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1、精选优质文档-倾情为你奉上 营销策划案 团队名称：哈哈哈哈团队 团队成员：目 录一、娃哈哈公司简介 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，连续11年获中国饮料行业首位。在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。 先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水，碳酸饮料、果汁饮料、茶饮饮料、罐头食品、休闲食品等8大类达100多个品种的品。 24年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国
2、家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心、博士后科研工作站，拥有强大的食品饮料自主研发能力，以及各类产业化实施技术和生产线配套设计、制造、安装、调试能力，能自己开模具及制造替代部分进口设备，并入选2012中国民企500强，2013年成为国内的首个与国际球队曼联合作的企业。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。现已经与澳大利亚Goodman Fielder、英国Walkers Shortbread Limited、英国德拉米尔（Delamere）乳业、英国GGS糖果公司等企业建立了业务联系。 公司董事长兼总经理、第十届、十一届全国人大代表宗
3、庆后因其卓越的领导才能和经营能力，先后荣获全国劳动模范、“五一”劳动奖章、全国优秀企业家、中国经营大师、2002CCTV中国经济年度人物、袁宝华企业管理金奖、优秀中国特色社会主义建设者、中国经济百人榜共和国60年影响中国经济60人等荣誉。公司历年主要荣誉：国务院520家国家重点企业中国企业500强中国企业信息化500强20012005连续五年获中国“最受尊敬企业”称号2012中国民企500强2013年成为国内的首个与国际球队曼联合作2013胡润品牌榜民营企业榜，娃哈哈以220亿元品牌价值，排名第五二 、产品介绍 娃哈哈公司规模宏大，推出的产品也是各式各样，饮用水系列 弱碱性矿物质水、锐舞派对、
4、薄荷水、纯真年代、活性含氧水、娃哈哈纯净水、桶装水、饮用矿物质水、矿泉水、苏打水碳酸饮料系列 非常可乐、非常柠檬、非常苹果、非常甜橙、儿童可乐、非常咖啡可乐、非常橙蜜、非常蜜桃、含乳饮料系列 AD钙奶、乳酸菌奶、第二代AD钙奶、娃哈哈果奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元AD钙奶茶饮料系列 蓝莓冰绿茶、蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、冰红茶、低糖绿茶、水果茶、茉莉蜜茶、冰柠茶、蜜柚茶、铁观音、乌龙茶医疗保健品系列 儿童营养液、平安感冒液、维生素C含片、儿童维生素、儿童钙片罐头食品系列 娃哈哈营养点心、燕麦八宝粥、青稞粥、营养八宝粥、无糖八宝粥、杏仁紫八宝、粗粮生活八宝粥、果汁系列 营养果粒、山里红、娃哈
5、哈果汁、娃哈哈果汁大瓶装Hello-C系列 Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬呦呦系列 呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦柠檬茶、呦呦柚子茶、 果乳系列 营养快线 幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、问候阳光、思慕C、利乐包系列 橙汁、苹果汁、营养快线、优的乳、玉米羹、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶植物饮料系列 冬瓜蜜、菊花蜜功能饮料系列 激活活性维生素水奶粉系列 爱迪生奶粉（规格200g,400g,900g) 风味饮料 娃哈哈啤儿茶爽其他产品 娃哈哈香瓜子 大厨艺营养湿面系列 童装
6、凉茶其中激活性维生素水，ad钙奶，乳酸菌，八宝粥，营养快线，娃哈哈果汁，深受欢迎！三、市场分析3.1目标市场 以目前在校大学生作为主要消费人群，对娃哈哈旗下的五款产品（AD钙奶、乳酸菌、八宝粥、激活、营养快线）进行推广销售。主要针对人群是大学生，此次销售既打开了大学生市场，又拓宽的潜在市场。以高校作为切入点，培养了一批长期用户，使更多的人成为潜在的固定消费人。3.2消费者分析 （1）大学生热爱尝试新鲜事物，对于新鲜的事物，大学生始终保持着一种好奇并热爱的态度，对于此次娃哈哈旗下产品在高校内销售，吸引的很多大学生的注意力。很多人希望参与其中。同时，饮料的新奇口味，以及低廉的价格成为两大亮点进入高
7、校在校生的眼中，从而为市场拓宽打下的深深的基础。 （2）由于高校大学生消费能力有限，所以比市场价格要更低的娃哈哈产品，走进他们的心中，娃哈哈此次销售产品多为学生必需品。所以我们此次占领的大学生市场，并拓宽潜在市场打下了基础。 （3）娃哈哈是国家老牌产品，在低价购买的同时，又会给大家放心饮用的安全保证，且相较于同类型产品，娃哈哈的口感做的更加舒服，酸酸甜甜的口感也让人喝了又喝。 （4）纵观各商家进入高校市场，均采用广泛宣传与促销活动并进的手段时间较短，其实为了长远考虑是可以在各大校园内，建设娃哈哈品牌产品的营销站，专门出售娃哈哈的相关产品。这样做，一是可以增加销售量，而是可以长期树立娃哈哈的品牌
8、形象。3.3竞争市场分析 当今大学生对饮料的选择性非常大，各种饮料产品充实着大学市场但是一旦大学生消费者肯定了某一品牌的饮料，那么就具有相当大的可能性去支持其旗下，其他系列的产品，娃哈哈是我们非常熟悉的品牌，对其信任度高，所以只要娃哈哈可以提供符合大学生需求的产品，是非常有可能得到学生的知识的，娃哈哈在市场竞争态势中取得心理优势，现在的饮料大多给大家留下高堂，高热垃圾食品之类的印象相比于饮料很多时候，大学生会选择酸奶，等对身体有益的产品，但是现在随着娃哈哈，娃哈哈乳酸菌的推出，饮料也摘掉了以往不好的印象，不仅可以有爽口的口感，也可以同时不补充身体所需的维生素，增强身体机能，使得都是的话好好再拼
9、。3.4同类竞争对手分析娃哈哈营销大赛在安徽科技学院内一经推出，便引起广泛的反响，因此竞争队伍也是很多，我们在此次营销大赛中拿出自己的创新营销方案，以此为优势。四、竞争分析 4.1产品分析S（优势）（1）健全发达的营销网络，销售能力强。（2）拥有世界一流的自动化生产线，以及先进的食品饮料研发检测和加工工艺，技术实力强。（3） 产品种类多，覆盖面广。（4） 品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。（5） 掌握先机，应变能力强。（6） 目标市场明确，市场定位清晰 W（劣势） （1） 核心竞争力体现不明显，广告策略不健全，不能带给人们眼前一亮的感觉，不能使人们产生强烈的购买欲望。（2） 产品线过长
10、，分散了企业资源。（3） 传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题，制约了企业发展。（4） 产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生。（5） 相比于其他品牌同类型饮品在口感以及包装等方面有所不足。O（机会）（1） 我国是个人口大国，内需市场广大。（2） 我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。（3） 近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长。（4） 钢材。水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线及厂房投资成本。（5） 国家刺激经济，退出刺激方案，政府也纷纷出台优惠政策。T（威胁）（1）可口、百事等世界实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大。（2）
11、以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争。（3）自2010年以来，我国通货膨胀压力日益增大，产品成本进一步提高，利润不断缩减。4.2团队的swot分析S（优势）（1） 经销商给我们的产品价格比市场价低，而且产品生产日期比较新。（2） 没有任何成本，货品如果销售不出去还可以进行退货（3） 我们团队的人脉比较广泛，并且拥有本地的资源。W（劣势）（1） 参赛团队较多，校园市场接近饱和。（2） 学校所处地区为凤阳县，市场环境对产品的售卖具有较大的局限性。（3） 由于比赛时间在十月底到十一月期间，天气比较寒冷，产品比较凉，导致购买人员减少。（4） 比赛时间处于考试周，并且我团队的人在学生
12、会、社团中都是管理人员，所以我团队无法花更多的时间和精力在销售上。（5） 我团队由四名女生组成，在拿货和考虑问题等方面比较有局限性。O（机会）（1） 我团队与学校三食堂三楼奶茶店谈成合作，若在店里购买一箱我团队娃哈哈产品一箱即送奶茶店八折VIP会员卡一张，吸引了不少购买人群。（2） 在比赛公布定价后由于AD钙定价比较高，所以很多团队退出了比赛。（3） 由于组建团队以及管理不利，很多团队没有坚持到最后。T（威胁）（1）一些团队为了争取比赛名次，在价格方面比我团队低，甚至一些团队进行赔钱售卖。（2）由于比赛时间在十月底到十一月期间，天气比较寒冷，产品比较凉，导致购买人员减少。五、销售计划5.1销售
13、理念5.1.1好产品永远是第一位的 我们永远相信“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在“娃哈哈”系列产品的品牌塑造上、在团队自身的形象塑造上猛下功夫，于高校市场以及凤阳周边市场上获得了非凡的成功。5.1.2广告是打开市场的关键 我们相信在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，坚持“广告是打开市场的关键”之销售理论，并利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，良好的产品质量加上完美的广告宣传，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。团队在开始一种全新的销售形式前，会进行12天的宣传，为“娃哈哈”产品的创新销售做铺
14、垫，并在销售期间同步宣传，销售与宣传同步进行，鼓励了团队成员的积极性，也将消费者带进了我们的销售氛围。 广告形式以QQ空间、微信朋友圈、新浪微博的消息推送为主，这是针对于高校市场的，因为QQ和微信平台对于高校学生便捷且使用率高，传播速度快，能在一定程度上高效的占据高校娃哈哈市场。 此外，为了践行团队的创新精神，我们还在校园里进行了娃哈哈之“寻找形象代言人”的活动，寻找校园青春靓丽、积极主动的男生女生为我们的产品代言，并做成图片集以及拍成视频进行产品的进一步推广，图片、视频不仅能够展现“哈哈哈哈”的青春不息、努力向上的团队精神，还可以使我们团队的产品更接近大学生的生活。 对于凤阳周边市场以及外地
15、市场的占据，我们选择的广告形式为：海报以及H5页面的推送，简单直观的海报：大学生课外营销实践，给我们一个机会，还您一个优惠；孩子哭了来一瓶，孩子闹了来一瓶，孩子不哭不闹奖励一瓶。H5页面上不仅有娃哈哈产品的介绍以及团队口号，我们还设置了微信在线订购页面，在页面上进行娃哈哈产品的提前预定、选择送货上门服务等。5.2市场定位 准确定位市场群体是团队成长的强大支撑，从团队的长远来说，市场定位要从初创时便开始谋划，当完整、清晰、有方向的市场定位落地，团队的生命力便有了市场的依托。将青年人作为自己的第一市场消费群体、将其他人群作为第二第三消费群体的“哈哈哈哈”有自己独到的市场定位计划：5.2.1初期市场
16、定位 从开始的地方成长，以团队所在院市场为初创基地，围绕凤阳本土高校，推广产品，以安科学子作为第一市场主体，结合“奋发青春娃哈哈营销”的广告营销，融入本土市场，给消费者以草根亲民的市场形象。5.2.2中期市场定位 在恰当的时期壮大，在大学里形成的品牌效应继续传播，转而发挥至周边地区。以送货上门以及寝室“娃哈哈”便捷箱为切入点，以本校在校大学生能喝上“娃哈哈”系列产品为市场目标，进入宿舍的销售线路会给我们更大的市场目标群体稳定的品牌依赖感。5.2.3成熟期 品牌的力量应该体现在更远的范围，更有穿透的影响力，将已经在一定数量的大学生群体取得良好青年饮品推向全国会有更大的范围的青年市场，其中包括针对
17、凤阳本地的广泛人群，以及蚌埠地区甚至省外的青年人群。我们立志打造最贴心的销售，最好的服务。5.3销售对象5.3.1高校大学生 目前“娃哈哈”系列饮品的市场还未达到饱和，而高校大学生是社会上主要的消费群体。考虑到团队成员也是在校大学生，所以我们将主要销售对象定位在高校大学生，针对于目标人群的消费特点，团队进行相应的创意营销，来吸引青年人群以刺激消费。5.3.2高校周边人群 “娃哈哈”系列饮品所占市场份额较大，并且我们的产品价位较市场上比较低，为了更好的推广和争取到最大的销量，我们将一部分针对人群定位在校外周边人群。5.3.3远地青年人群 经过团队对于快递市场的调查，发现了寄出大量快递可以使费用大
18、幅度减少的市场契机，所以我们将目标扩大到远地的青年人群，主要针对购买量大的青年，进行优速便捷的快递服务。5.4销售渠道5.4.1校园销售 （1）线上销售 线上的广告宣传以后，团队成员线上通过QQ消息、微信消息、短信等互联网交流平台直接接受订单，完成送货上门服务; 微信H5页面设置了产品预订平台，提供更方便更直接的销售渠道； （2）线下销售 a.送货上门直接销售 利用在校的本地资源，我们将产品宣传到同学以及老师手中，以低于市场价的普遍价格为团队优势，给客户介绍适合他们的产品，再提供最贴心的服务：送货上门。 b.校园“好伙伴”订购活动 针对高校出现的闺蜜、兄弟、情侣高频出现的情况，我们推出暖心的校
19、园“好伙伴”订购活动，由订购人订购“娃哈哈”系列产品，给出指定送达的人名以及地点，由我们加入“暖心卡片”后将产品送达到。我们做的不仅是给与“娃哈哈”一个高校学生的“好伙伴”形象，更是提高团队品牌的名誉以及影响力。 c.“送福利”系列活动 我们将眼光投放于高校的社团以及学生组织上，因为校园内“娃哈哈”市场饱和的趋势已经出现，所以直接销售的方式显然行不通。所以我们推出“送福利”系列活动，团队通过校内市场调查，寻找到班长、班助、班导师、部长、主席等等，以及一些较有影响力的活动负责人、组织人，或者是新生辅导员、教研室负责人，告诉他们学生市场的需求，他们可以在社团或者学生组织中，送上“娃哈哈”饮品用作学
20、生成员的福利，不仅可以增强团队凝聚力，还能够提高自己的领导能力以及团队核心凝聚力。 d.寝室“娃哈哈便捷箱”的放置 在高校内，寝室已经形成了“拒绝上门推销”的偏向趋势，所以我们改变传统的寝室销售方式，针对高校学生自由的心理，发明了“娃哈哈便捷箱”。在取得寝室人的同意下，我们将绘有“娃哈哈”标志以及“哈哈哈哈”团队形象图标的便捷纸箱放入寝室中，每个箱子内都将放有钱币收纳盒。根据寝室人的需要放入相应的“娃哈哈”系列产品，接下来的日子里将采取“自助”的形式进行销售，在寝室没有主动联系团队的情况下，我们会在一周到两周后收取箱子。 e.与奶茶店共赢合作 首先，奶茶店是每所高校都存在的店面，所以团队自然而
21、然的将一部分市场定位在高校奶茶店中。推出销售策略：任意购买“娃哈哈”系列产品一箱，赠送奶茶店会员卡一张。不仅可以提高合作奶茶店的影响力，还能够在一定程度上加大我们的销量，并且这种销售渠道是相对稳定的一种，达到双赢的合作又将是我们团队的一个必杀技。5.4.2校外销售（1）人流大的场合 “娃哈哈”系列饮品所占市场份额较大，并且我们的产品价位较市场上比较低，为了更好的推广和争取到最大的销量，我们将销售市场移动到周边的小学、初中、高中、小区、体育馆、广场等流动人群大的地方，提供“娃哈哈”产品成箱销售和零散销售。（2）合作校外卖方 团队在销售前期花费了一部分精力，在校外寻找合作卖方，我们走访调查了网吧、
22、排挡、小吃店等多个需要饮品的店面，渐渐抓住了他们的需求。经过协商和沟通，我们推出套餐理念：排挡、小吃店等餐饮店可以在外卖中提供“娃哈哈”套餐，一方面增大团队的销量，一方面团队将会根据销量提供一些补贴，很快我们确定了三家稳定的合作方，我们将会与他们保持联系，提供稳定订货。（3）远地快递销售 快递市场的调查显示：如果销售到外地的“娃哈哈”饮品销售量较大，快递费用会进行一定的调价。所以我们尽快利用线上的宣传渠道将团队的产品推广出去，快递的销量不仅大且方便。销售后期，我们还会在快递渠道方面大力发展，求得更大更好的销量。5.5销售策略5.5.1前期做品牌，提高品牌的知名度、美誉度 “娃哈哈”系列产品的发
23、展特性，决定了它明显的前期发展策略和中后期发展策略的不同。在团队销售发展的前期，由于团队处于竞争力不够强、建设不够完善的情况下，面对校园竞争激烈的“娃哈哈”市场，团队坚持品牌推广第一盈利第二的战略，在保持正常运营不亏损的前提下，尽一切努力提高品牌知名度。 虽然消费者前期对本团队的了解较小，但并不说明消费者对产品不关注，反而对品牌的认识更加理性，容易对品牌形成正确的认知。因此，在团队销售发展前期，团队注重市场推广，传播品牌及产品的信息，以提高品牌的知名度。我公司市场推广时会注意以下两点：a）推广主题主要集中在品牌塑造和产品的品质上。b）推广形式避开大规模促销活动转为团队成员直接销售的推销战略。C
24、）尽可能地建立稳固的销售网络和长期合作卖家，同时健团队各成员职能5.5.2公司发展中后期销量，提高产品市场占有率和利润率 在团队销售特色发展前期已经建立一定的品牌知名度的前提下，本团队销售的中后期将重点放在产品销售的量上。在发展中后期，公司将加大力度销售，以获取更大的市场份额。团队打算在新的销售方式推出之时,尽可能把握住市场契机，以便获取最大的销售量,获取最大的利润，稳固团队的销售网,同时,在市场的占有率也大大提高。5.5.3做细服务，提升品牌信任度和美誉度 售前服务：大力宣传，针对青年人群，并且辐射周边人群，使现实和潜在用户对于“娃哈哈”的特性与团队形象有初步的认知； 售中服务：建立完善的销
25、售体制，如电话订货、网上电子商务，急顾客所需，及时送货上门； 售后服务：建立信息交流反馈渠道，做好“娃哈哈”的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要。在平时的售后服务中来培养品牌美誉度和信任度。由于是团队发展的中后期，本团队的产品已经建立了滴一定的知名度和信誉度，团队可以做售后服务巡检活动。售后服务巡检就是对自我品牌的所有用户能进行追踪服务，及时发现服务问题，并且给予对应的问题解决办法，如果服务问题比较严重，必要时进行换购。这种售后服务追踪体制，能够最大程度上提高品牌的美誉度。5.6销售战略意义 在整个销售计划中，我们按照传统
26、的4S进行分析。 4S销售分别是:满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。 4S营销战略强调从消费者需求出发,打破团队传统的市场占有率推销模式,建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求团队对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进,以服务品质最优化，使消费者满意度最大化,进而达到消费者忠诚的“指名度”, 同时强化了企业的抵御市场风险、经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。 1.满意(satisfaction)：顾客满意强调团队以顾客需求为导向,以顾客满意为中心, 团队要站在顾
27、客立场上考虑和解决问题,要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首,要以他人利益为重的真诚, 古人云: “感人心者, 莫先乎情”。要想赢得顾客的人,必先投之以情, 用真情服务感化顾客, 以有情服务赢得无情的竞争。 2.服务(service)：随时以笑脸相迎顾客, 微笑是诚意最好的象征, 服务包括以下几个内容:S:精通业务上的工作, 团队营销人员, 为顾客提供更多的商品信息, 经常与顾客联络, 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求, 此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利。R:对顾客态度亲切友善, 实行“温馨人情”的用户管理策略, 用体贴入微的服务来感动用户。V:将每位顾客都视为特殊和重要的人物,
28、 顾客是我们的主人, 不是我们的佣人, 顾客是上帝, 我们只有与之友好相处, 才能生存发展。I:邀请每一位顾客下次再度光临, 团队要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临。C:要为顾客营造一个温馨的服务环境,为顾客提供最周到的服务。E:销售人员用眼神表达对顾客的关心, 用眼睛去观察, 用头脑去分析, 真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。3.速度(speed):不让顾客久等,快速的将“娃哈哈”送货上门。4.诚意(sincerity):以具体化的微笑与速度行动来服务客人。六、 财务预算1. 财务控制 在预期的销售情况的许可下，尽可能高于预期进行进货。2. 价格控制 由于进货价格得到了
29、控制，我们所做的就是在保证销售量最大的情况下争取最大的利益。3. 促销成本 因为要做一些促销活动刺激消费者的消费需求，所以一些必要的促手段用必不可少。但是促销所需要的费用一定要尽可能的能省就省。4. 物品租赁 由于我们团队的所有成员是在校大学生，在搬运大量货物的时候会租借交通工具便于运输，保证货物的及时到位。5. 宣传费用 在销售娃哈哈的时候必要的宣传相当重要，好的宣传方式会极大地促进销售量。例如制作宣传单，宣传海报，微视频等等。6. 流动资金 流动资金的保留可以在一定程度上缓解我们团队在遇到突发状况的时候的压力。对于一个公司或者团队十分重要。七、风险1. 客户竞争风险 参加此次营销大赛的人数
30、将近三百人，竞争压力也前所未有，客户资源的竞争尤其激烈。2. 价格竞争风险 此次营销大赛部分饮品的价格在市场上并不占优势，以至于销售方面阻力较大。3. 地域限制风险 安徽科技学院地处凤阳县城，交通并不便利，经济也并不发达。而且与蚌埠大学城相距较远，校外市场较为局限，较为闭塞。4. 货物损失风险 在销售的过程中有可能会出现货物的丢失或者是损坏，而这些损失也将会由我们团队所有成员共同进行承担。5. 财务混乱风险 由于我们团队成员是共同进行销售的，尽管每天都会将每个人的销售情况进行汇总，但还是无法避免在财务方面有可能会造成财务数据混乱的情况。6. 违反参赛规则风险 如果没有对参赛规则进行了解，违反此次营销大赛的规则，将会被取消参赛资格。7. 其它风险 在销售的过程中有可能会遇到意想不到的风险，我们将其归类为其它风险。专心-专注-专业