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1、精选优质文档-倾情为你奉上如何做好你的影楼创业计划书？很多人认为婚庆行业是利润很高、投资少、做起来很容易的一个行业。其实幕后的辛酸只有亲自尝试的人才知道。观影楼和工作室兴起一批又倒下一批，最后剩下寥寥无几的佼佼者就知道几家欢喜几家愁了。那么想在影楼行业分得一杯羹的朋友要从何入手呢？小编建议不妨先起草一份创事业计划书，有一个好的计划才能有条不紊的开展工作。对于正在寻求资金的风险企业来讲，创事业计划书就是企业的电话通话卡片。创事业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。 对初创的风险企业来讲，创事业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创事业计划书，把正反理由都书写下来。见后
2、再逐条推敲。创事业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创事业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了创事业者自己。其次，创事业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，创事业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，创事业计划书有必要说明以下内容：(1)创办影楼的目的:为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办影楼？(2)创办影楼所需多少资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值当为此注入资金？ 对已建的风险企业来讲，创事业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工相识企业的谋划方针，并激励他们为配合方针而努力。更重要的是，它可使企业的拿出钱财者以及供应
3、商、销售商等了解企业的谋划状况和谋划方针，使投资者心服为企业的进一步发展提供资金。 正是基于上述理由，创事业计划书将是创事业者所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订创事业计划书呢？二、如何撰写创事业计划书 ？1、计划摘要列在创业计划书书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要要言简意赅，特别要提到自己的影楼与众不同的优势以及成功盈利的市场因素，只有做到这些才能让你的计划书脱颖而出赢得投资者的青睐。计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；生产管理计划；管理者及
4、其组织；财务计划；资金需求状况等。2、创事业计划书的主要内容在介绍公司的时候，首先要说明创办影楼的新思路以及企业的发展目标和发展战略，其次还要介绍一下创业者本身的背景、经历、经验和特长，尤其是对以往的失误不要回避，要客观的阐述。中肯的分析往往更能获得别人的认可。创业者本人的素质往往决定创业的成败，创业者应在投资者面前展现出自己的优势和自信，给投资者留下深刻良好的印象。在计划书中创业者要回答以下问题：（1）影楼主营业务是什么。是婚纱、儿童、还是综合性影楼？（2）企业的市场在哪里，市场的现状和未来变化趋势，企业的客户群体以及客户需求情况。创事业计划书要给投资者提供企业对市场的深入阐发和理解。要细阐
5、发市场的需求水平是不是可以给企业带来所期望的利益，需求发展的未来趋向及其状况如何？影响市场需求的都有哪些因素。创事业计划书中还应包括一个主要的营销计划，明确每一项活动的预算和收益。（3）创业的合伙人和投资人是谁；（4）谁是企业的竞争对手，对竞争对手的了解情况。在创事业计划书中，创事业者应仔细阐述竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们是如何管理经营的？他们的优势和劣势有哪些？竞争对手所采用的营销策略是什么？她们的销售额以及市场份额。然后再讨论和竞争对手相比自己所具备的竞争上风，创事业计划书要使它的读者相信，自己的影楼不仅会是行业中的有力竞争者，并且将来还会是确定行业标准的率先者。在创事业计划书中，
6、还应阐明面对竞争自己将面临的风险和应对风险采取的策略。 （5）营销策略。营销是企业谋划中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有。(1)消费者的特点；(2)影楼行业本身的特点；(3)影楼自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创事业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创事业企业和个人来讲，由于知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业只得暂时采取高成本低效益的营销战略，以加强企业本身的知名度。（6）生产管理计划和员工管理。影楼的管
7、理策略。企业管理的好坏，直接决定了企业谋划风险的大小。而高素质的管理人员和杰出的组织布局则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会给外注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，并且要具备团队精神。一个企业必须具备负责产品设计与研发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创事业计划书书中，务必要对对主要管理人员加以讲道理，先要清楚他们所具备的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的具体经历及背景。此外，在这部分创事业计划书书中，还应对公司布局做好安排：公司的组织机构图；各部分的功能与责任；各部分的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的主要管理者的责任分配，和主要负
8、责人的背景资料。（7）财政规划。财政规划一般要包含以下内容：(1)创事业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支阐发；资金的来源和使用。财政规划需要破费较多的精力来做具体阐发，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格节制；损益表反映的是企业的获利状况，它是企业在一段时间运作后的谋划结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的谋划状况以及可能的投资回报率。企业的财政规划应保证和创事业计划书的假设相一致。最后，要检
9、查你的计划书是不是做到了以下几点：1你的创事业计划书是不是显示出你具备管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么必得明确地说明，你已经雇了一位谋划大师来管理你的公司。 2你的创事业计划书书是不是显示了你有能力归还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率阐发。 3你的创事业计划书书是不是显示出你已进行过完整的市场阐发。要让投资者坚信你在计划书中讲道理的产物需求量是明明的。 4你的创事业计划书书是不是容易被投资者所领会。创事业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。5.你的创事业计划书书中是不是有计划摘要并放在了最
10、前面，计划摘要相当于公司创事业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。 6.你的创事业计划书书是不是在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。 7你的创事业计划书书能否打消投资者的疑虑。创事业计划书中的方方面面都会对筹资的乐成与否有影响。因此，如果你对你的创事业计划书缺乏乐成的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。影楼创业必做的准备工作 据报道，超过一半的影楼创业个案最终都是以失败而告终，影楼经营失败的原因也各有说法，这些咱先姑且不说，先说说开影楼之前必须要做的十
11、二步，做好了这十二步也许会帮一些打算要经营影楼的朋友避免失败的命运。 一、 确定方向：目前的影楼市场竞争很激烈，要想开影楼，做好一个影楼老板，就必须要对当前的影楼市场，影楼信息，市场动向，要有个充分的了解并掌握好，再根据你的资金，你的能力，你的智趣，还有你的信心，适合开个什么样的和什么类型的影楼，这是很重要的，是婚纱、儿童、还是综合性影楼二、 确定投资金额：方向确定后你想做老大、老中、还是老小，这就要看你的资金能力和运作能力，不要盲目投放。三、选址：,确定了你的投放资金接下来就是选址。中国有句谚语“店不卖钱移闹市，生意不好调柜台”，可见，影楼的位置选择是十分重要的。因此你在开店前选址，必须进行
12、充分调查，没有调查就没有发言权特别是店面选择，对生意兴衰有很大关系。一旦您决定开店，必须对所选影楼作全面的考察，仔细权衡各个地点的利弊，选择最优地点。要选好址，一定要掌握几个要点：(1)当地的民情；(2)当地的生活水平；(3)附近的环境适合做什么。通常讲的环境好坏有二种含义，一种是指影楼周围的环境状况，如果饮食店开在公共厕所附近或不远处是垃圾堆、臭水沟，化工厂（有气味）或是店门外尘土飞扬，这都是恶劣的开店环境。另一种指影楼所处位置的繁华程度，一般讲车站、学校、娱乐场所、医院、电脑房、附近主要是商业街的地段，商务楼附近或是成熟住宅区等客流量大、人口密度较高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境
13、均有较大的优势。；(4)朝向。如果你信仰什么，就要请人看风水，免去自身的疙瘩，不信者无；(5)交通情况和周围设施是否有利？典型街道有二种，一种是只有车道和人行道，车辆行驶时视线很自然能扫到街两边的铺面，行人在街道边行走，也很自然地进入影楼。但如果街道过宽有时反而聚不起人气。据调查研究，当街道宽度为25米左右，则最易形成人气。另一种典型街道是车道、自行车和人行道分别被隔开，这种位置形成一种封闭交通，对开设店面是不太有利的。(6)未来本地址发展情况。四、和房东谈判：不要操之过急，找熟人引见，再找一个能人打帮腔，最大限度的减少你的店面租金开支，谈好后不要急于签合同，以参考为名义拿到合同文本，因为合同
14、一签就要开始计时并要交付押金和租金。在装修前签合同，节省不必要的开支五、采购：谈好了合同就开始做计划采购，采购对刚开影楼的老板来说是很头疼的事，很多东西都陌生，比如要买什么样的相机，什么样的服装，什么样的背景，什么样的影室灯，买几个，什么样的道具等等等等。弄不好买回来的东西用不上，就要浪费很多资金。因为买者的心情是很冲动的，经不起服务员的诱导，因此花点小钱请懂行的人一起去采购为好，懂行的人知道照材市场在哪，什么地方便宜，会跟你划算，该买的和不该买的，即节省了时间又节省了开支。六、办证：紧接着就是办证，办证是必要的，是一种合法手续，在开业之前用充分的时间，托人找关系，能使费用降到最低点为好，也省
15、得开业时有关部门来找麻烦，开业找麻烦会让人产生一种开业不顺的感觉。七、装修设计和预算：任何商家对门面装修都特别讲究，尤其是影楼，艺术的殿堂，如果连装修都不雅致还讲究什么艺术，第一印象就让客户打了折，因此装修一定要慎重，多参考，充分利用有限的门面位置，让门面起到广告作用。八、和房东签合同：以上完成后再开始与房东始签合同，签合同前再仔细阅读合同文本，以免合同文本中的文字游戏 九、开始装修：紧接着就是装修了，一定要请好一点的装修公司，好的装修公司他本身就有业务素质，他们会根据你的设计方案进一步升华十、开业前的准备：也就是在装修中你要做好开业的一切准备工作，比如招聘，印宣传单，联系有关部门，做好广告宣
16、传，店内的工作分配，主要工作人员到位，十一、隆重开业：根据你的经济实力做得隆重为好，通知朋友上门喝彩，开业四句话：“只想开业热闹，不想开业赚钱，做好开业策划，兑现开业特惠”。给人以好的印象好的开端。十二、精心策划，做好活动：其实这是第一步就要做好的工作，只是到最后一步来实施，要想开好影楼，就必须有一个好的策划，而且是持续性的，只要你的影楼一直开，就必须做好这一步，当今的商场如同战场，策划就是谋略，怎样去谋略，让老百姓的人民币到你的口袋里来，这不是一件很容易的事，如今老百姓已从冲动消费转入理性消费了，因此要做好策划，就要多学习多求教。以下几点是必须做到的经营规则：人无我有，人有我新。“人无我有”
17、即是发展一种全新的，独一无二的产品或服务。“人有我新”是另一种形式的创新，是在现有产品（服务）的基础上加以改良的完善。人优我廉，以廉取胜。经营中尽管比别家少赚一点但销得快，算总帐还是赚了钱，而且给商店树立了良好的信誉，为今后赢得了更多的信誉。人有我早，贵在及时。同一商品，在各家都有、都廉、都新、都是名牌的情况下，“早”将是竞争取胜的重要条件。人弃我取，人取我予。虽有“囤积居奇”的一面，但把握时机而卖，可以从中得到不少的利润。当然，真正决定您经营成败的因素还是商品或服务的质量。选定了合适的经营影楼，还必须在提高商品或服务质量方面做足文章，才会赢得更多顾客，长久、稳定地发展您的经营活动。创业心得坚
18、持就是胜利坚持就是胜利!这一句名言，大多数人都听过、都记在心里，包括许多下岗失业人员在内。但是，真正体味了个中奥妙、走向成功的，却是少数人。刘雁翎是这少数人中的一个，她的三次从头再来，为这句名言做了最好的诠释。坚持需要勇气。有了勇气，才能排除万难，一往无前。勇气来源于多个方面。因为有亲人、朋友的鼓励、支持，可以走出失败的阴影，恢复信心，从头再来;因为肩上有责任、众人有期盼，可以愈挫愈勇，屡败屡战;因为总结了经验、吸取了教训，可以重整旗鼓，大干一场坚持不是蛮干。坚持要注意策略、技巧、方法。像刘雁翎搞婚纱摄影一样，有巨大的市场前景，自己有内行的手艺、丰富的经验、创新的招式，当然值得坚持，自然也会获
19、得成功一个创业者的经验一、 创业是没有章法可寻的，创业虽然有好的产品或模式，但是操作者是人，人就会有错误，满杯子是倒不进水的，空杯子才能倒得进水。虽然经验可以让创业期少犯一点错误，别人的成功可以复制，但是不能粘贴。在生活上，人们往往都是在模仿和跟从中做事，认为别人的优劣自己可以看透，别人的错误明显得不能再明显，自己是不会重滔复辙的。二、但是，在实际中，却是这样，秀才造反，三年不成。而以泥腿子出身的黄巢、李自成等人却能席卷中国。有时候，创业者拥有过多的经验还真的不是一件好事。对于创业者来说，拥有胆识和尝试精神比经验更重要。市场调查主要有两个目的，一是选择项目或是产品代理，一定先要做好调查。也就是
20、说这个项目或产品倒底好不好，在质量上能不能有保障，科技含水量量或是产品适用性强不强，在同类产品中有没有特色，这都是需要调查的，不能只凭人家的市场前景和经济预测数据就动心。这种动心是不合实际的，此外不少创业者都会选择一些新奇特的产品，想以吸引消费者眼球的方式迅速打开市场。三、如果想迅速完成资本的原始积累，创业的调查就包括市场环境、地段、人流的保证量、当地经济、同行业、产品区分等诸多要素。因为，创业只是一个切入点，真正的经营是在日后的长期经营中。深度把握不准，是没有信心坚持下去的。固执不是坏事，甚至于偏执才获得成功。可是，这个固执与偏执是不同的，固执者是明知不可为而为之，偏执者是过程的曲折，但是结
21、果是光明的。在创业期间，创业者的心态是很重要，是坚持变革还是死抗着？在事实面前往往创业者都是分不清楚，创业，在开始只是一块敲门砖，在以后的经营过程中，是一件长期而不断持续的状态，对于事情的判断和决择，往往只在一念之间，在此，固执创业者最要不得，因为，这种固执不是市场环境所给予的，而是创业者自身的原因，总认为自己是对的，或是相信自己的成功机率，这种成功机率是否经过了科学核算或是相关人士的认可？。创业起步时期的重要性（喜欢）其一、占有资源。为了推销自己的产品，赵延忱在1996年到1998年曾经参加了8次博览会。每次博览会结束的那个下午，一般都是参展者以货易货的时刻 让你仿佛身处没有货币的时代，其原
22、因是参展厂家都懒得把货再运回去。赵延忱告诉家住深圳会展中心的朋友，每次展会的最后一天，低价收购参展品再卖掉，结果这个朋友挣了不少钱。其二、发挥优势。要是你拥有某方面的特长，那就从事此项服务或培训。北京林业大学的老师陆军博士，组织学生把本校的农业、林业技术推广到他们的家乡。如果你对电脑病毒有研究，那你不妨高举“反毒王”的旗帜，上门服务杀毒、防毒。其三、结合兴趣。如果能把兴趣同创业目标结合，那将是非常幸运的，那是快乐创业、快乐人生。如果你有绘画和设计方面的兴趣，可以搞个专业工作室，从事家庭装潢设计，或是网页美术设计。其四、修正缺陷。许多产品在漫长的岁月里拥有了稳定的消费群体，但这些产品往往也存在一
23、些缺陷，只要你从成熟产品的薄弱处入手，强化、优化、细化某些功能，就能推出一件新产品，你还可以争取到原产品长期培育的客户资源。其五、无本经营。往往面临资金缺乏问题，不妨找一找不用花钱的创业方式。比如，生活节奏的加快，使舍得花钱“买时间”的人大有人在，由此城市速递业务应运而生。那么，类似业务可不可以扩展呢？扩展到一切为别人节省时间的领域，比如代人购物、接人等。其六、寻求结盟。假如你具备某些优势，但独立操作还面临一定困难，不妨寻求与自己相关的企业结盟，实现彼此的优势互补。比方你有保健品的新技术，可以与现有的知名企业结盟，借助他们的管理、资金和销售渠道，推出产品。这样可以达到资源共享、降低投资风险之效
24、果。其七、善于学习。在某个行业创新是不容易的，因此要学会利用他人成功的范例和创意。在学习的过程中寻找适合自己的创业之路，不失为明智的选择。其八、虚拟销售。怎样销售自己缺乏知名度的产品？这可以通过“虚拟销售”做到。比如你掌握了某种药品的关键技术，你不妨先进入其他知名药品的销售领域做代理，弄清楚药品销售的每个环节，逐步建立起完善的销售网络，在这个过程中把自己的产品渗透进去。影楼经营的意义在于品牌建设随着互联网的发展，影楼业的不断升级，需要经营者树立品牌意识，只有品牌，才是未来竞争的源动力。品牌的本意是指产品的名称和标识，在现代商业体系中，它的实际含义显然不止于此，更包含有商品的声誉、价值和质量等多
25、方面因素，实际上成为企业性格和企业品质的全方位代言人，地位相当重要。不过，不同的行业，因为面对的具体市场状况不同，其对品牌的具体理解也不尽相同，对品牌价值的挖掘和应用方式也不尽相同。 在影楼行业中，尽管商家都已经意识到了品牌竞争的重要性，也非常重视企业的品牌建设，但总体来看，真正具有影响力的强势品牌并未涌现。造成这种局面的原因主要有二： 一、目前的影楼还是以营销为核心，没有把品牌建设作为工作的重点； 二、影楼对品牌的理解相对滞后，没有把品牌当作一个综合多种因素的整体来研究。 我们发现，消费者对摄影企业的品牌认知是模糊的，我们听到最多的争论是，去工作室拍还是去影楼拍这都是非常肤浅的分类方法，而直
26、接对具体品牌的指认并不多（当然不是说没有）。在竞争加剧的状况下，影楼的经营者应该开始认真审视品牌的重要性，不能把目光只放在眼前的门市订单上，还要重视长远利益，把品牌建设作为企业进一步发展的契机。 那么，影楼企业的品牌建设之路，应该从哪些方面入手呢？这是一个有待在实践中探索的命题。在此之前，我们应该首先了解一下，对于影楼来说，品牌的价值体现在哪些方面。一般来说，品牌包含了消费者对产品的认知度和认可度等信息，品牌的价值高低，可以从这两个方面得到验证。认知度来源于品牌形象和产品特色，认可度来源于产品的质量和相应的服务水准这两点，对于目前的影楼来说，都是其软肋所在。首先，产品的严重同质化，导致品牌形象
27、缺乏专属的特色，难以真正获得很高的消费者认知度；其次，产品质量的平庸化以及相应服务水准的粗放化，使得现有的摄影品牌很难获得发自消费者内心的高评价，无法真正形成具有持久影响力的口碑。品牌建设战略应该全方位提升影楼的认知度和认可度，使品牌的价值充分体现出来，在市场中建立起强势的消费引导力，进而带给影楼实实在在的收获。 当然，尽管产品是品牌的核心，但在建设品牌的过程中，不能仅从产品的角度考虑问题。就摄影行业来说，单纯从摄影作品的角度去寻找品牌提升的途径，显然是不够的。品牌建设是一个从产品到服务的全方位营建过程，换句话说，所谓品牌建设，实际上就是从品牌的角度入手进行公司建设，这里边包含着一家企业的总体
28、战略思想。影楼老板的角色定位，应从营销型和管理型向企业型转变，这样才能从更高的角度去探索并实施品牌建设。下面，我们将从品牌定位和品牌建设的一般步骤两个方面，探讨影楼品牌建设的具体思路。 企业如何打造独一无二的价值取向企业经营需要根据环境变化、本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，这称之为战略。那么如何才能在激烈竞争中使核心竞争力立于不败之地。试图寻找一些先进的经验并将其运用上，是一家公司常常要做的事情。大多数公司总是看着其他公司，发现有很多东西要学习。 然而，公司运营的关键是一定要找一个不同的战略，这样才不会和其他公司迎头碰撞。然而，我发现只有少数公司拥有战略。制定一个战略，首先需要做的事
29、就是找到并确定企业要做的一些选择。因为如果要满足所有的需求，那就等于没有战略。也就是说，制定战略需要涉及把所想实现的东西加以限制。这意味着，需要有一个独一无二的价值取向。 比如，北美一家汽车租赁公司安特法，通过“你准备服务什么类型的客户？会满足他们什么样的需求？你们会期待的价格是什么价格？”这三个问题，勾勒出该公司的战略。实际上，安特法正凭借其与众不同的战略，成为北美最大的汽车租赁公司。 价值链 上述三个问题，就是战略的基本理论。具体来说，要作出与对手有所不同的选择。不要试图对所有的客户作出承诺，满足他们所有的需求。那样的话，不仅没有价值，也会失去竞争的优势。 安特法公司注意到，旅游的人和本地
30、人都有租车需求，但两者需要的东西完全不同。于是，他们决定把重点放在家庭的或城市的租借市场，而不太在乎其他一些情况。当然，他们也会把车租借给旅行社，但是他们制定的战略是针对本地人的需求。 据此，他们没有把办事处设在机场，也没有设在市中心或酒店，而将其分散在所有大都市的各个角落。安特法公司会直接开车到用户住的地方交车，因为他们了解客户不情愿打的来租车。 这就是战略在价值链中的调整。在考虑战略时，不是抄袭竞争对手的做法，而是考虑什么才是最重要的需求，并据此做出一个价值取向。 鱼与熊掌不可兼得，价值链上还要考虑取舍，因为这会使你的竞争对手很难模仿你的战略。如果有取舍的话，对手学了你就会伤害自己，那么就
31、干脆不抄袭你了，或者说不会有效地抄袭你。 比如一家肥皂公司，生产一种非常温和的针对洗脸用的肥皂，工程师说完全可以把脏东西冲干净，不会在皮肤上留下任何残留物。这种肥皂，还针对一些皮肤敏感的人。让谁来推荐这种肥皂呢？当然是皮肤医生。这是最好的肥皂？当然是。因为这种肥皂能满足一大批人的需求。 实际上，正是因为有所取舍，才让该款肥皂成功。具体说来，要做一款比较温和的肥皂，就要放弃清洗的能力，这就是一个取舍。还要不过敏的话，就不能有强烈去污的能力，否则必须在皮肤上面残留一些东西。这也是一个很清楚的取舍问题。 这样的话，别的公司要想抄袭这个产品，就会出现问题。因为他们必须把自己的产品中的关键特点去掉，但会
32、造成他们产品和其他的产品冲突。由此可以看出，这个取舍非常重要。 取舍给公司提供了一种保护，让大家知道它是非常有特色的产品。还有一个例子。在威力马拉的一家快餐业公司，它的业绩超过肯德基、麦当劳、必胜客也正是凭着一个独一无二的战略快餐满足了不同客户的多样化需求。 要注意的是，这个价值取向必须有连续性。为什么呢？ 正如正确的技能培养需要花费时间，客户要想了解你为什么和别人不一样也需要花时间。如果总是在战略上变来变去，试图一会儿做这个、一会儿做那个，大家都会感到糊涂。因此，公司需要作出承诺，特别是要作出一个基本价值取向方面的承诺。 内外部影响 一家公司总要寻找更好的方法来实施自己的战略。如果有了新技术
33、，就要问一下如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？因此，向战略作出承诺，并不是说一成不变。 实际上，一家拥有清晰战略的公司，比没有战略的公司作出的变化速度还要快。因为有战略就会作出优先选择，并确定哪些是重要的。没有战略的话，觉得所有东西都是重要的。这样一来，就会耽误行动的速度。 在我看来，很多公司都在简单地跟潮流，然后实施最佳做法，从未制定战略。原因是多方面的。 公司内部和外部都有很多力量影响着你制定战略：比如客户希望能够提供额外的服务，但如果这个客户不符合战略怎么办？在这种情况下，大多数的公司一般都试图让客户高兴，久而久之逐渐偏离了他们战略的重点。 实际上，一个良好的战略会使客户不高兴，因为
34、公司并不能满足客户所有的需求。如果完全听取客户的意见，就没有战略可言。客户的意见和需求要选择性的倾听，否则就会失去独一无二的特点。 公司的上市，也会影响战略的制定。上市会给公司造成一种压力，分析员把你的公司和竞争对手加以比较，让你的公司来行使一些对竞争有用的经验。对公司来说，这是不利的。因此，要有战略就必须有一个很清晰的想法，知道公司要做什么？应该先在公司内部做一个选择，实现大家对想法的共享。 杰尼公司的做法，是个很好的例子。新管理层进来时，决定要把这家公司转换成一个大众市场的消费品牌。但他们的产品并非针对大众市场，而是专门满足一些具体的需求。 此外，他们的营销方式也与众不同。打广告时并不涉及
35、形象，而是涉及一些数据、事实。有些公司因为模仿其他公司的经验，而毁灭了自己的战略。 除了外部力量，很多公司内部力量对战略也是不利的。一些公司认为，对长期战略目标而言，不用考虑利润水平，只需考虑增长。这是很危险的，因为可能会进入其他的一些市场领域，但那些市场可能不会做到差异化。 此外，管理层还流传着一种理论，即战略的优化是免费的。他们认为，只要减少缺陷就是更好的战略。但并非如此。战略的制定需要更多的人、更好的技术，这些都不是能够免费得到的。 市场细分 公司总是试图找到一个新的战略，或者重新制定一个战略。通过细分市场，能够实现这一目标。因为通过对客户不同需求的确定，能够区别不同的产品和服务，进而确
36、定公司的战略。 比如北美的两家汽车保险公司P和G，它们的战略基本上就是市场细分的战略。它们首先在市场上找到一个市场细分的部分，即某群特定的客户，随后为这些客户进行集中服务，并设计一条适合的价值链。 在此基础上，P公司选择了一群年龄较大或者较小的群体，因为这些群体容易出现事故，进而提高了保险成本，不受很多公司喜欢。随后，他们找到了一个办法并制定出一条专门针对这些客户的价值链，并通过这样的设计赚了很多钱。 形成鲜明对比的是G公司。它的价值链针对出事机率最小的客户。通过一个非常复杂的模型把这些客户找出来，如果不是属于这样客户的话，甚至拒绝投保。凡客户属于这一类，它则提供低于平均价格15%的保费。 为
37、了缩减成本，P公司没有选择代理，而是通过互联网、邮递或者电话进行营销。但对这群不常出事故的客户来说，这种营销最为合适，因为他们也没有时间来面对面的打交道。 实际上，大多数公司都要面对这样的挑战：了解客户群体是谁？哪些客户有什么不同的需求？哪些服务提供给哪些客户？公司要做的是，进行特定的服务，并在这个方面做出色。能不能集中服务好这群客户，用一个特殊的价值取向为他们提供更好的服务，则需要公司作出认真的分析。 在过去，做战略总是充满官僚主义味道：填很多的表格，有很多的结构。现在，通过市场细分则使这一过程变得灵活了很多。要注意的是，一个团队必须共同做战略规划。不仅团队的所有人要知道业务情况，还要共同协
38、作、共同制定。 市场细分的同时也要注意效率问题。要时常对比一下公司的成本价格和投资回报，衡量业务是如何进行的，以及这些业务同公司战略是不是完全吻合。但最关键的还是要保证拿出最有特色的东西。影楼管理制度的核心系统说到影楼管理制度的核心系统，自然会涉及到影楼的核心。不少人认为，既然是影楼嘛，摄影部当然是核心了！错了！影楼虽然是一个拍照片的地方，但更是一个企业，企业的核心是营销，影楼营销的核心是门市，所以，门市才是影楼运作的核心。摄影部只是一个“加工厂”。影楼的这个核心问题，在过去的十几年间历经了从照片“加工厂”到以门市为核心的营销、服务机构的转变过程。服务的本质加上现代的营销理念，构成了现代影楼以
39、门市（这里包括门市人员、门市装潢和门市陈列）为核心的营销方式。我们在市场上可以看到很多品牌的商品其实都没有生产基地，产品都是由其他企业代工，可见，企业的核心就在营销部门。影楼的核心系统，就是在于门市。 在经过了多年的激烈竞争以后，影楼间的技术水平、硬件水平逐步趋同，目前影楼间最大的区别就是服务水平与营销水平。这种变化，对门市人员提出了新的、更高的要求，要求门市人员要以高素质的形象、专业水准的服务出现在顾客面前。这就是摆在我们影楼老板/经理面前的一个重要问题。 一、门市人员是业务营销员而不是招待员 说到门市人员的性质，我们说门市人员是营销人员而不是招待员，几乎所有的影楼老板、经理都会说：“对”！
40、但这个问题不能停留在口头上，必须强化门市营销理念，采取具体的行动，把门市真正打造成影楼的营销核心。 1、影楼的经济效益，不是取决于你能创作出、甚至发表、展出多少好作品，而是取决于能够卖出去作品的数量。一个影楼，如果他的照片和服务卖不出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒劳的。 2、影楼的策略，服务规章，销售制度，员工建设与管理，都是围绕着门市进行，影楼各部门要支持销售，配合销售，服从销售。 3、门市是公司的行销代表，提高门市在影楼中的地位，成为职能核心。影楼有句俗话：“同级员工，门市为大”，也是在说影楼门市处于核心地位。门市营销人员是一项重要而有价值的工作，从观念竞争到产品竞争，到技术竞争，
41、再到战略和综合实力的竞争，手段日益向市场化和综合化发展，但最终决定竞争成败，还是要体现在门市的营销上。门市营销队伍的建设，已越来越突出地成为影楼确立竞争优势和制胜的根本。 4、老板/经理也应该是影楼的营销队伍的一员。“悠悠万事，唯此为大”，老板/经理亲临门市一线，是对门市营销工作的支持和重视，也是你获得第一手资讯的主要途径。世界著名的电脑巨头戴尔，个人时间的30-40%是在陪客户“聊天”！已故前世界首富沃尔玛百货总裁山姆威顿，每天都要去卖场帮顾客拿东西。由此也可以看出老板亲临一线的重要性。二、建立一支优秀的门市队伍 前面我们讲到门市营销的重要性，影楼能否有一支能征善战的门市队伍，对影楼的生存发
42、展至关重要。门市的营销能力是影楼竞争条件下综合实力的体现。 1、选拔什么样的人员做门市？很多影楼的老板/经理表面上十分重视人才，但关心的却是所谓的“摄影师”或“化妆师”，而对门市队伍的投入却很少。在招聘门市时看到表格上填着期望薪资200-300元，高兴地合不拢嘴，马上通知上班一看到期望1000元以上的，脸就沉下来了，“有多大本事，这么高的要求”！亲爱的影楼老板/经理们，你们是不是也是这样想的啊？你忘了，平庸的员工是影楼最大的成本，不知你是否能够理解！ 影楼不是劳动密集型的行业，是知识密集型的行业。要让最好的人员去干门市营销。彻底转变“控制成本比创造收入更重要”这一错误观念，截流固然重要，但是有
43、限的；开源更重要，因为它是无限的。 也许你会想，水平不高可以培训嘛！你要知道，我们是一个企业机构，培训的目的只能是使员工快速适应我们公司的工作。像我们选择住宅一样，肯定是先选择结构和环境良好的房子，再进行一下装修就很完美了。如果是自己造房子，时间成本就太高了。这就是说如果选一些基本素质好一些的人员，对人员进行适当的培训，就是我们所需要的人才了。你最好不要相信自己能把一个低水平的人在短时间内培训成门市高手。 成功的影楼大都知道一个道理：招聘技术人员，可以十里挑一；而招聘门市人员，一百个人中，都不一定有一个合适的人。只有极少数人适合做门市人员，不适合的人，再培训也难有成效。 我们所需要的门市人员，
44、不能停留在老实、听话这个层面，我们需要的是有健康的心态，时时处处表现出一种积极的、热情的、充满活力的状态，具有这种特质的人，才适合做我们的门市营销。 2、要给他们提供一个能够成长的环境。好的人才需要好的环境，我们要转变一下思想观念，不但要求员工对公司负责，我们也要对员工负责，这样才能留住好的人才。 老板/经理要真诚地关心他们，从生活、工作上理解与支持他们。老板要花时间和他们在一起，倾听他们的心声，了解他们想要的东西，然后帮助他们去获得。这可能有一些难度，但它是优秀经理人所必须具备的核心能力之一。帮助员工规划他们的职业生涯是现代管理理念的重要方面，要为人才设计好一个完善的事业发展阶段。一个很实际
45、的问题，如果员工不知道将来离开你这里以后，自己还能做些什么的话，他会宁愿选择离开，去寻找一些能让他看到自己将来前途的行业。因此我们在为加盟店员工作辅导时，就特别强化这一点，门市人员是一个极富挑战性的推销工作，做到一个好的门市推销员，将来做任何营销工作都游刃有余，可以在90%以上的行业中找到自己的位置，成长为一个任何营销行业的好主管，也可以在五星级酒店里做楼层经理。而且，店内最优秀的门市人员，大都可以协助老板处理一些非常繁杂的事性，久而久之，一般会成为影楼核心领导层的重要人选。听了这些，他们心里会很踏实，也更愿意在这里工作和成长。 不论从事门市还是从事摄影，做为员工都希望自己能获得好的薪资待遇，而老板在其员工薪资已有固定标准的情况下，允许员工利用工作做一些有益的销售。比方象爱意特所推出的邀请门市、摄影师、化妆师从事婚礼用品兼职代销工作，在不影响本职工作的情况下，可让其获得更多利益。而这种获利是因为他从事的是影楼工作才有此赚钱的机会，因此他会更加珍惜自己的工作。 从门市人员中选拔、培养管理人员是影楼实际工作的需要，也是对门市人员的激励。要赋予他们代表影楼处理问题的一些权利，使之从潜意识中与影楼融为一体。 专心-专注-专业