六章商务谈判策略第七章商务谈判语言技巧第八章处理僵局技巧第九章优势谈判技巧第十章劣势谈判技巧第十一章均势谈判技巧第十二章涉外商务谈判技巧第十三章商务谈判的法律规定第十四章商务谈判协议的履行第十五章商务谈判的礼仪与禁忌 第一章 商务谈判概述一、基本概念1、 谈判 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2

2、、 商务谈判商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖 双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。、 互利互惠原则 互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价，激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重双方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。、 立场服从利益原则 立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场和利益的关系中立足利益而在立场方面作出一定的让步。、 对事不对人原则 对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题1 如何把握谈判的基本概念？ 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场

3、合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看作谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。2 商务谈判有哪些特点？ （1）谈判对象的广泛性和不确定性。（2）谈判双方的冲突性和合作性。（3）谈判的多变性和随机性。 (4)谈判的公平性与不平等性。（5） 谈判的博弈性。（6） 谈判既有科学性，也有艺术性。3 商务谈判的作用是什么？ （1）有利于促进经济发展。（2）有利于加强企业间的经济联系。 （3）有利于促进对外贸易。4 商务谈判具有哪些基本原则？ （1）合作原则、（2）互利互惠原则、（3）立场服从利益原则、(4)对事不对人原则（5）坚持使用客观标准原则（6）遵守法律原则（7）讲究诚信原则（8

4、）本土化原则5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？三、论述题1试述商务谈判的特点和作用。2谈谈如何运用商务谈判的基本原则？四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将5、如果对方拒绝自己的建议，你将6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室

5、，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：10、你认为谈判是为了第二章 商务谈判的类型与内容一、

6、基本概念、 国内商务谈判 国内商务谈判是国内各自经济组织及个人之间所进行的商务谈判。、 国际商务谈判 国际商务是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。、 商品贸易谈判 商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。4、 非商品贸易谈判 非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判、投资谈判、劳务买卖谈判等。、 一对一谈判 项目小的商务谈判往往是一对一式的。、 小组谈判 一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，个人之间有分工、有协作，取长补短，各

7、尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。、 大型谈判国际级、省市级或重大项目的谈判。、 主座谈判，又称主场谈判 它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。 、客座谈判，也叫客场谈判 它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。、 主客座轮流谈判 主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。、 传统式谈判、现代式谈判、意向书与合同书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或合同书。 4、准合同与合同的谈判、 索赔谈判 是指合同义务下不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。、 口头谈判 是指交易双方面对面地

8、用语言谈判，或者通过电话进行谈判。、 书面谈判 是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判。、 网络谈判 是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。、 商品品质 商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。、 不可抗力 二、简答题1商务谈判的类型有哪些？1、按谈判是否跨国境分（1）国内商务谈判（2）国际商务谈判。2、按谈判内容分：（1）商品贸易谈判（2）非商品贸易谈判。3、按谈判人员数量分：（1）一对一谈判（2）小组谈判（3）大型谈判。4、按谈判地域分：（1）主座谈判（2）客座谈判（3）主客座轮流谈判（4）中立地点谈判。5、按谈判目标分：（1）不求结果的谈判（2）意向

9、书与合同书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔谈判。6、按交易地位分：（1）买方谈判（2）卖方谈判（3）代理谈判。7、按谈判态度分：（1）软式谈判（2）硬式谈判（3）原则式谈判2在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？3交易会谈判的优势何在？4商品品质的表示方法有哪几种？5技术贸易谈判的基本内容是什么？6劳务合作谈判的基本内容有哪些？三、论述题1分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。2试述商品贸易谈判的内容。第三章商务谈判准备一、基本概念、 主谈人 、谈判主题、谈判目标、直接谈判、间接谈判、横向谈判、纵向谈判、模拟谈判、拟定假设二、筒答题1优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？2怎样进行

10、谈判人员的配备？3信息情报搜集包括哪几个方面的内容？4为什么要搜集谈判对手的情报？5如何制定谈判的目标？6举例说明谈判物质条件准备的重要意义。7如何进行模拟谈判？三、论述题1论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？2根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。3结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。第四章 商务谈判过程一、基本概念、开局、交锋、谈判角色定位、摸底、开盘价、让步、合同草拟二、简答题1谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？2通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？3怎样确定开盘价？4议价与磋商时，应把握好哪几个环节？5如何让步才能有理有谋？6谈判结束后，应对

11、哪些内容做好总结？三、论述题1试述如何开局才能收到良好的效果？2结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。第五章 商务谈判心理一、基本概念、需要、需要层次理论、自我实现、心理挫折、心理调控能力二、简答题1什么是人类需求的五个层次？2运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？3在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？4在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？5成功谈判者应具备哪些心理素质？三、论述题1试述需要层次理论在商务谈判中的应用。2试述心理挫折产生的原因及其克服方法。第六章 商务谈判策略一、基本概念 、商务谈判策略、沉默寡言策略、最后通牒策略、软硬兼施策略二、简答题1

12、正确运用商务谈判应满足哪些条件？2简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。3简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。4在什么情况下可使用声东击西策略？三、论述题在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？第七章 商务谈判语言技巧一、基本概念、有声语言、无声语言、陈述、提问、证实式提问、物体语言二、筒答题1商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？2正确运用商务谈判语言的原则是什么？3在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？4眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？5运用无声语言应注意的问题是什么？三、论述题1如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。2分

13、析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。第八章 处理僵局技巧一、基本概念、谈判僵局、潜在僵局、偏激的感情色彩、调解、归纳概括法、现实僵局、信息沟通的障碍、仲裁、适当馈赠、偏见二、简答题1如何处理在谈判中遇到的棘手问题？2打破谈判僵局的方法有哪几种？3避免僵局形成的态度有哪些？4在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？三、论述题1试论商务谈判中产生僵局的原因。2在谈判中出现严重僵局该如何处理？3运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。第九章 优势谈判技巧一、基本概念、不开先例技巧、先苦后甜技巧、规定时限技巧、故布疑阵技巧、最后出价技巧、价格陷阱技巧二、简答题 1在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？

14、2简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。3最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？4在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？三、论述题 1商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？2如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？3在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？4试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？第十章 劣势谈判技巧一、基本概念 、劣势谈判技巧、吹毛求疵技巧、先斩后奏技巧、疲惫技巧、权力有限技巧二、简答题1在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?2怎样运用先斩后奏技巧?3利用权力有限技巧应注意哪些问题?4疲惫技巧的适用对

15、象是什么?三、论述题1试述攻心技巧的几种主要计策。2试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。第十一章 均势谈判技巧一、基本概念 、均势谈判技巧、迂回绕道技巧、货比三家技巧、为人置梯技巧、激将技巧、开放技巧、投石问路技巧二、简答题1迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?2在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?3在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?4当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?三、论述题1试述激将技巧在运用中应注意的问题。2简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。第十二章 涉外商务谈判技巧一、基本概念、涉外商务谈判、合同正文、合同附件二、简答题1涉外商

16、务谈判成功的基本要求是什么?2合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?3英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?4同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?三、论述题1试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。2试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。第十三章 商务谈判的法律规定一、基本概念、经济合同、国际贸易惯例、无效经济合同二、简答题1在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么?2一项经济合同成立的合法要件有哪些?3根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的? 4如何确定一项经济合同的无效性?三、论述题1试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。2.试述无效经济合同的处理办法。第十四章 商务谈判协议的履行一、基本概念 、要约、承诺、要约邀请、平等互利协商一致原则、标的。、商务协议的全面履行、协议转让、合同解除二、简答题1要约与要约邀请的联系和区别是什么?2构成有效承诺的条件是什么?3商务协议签订的条款有哪些?4协议的解除应具备哪些条件?第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌一、基本概念、礼节、私下交往二、简答题1在商务谈判中握手应注意哪些细节?2谈判者在交谈时如何做到自然和得体?3谈判者赴宴时要注意哪些方面?4谈判者在送礼时应怎样选择礼物？专心-专注-专业