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1、精选优质文档-倾情为你奉上清洁项目创业计划书班别：国贸一班 姓名：林建鸿 学号：39创业原因:随着我国现代化进程不断加快，建筑物的装修也正朝着高档化、复杂化、人性化的方向发展。大量昂贵的装饰材料和豪华的配套设施得以广泛应用。但是环境污染使得一些亮丽的建筑物经长期风吹雨淋后逝去了原有的光泽，甚至影响了正常的使用，造成了许多不便。所以，如此巨大价值的固定资产就需要专业的清洗队伍来保养。同时社会的进步使得人们对生活和工作环境要求越来越高，环境的清洁已成为家庭和机构形象的代言。因此，维护这样一种环境就更需要专业化的清洁公司来实现。随着行业分工的细化，清洗服务行业已成为一个拥有巨大市场规模和利润的朝阳行
2、业。但是国内的清洗服务行业水平很低，目前仍处于无序竞争中;此外，专业性不强，员工素质不高，企业规模小也是典型的行业特征。我国加入WTO后，一些跨国的大型清洗公司进入国内，他们使用连锁经营的策略瓜分中国清洗服务市场这块大蛋糕，在经历这激烈的竞争后，一些国内的清洗服务企业纷纷落马。但一些有识之士利用先进的管理和专业化理念，立足于国情，展开了与这些外国航母的竞争。综上所述，清洗服务行业正在受到人们重视。在激烈的竞争中，蕴涵着巨大的商机。所以，我认为这是一个大有可为的行业。2、公司财务由于清洗服务行业入行门槛较低，因此初期投入也很低，但如能按规范化经营，加之在市场环境较理想的情况下，在经过一段时间的发
3、展后会有良好的前景。我们预计包括公司开办、房租、员工薪金、相关设备和初期市场推广在内，初期需投入5万元。在两到三年的时间里，公司年利润可达几十万元;详细介绍见本文的公司财务第一章。3、发展作为一个新公司将会遇到很多不可预见的新问题。我们认为这是正常的，相信我们会在创业过程中，努力拼搏、以人为本、诚信守法，来全面提高公司的实力。在进入公司高速发展期后，国内公司品牌效应会凸现出来，辐射更大的区域，在区域中占有优势，用扩大的规模的效益来回报社会。二、行业综述1、市场分析和市场定位? 中国目前楼宇保有量在千万栋以上，从城市到乡镇楼宇量会越来越多，相应的档次也会有提高。我国各类楼宇及大型建筑物的清洁维护
4、，若由楼宇管理机构自我服务，不仅投资多、劳动力浪费大、经济效益差，而且许多建筑得不到良好的保养而过早地失去应有的功能。高档别墅、私家住宅，若自己清洗维护只能以原始且简单的方式进行，但更为细致的工作无法完成。今天清洗行业的社会化已成为一种趋势，专业化是必经之路。专业服务的特点是由具有熟练技术的工人组成，使用国际专业的清洁设备和药剂来完成清洁保养。? 社会分工的细化，需要清洁，尤其是对一些行业已做出规定，必须采用专业清洁才可以完成。为该行业提供了广阔的市场。? 随着房地产行业的高速发展，小区物业管理正规化正在推行。小区的公益清洁及业余的生活区其各界正在实行由专业公司托管的方式进行。这无疑是个巨大的
5、市场。? 我国人口多，清洁市场商机巨大，因此从业人员及公司数量会在初期有急速地增长，而这都需要专业的培训和指导，为适应行业发展的需要，所以行业的技术及管理的咨询和培训又将是一个广阔的市场;而且在一个地区如果存在这样一家或几家这样高水平的企业，会对这个行业在该地区的规范化发展起到非常重要的作用。? 关于特种清洗市场，例如：楼宇外墙清洁，地面专业化处理，餐饮行业油烟道处理，户外广告的清洁处理等等。特种清洗在原来是个各单位最头疼的事情，因为非专业人员，使用常规设备和药剂，根本无法起到清洁的目的，因此，专业化公司在特种清洁领域可以提供一种完美的服务。2、消费者分析? 天津地区一千万人口，共16个区，消
6、费人口众多，加之居住面积的改善，因此不会存在消费者匮乏的情况。? 随着人民生活水平的不断提高，家庭清洁已由家庭主妇的日常处理转为由专业公司提供服务，这是一种时尚的消费方式。? 生产分工的细化，企业的清洁工作交由清洁公司托管，这样的开销远远小于新建一支后勤队伍的费用，这将会是一个双赢的结果。? 城市环境整洁美观日益受到人们的重视，因此政府部门和业主为了提高环境品质，不惜筹巨资聘请专业清洁公司完成清洁工作。综上所述，清洁行业有稳定的消费群并已得到了认同。3、政策支持1)关于市场政策的支持? 国家对第三产业的发展给与了大力的支持。清洗服务行业就是国务院指定予以支持的十大服务项目。? 中华人民共和国第
7、94/3/23号令，第一条、第三条规定陶为居民创造整洁文明方便安全的居住环境，必须提供绿化、卫生、市政、交通、安全、治安、供气、供暖服务。? 全国物业评比细则通过ISO9000认证，其中11、12、13条规定：房屋外观要整洁，生活用水，供水卫生，水箱消毒要达到标准，环卫设施要完备，需要专人清理和管理。? 2000年6月国家又规定了各城市外墙、玻璃一年必须擦洗一次，涂料外墙三年必须擦洗一次。? 国家每年都要进行全国范围的“创建国家卫生城市活动的验收”，针对机关、工厂和服务行业年复一年的卫生评比达标活动等。2)关于解决下岗职工政策的支持该行业是一个劳动力密集型的产业，针对解决城镇再就业问题提供良好
8、的支持。关于这方面的政策：? 今年两会期间，温总理在政府工作报告中明确指出：国家今年将拨109亿人民币支持下岗再就业工程，要求各级政府扼要增加资金，解决再就业问题。天津市政府也有相关规定或政策，给于解决下岗再就业公司一定的政策性支持，如：贷款，补贴和一些相关的扶植政策。4、市场细分和服务差异化在激烈的市场竞争中，一产品或服务通吃天下的做法，早已不能适应消费者的需求，终将遭到市场的淘汰。因此，经过周密的市场调研和分析后，将会划分出一个多层次市场分布，而利用我们为消费者量身定做的差异化服务，来填补这些细分后的市场，这将使我们企业的产品和服务更加贴近消费者，从而更大的提高市场占有率。清洁市场的细分如
9、下：家庭保洁：单项服务和全面服务，签约长期服务和一次性服务清洗工程：按服务项目的不同，提供专业化的服务，如：工程拓荒、理石晶硬处理、石材翻新、石材去病、外檐清洗等。 1 资金投入不大，服务行业主要以服务为产品，投入的是人工2先有过从业经验，对公司具体服务操作还很是了解3项目较偏，一些人不屑从事这不体面不光彩工作造成从业者，文代素质不高，竞争力也低。4市场发展前展良好，这点在服务前公司时有过体会，每月客户增长率，营业额还很不错。 我的服务是，每周清洁洗手间，如尿斗，厕位，洗手盆，地板并免费提供洗手液，去除异味处理，灭菌消毒。 以更深入更专业服务从而让客户更舒心更放心我的目标客户为酒店，西餐厅，夜
10、场KTV，美容会所，行政事业单位等。我对销售没多少经验，只是以下几种自己想看是否可以一、 项目概述1电话销售，这是看高人雨总写的，按目标客户打电话说，免费提供洗手液进入交谈。2上门销售，把自己产品，皂液机，香薰机带上，接受自己清洁服务这些都可免费提供。3过程使用销售，这前提是要服务过的场所下，打些人性点的温馨提示边上写上自己公司电话，如人家一按马桶边就有。4网络上暂不考虑，因自己资金有限。5其它方面还没想好，望补充。对自己服务还是很信心的，服务一次后客户都会较满意，难是难在让客户第一次能接受，我有时想要不我免费提供客户一次服务更有说服力，可我想免费也不一定接受，要想个好借口，还有这方式我觉在没
11、有发现好方式前还可以，不能每次都这招，要不工作量很大。现在就你关心的问题回答如下：你上面也谈到了你思考到的几种方法，我们现在站在客户的角度来思考一下，你的方案是否可行：电话销售：你能确保你打电话就一定是管事的接电话吗？我可以肯定的说，接电话的人一定不是管事的人，还有如果你打电话直接就说免费提供什么、什么，你如果站在客户立场，第一反应会是什么？我想多半认为你要不就是想做生意想疯了，要不就是骗子。况且接电话的人不是管事的人，他是多一事不如少一事，一般会告诉你不需要服务，甚至是挂你电话。所以，你要记住，客户越容易得到的东西，他就越不珍惜。当然不是电话销售不可以，而是你的销售主张不要太直接，太直接会把
12、顾客吓到，而且在他没有体会到你的服务会给他带来什么价值的时候，你的消费主张就显得很无力。按照你的叙述，你的客户主要有酒店，西餐厅，夜场KTV，美容会所，行政事业单位等。所以，综合你上面的所说，你目前最大的问题就是如何抓住潜在客户姓名、电话，以及如何主张客户成交的问题。你在后面谈到，只要让客户体验一次你的服务，你就有办法让客户继续续订你的服务，所以如何锁销、如何追销、如何提高客户终价值，我就不再多说。二：商业模式销售方式，无非就是两种：一种是直接销售，另一种是间接销售。1、直接销售：其中有电话销售、上门推销、发宣传单、打广告。1）电话销售：你也思考到电话销售，我这里就简单谈谈我的想法。至于效果如
13、何，你可以测试，测试如果有效，那么你就大力推广，如果不行，你就又换一种方式测试，直到测试到你认为有好的几种方式。这里首先是有一个前提，我相信这个前提你也很容易达到。这个前提就是你已经有一个客户。我们就假如你现在有一个客户是一个ktv。你一定要想办法把这个ktv的厕所打扫干净，做好广告，要做出样板工程。接下来你要做的就是：首先，找到本地所有ktv的电话（ktv外面有订座电话）到目标客户实地查看找出存在的问题记录、分析打电话给目标客户以热心消费者的身份提建议然后提到其竞争对手的厕所情况（就是已经是你客户的那个ktv的厕所很干净、很清香）分析目标客户由于厕所不卫生会对客人产生的影响。这是第一步，然后
14、你多叫几个人，隔几天打一个。如果客户确实被你反应的问题打动，他甚至可能派人到你的负责打扫的那个ktv实地去看一下，甚至你建议的时候，暗示他应该去看下。第二步，派人到目标客户店里发传单：这个传单最好体现出紧迫性、稀缺性，比如每天有两个免费体验名额，可以免费体验价值多少的厕所清洁服务。这里一定要说明这个免费体验服务值多少钱，要强调有名额限制，这样才能激起目标客户的兴趣。这个是其中一个行业的做法，其他的类似。你都做一个样板工程，然后这样去推广。2）上门推销：和发宣传单类似，要强调免费体验有名额限制。要强调他的竞争对手已经把厕所打扫得很好、很干净了。你上门推销要塑造厕所干净、清香对他生意的重要性，最好
15、准备一些已经做了的客户的图片，甚至是打扫了和没有打扫前后生意的对比。3）广告：当地媒体、电视可以打广告，挂条幅。内容很讲究，这里一句两句说不清楚。2、间接销售：通过对目标客户身边的人入手进行销售。1）比如你有38元的一次免费体验优惠卷。我还是以ktv为例，你就找销售酒的商家(反正是能和ktv接触的，并且信任度相对较高的)，给他说，凡是在你这里消费满1000的（具体数据你要了解），你就送他一张价值38元的体验卷。这个卷为何不直接送，而要间接送，而且还要有条件的送，目的当然是体现这张卷的价值。如果你满大街发优惠卷，这个优惠卷其实已经没有价值了。 2）找物业公司合作：特别是事业单位这些，一般厕所打扫都是由物业在负责。你可以给物业说，我们上门帮你把你的客户厕所打扫干净，提升你们物业服务的质量。当然价格你们协商。我个人认为一般有物业的、或者是酒店，他们有专门的服务员，好像都不需要其他的人再来给他们打扫卫生。3）和卖清洁用品店合作：你用他们产品，他们免费给你推荐客户。4）看竞争对手怎么做的。由于你没有提高相关数据，比如价格，你以前那个清洁公司他们客户来源等，所以我的分析可能比较片面。5）赠品：比如你清洁厕所，你可以免费提供地板污垢去除等。专心-专注-专业